8 советов по работе с электронными коммерческими предложениями и 5 с бумажными КП

1. Как работать
с коммерческим предложением,
чтобы выжать из него максимум?

2. У вас есть продающее коммерческое предложение? Отлично! Но само
по себе коммерческое предложение никому ничего не продаст. КП –
это один инструмент из целого арсенала, наряду со
звонками, встречами, презентациями и т.д. И как всяким
инструментом, им нужно умеючи пользоваться. В этом коротком
руководстве я поделюсь накопленным опытом, как лучше всего
работать с КП. Поехали.

3. Начну с двух тезисов:
1) Чем больше «касаний», тем больше продаж
Маркетологи посчитали, что для продажи чего-либо кому-либо нужно
совершить 7 «касаний». Разумеется, это не аксиома. Кто-то купит с
первого «касания». Кто-то со второго. Но факт остается фактом. Чем
больше «касаний», тем больше продаж. К чему я это пишу? А к тому,
что коммерческое предложение – это только одно звено в цепи под
названием «продажа». Уточню: одно из самых важных звеньев.
Поскольку в концентрированном виде содержит главную выгоду и суть
вашего торгового посыла. Потенциальному клиенту удобнее иметь
перед глазами ответ на вопрос: что именно вы ему предлагаете и что
он от этого получит.

4. 2) Разные форматы обладают разной силой воздействия
Сравните два примера:
1) Представьте свой email-ящик. Каждый день в него сваливаются
десятки писем. Допустим, вам на email пришло письмо с темой:
Приглашение на ужин в ресторан «Лакомка». Сколько шансов,
что вы заметите, откроете и прочитаете это письмо? Думаю, не
очень много.
2) А теперь представьте, это же письмо доставляет курьер. Это
свиток из дорогой пергаментной бумаги, перевязанный красной
лентой, с сургучовой печатью. Сколько шансов, что вы прочитаете
такое письмо? Полагаю, что в разы выше. Ниже мы разберем
особенности работы как с email, так и с бумажными письмами.

5. 8 советов по работе с «электронными» КП (email)
1) Электронное письмо лучше всего предварять телефонным звонком.
2) Отправлять КП лучше всего лицу, принимающему решения (ЛПР). К слову,
ЛПР – не обязательно директор или собственник. Это может быть и
маркетолог, и главный бухгалтер, и руководитель отдела продаж и т.д.
Наивно думать, что в компании всеми вопросами единолично заведует
директор. Тем более контакты других специалистов получить гораздо проще.
Поэтому не рвите понапрасну жилы, если оно того не стоит.
3) После отправки можно позвонить и уточнить, дошло ли письмо и как скоро
с ним могут ознакомиться.
4) «Дожимающий» звонок. Звоните и спрашиваете, прочитано ли КП,
насколько оно интересно. И если окажется, что не интересно, очень важно
узнать ПОЧЕМУ. Не стесняйтесь задавать этот вопрос. С помощью этого
вопроса можно собрать материал для доработки и усиления КП.
Если следовать этой схеме, то у нас в кармане уже 4 «касания» =)

6. Теперь поговорим об «упаковке»
5) Само КП лучше высылать в теле письма, а не вложенным файлом.
Дизайнерское КП можно вставлять в виде картинки. Выглядит это так:
6) Вложенными файлами лучше отправлять дополнительные материалы:
подробные расчеты, рекомендательные письма, прайсы и т.д.

7. 7) Тему письма пишите в зависимости от коммуникативной цепочки.
Если посылаете КП после звонка, можно просто написать: По поводу….
(например, увеличения конверсии сайта). Адресат уже ждет письмо,
поэтому изощряться не нужно. Другое дело, если отправляете
«насухую». Тогда нужно заинтриговать. В этом случае рекомендую свою
статью «10 коварных способов увеличить открываемость ваших
электронных писем» Запомните главное: никогда не пишите в теме
письма «коммерческое предложение». Это словосочетание уже всем
набило оскомину.
8) Старайтесь максимально персонализировать письмо. Лучше в КП
обращаться к адресату по имени. Либо используйте другие формы
персонализации, например, название компании адресата, указание на
его продукцию (например, не просто транспортные услуги, а
транспортные услуги для швейного оборудования).

