Este documento presenta varias propuestas para mejorar el área de mercadeo de la empresa Somos LLantas S.A. Incluye estrategias para captar nuevos clientes mediante alianzas estratégicas, mejorar la propuesta de valor, lograr un mayor posicionamiento a través de responsabilidad social, e innovar en canales de distribución. También propone iniciativas para retener a los clientes como un plan de fidelización y una mayor participación de los clientes en el telemercadeo. Finalmente, ofrece ideas para incrementar las ventas

1. SOMOS LLANTAS S.A
Propuestas a Implementar en el Área de Mercadeo
Por:
Alejandro Ramírez Vélez

3. 1- CAPTAR

4. 1.1 ALIANZAS ESTRATÉGICAS
“Dadme un punto de
apoyo y moveré al
mundo” Arquímedes.
Para que una empresa
crezca debe hacer
alianzas y apalancarse
con otras empresas.

5. ¿Qué es apalancarse?
Apalancarse es simplemente apoyarse en un recurso para obtener un mayor
resultado que de lo contrario no hubiera sido posible obtener con el propio y
único esfuerzo
Esto en términos de las alianzas implica que la estrategia no puede ser
solamente ir en busca de nuevos “clientes”; ésta debe ser complementada
con la búsqueda de nuevos “socios”, a través de alianzas estratégicas.
Para ilustrarlo mejor: Hay 3 empresas; A, B y C, cada una con un mercado
potencial de 10 consumidores.
 La estrategia de la empresa A es crecer yendo a la búsqueda de nuevos
clientes uno por uno.
 La estrategia de la empresa B es hacer una alianza con C y apalancarse del
mercado que ya tiene ésta cautivo. Así, el mercado potencial de B habría
aumentado de 10 a 20 consumidores.
La empresa C tiene como estrategia la alianza con B y la búsqueda de
nuevos clientes; lo cual le permite aumentar su mercado potencial a más de
20 consumidores.

6. Ejemplos:

7. 1.2 MAYOR FUERZA A LA
PROPUESTA DE VALOR
Dar a conocer efectivamente la propuesta de valor de Michelin:
 Mayor Durabilidad.
 Mayor Rendimiento.
 Mayor Reencauchabilidad.
Compárese por ejemplo, el mensaje de Michelin: “La mejor forma de avanzar”
con la propuesta de valor de las pilas Duracell: “Duracell dura hasta 8 veces más
que la pila común”. http://www.youtube.com/watch?v=p1QZkAL0WeE&feature=related
Nótese que son dos productos (llantas y pilas) de dos industrias completamente
distintas, pero con una propuesta de valor similar.
La pregunta sería entonces, ¿Cuál de los dos mensajes tiene más contundencia?
Y una vez resuelto, empezar a generar comunicaciones y publicidad más efectiva
de cara al cliente.

8. 1.3 POSICIONAMIENTO
Generar prácticas de liderazgo en el sector, a
través de acciones de responsabilidad social
que le permitan a la empresa posicionarse a
la cabeza de las organizaciones
comprometidas con el desarrollo social. Esto
a su vez trae la ventaja, por un lado del
reconocimiento de los clientes como
empresa líder, comprometida y responsable;
lo cual genera más confiabilidad. Y por otro
lado permite usufructuarse del despliegue en
medios y de la publicidad que dan
agremiaciones e instituciones que impulsan a
realizar este tipo de prácticas como
FENALCO.
Ver el ejemplo de Macrollantas:
http://www.youtube.com/watch?
v=24YuB4xSnyE&feature=related

9. Campañas en asocio con el Tránsito o con la Alcaldía que promuevan una
cultura de la prevención y del cuidado constante del vehículo y de sus llantas
dentro de los ciudadanos; con el fin de reducir la accidentalidad en la ciudad. Y
por otro lado Campañas que promuevan la revisión de los vehículos en fechas
especiales como la Navidad antes de viajar por carreteras .
 Responsabilidad Social.
 Liderazgo.
 Compromiso.
 Reconocimiento.
 Posicionamiento.
 Credibilidad.

