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TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE
E-MAIL MARKETING NO
MERCADO IMOBILIÁRIO
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www.r2pro.com.br

E-MAIL MARKETING NO
“Alguém aqui usa e-mail marketing? Esta é uma
das perguntas que costumo abrir algumas
palestras que ministro sobre marketing
imobiliário na internet em diversas regiões do
Brasil, na qual, para minha surpresa, a grande
maioria das vezes boa parte do auditório
permanece com a mão abaixada.
Quando digo que sou adepta desta ferramenta,
não falo por falar, já participei de diversos cases
de imobiliárias, corretores e construtoras que
conseguiram com um investimento baixíssimo
um retorno na casa dos milhares de reais.
Mas veja bem, não existe mágica. Para isto é
preciso utilizar o e-mail marketing de forma
muito estratégica, e é justamente com este
objetivo que surge a ideia deste ebook:
ensinar você a como obter o melhor retorno
e aumentar as suas vendas utilizando o e-mail
marketing como um poderoso aliado.
Para este treinamento contaremos com o apoio
do serviço R2PRO – Entre muitos que já utilizei
o considero, particularmente, um dos melhores
ferramentas disponíveis, por este motivo o
escolhemos para ilustrar este tutorial.”
Mariana Ferronato
Gerente de Marketing do Portal VivaReal
Autora dos blogs Guru do Corretor e Marketingimob
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1. GLOSSÁRIO
Opt In: São as regras de envio de mensagens que definem que é proibido
mandar e-mails comerciais/spam, a menos que exista uma concordância prévia por
parte do destinatário.
Opt Out: Termo empregado para as regras de envio de mensagens que definem
que é permitido mandar e-mails comerciais/spam, mas deve-se prover um
mecanismo para que o destinatário possa parar de receber as mensagens.
Spam: É o termo usado para se referir aos e-mails não solicitados, que geralmente
são enviados para um grande número de pessoas. Quanto o conteúdo é
exclusivamente comercial, este tipo de mensagem também é referenciada como
UCE (do inglês Unsolicited Commercial Email).
Spammer: Aquele que envia spam.
Lista Negra (Blacklist): Trata-se de uma lista de e-mails, domínios ou endereços
IP, reconhecidamente fontes de spam. Geralmente, utiliza-se este recurso (blacklist)
para bloquear os e-mails suspeitos de serem spam, no servidor de e-mails. Em
alguns casos, os filtros configurados no programa leitor de e-mails também podem
utilizar blacklists.
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Fonte: http://www.antispam.br/

2. DICAS INICIAIS
A. Enviar e-mail marketing requer a contratação de um sistema pago e online.
Nada de contratar softwares que enviam milhares de e-mails gratuitamente ou
enviar de seus próprios e-mails como Gmail, Terra, UOL e Hotmail, por exemplo.
Ao fazer isto você aumentará o seu índice de Spam, ou seja, seus e-mails nem
mesmo serão entregues. Outro motivo para contratar um serviço pago é que
somente com ele poderá obter relatórios e realizar segmentações, ações
fundamentais para a utilização estratégica e a obtenção de resultados.
B. Não compre mailings. Construa-os!
São centenas as empresas que oferecem a compra de mailings para envio de e-mail
marketing. É extremamente comum vermos produtos milagrosos, como por
exemplo, 1 milhão de e-mails por R$150,00, apesar do preço tentador é pura
ilusão.
Tenha certeza que bases compradas não dão retorno algum, apenas dor de
cabeça.
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Motivos para não comprar?
2. DICAS INICIAIS
- Grandes chances de entrar na lista negra dos servidores:
Quando você envia e-mail para 1 milhão de pessoas que nunca entraram em
contato com sua empresa, as chances destas pessoas reportarem para seu
servidor de e-mail (Terra, Gmail, etc) que você na realidade é um spammer é
muito alta. Quando isto acontece, até mesmo os e-mails normais que você envia,
acabarão indo diretamente para o lixo eletrônico dos seus clientes, prejudicando
suas vendas habituais.
- Falta de segmentação
Apesar de muitas empresas prometerem uma segmentação em seu mailing, boa
parte não passa de mentira, ou seja, você não saberá o produto ideal para
ofertar.
- Bases vendidas para você e seu concorrente
Pense, esta empresa que ofereceu 1 milhão de e-mails a preço de banana,
provavelmente ofereceu para você e todas as empresas / profissionais com o
mesmo serviço que o seu, desta forma todas as pobres pessoas que pertencem
a este mailing vendido, já receberam produtos semelhantes, diminuindo as
chances de vendas, além delas receberem centenas de comunicação do tipo
spam, aumentando as chances de nem mesmo estarem verificando a sua conta
de e-mail.
