2. Índice
I. Define las partes que van a negociar y da información
sobre sus características como negociadores y su poder
de negociación.
II. Define el plan estratégico que van a emplear en la
negociación y que han definido previamente.
III. Define el estilo de negociación que ha decidido las dos
partes y porque lo han elegido.
IV. Define las estrategias que van a utilizar cada una de
ellas durante la negociación.
V. Define las ofertas y contraofertas qué vais a hacer y los
argumentos para convencer a la otra parte
VI. Desarrolla la negociación realmente y explica los
acuerdos a los que habéis llegado
3. I. Partes que van a negociar y susI. Partes que van a negociar y sus
característicascaracterísticas
4. I. Partes que van a negociar y susI. Partes que van a negociar y sus
característicascaracterísticas
5. II. Plan estratégico que van aII. Plan estratégico que van a
emplear en la negociaciónemplear en la negociación
6. II. Plan estratégico que van aII. Plan estratégico que van a
emplear en la negociaciónemplear en la negociación
7. III. Estilo de negociaciónIII. Estilo de negociación
escogidoescogido
Han llegado a este acuerdo porque los dos quieren obtener resultados buenos y
favorables de manera justa.
10. V. Ofertas y contraofertasV. Ofertas y contraofertas
argumentados para convencer aargumentados para convencer a
la otra partela otra parte
Vendedor Julen:
•En este caso es el vendedor quien va a dejar que el comprador haga la
primera oferta, a esperas de valorarla.
Comprador Laura:
•Sería la compradora la que haría la primera oferta, al ser la interesada
en comprar el vehículo y ya que dispone de una información fiable sobre
el tema, así que le propone un precio inicial bastante bajo.
•Laura ahora sólo debería esperar la respuesta del comprador, y sí
habrá algún punto de discusión.
• Ahora que Julen ya conoce el precio por el cual Laura desea adquirir el
vehículo, Julen ya puede plantearse cuál va a ser el punto de discusión.
•Julen no está dispuesto a aceptar un precio tan bajo por su coche, así
que explica a Laura las innumerables ventajas de su coche, intentando
conseguir un precio más alto.
11. Laura en principio no está dispuesta a ceder, ya que había considerado
mucho la oferta que iba a realizar por el coche, que además tiene algunos
desperfectos como son unos golpes en un lateral.
Julen vuelve a explicar a Laura que su coche esta en perfectas
condiciones, además le explica que está dispuesto a arreglar los
desperfectos que Laura ha observado, siempre y cuando no le suponga
una pérdida, ya que el coche tiene las ruedas nuevas y una correa de la
distribución completamente a estrenar.
Entonces Julen deja caer que su coche incluso podría valer más del precio
que Laura está ofreciendo, y que él esta perdiendo mucho dinero.
Como hemos mencionado antes Laura tenía una postura colaborativa y su
meta es llegar a un acuerdo favorable para las dos.
Laura cede al acuerdo que le propone el vendedor, de pagar una cantidad
un poco más elevada de la que había pensado en un principio, ya que
reconsidera la oferta, porque el coche de segunda mano tiene más
ventajas que otros que había mirado anteriormente, y al parecerle un
acuerdo justo.
V. Ofertas y contraofertasV. Ofertas y contraofertas
argumentados para convencer aargumentados para convencer a
la otra partela otra parte
12. VI. Desarrollo de la negociaciónVI. Desarrollo de la negociación
y acuerdos consensuadosy acuerdos consensuados
• Cuando Julen decide poner el coche en venta, se
informa de los precios que se piden por coches
similares, teniendo en cuenta marca modelo y año de
fabricación del supuesto vehículo.
• Decide poner un poco mas caro de la cuenta el
vehículo, para poder renegociar el precio.
• Esto sucede nada más empezar la negociación.
• Julen incide en la idea de que el vehículo ha sido
cuidado ejemplarmente.
• Laura recurre en la idea de que es demasiado caro
intentando incurrir en la idea de que va a tener que
bajar el precio.
13. Negociación
• Julen decide hacerse fuerte y decir que no hay
posibilidad de bajar el precio, ya que Laura pone un
precio muy bajo.
• Julen se da cuenta de que si no cede lo más mínimo va
a tener que quedarse el coche, cosa que no le interesa.
• Por ello ambos deciden ceder y juntos consiguen pactar
un precio acorde a las necesidades de ambos, esto
sucede de manera que Julen intenta ayudar a Laura
preguntando cuanto dinero podría pagar en el momento
y pudiendo acordar una cantidad de dinero para pagar
más adelante cuando Laura compruebe realmente que
el coche esta en perfectas condiciones, a su vez Laura
cede ante la idea de que Julen necesita el dinero y no
puede abaratar más la operación.
14. Acuerdo cerrado
• Ambos quedan satisfechos con la operación, consiguen
llegar a un acuerdo común mediante el cual, Laura
podrá disponer del vehículo inmediatamente por el
dinero que tiene y si queda satisfecha con el tiempo
deberá abonar el resto de dinero con el paso del
tiempo.
• Por otra parte el acuerdo es satisfactorio para Julen ya
que se deshará de un gasto innecesario, tomará
liquidez inmediatamente, y si todo va como ha de ir con
el tiempo obtendrá más dinero.
