E-book - 5 ANNI PER ARRIVARE AL VERTICE o 20 per non arrivarci affatto!

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5 anni
per arrivare
al vertice
o 20 anni per
non arrivarci affatto
di Howard Solomon
ex negoziante, oggi multimilionario di Network Marketing
Come e perché il Network Marketing crei delle aspettative illogiche, non è ancora del
tutto chiaro. Chiunque aderisca ad un’iniziativa, pare convincersi del fatto che, se entro
pochi mesi non guadagnerà già più del suo stipendio attuale, avrà fallito. Certamente,
sono in tanti in questa industria a prospettare guadagni strabilianti. Ed è anche
vero che non sono in malafede e spesso sono gli stessi leader a incoraggiare le
loro linee a parlare delle “cifre importanti”. Come dice Mark Yarnell, un big del NM,
«La gente non prende una decisione perché pensa di pagare la rata dell’auto;
la prende se è convinto di avere un’opportunità di cambiare la vita». Questo
fa si che amici, parenti e conoscenti di ogni nuovo distributore vengano
immediatamente a conoscere non i guadagni minimi, bensì i guadagni ottenibili al
vertice.

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Quanto tempo per guadagnare tanto?
La verità (e la sanno tutti coloro che operano nel settore) è che i grandi guadagni
richiedono tempo. Molto? Dipende dai punti di vista. Potreste semplicemente
chiedervi quanto tempo occorra per arrivare ai grandi guadagni nel mondo del
lavoro classico, dipendente o autonomo che sia, e fare il giusto paragone.
Facciamolo insieme.
Prendiamo il caso di un normale giovane in gamba, ambizioso, che punta a
guadagnare diecimila euro al mese. E’ uno stipendio da alta dirigenza. E si sa che
per arrivare al vertice del mondo delle aziende oggigiorno (le statistiche dicono
l’87% dei casi negli USA) occorre una laurea. Quindi, quattro anni di studi non
retribuiti (aggiungerei: costati a mamma e papà una media di tremila euro l’anno
di rette). A questo punto inizia la carriera. Partendo con uno stipendio già di buon
livello (1.500 euro al mese), ci vorranno in media dieci anni perché il nostro
giovane arrivi alla dirigenza, con uno stipendio che non supererà però i quattro-
cinquemila euro al mese per i primi anni: sono dieci anni di lavoro retribuito da
1.500 a 5.000 euro. Essendo il nostro giovane in gamba, arriva all’alta dirigenza,
dove finalmente raggiunge il suo stipendio di diecimila euro al mese. Gli ci
vorranno, se è stato in gamba, soltanto dai cinque agli otto anni. Significherà che
il nostro uomo è arrivato al pieno successo professionale dopo 19-22 anni in
totale. Considerato che a 22 anni abbia iniziato a lavorare, stiamo parlando di un
giovane con ovvie doti straordinarie: a meno di 40 anni ha raggiunto l’alta dirigenza
che gli paga uno stipendio importante. E gli ci son voluti solo 19-22 anni per
arrivarci. Ha battuto, in questo caso, l’82% dei sui colleghi alti dirigenti che,
mediamente, impiegheranno 5,5 anni in più di lui per arrivare allo stesso livello.
Bene, ci vogliono 20-25 anni mediamente per raggiungere il top nel mondo
aziendale e guadagnare diecimila euro al mese. Se si è bravissimi, meglio di
quasi tutti!
E nel mondo imprenditoriale? Qui le cose si complicano. Chi dobbiamo
considerare? Il 91% delle aziende che apre e chiude nei primi cinque anni di vita,
lasciando spesso l’imprenditore con un mare di debiti, procedure di fallimento,
stress fisici? Oppure il 9% delle imprese che ce la fa? Consideriamo solo questo
9%. Secondo i dati delle Camere di Commercio e l’indagine Business Survey
1984-1994 sull’evoluzione delle imprese:
- Il capitale medio investito dalle piccole imprese nate nel periodo è stato di 56.000
dollari (45.000 euro circa, ndr);
- Il recupero dell’investimento è realizzato, in media, dopo 43 mesi di attività;