10. 1.4 INNOVACION EN CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Buscar nuevas formas de acercarse a los clientes y de captarlos. No esperar
solamente a que ellos vengan.

12. En los ejemplos anteriores, ambas empresas: ANDAR y LOLLY SHOP no se quedaron
quietas esperando que los clientes acudieran a ellas.
Todo lo contrario, acercaron la marca y el producto a los consumidores finales. Andar
utiliza la exhibición en el centro comercial como “vitrina” para llegar a un nuevo
público, adicional al que se acerca normalmente a sus concesionarios. Por su parte
Lolly Shop busca crear nuevas ocasiones de consumo a medida que se apalanca del
mercado potencial de niños que visitan Divercity con sus padres.
Adicionalmente, cabe mencionar también a EAFIT, con su programa “La Universidad de
los Niños” que busca construir mercado, brindándoles a los pequeños experiencias de
aprendizaje a través de la lúdica y la diversión, de manera que cuando crezcan y
tengan que decidir donde estudiar, tengan como principal referente a EAFIT.

13. 2- RETENER
2.1 PLAN DE FIDELIZACIÓN
2.2 INVOLUCRAR MÁS AL CLIENTE EN EL
TELEMERCADEO

14. 2.1 PLAN DE FIDELIZACIÓN
Como su nombre lo
indica
Busca fidelizar,
amarrar al cliente.

15. Algunos Planes De Fidelización
Exitosos:

16. Posibles Líneas De Acción del
Plan:
 Trato Preferencial para clientes VIP.
 Tarjeta que permita acumular puntos a medida que compra.
Implementación de un programa Multisponsor mediante “alianzas” con
varias empresas para brindarles mayores beneficios a los clientes. Ejms:
Tarjeta CMR Falabella, Tarjeta Lifemiles Avianca, Tarjeta Carrefour-Colpatria
 Condiciones Especiales de Compra.
 Cupones de descuento para clientes estrella en fechas importantes como
Cumpleaños.
 Invitación a eventos especiales.
 Campañas de promoción de servicios o llantas periódicamente, al mejor
estilo de “Días Especiales Éxito”, o “Los Madrugones” que hace Falabella y
Pepe Ganga o las promociones de “Don Julio” que hacía el Ley en Dicho mes.
 Sacar una revista o boletín propio mensual con las condiciones
comerciales, los descuentos, las promociones y hacérselo llegar a los
clientes. Ver ejemplos de Locatel, Coomeva, El ÉXITO, Comcel, Everfit, entre
otros.
 Plan de compensación o beneficios a través de la tarjeta para los clientes
que se encarguen de traer nuevos clientes referenciados.

17. Tener presente en el Plan:
CLIENTES
REPETITIVOS
CLIENTES NO
REPETITIVOS
MARKETING RELACIONALPLAN DE FIDELIZACIÓN
MARKETING DIRECTO
No a todos los clientes se les puede dar los beneficios del plan, hay clientes
inconstantes (No repetitivos) que hay que tratar de “amarrar” y volver clientes
Repetitivos.

18. 2.2 INVOLUCRAR MÁS LA
OPINIÓN DEL CLIENTE
Generalmente las llamadas de Tele mercadeo siguen el siguiente esquema de
comunicación con el cliente:
Telemercaderista: Buenos días/tardes don “xxxx”, habla con “xxxx” de Somos llantas
cómo está.
Cliente.
Telemercaderista: Bien, gracias. Yo lo estoy llamando porque hace rato que no nos
compra llantas y usted tiene una solicitud de crédito con nosotros preaprobada/aprobada y si usted desea yo se la puedo renovar.
Cliente.
Telemercaderista: Ah bueno señor/ra, y no está necesitando llanticas.
Cliente.
Telemercaderista: Ok, de todas formas cualquier cosa que necesite con mucho gusto,
le recuerdo que mi nombre es “xxxx” y yo soy su asesora. Igualmente recuerde que
nosotros estamos ubicados en 4 puntos: Caribe, Mayorista, Barrio Triste y Carrefour
de la 65; para su mayor comodidad y usted pueda desplazarse al que le quede más
fácil.
Cliente.
Telemercaderista: Bueno don “xxxx”. Muchas gracias. Hasta luego y que esté muy
bien.