8. 5 советов по работе с бумажными КП
Сперва наблюдение. Бумажные коммерческие предложения при прочих
равных условиях эффективнее электронных. Почему? Во-первых, ими реже
пользуются. Сравните, сколько корреспонденции вы получаете в бумажном
виде и сколько валится на электронный ящик. Во-вторых, к бумажным КП
относятся серьезнее. Даже в силу того, что его материальная ценность выше.
Бумажные КП я делю на несколько видов. Начну с самых простых, и закончу
наиболее оригинальными. Затем кое-что прокомментирую.
1) КП без конверта (обычно передается при встрече)
2) КП в стандартном конверте
3) КП в оригинальный конверте (цветной, с рисунком, с надписью, со
стикером)
4) Конверт с вложением (тизером)
5) Вместо конверта оригинальная упаковка (свиток, в бутылке)
Позвольте мне обойти молчанием первых два способа передачи КП – все
очевидно. Остальные три прокомментирую.

9. КП в оригинальном конверте
Все мы представляем типовой конверт: белый, иногда с «окошком», поверх
печатный текст. Такие часто собираются аккуратной стопочкой на столе
секретаря. А теперь представьте:
-цветной конверт (черный, синий, разноцветный). Бросится в глаза?
Непременно!
-обычный конверт или цветной, а к нему прикреплен стикер с надписью от
руки. На стикере можно написать все, что угодно: «Срочно!», «Борису
Михайловичу Иванову», «Актуально до 5 сентября» и т.д. Главное,
выделиться из общей массы и заинтриговать.

10. -конверт с рисунком
- Оригинальный конверт

11. Конверт с вложением
Что можно вложить в конверт, помимо письма? Да все что угодно.
Единственная цель такого вложения – привлечь внимание получателя.
Правда, нужно учесть одну деталь. Вложение должно коррелировать с вашим
предложением и обыгрываться в тексте. Приведу пару примеров. Один я
позаимствовал у коллеги по перу Анны Вар, а второй у знаменитого
американского копирайтера Гари Хэлберта.
Представьте, вы получаете конверт, в котором явно что-то «выпирает». На
самом конверте надпись «Недостающая деталь вашего бизнеса». Вы,
заинтригованный, вскрываете конверт и достаете оттуда кусочек
конструктора Lego и лист с текстом. В тексте написано:
Уважаемый Иван Иваныч!
Как видите, я приложил к письму деталь конструктора. Зачем я это
сделал?
Во-первых, мне необходимо рассказать Вам нечто очень важное, и я
должен был быть уверен, что это письмо привлечет Ваше внимание. Во-
вторых, то, о чем пойдет речь, остро не хватает Вашему бизнесу. Это
продающие тексты…
Или другой пример.

12. Вы получаете конверт, а в нем что-то шуршащее и сыпучее. Вы вскрываете
конверт, достаете письмо и пакетик с песком. В недоумении разворачиваете
письмо и читаете: Здравствуйте Иван Иваныч. Этот золотистый песок прибыл
к Вам прямиком из Майями. Дело в том, что я продаю свою виллу в этом
райском городе. И подумал, что Вас может заинтересовать мое предложение,
тем более на таких условиях:
Согласитесь, здорово?

13. КП в оригинальной упаковке
В самом начале я уже приводил пример «свитка с печатью». Кстати, на
практике это можно реализовать таким образом:
КП можно вложить в бутылку (если у вас, допустим, ресторан или винный
магазин). КП можно оформить в виде журнала с фотографией получателя на
обложке (если у вас типография). Вариантов тысячи. Главное, желание.

14. Об авторе
Роман Черепков – копирайтер c маркетинговым подходом
Написал 755 продающих текстов. Для программ известных
бизнес-тренеров (Радислав Гандапас, Джон Шоул, Игорь
Манн, Алекс Левитас, Радмило Лукич, Александр
Деревицкий, Глеб Архангельский и др.) Для 95 компаний из
разных сфер бизнеса.
Рекорд: 1 рубль, вложенный в продающий текст, принес заказчику 21 рубль прибыли.
Нужен продающий текст
для сайта/буклета/листовки?
Заходите на этот сайт:
Нужно коммерческое
предложение, которое
в 6 раз лучше, чем
у конкурентов?
Вам сюда:
Хотите получить больше
бесплатных материалов?
Блог в помощь:
text-master.pw kp-master.biz blog.text-master.pw