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- Solamente l’11% registra un profitto netto
superiore ai 50.000 dollari l’anno (40.000
euro c.a.), dopo il quinto anno di attività;
- Di questo 11%, il 32% (una sulle mille ini-
ziali) arriva ad un profitto netto superiore
ai 100.000 dollari dopo il decimo anno di
attività.
In parole semplici:
- Partono 1000 imprese;
- Investono mediamente 56 mila dollari
a testa;
- Solo 90 rimangono in attività dopo 5 anni, le altre chiudono o falliscono;
- Delle 90, solo 10 guadagnano più di 50 mila dollari dopo 5 anni;
- Solo 3,2 su 1.000 arrivano a 100.000 dollari l’anno di profitto, dopo 10 anni.
Come ogni imprenditore sostiene: «Non fare l’imprenditore, se lo fai solo per soldi.»
Questi numeri sono la realtà!
Network marketing: quanto tempo
per “fare soldi”?
L’indagine condotta nel 1997 dal mensile Entrepreneur, sulla base dei dati raccolti
sui distributori di oltre 100 società di NM ha dimostrato che:
- l’85% di coloro che sono in attività da più di cinque anni guadagna oltre 5 mila
dollari al mese (4.000 euro/mese c.a);
- il 61% di questo 85% guadagna oltre 10 mila dollari al mese (8.000 euro/mese c.a)
- il 28% dell’85% guadagna oltre 20 mila dollari al mese (16.000 euro/mese c.a);
- infine, l’11% dell’85% guadagna oltre 50 mila dollari al mese (45.000 euro/mese
c.a).
Quindi:
- il 92% dei networker non guadagna oltre tremila dollari l’anno nel primo anno di
attività;
- l’87,8% di chi rinuncia all’attività, rinuncia nell’arco dei primi 12 mesi;
- il 69% di chi prosegue per 24 mesi guadagna oltre 5 mila dollari l’anno;
- il 71% di chi prosegue per 36 mesi guadagna oltre 12 mila dollari l’anno;
- il 78% di chi prosegue per 48 mesi guadagna oltre 30 mila dollari l’anno;
- l’85% di chi prosegue per 60 mesi guadagna oltre 60 mila dollari l’anno (pari a circa
50.000 euro l’anno).
“Bene, ci vogliono“Bene, ci vogliono“Bene, ci vogliono“Bene, ci vogliono
20202020----25 anni mediamente25 anni mediamente25 anni mediamente25 anni mediamente
per raggiungere il top delper raggiungere il top delper raggiungere il top delper raggiungere il top del
mondo aziendale emondo aziendale emondo aziendale emondo aziendale e
guadagnare diecimilaguadagnare diecimilaguadagnare diecimilaguadagnare diecimila
euro al mese. Se si èeuro al mese. Se si èeuro al mese. Se si èeuro al mese. Se si è
bravissimi, meglio dibravissimi, meglio dibravissimi, meglio dibravissimi, meglio di
quasi tutti."quasi tutti."quasi tutti."quasi tutti."

