Rakuten EC Service - 2010 Ikeda - Como Vender E-commerce Para Seu Chefe
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Rakuten EC Service - 2010 Ikeda - Como Vender E-commerce Para Seu Chefe

on

  • 596 views

 

Statistics

Views

Total Views
596
Views on SlideShare
596
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
4
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Rakuten EC Service - 2010 Ikeda - Como Vender E-commerce Para Seu Chefe Rakuten EC Service - 2010 Ikeda - Como Vender E-commerce Para Seu Chefe Document Transcript

  • Como venderum projeto decomércioeletrônico parao seu chefe. Se o problema da evolução do seu comércio eletrônico é vender o projeto para a diretoria: A IKEDA mostra o caminho das pedras. Os direitos autorais são de IKEDA INTERNET SOFTWARE LTDA Janeiro de 2010.
  • Você sabe que o comércio eletrônico é uma excelente ferramenta de marketing,vendas, atendimento ao cliente, criação de comunidades e inovação para a suaempresa, mas o seu chefe está ocupado. Ele tem outras preocupações. Ele talveznão estude as ferramentas e tendências de tecnologia como você. Talvez eleacredite que o comércio eletrônico é um grande desperdício de recursos – e umagrande fonte de perigos para a empresa.Como vender um projeto de comércio eletrônico para o seu chefe quando seencontrar em uma situação como essa?Primeira coisa, você tem que liderar para cima!Líderes têm seguidores, mas nem todos os seguidores sãosubordinados.Nunca foi tão importante liderar para cima. Uma vez que as empresas estão cadavez mais descentralizadas, os gerentes precisam reconhecer que para atingir algumameta, eles precisam exercer uma grande influência sobre os seus superiores.Você precisa agir. Você precisa liderar o seu chefe. Você precisa desenvolver umplano e apresentar ao seu chefe. Liderar para cima requer muita coragem edeterminação. Qualidades igualmente necessárias para quem deseja lideraruma operação de comércio eletrônico.O segredo de liderar para cima é não agir para si mesmo, mas agir para o bem daempresa. Essa arte e ciência pedem que você tome a iniciativa, seja persuasivo,influente, persistente e apaixonado pela empresa."Liderar para cima - seja o seu chefe, o presidente da sua empresa - é a arte eciência de ajudar os seus superiores e conseguir realizar o seu trabalho", afirmaMichael Useem, diretor da Wharton University nos EUA para assuntos de liderança.As empresas precisam da direção de baixo para cima para pensar estrategicamente,comunicar com persuasão e agir com decisão.COMO VENDER SEU PROJETO DE E-COMMERCE PARA SEU CHEFE
  • Todo mundo conhece algum executivo, diretorou líder político ou religioso que foi mais bemsucedido por ter tido uma melhor assistênciados seus comandados, e o inverso também.Quando você lidera de cima para baixo você precisa realizar atividades táticas comocontratar boas pessoas, inventar um sistema de remuneração que faça sentido paratodos, acompanhar o progresso do trabalho dos funcionários e atingir as metas. Aliderança de baixo para cima é muito mais do que isso. O funcionário precisaadicionar valor para o chefe, e não apenas gerenciá-lo. Para vender uma ideia paracima você precisa ir muito além do que você sabe hoje.Você precisa deixar as pessoas entusiasmadas pela sua ideia, você precisamobilizar as forças necessárias para fazer acontecer. Às vezes as mudanças quevocê quer atingir - implementação de uma operação de comércio eletrônico – pedempor mudanças radicais na arquitetura da empresa.Liderar para cima requer que você mantenha o seu chefeinformado sobre o quê está acontecendo.Liderar para cima talvez envolva oferecer ao seu chefe uma ideia estratégica quepossa abrir um novo mercado para a empresa. A operação de comércio eletrônico édefinitivamente um negócio que abre novos mercados para a empresa. Às vezes,liderar para cima requer que você ensine o seu chefe a liderar o chefe dele.Liderar para cima é sobre ajudar o seu chefe a atingir os objetivos dele integradosaos seus objetivos. O seu chefe não é contra operações de comércio eletrônico. Elesimplesmente ainda não entendeu como a loja virtual vai aumentar as vendas daempresa, fidelizar os clientes tradicionais ou reduzir os custos.Todos os grandes gestores já perceberam que precisam de todo tipo de ajuda quepuderem conseguir de todos os níveis hierárquicos abaixo deles. Os mercados estãocada vez mais complexos para apenas uma pessoa conseguir enxergar as suasnecessidades. É claro que é igualmente importante que as empresas consigam criarCOMO VENDER SEU PROJETO DE E-COMMERCE PARA SEU CHEFE