- Apesar do baixo custo de aquisição da lista, alto custo de envio.
Apesar da lista, aparentemente, ser muito barata, com uma valor médio de
R$0,004 por envio de e-mail por exemplo, você gastaria R$ 4.000,00 para
realizar um único envio que certamente não lhe trará retorno algum. Caro não?
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Você deve estar perguntando:
Se eu não posso comprar,
o que eu faço?
Construa um mailing.
3. CONSTRUINDO SEU MAILING
- Mailing de clientes: Seja no seu programa da empresa de vendas, ou em uma
planilha de Excel, organize todos os dados de seus clientes e futuros clientes.
- Catalogue todos os contatos do seu site: Organize todos os contatos que
entram através de seu site como por exemplo “atendimento online” e “fale
conosco”. Se você não tem acesso a estas informações, fale agora com suas
empresas prestadoras de serviço e dê um jeito de consegui-las. Elas são
“quentíssimas” afinal boa parte das pessoas que entram em seu site, fecharão
negócio com a concorrência, ou então não comprarão imóveis nós próximos 3
meses.
- Crie novos pontos de contato no seu site: Crie banners com imóveis e
utilize também páginas de cadastros (hotsite) para captar informações com mais
facilidade dos interessados em imóveis. Acesse este link para ver o passo a
passo
http://bit.ly/paginadecadastro
- Catalogue os contatos que você recebeu através de portais imobiliários
- Crie materiais relevantes para download: Crie materiais relevantes para o
futuro comprador, em troca de seu cadastro. Exemplos: “10 dicas para obter o
melhor financiamento”, “30 dicas para vender seu imóvel com velocidade”, etc.
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3. CONSTRUINDO SEU MAILING
Você possui uma imobiliária e seus corretores não cadastram os
contatos com medo que você “roube” o cliente?
Este é um dos fantasmas dos proprietários e gestores de imobiliárias, um
paradigma, afinal possuem uma empresa onde teoricamente deveriam ter
acesso a centenas ou milhares de contatos, mas muitas vezes não conseguem
visualizar estes clientes pois seus corretores preenchem propositalmente os
dados de forma errada.
Neste caso (muito comum diga-se de passagem) o que indicamos é algo muito
simples: Informe aos seus corretores de forma muito clara a política de
envio de e-mails marketing e como o sistema na realidade funciona como um
potencializador de vendas para o corretor. Aquele que preenche o cadastro do
cliente errado não tem acesso a esta ferramenta.
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4. SEGMENTANDO SEU MAILING
Um dos grandes segredos do bom resultado do e-mail marketing é uma boa
segmentação, por este motivo é muito importante sempre coletar o máximo de
informações de seus clientes ou futuros clientes. Veja abaixo algumas dicas para
realizar esta ação da melhor maneira possível.
A. Exemplos de requisitos para segmentação:
- Cidade desejada: Ex: Porto Alegre, São Paulo, Brasília, Manaus, etc.
- Renda do cliente: Ex: Até R$ 1.000,00, de R$ 1mil até R$ 2mil, de R$ 2mil até
R$ 4mil, etc.
- Profissão do cliente: Ex: Médico, professor, dentista, contador, desempregado,
etc.
- Idade aparente: Ex: até 25 anos, 26 a 30 anos, 31 a 35 anos, 36 a 40 anos, etc.
- Perfil: Mora sozinho, casado com filhos pequenos, casado com filhos
adultos,
solteiro com filhos adultos, investidor, etc.
Note que a medida que as informações forem preenchidas ficará muito mais fácil
para você enviar o produto ideal, aumentando seus resultados de e-mail
marketing.
B. Onde segmentar?
O ideal é utilizar sistemas de CRM das próprias imobiliárias, se você não tiver,
vale até mesmo utilizar uma planilha de Excel, o importante é criar um local único
onde você possa organizar os contatos de acordo com o perfil de cada um.
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4. SEGMENTANDO SEU MAILING
C. E se eu não sei como é o perfil da minha base?
Ok, se por algum motivo você tiver um mailing e não sabe exatamente que tipo
de imóvel esta pessoa quer, como fazer? A nossa sugestão é que você crie um e-mail
marketing com produtos com apelos diferentes. Um para classe A, outro
Classe B, outro Classe C, por exemplo. Após o envio com um programa
especializado de e-mail marketing, você saberá onde exatamente cada pessoa
clicou. Com esta informação, você poderá migrar as pessoas para grupos de
acordo com seu interesse.