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Il confronto? Non c’è
Paragonato al livello di guadagno medio realizzabile nel mondo del lavoro
tradizionale, il network marketing vince sovrano. Non soltanto non si devono
investire soldi consistenti (per l’università o per fondare un’azienda); ma si può
partire anche part-time (come la maggior parte fa), aggiungendo al proprio reddito
quello dell’attività di NM e poi salendo gradualmente fino a full-time.
Le statistiche dicono che:
- occorrerà un quarto del tempo necessario (5 anni contro 20-25) per arrivare agli
alti guadagni (dai 5 ai 10 mila dollari) nel network marketing.
- vi sono le più alte probabilità di raggiungere un elevato guadagno con
un’attività di distributore indipendente. Vi sono, per contro, le più basse probabilità di
riuscirvi attraverso una tipica attività d’impresa.
Pazienza. E neanche troppa
Il problema non è quindi: se si guadagna o meno. D’altro canto basta che un
distributore si guardi in giro, nella sua stessa impresa, per vedere chi guadagna
davvero: sono sempre i cosiddetti “anziani”. Non per scatti di anzianità. Ma per il
fatto che hanno saputo attendere i tempi necessari per incrementare il proprio
reddito. E alla fine hanno raggiunto gli elevati compensi che prima sognavano. Non
vedrete facce di “anziani” (si fa per dire) che non guadagnano. Perché avranno
rinunciato, come fa la maggior parte di coloro che non ottengono grandi profitti nei
primi 12 mesi di attività. Un vero peccato per loro: sarebbe bastata un po’ di
pazienza e il fatidico “momentum” sarebbe arrivato.
E un piccolo dramma nel loro peccato:
hanno perso un’opportunità che in
cinque anni avrebbe potuto dar loro
soddisfazione, per tornare ad un
lavoro che, nonostante investimenti,
rischi e carriere decennali, non li
avvicinerà neanche al traguardo.
““““Paragonato alParagonato alParagonato alParagonato al
livello dilivello dilivello dilivello di guadagnoguadagnoguadagnoguadagno
medio realizzabilemedio realizzabilemedio realizzabilemedio realizzabile
nel mondo delnel mondo delnel mondo delnel mondo del
lavoro tradizionale,lavoro tradizionale,lavoro tradizionale,lavoro tradizionale,
il netork marketingil netork marketingil netork marketingil netork marketing
vince sovranovince sovranovince sovranovince sovrano."."."."

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MOMENTUM:
QUANDO I NUMERI
SI SCATENANO
di Howard Solomon
Nel Network Marketing c’è un momento-mito: si chiama Momentum.
E’ quel particolare momento che caratterizza l’esplosione dei numeri
dell’organizzazione: i distributori si moltiplicano a decine di migliaia per volta, le
downline di chi è in attività esplodono, l’entusiasmo va alle stelle. E’ come se tutti
volessero far parte di quell’attività e tutti cercassero di entrarvi nello stesso
momento. Fatturato e provvigioni salgono a dismisura e ogni distributore è proiettato
verso le qualifiche di vertice. Il Momentum arriva generalmente dopo tre-quattro
anni di attività e quasi mai prima, se non nel caso di distributori già molto esperti del
settore Ciò tanto per una azienda (che anch’essa vive il suo Momentum, quando
l’intera organizzazione di distributori esplode numericamente) quanto per un
distributore. Il motivo per cui occorre del tempo, sta tutto nella duplicazione, da
sempre concetto chiave di questo modello distributivo, che consiste nella ripetizione
di un sistema di lavoro e dei risultati relativi, da parte di ogni persona che entra nella
downline di un distributore. Se la duplicazione è efficace, la downline si moltiplica
rapidamente. Partendo da tre, essa diventa di 9, 27, 81…oltre 18 mila distributori
semplicemente con una duplicazione pari a tre persone sponsorizzate da ciascuno.
Questo può apparire facile, ma non lo è affatto: la duplicazione, per avvenire in modo
geometrico, come quello sopra esposto (che porta ad un rapido Momentum, nel giro
di pochi mesi), richiede una forte cultura di gruppo. Ovvero richiede che ogni nuovo
distributore possa verificare un eguale comportamento da parte di tutti i già
distributore della sua organizzazione. Solo in tal caso egli prenderà per buone le
indicazioni dategli dai vari manuali operativi, ovvero solo quando egli ne vedrà
l’applicazione pratica da parte del suo sponsor (in primis), dai suoi colleghi di
downline, e dai suoi leader.
All’inizio la duplicazione stenta
Ma all’inizio, è difficile che questo accada. Il problema sta proprio nella natura atipica
del network marketing, che spinge i neo distributori ad inseguire i più diversi approcci

