Entenda com você pode utilizar as metodologias de vendas consultivas (como Solution Selling e SPIN Selling) em conjunto com as modernas técnicas de marketing de conteúdo, para obter resultados extraordinários. No mundo 2.0 vendedores são “resolvedores” de problemas. Precisam investigar as dores dos clientes e ajudá-los a encontrar as soluções. No mundo 3.0 vendedores trabalham com os clientes para cocriar as estratégias de alto valor para ambas empresas!

1. © Roberto Dias Duarte
©Roberto Dias Duarte
Como vender
soluções fiscais de
alto valor

2. © Roberto Dias Duarte
© Roberto Dias Duarte
©Roberto Dias Duarte

3. © Roberto Dias Duarte
Quem quer ir?

4. © Roberto Dias Duarte

5. © Roberto Dias Duarte

6. © Roberto Dias Duarte
Ingressos

7. © Roberto Dias Duarte
Orçamento para família
Item Custo
Vôos R$4.758,00
Ingressos R$3.465,00
Hotel R$1.487,50
Total R$9.710,50

8. © Roberto Dias Duarte
R$252,00

9. © Roberto Dias Duarte
U$160.00

10. © Roberto Dias Duarte
R$458,00

11. © Roberto Dias Duarte
Orçamento de “extras” para família
Item Custo
Passaporte R$756,00
Visto R$1.680,00
Taxas R$1.368,00
Total R$3.804,00
39% a mais
no
orçamento!
Custototal:R$13.514,50

12. © Roberto Dias Duarte
Extintor
ABC
R$79,00
R$244,00
©Roberto Dias Duarte

13. © Roberto Dias Duarte
Kit Primeiros
Socorros
R$159,00
R$41,00

14. © Roberto Dias Duarte
Triângulo para
sinalização
R$337,00
R$8,00

15. © Roberto Dias Duarte
Obrigação gera senso de
urgência, não valor!

16. © Roberto Dias Duarte
É preciso
mostrar valor

17. © Roberto Dias Duarte
Quem é vendedor?

18. © Roberto Dias Duarte
“Bem vestido, extrovertido,
bom de copo e promíscuo,
combinando aparência de
autoconfiança e
aventureirismo como um
insegurança que
frequentemente desaguava
no alcoolismo” - Anthony
Sampson 1880
Caixeiro-viajante

19. © Roberto Dias Duarte
Vendedor 1.0
Fase do Script:
apresentação do produto
superação de objeções
fechamento da venda

20. © Roberto Dias Duarte
Vendedor 2.0
“Resolvedor de problemas”
entender necessidades
oferecer soluções
Abertura
Investigação
Demonstração de
capacidade
Fechamento

21. © Roberto Dias Duarte
Técnicas de fechamento

22. © Roberto Dias Duarte
Venda consultiva
Abertura
INVESTIGAÇÃO
Demonstração de
capacidade
Fechamento
Transacional
Alto ValorABERTURA
Investigação
Demonstração de
capacidade
FECHAMENTO

23. © Roberto Dias Duarte
Superconsumidor
Globalmente informado
“Dono” da mídia
Excesso de informações
Não tem clareza dos benefícios
Orienta-se por preço

24. © Roberto Dias Duarte
Fonte de vantagem competitiva
Constrói a percepção do cliente
Visão estratégica compartilhada
Vendedor 3.0

25. © Roberto Dias Duarte
10 erros… ou mais…

26. © Roberto Dias Duarte
“Se você quer
algo novo, você
precisa parar de
fazer algo velho”.

27. © Roberto Dias Duarte
Crises,
ameaças &
oportunidades

28. © Roberto Dias Duarte
GEM - Global
Entrepreneurship
Monitor
1ªposição
© Roberto Dias Duarte
BRASIL

29. © Roberto Dias Duarte
USA
Canada
Australia
unio
Unido
Suécia
Dinam
arca
Chile
Argentina
M
éxico
Brasil
25,8
30,7
37,2
63,2
717273
78
8285
100
75
56
19
6543211 2 3 4 5 6
19
56
75
100
GEI - Global
Entrepreneurship Index
100ª posição
BRASIL

30. © Roberto Dias Duarte
População de
baixa renda
Loja
Motoboy
Telefone
Informal e
reativo
Vendas na loja e
entregas
Comprar
Vender
Loja
Trabalhadores
Fornecedores
Folha, mercadorias,
aluguéis
Preço
Um supermercado