  • uma cultura onde a direção deixa claro que precisa do feedback, assistência ecoaching de todos os funcionários e gerentes para ser bem sucedida, mas nemtodas as empresas conseguem criar tal cultura.Uma maneira efetiva de criar essa cultura é pedir para os funcionários seexpressarem em todas as ocasiões que um plano é apresentado a eles. Deixe osfuncionários saberem que podem se manifestar livremente sobre pontos queconsideram furados no plano da direção. Não existe plano perfeito. É um grande erroacreditar que um plano estratégico criado em uma sala de reuniões conseguecapturar todas as diferentes situações que acontecem no mercado.Existem algumas empresas onde a direção ainda não está pronta para ser liderada.Alguns chefes simplesmente não toleram qualquer tipo de liderança de baixo paracima. Nesses casos, caso você já tenha percebido que é o seu caso, o melhor quevocê tem a fazer é: pedir demissão ou se calar e trabalhar como um seguidor.Indivíduos que conseguem liderar para cima são aqueles que demonstram queconhecem os negócios da empresa como um todo e estão preparados, ansiosos, ecapazes de fazer o que precisa ser feito para o bem da equipe. Quando você estiverliderando o seu chefe, existem três coisas que você precisa saber:1° O que o seu chefe precisa? A direção de uma empresa é responsávelpelas pessoas e por conseguir que as coisas sejam feitas. Como um comandado doseu chefe, pergunte-se: O que o meu chefe precisa para realizar o seu trabalho?Para descobrir a resposta você precisa ter uma mente que pensa estrategicamente eage taticamente. O seu chefe precisa atingir as metas de vendas.A operação de comércio eletrônico definitivamente consegue atingir esse objetivo.Mas uma pergunta que ele pode estar se fazendo é, "Ok, eu entendi que podemosvender mais com a loja virtual, mas o esforço que vamos ter que colocar nessenegócio é imenso. Não seria melhor investir na melhoria das lojas físicas ao invés deinvestir no comércio eletrônico? Se investirmos nas lojas físicas atuais onde osclientes já conhecem e frequentam, as vendas acontecerão mais rápido e melhor,você não acha?".Você está preparado para mostrar ao seu chefe uma planilha - simples de ler eentender - que compara os investimentos necessários para abrir uma loja físicaCOMO VENDER SEU PROJETO DE E-COMMERCE PARA SEU CHEFE
  • versus os investimentos necessários para abrir o comércio eletrônico? Incluanessa planilha todos os custos de manutenção. Não se esqueça de incluir os custoscomparativos de manutenção de ambas as lojas. Além disso, inclua itens comoTicket Médio dos Pedidos, Treinamento das Pessoas, Estoque, Número de ProdutosVendidos.2° O que a equipe precisa? O ideal é que você consiga envolver todos osseus pares na discussão da implementação do comércio eletrônico. Nem sempre épossível porque o ego das pessoas fala mais alto. Uma operação de comércioeletrônico mexe com as vendas, logística, tecnologia, finanças de uma empresa, semfalar do marketing que sempre é uma questão estratégica para todas as empresas.Antes de se aproximar do chefe para vender a ideia do comércio eletrônico, vocêprecisa chegar a um consenso sobre a futura operação com todos os gerentesenvolvidos e suas respectivas áreas. Se você conseguir a aprovação da equipe,você estará facilitando o trabalho da direção, e consequentemente acelerando aimplementação de todo o negócio de comércio eletrônico.3° O que você pode fazer para ajudar o líder e a equipe aserem bem sucedidas? Talvez seja necessário que você tire o seu time decampo em determinadas áreas para deixar o seu par agir. Em outros momentos vocêvai ter que trabalhar pelo cara para fazer a coisa acontecer. Se você faz parte daárea de marketing, e o seu gerente de tecnologia afirma que não tem os recursosnecessários para levar o projeto de comércio eletrônico a frente, cabe a você ajudaro gerente de tecnologia a vender a ideia de compra de equipamentos para o seusuperior. Nesse caso você terá que dar dois passos para trás para ajudar o gerentede tecnologia a vender melhor seu departamento para a empresa, e na sequênciavender juntos a ideia do comércio eletrônico.COMO VENDER SEU PROJETO DE E-COMMERCE PARA SEU CHEFE