Imagine que você, por exemplo, enviou um e-mail para Maria Fernanda, que
você não sabe que imóvel procura. Maria clicou em um empreendimento Minha
Casa Minha Vida.
Com esta informação é simples, entre no sistema de e-mail marketing e migre
Maria para o grupo de acordo com a faixa do produto que ela procurou.
Quanto mais organizado ficar o seu mailing, melhor será o seu resultado. É
melhor enviar 100 e-mails para pessoas classe A oferecendo um
empreendimento caríssimo, do que arriscar enviando para 1 milhão. O resultado
com 100 pessoas será muito melhor
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5. PREPARANDO SEU E-MAIL
O modo como a arte de seu e-mail é confeccionada influenciará diretamente os
seus resultados. Para desenvolvê-la, tenha em mente algumas questões:
A. Qual seu objetivo:
- Você quer receber muitos contatos e depois direcionar para o produto
certo? Não insira muitas informações sobre o produto, chame a atenção de
quem vai receber o e-mail. Se coloque no lugar do cliente, se você receber um e-mail
com todas as informações necessárias, por que você entrará em contato
com o corretor?
Outra dica para esta questão é não colocar na arte um link para o seu site , o site
possui muitas informações e acaba dispersando o cliente para outros produtos ou
até mesmo para o concorrente. O ponto chave para potencializar seus resultados
é fazer uma página de cadastro (um hotsite) e assim os interessados em saber
mais informações podem rapidamente deixar seus dados para você entrar em
contato. Facilite a vida de quem está lendo o seu e-mail marketing, e aumente
seus resultados.
- Você quer receber contatos em menor número contudo mais qualificados?
A grande maioria dos corretores não optam por esta opção, mas se você optar
por algum motivo, não haverá problemas em colocar informações em demasia.
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5. PREPARANDO SEU E-MAIL
B. Os primeiros 4cm da arte do e-mail marketing é o que aparecerá primeiro ao
leitor, portanto, coloque algum conteúdo que chame a atenção
C. Envie apenas imagens ou textos, nada de vídeos ou anexos. Se você fizer
isto aumentará e muito o índice de Spam.
D. O tamanho da arte não pode ser muito largo, procure utilizar no máximo
650px.
E. Quanto mais leve a arte for melhor, fuja de arquivos com 500kb, por exemplo.
F. Muita atenção ao título que você vai escolher – Algumas
palavras aumentam os riscos do seu e-mail ser considerado
Spam ex: barbada, preço, grátis, marketing, vender, etc.
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Agora que você já tem a arte do e-mail pronto, atente-se as melhores práticas:
A. Horário: Este item varia muito, mas em geral envie de segunda à quinta-feira
das 6h às 11h e 14h às 17h.
B. Frequência: 1 ação por mês para cada contato É importantíssimo respeitar a
frequência, do contrário as pessoas vão sair do grupo e sua base ficará cada vez
menor, além do que não terão uma boa imagem de sua marca.
C. Se você ainda não contratou, contrate agora um sistema de e-mail marketing.
O que nós do Guru do Corretor e Marketingimob recomendamos é o R2Pró.
D. Se você tem dúvidas de qual a melhor arte, qual o melhor título, qual o melhor
horário para envio, por exemplo, faça testes. Envie por exemplo, a mesma arte,
com o mesmo título para 33% do mailing em um horário, 33% em outro, e 33%
em outro. O mesmo pode ser realizado para analisar qual a melhor opção de
diversos outros itens.
Não tenha medo, teste!
6. O ENVIO
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7. REPIQUE
Agora que você já tem um mailing segmentado, já tem a arte do seu
empreendimento finalizada, já contratou um sistema de e-mail marketing, migrou
seu mailing para o sistema, e realizou o primeiro envio é a hora de aguardar e
potencializar os seus resultados através da campanha de “repique”.
A campanha tem como objetivo impactar novamente seus contatos que não
interagiram com o e-mail utilizando outros recursos.
Você não fará apenas um envio, e sim três.
ENVIO 1: - O primeiro Envio
ENVIO 2: 48h após o envio 1 – Abra os resultados do envio 1 e segmente
através do seu sistema de envio de e-mail marketing, como o R2Pró, por
exemplo, todas as pessoas que abriram o seu e-mail, mas não clicaram na peça.
Feito isto, envie um novo e-mail para estas pessoas, mas crie uma nova arte,
com algum novo apelo.
