O documento discute a importância de vender como um "show", atendendo às necessidades dos clientes e oferecendo soluções sob medida. Um bom vendedor, ou "Consultor", deve escutar os clientes e vender de forma a proporcionar uma experiência positiva, de modo que os clientes queiram repetir o negócio no futuro. O sucesso depende de transformar as informações coletadas sobre os clientes e o mercado em oportunidades de negócio.

1. Vender é Dar um Show
Por Soeli de Oliveira
O mundo das vendas está repleto de homens e mulheres capacitados, produtivos, globalizados,
reconhecidos e de bem com a vida. Por outro lado, também existe o submundo das vendas onde
se encontra os vendedores que vendem “dores”, empurram coisas para os clientes. De que
adianta vender, se o cliente não quiser mais fazer negócios com você ou com a sua empresa? Ao
invés de correr para você, corre de você!
Quem vende na sua empresa e como vende? Estes vendedores/Consultores são os que estão
criando o futuro tanto para si mesmos, quanto para as empresas para as quais trabalham. O
sucesso está garantido para os Consultores que levam o “s” da solução, isto é, vendem como os
clientes querem, ouvindo, entendendo e vendendo soluções sob medida – vestindo o
produto/serviço sob medida para cada cliente e empresa.
O que torna um vendedor Consultor? Qual é a fórmula mágica que faz multiplicar negócios,
multiplicar clientes, ganhar reputação, valorização, status...? A fórmula mágica é ser ou ter na
sua empresa "Consultores diamantes”, que aonde vão ou estão brilham através da simpatia e da
empatia, do brilho no olhar, do sorriso no rosto e da agilidade no corpo. Que fazem o seu
produto ou serviço brilhar através da conveniência e dos benefícios oferecidos.
O vendedor/Consultor é a “cara” do seu negócio. É através dele que o cliente vai vivenciar uma
experiência mágica ou trágica, vai querer ou não repeti-la. O cliente só faz negócios novamente
quando a experiência foi boa. Se a experiência for mágica, além de repeti-la, se torna um
divulgador do seu negócio, multiplicando suas possibilidades de vender mais e melhor!
Tudo que o vendedor vê, ouve e observa no mercado tem um grande valor. Ele que está em
contato direto com o cliente, sabe das suas necessidades e conhece o potencial que cada cliente
oferece. Sabe como fazer no dia-a-dia para transformar estas informações em soluções e
explorar todo o potencial do seu ramo de negócio.
Quantas das informações que o consultor traz dos clientes e concorrentes são captadas,
armazenadas, aproveitadas e transformadas em oportunidades? O Consultor é a peça
fundamental para gerar a maior e a melhor experiência ao cliente. É com ele que o cliente se
relaciona, faz negócios, fecha vendas. Portanto, se você vende, venda bem - com excelência! Se
você contrata, contrate os melhores!
O mercado competitivo exige mudanças, ou você muda e dança a dança do cliente -
contemporânea, cheia de transparência, sintonia, flexibilidade, jogo de cintura - e dá um show
de parceria e sincronia, ou dança a dança dos fracassados e dá um vexame de obsolescência,
mesmice.
Vaias aos vendedores – que vendem dores. Aplausos aos Consultores que oferecem soluções e
dão um show de profissionalismo.
Soeli de Oliveira é Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de
Marketing, Varejo, Atendimento e Motivação, e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.