31. © Roberto Dias Duarte
EFD ICMS/IPI
EFD Contribuições
eSocial
Sped Contábil
NF-e NFS-e
CT-e MDF-e
Escrituração Contábil Fiscal
Brasil-ID
NFC-e
Sistema Público de Escrituração Digital © Roberto Dias Duarte
EFD-Reinf
e-Financeira
Bloco K

32. © Roberto Dias Duarte
Dar o que não tem?
© Roberto Dias Duarte

33. © Roberto Dias Duarte
Controlar na cabeça?
© Roberto Dias Duarte

34. © Roberto Dias Duarte
Gestão por planilhas?
© Roberto Dias Duarte

35. © Roberto Dias Duarte
ERP antigamente…

36. © Roberto Dias Duarte
ECD
Administrador
Contabilista
SPED
BACEN, SUSEP, CVM,
DNRC, RFB, SEFAZ
Representante
Legal EFD
ERP hoje…ATUALIZAÇÃO de
cadastros
parâmetros

37. © Roberto Dias Duarte
Governo
RFB
SEFAZ
SEFIN
Impostos
Declarações
Alvarás
Escriturações
Documentos
Setor
contábil
Automatizado
Retorno social (?)
Impostos
& custo de conformidade
Software
Consultorias
GESTÃO:
Vendas, Compras, RH,
Estoques, Tributos
Sistemas &
Profissionais
Administração e sistemas
© Roberto Dias Duarte

38. © Roberto Dias Duarte
Como vender solução para eles?
TRANQUILOS

39. © Roberto Dias Duarte
Mude pela DOR “relatada”

40. © Roberto Dias Duarte
Características

41. © Roberto Dias Duarte
Benefício =
analgésico para uma
dor relatada

42. © Roberto Dias Duarte
Metodologia Solution Selling 3.0
Modelo de negócios
Nicho
Persona
Proposta de valor
Inbound marketing
Solution Selling ou
SPIN Selling

43. © Roberto Dias Duarte
Empresas e
pessoas
físicas
Conformidade
legal:
tributária
trabalhista
Pessoal
email
telefone
Motoboy
Personalizado
Honorários mensais
Serviços eventuais
Escrituração
Controle Doc.
Orientações
Profissionais
Sistemas
Tecnologia
Consultorias
Treinamentos
Profissionais
Capacitação
Instalações
Tecnologia
O escritório "normal"

44. © Roberto Dias Duarte
região
ramo de atividade
tamanho
regime tributário
outras características
SEGMENTO =
"pedaço" do
mercado

45. © Roberto Dias Duarte
NICHO = "pedaço"
do segmento com a
mesma dor

46. © Roberto Dias Duarte
PERSONA =
representante
ideal do nicho

47. © Roberto Dias Duarte
Entenda as dores potenciais
PERSONAS DORES POTENCIAIS
PRESIDENTE
▪ Diminuição da lucratividade
▪ Diminuição da participação no mercado
▪ Incapacidade de responder rapidamente às novas
oportunidades de negócio
DIRETOR
FINANCEIRO
▪ Problemas no fluxo de caixa
▪ Diminuição dos lucros
▪ Inadimplência
DIRETOR
PRODUÇÃO
▪ Incapacidade de produzir
▪ Dificuldade de Controlar Estoques
▪ Incapacidade de Controlar Perdas/Retrabalho
DIRETOR RH
▪ Aumento da rotatividade
▪ Falta de motivação
▪ Dificuldade para contratação
▪ Aumento de ações trabalhistas
CONFORM
IDADE
LEGAL

48. © Roberto Dias Duarte
Proposta de Valor
Supermercado
Controlar
estoque
Controlar
caixa
Pagar contas
Receber vendas
Reclamações
de clientes
falta de
mercadoria
Impostos
Burocracia
Custos
Funcionários
Vender muito
Furtos
Receber
vendas
Fiscal
D.Pessoal
Contabilidade
Processos
Orientações
fiscais,
trabalhistas
Planejamento
tributário
Avaliação de
custos
Gestão
financeira
Acompanhamento
personalizado
InadimplênciaAvaliação de
estoques
Comprar
mercadorias
Controlar
funcionários
Tributário
Configuração
do ERP
Perder venda
FiscalizaçãoMultas

49. © Roberto Dias Duarte
Crie conteúdo de qualificação
5 sinais que seu supermercado está com riscos
trabalhistas
Como reduzir custos tributários do seu supermercado
Como o controle de impostos pode ajudar seu
supermercado a enfrentar a crise
7 maneiras de reduzir o custo …
7 Maneiras de reduzir as ações trabalhistas no
seu supermercado