  • Colocando o seu plano em ação.Liderar para cima começa com uma forte preparação. Liderar para cima, como já foidito, é mais do que gerenciar alguma coisa. Liderar para cima é inspirar os outros.Liderar para cima é sobre ser percebido como uma pessoa de iniciativa.Ao liderar para cima você precisa demonstrar um alto grau de espírito de equipe,deixar o ego de lado, o projeto não é para você, é para a empresa. Liderança ésobre querer o melhor para os outros, liderar para cima vai de encontro às raízesmais profundas do que seja liderança.O seu plano de trabalho deve incluir tudo que for necessário para fazer a operaçãode comércio eletrônico ter um profundo impacto positivo na empresa. A diferençatalvez seja o aumento das vendas, o aumento do ticket médio, a influência que a lojavirtual pode fazer no orgulho das pessoas, pode ser o aumento do número deprodutos vendidos, a redução da dependência de negócio em determinadosprodutos e fabricantes entre outras coisas.O quão bem você conseguir liderar o seu chefe é um excelente indicativo da suacapacidade de se tornar um líder na empresa. A sua habilidade para demonstrariniciativa, vencer obstáculos, e promover a resiliência é um fator crítico de sucessopara a direção da empresa.Tem que ter coragem para liderar uma empresa quando se está no nível de gerente.Entretanto, essa coragem será cada vez mais necessária para tornar uma empresanão apenas mais ágil e humilde mas para tornar as pessoas que trabalham nasempresa mais responsáveis pelos clientes e pelos resultados.Liderando e Vendendo para Cima. 1. Comece a escutar. Monitore o que está acontecendo online. Quais concorrentes da sua empresa possuem operação de comércio eletrônico? O quanto bem sucedidas são essas operações? Qual é o tamanho dessas operações? Você já experimentou essas operações como cliente? Qual é a opinião dos clientes sobre essas operações concorrentes? O que a mídiaCOMO VENDER SEU PROJETO DE E-COMMERCE PARA SEU CHEFE
  • especializada da sua indústria fala sobre comércio eletrônico? O que está sendo dito sobre a sua empresa, a sua concorrência e o mercado na web? Entre em contato com todos os profissionais que aparecem em todas as matérias relacionadas a comércio eletrônico nas publicações especializadas do seu mercado. Muito provavelmente você encontrará com muita facilidade na web os dados desses profissionais para contatá-los. Convide-os para um almoço. Experimente capturar todo tipo de informação sobre o estado das vendas online no seu mercado. Quais produtos vendem mais, qual é o ticket médio, qual é a economia que as empresas que utilizam esse canal estão experimentando, qual é o ganho que essas empresas estão obtendo? Com esses dados na mão, NÃO FAÇA NADA. Coloque a cabeça para funcionar. Analise a informação. Não saia desesperado em disparada. Onde existe modismo nessa tendência, onde existe tendência no modismo do comércio eletrônico na sua indústria? Como escutar o mercado, qual método utilizar? - Twitter Search. A busca no Twitter te dá um pulso vivo da reação das pessoas com relação tudo que está acontecendo no mundo. O resultado de busca no Twitter é repleto de insights. Experimente. - Google Alertas. A ferramenta Alertas do Google é excelente para você monitorar o quê acontece na web. O Google Alertas é uma espécie de clipping sobre qualquer assunto que você assina gratuitamente e recebe no seu endereço de e-mail mais adequado. - RSS. O leitor de RSS é uma fantástica ferramenta para você monitorar rapidamente tudo que acontece no universo de notícias e conteúdo em blogs, jornais, revistas e muito mais. - Delicious. A melhor ferramenta do mundo para você clipar e organizar artigos e bookmarks na web. Aqui você pode marcar todas as páginas que um dia vai ler, ou simplesmente organizar todo o conteúdo web que te interessa.COMO VENDER SEU PROJETO DE E-COMMERCE PARA SEU CHEFE
  • - Alexa. Excelente ferramenta da Amazon que te dá uma visão mundial sobre os acessos que o seu site e os web sites do seu concorrente têm no momento.2. Alinhamento com a sua empresa. Toda empresa tem grandes metas e objetivospara atingir. Você precisa alinhar o projeto de comércio eletrônico com uma dasgrandes metas e objetivos da empresa. Alguns exemplos de grandes metas:“Aumentar as vendas”, “Fidelizar Clientes”, “Executar com Excelência” e “Liderançaem Atendimento”.Em seguida determine o quanto o comércio eletrônico irá ajudar a empresa a atingiressas metas. Exemplos:- Lojas Especiais de Produtos e Fabricantes -> Aumentar as Vendas- Área Reserva para Clientes com informações personalizadas –> Fidelização deClientes- Comunidade Online -> Liderança em Atendimento- Status Online de Pedido, Estoque e Compras ->Execução com Excelência3. Cruze a sua ideia com os fatos. Escolha os dados e exemplos que você coletou(primeiro passo) que se aplicam aos objetivos da sua empresa (segundo passo).Escolha um exemplo de alguém fazendo um projeto similar. Mapeie o projetocruzando com a situação, objetivos, ações e resultados da sua empresa.4. Crie uma proposta. Desenvolva um plano para o projeto piloto. Simples, comcusto baixo e muito focado. A sua operação de comércio eletrônico não deve e nãoprecisa começar com tudo. Deixe características e funções extras de fora do projetopiloto. Deixe produtos e categorias inteiras de fora. Deixe segmentos de mercado defora. Escolha!A duração do projeto piloto deve ser finita, com data para começar e terminar. Umbom prazo de duração para o projeto piloto é de 60 dias.A proposta do projeto piloto deve ter apenas uma ou duas páginas. Lembre-se quevocê está vendendo o projeto do comércio eletrônico para a direção da empresa. ACOMO VENDER SEU PROJETO DE E-COMMERCE PARA SEU CHEFE
  • direção não precisa saber de todos os detalhes. Eles precisam saber quem vai tocaro projeto, qual será o diferencial do negócio, qual resultado você espera alcançar,qual o potencial que temos para atingir, quanto custa, qual é o cronograma doprojeto e como você vai medir os resultados.Entretanto, você tem que estar preparado para responder a todo tipo de pergunta.Leve documentos que possam te ajudar a demonstrar uma informação. Lembre-seque as áreas críticas para o comércio eletrônico são logística, tecnologia, marketing,vendas, pessoas e crédito. Esteja preparado para responder a todo tipo de perguntaque possa surgir nessas áreas.Prepare-se para responder perguntas sobre riscos para a empresa. Uma dasfunções da diretoria é garantir a preservação do patrimônio da empresa. “Quais sãoos riscos para a organização?” é uma pergunta que deve ouvir de diferentesmaneiras. Exemplos, “Qual é a segurança que vamos ter que ninguém vai roubar osdados de cartão de crédito dos nossos clientes?”, “Qual é a segurança que teremosque ninguém vai roubar os dados dos nossos clientes?”, “Se o web site de comércioeletrônico sair do ar, o ERP da empresa sai do ar?”, “Qual é a proteção que teremosna loja virtual contra ataque de hackers?”, “Eu ouvi falar que o João da EmpresaABC sofreu um ataque cibernético. O que aconteceu com ele poderá acontecerconosco?”.Esteja preparado para responder essas perguntas. Não coloque essas questões naproposta principal. Deixe essas perguntas e respostas em uma página separada emostre apenas quando questionado.A sabatina não pára por ai. Esteja igualmente preparado para responder asseguintes perguntas: 1. Os nossos clientes estão preparados para comprar online? 2. E se alguém escrever alguma coisa ruim sobre nós? 3. Quem tem tempo para cuidar de todas essas coisas? 4. E se tudo der errado e tivermos prejuízo com a operação?Essas são perguntas críticas relacionadas a marketing, direito e atendimento aocliente que você tem que se perguntar, descobrir soluções viáveis e responder adiretoria se quiser levar em frente uma operação de comércio eletrônico.COMO VENDER SEU PROJETO DE E-COMMERCE PARA SEU CHEFE
  • 5. Vendendo o seu peixe. Quando você tiver a chance de falar diretamente com a diretoria sobre o projeto, seja forte. Seja firme, confiante. Seja claro, mostre como o comércio eletrônico irá diferenciar os negócios da empresa no mercado. Explique rapidamente o que você quer e por que você quer. “Eu acredito que o comércio eletrônico irá incrementar significativamente os negócios da empresa. Eu construi um plano que mostra todos os custos envolvidos, o tempo estimado para realização do projeto, e minhas previsões sobre os objetivos que vamos conseguir atingir com os nossos esforços.” Apresente o seu projeto de comércio eletrônico em uma reunião cara-a-cara. Não use mais do que 15 minutos para apresentar a sua proposta. Esteja preparado para responder todas as perguntas que possam surgir. Quando não souber a resposta para alguma pergunta, não minta. Diga que você vai investigar e retorne com a resposta dentro do prazo prometido. Por fim, não saía da sala até que você tenha um comprometimento da direção com a seguinte pergunta “Se eu resolver essa questão podemos ir em frente?” ou, “Se seguirmos a risca a proposta que eu te apresentei podemos seguir em frente?”COMO VENDER SEU PROJETO DE E-COMMERCE PARA SEU CHEFE