19.  La propuesta es involucrar más la opinión del cliente en la llamada. Preguntarle
cómo le fue con las últimas llantas que compró, cómo fue atendido la última vez y si
quedó a gusto con el servicio y con el rendimiento que le dio la llanta.
Nivel de Satisfacción
en el Cliente

20. Nivel de Satisfacción
en el Cliente
Ó

21. 3- INCREMENTAR

22. 3.1 ARMAR PAQUETES/COMBOS
Incrementar las ventas cruzadas
“amarrando” la venta de llantas a la
de otros productos o servicios como
aceites, rines o revisión de frenos,
alineaciones, balanceo, lavado, etc.
Ofrecerle beneficios a los clientes
que compren en combo en vez de un
producto o servicio por separado.
Tomar los ejemplo de las grandes cadenas
de restaurantes como McDonald's y de las
Agencias de Viaje.

23. 3.2 MAYOR IMPULSO AL SERVICIO
DE “ASESORÍA DE FLOTAS”
Darle mayor valor agregado a la oferta de la empresa al pasar de ser una
comercializadora de llantas a ser un proveedor de soluciones efectivas en cuanto a la
administración del tendido de llantas de empresas que tienen flota de vehículos o
parque automotor propio.
Consistiría en armar una cartera de clientes empresariales y estructurar una
propuesta concreta para ofrecerles tercerizar todo lo que tenga que ver con la
administración de su tendido de llantas mientras ellos se encargan del núcleo central
de su negocio. Prometiéndoles, claro está, mayores niveles de eficiencia y menores
costos de operación a los que ellos normalmente tienen. Esto último sustentado en la
trayectoria y en las competencias técnicas que tiene Somos llantas sobre el producto,
a diferencia de dichos clientes que pueden tener su flota de carros, pero que no
saben administrarla adecuadamente, en parte debido a que sus competencias
centrales están orientadas a otros productos o mercados.

24. 3.3 FINANCIACION MULTIOPCIÓN
Remitirse al informe escrito

25. APROVECHAR LAS NUEVAS
TECNOLOGÍAS
INTERNET.
REDES SOCIALES (FACEBOOK, YOUTUBE,
HI5, TWITTER, ETC)
MENSAJES POR CORREO ELECTRONICO
MENSAJES VIA CELULAR

26. De lo contrario se corre el riesgo de
quedarse rezagado con respecto a
los demás actores del mercado que
ya han incursionado en estos
medios.
Ver los ejemplos de:
 JuanBe.
 Internacional de llantas.
 Automundial.
 Macrollantas (Una de las
empresas lideres en el mercado con
5 puntos de venta en Las Vegas,
Oriente, Envigado, La 33 y San Juan
y apenas con la mitad de trayectoria
que tiene Somos llantas)
 Marllantas
http://www.youtube.com/watch?v=nlXxINmEy48
Macrollantas S.A
http://www.youtube.com/watch?v=Y8AurjJtyJQ&feature=related

27. INVOLUCRAR A LOS EMPLEADOS EN
EL CRECIMIENTO DE LA EMPRESA
Instaurar una “cultura de
mejoramiento continuo” que sea
transversal a toda la organización;
desde los niveles más operativos
hasta los niveles directivos.
Incentivar en el empleado la
iniciativa, la innovación; de manera
que no se deje llevar por la simple
rutina y siempre esté hallando nuevas
y mejores formas de hacer las cosas.
Así, el crecimiento y progreso de la
empresa no sólo está sujeto a las
ideas de los jefes, sino de todos los
empleados.

28. “Locura es hacer lo mismo una y otra vez y esperar
resultados diferentes.
Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo
mismo”
Albert Einstein.