50. © Roberto Dias Duarte
ESCUTE!
Meu signo é
gêmeos
Tenho uma
filha
Estou cansado
Tenho dor de
cabeça

51. © Roberto Dias Duarte
Diagnostique as dores
Conte-me como a
burocracia está
reduzindo sua
lucratividade
REDUZINDO SUA
LUCRATIVIDADE

52. © Roberto Dias Duarte
Deixe o cliente falar sobre as dores
MULTAS
PRAZOS
CURTOS
COMPLEXO
FISCAL
$$$

53. © Roberto Dias Duarte
Quantifique os impactos ($, %, #)
Quer dizer que sua
empresa está…
Pagando mais impostos
que deveria…
Sendo penalizada por
erros e atrasos…
PAGANDO MAIS IMPOSTOS
QUE DEVERIA…
SENDO PENALIZADA POR
ERROS E ATRASOS…

54. © Roberto Dias Duarte
Sugira as capacidades
Então, se…
você tiver um cadastro de materiais
integrado ao sistema fiscal, com os
parâmetros tributários atualizados…
e também tiver seus arquivos fiscais
validados antes de enviá-los ao
fisco…
ERP
ATUALIZADO
AUDITORIA

55. © Roberto Dias Duarte
Confirme os benefícios
Você terá uma redução de custos
tributários da ordem de…
E seus objetivos de lucratividade
serão alcançados?
R$

56. © Roberto Dias Duarte
PERGUNTAS DE
SITUAÇÃO
PERGUNTAS DE
PROBLEMA
PERGUNTAS DE
IMPLICAÇÃO
PERGUNTAS DE
NECESSIDADE
DE SOLUÇÃO
S
P
I
N
Como a crise está te afetando?
Como estão a vendas?
Como é calculado o preço das
mercadorias?
Como está o controle financeiro?
Como é feito o controle de
estoques?
Como é processada sua folha?
Como são calculados os tributos?
Perguntas
de situação
em demasia
aborrecem!

57. © Roberto Dias Duarte
PERGUNTAS DE
SITUAÇÃO
PERGUNTAS DE
PROBLEMA
PERGUNTAS DE
IMPLICAÇÃO
PERGUNTAS DE
NECESSIDADE
DE SOLUÇÃO
S
P
I
N
Há muita inadimplência?
Têm sofrido ações trabalhistas?
Têm atrasado os pagamentos?
Têm recebido multas fiscais?
Perguntas
de problema
têm menos
influência!

58. © Roberto Dias Duarte
O sucesso depende dessa equação
CUSTO DA
SOLUÇÃO
GRAVIDADE
DO PROBLEMA
custo de “não
fazer nada”

59. © Roberto Dias Duarte
O sucesso depende dessa equação
CUSTO DA
SOLUÇÃO
RISCOS FISCAIS
TRABALHISTAS
AUTUAÇÕES
PERDA DE
LUCRATIVIDADE
valor
Venda por valor =
custo de não fazer
- custo da solução

60. © Roberto Dias Duarte
PERGUNTAS DE
SITUAÇÃO
PERGUNTAS DE
PROBLEMA
PERGUNTAS DE
IMPLICAÇÃO
PERGUNTAS DE
NECESSIDADE
DE SOLUÇÃO
S
P
I
N
São
as
perguntas
que
justificam a
venda!
Quantos processos trabalhistas por….?
Quantas multas? Qual o valor?
Qual o seu custo de estoques?
Qual é o prazo médio de pagamento?
E recebimento?
Qual o volume de vendas?
Quantas homologações são recusadas?
Qual a frequência de reprocessamento?

61. © Roberto Dias Duarte
PERGUNTAS DE
SITUAÇÃO
PERGUNTAS DE
PROBLEMA
PERGUNTAS DE
IMPLICAÇÃO
PERGUNTAS DE
NECESSIDADE
DE SOLUÇÃO
S
P
I
N
Você percebe como o….
(listar analgésicos e ganhos)…
pode te ajudar a…
reduzir custos
reduzir riscos
aumentar vendas
aumentar lucro
aumentar a segurança
São
as
perguntas
que reduzem
as objeções!

62. © Roberto Dias Duarte
www.robertodiasduarte.com.br
Sucesso e alegria!Mostrando valor, saímos do
“oceano vermelho”