ENVIO 3: 48h após o envio 1 - Abra os resultados do envio 1 e segmente
através do seu sistema de envio de e-mail marketing, todas as pessoas que não
leram o seu e-mail.
Feito isto, faça um novo envio mas coloque um título mais atrativo. Desperte a
curiosidade para tentar novamente obter a leitura.
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7. REPIQUE
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8. HIGIENIZAÇÃO
Bons sistemas de e-mail marketing possuem o valioso serviço de higienização
que analisa os contatos que possuem pouquíssimo ou nenhuma interação com
seus envios e dá a possibilidade para você deletá-los de maneira muito prática. A
R2PRO é um exemplo.
Lembre-se, não faz sentido você manter em seu mailing contatos que não
interagem com seus envios. Representa gastos e prejudica os seus resultados.
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9. NA PRÁTICA
Para ilustrar nosso Ebook, acompanhe na prática os resultados e práticas de
uma campanha real.
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Envio 1
Data: 28/08
Titulo: Dicas Guru do Corretor
Hora: 07:00 am
Envio 2
Data: 30/08
Titulo: Dicas Guru do Corretor
Hora: 10:00 am
Envio 3
Data: 30/08
Titulo: Dicas para corretores
Hora: 10:00 am
Note que enviamos os 3 envios para
um total de 977 e-mails. Tivemos no
total 835 e-mails válidos, Isto é,
descontando aqueles que foram
bloqueados em servidores, eram
inválidos, ou que o próprio usuário
solicitou que não deseja receber mais
informações.
Os e-mails foram lidos 447 vezes,
por 151 pessoas diferentes e o
horário que obteve um maior índice
de leitura foi 11h am.
Foram clicados 153 vezes, por 78
pessoas diferentes principalmente no
horário das 17h.
Neste caso podemos supor que as
pessoas leram às 11h, mas
aguardaram até o final do expediente
para ler o e-mail com calma.

9. NA PRÁTICA
Note o comportamento dos usuários em
relação ao horário de envio e escolha as
melhores opções. No caso do e-mail que
enviamos, o primeiro envio foi realizado
às 7h, após a análise do gráfico ao lado,
os outros dois foram enviados às 10h00
para potencializar os resultados.
Obs: Não envie no horário exato que você
deseja, e sim um pouco antes para que
dê tempo do leitor ler e do seu sistema de
envio conseguir enviar todos.
E-MAIL MARKETING NO
Observe que os melhores resultados no e-mail
em questão apareceram até no
máximo as primeiras 12h. Mesmo com
isto, algumas pessoas seguiram lendo
após alguns dias, portanto o retorno de e-mail
marketing apesar de se concentrar
em sua maioria nas primeiras horas pós
envio, não é 100% imediato.
Perceba que as pessoas que clicaram no
e-mail são de cidades diferentes. Se você
estiver vendendo um produto em sua
cidade, talvez não faça sentido oferecer
para pessoas de cidades diferentes.
Selecione estas pessoas e migre para
outro grupo “outras cidades”, por exemplo.
Mais uma forma de você maximizar suas
ações.

9. NA PRÁTICA
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Esteja atento a taxa de remoção dos seus
e-mails. Quando é muito alta, reduza o
número nos envios.
Em nosso e-mail em questão, tivemos 84
e-mails removidos automaticamente
devido ao fato de serem usuários
inexistentes (gráfico abaixo).
1 cadastro foi removido manualmente pois
disse que o conteúdo não interessa. É
este número que você deve estar atento
para se assegurar que sua comunicação
não está sendo negativa perante seus
clientes.

9. NA PRÁTICA
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Feito o envio nós vamos segmentá-lo conforme os resultados obtidos,
potencializando ainda mais o seu retorno. Um bom programa de e-mail
marketing permite que você saiba exatamente quem clicou e onde clicou,
realizando migrações dos cadastros após isto.
No e-mail em questão tínhamos 5 links disponíveis, ao selecionar o primeiro
link pude obter todas as pessoas que clicaram nele, e após posso criar um
novo grupo migrando estas pessoas para ele.
Imagine que você enviou um e-mail com 3 empreendimentos diferentes.
Depois do envio basta segmentas as pessoas que clicaram em um
determinado link e migrá-los para um grupo de acordo com o imóvel, por
exemplo “alta renda”. Sabemos que todas as pessoas que estão neste grupo
estão procurando imóveis de alto padrão. Em seu próximo envio de e-mail
você poderá oferecer um produto exatamente aquilo que eles procuram!

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CONTATOS:
www.gurudocorretor.com.br
www.vivareal.com.br
Equipe Comercial: (11) 3150.4646
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