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pur di riuscire. Poco inclini ad ascoltare i più esperti (soprattutto i distributori con
esperienza in altri settori inseguono da subito sistemi propri), i neo distributori
si perdono in mille modi diversi di approcciare il mercato, non creando alcuna
duplicazione. Creano anzi confusione per i successivi arrivati, che non vedono un
gruppo muoversi uniformemente, ma sbandando. E con ciò duplicano essi stessi lo
sbandamento.
Esempio: un neo giocatore di calcio entra in campo mentre i compagni hanno già
iniziato la partita. Prima di giocare l’allenatore gli ha dato tutte le istruzioni: dove
mettersi in campo, a chi passare la palla; da quali compagni farsi supportare in
attacco o in difesa. Ma appena arrivato in campo, il nostro aspirante giocatore
scopre che le cose sono molto diverse: ognuno va per i fatti suoi, nessuno gli dà
retta e quei pochi che seguono le istruzioni dell’allenatore si trovano isolati. Che cosa
fa il nostro giocatore a questo punto? Ovvio, va a caccia della palla come può,
sperando di trovare il modo di metterla in rete. Questo è uno scenario tipico di una
organizzazione di NM nei primi anni di vita: tanti si danno da fare, anche con
entusiasmo, ma non c’è ordine, né logica, né sistemi di lavoro. E chi vi entra, si
sente presto incapace di mettersi in gioco davvero. Essendo solitamente basso il suo
investimento e alta la sua aspettativa iniziale di guadagno, fa presto a rinunciare e a
tornare alla sua vita normale.
Si immagini invece di vedere il giocatore entrare in campo e scoprire che tutto ciò
che gli ha detto l’allenatore si realizza: i suoi compagni seguono gli schemi di gioco,
lo supportano come gli era stato detto e lui sa bene cosa deve fare, anche perché
loro stessi gli sono da esempio. Che cosa accadrà a questo punto? Ovviamente, che
egli cercherà di mettersi in partita come tutti gli altri. Non significa che andrà in goal
da subito, ma cominciando a dare i primi colpi alla palla, sale la fiducia. Prima o poi il
risultato arriva. Anche perché, in una squadra che vince, nessuno vuole mollare.
Il Momentum accade… quando tutti
lo fanno accadere
Così come nell’esempio, anche nella vostra organizzazione tutto girerà quando la
maggior parte dei distributori si muoverà unidirezionalmente, ovvero a senso unico.
Se un distributore entrerà, e vedrà andare tutti verso un unico posto, non si distrarrà,
ma cercherà di adeguarsi. E’ un numero in più. E il network marketing è fatto di
numeri. Che attraverso la duplicazione si moltiplicano.

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Il Momentum quando arriva allo stadio alto?
Quando scende in profondità. Duplicare per
tre o per cinque la vostra seconda o terza
linea non crea “sconvolgimenti”. Ma così
facendo andrete a duplicare anche la sesta
e la settima linea. E là i numeri diventano
vertiginosi: una sesta linea che si duplica per
tre significa migliaia di persone che entrano
nella vostra downline nell’arco di poche
settimane. Potete comprendere che cosa significa? Un rialzo di quattro-cinque volte
dei vostri guadagni. Con prospettive di decuplicare nell’arco di pochi mesi. E’ quello il
Momentum: un vero e proprio momento di arrivo. A questo punto conta poco ciò che
farete voi. Il vostro lavoro, il grosso, l’avete già fatto. E ne sarà valsa la pena. Magari
avrete dovuto attendere cinque anni, ma avrete avuto in cambio una downline di
migliaia di distributori che attraverso i loro solo consumi personali vi genereranno
una rendita residuale che durerà per anni.
“Un rialzo di quattro“Un rialzo di quattro“Un rialzo di quattro“Un rialzo di quattro----
cinque volte dei vostricinque volte dei vostricinque volte dei vostricinque volte dei vostri
guadagni. Conguadagni. Conguadagni. Conguadagni. Con
prospettive diprospettive diprospettive diprospettive di
decuplicare nell’arcodecuplicare nell’arcodecuplicare nell’arcodecuplicare nell’arco
di pochi mesi. E’di pochi mesi. E’di pochi mesi. E’di pochi mesi. E’
quello il Momentum."quello il Momentum."quello il Momentum."quello il Momentum."