Plan de marketing

1. PLAN DE MARKETING

2. “Cada plan de marketing es único e irrepetible y original, porque
la situación de mercado es distinta cada vez y porque las
empresas y sociedades evolucionan”
Ernesto Ruiz
“ Un conocimiento sólido del comportamiento del consumidor
es imprescindible para el éxito a largo plazo de un programa de
marketing”
David Laudon y Albert Della Bitta

3. Qué es un Plan de Marketing?
Es fundamental para el éxito del emprendimiento , independientemente
de que tu empresa ofrezca productos o servicios.
Documento escrito donde registramos :
i) Razón de ser del negocio, valores
ii) Objetivos comerciales a conseguir en un periodo de tiempo
determinado.
ii) Estrategias corto, mediano y largo plazo
iii) Acciones para alcanzarlos en el plazo previsto.
Símil cinematográfico: El plan de marketing es el guión
de la película, permite saber qué es lo que tiene que hacer y decir
cada actor (personal de la empresa) en cada momento.

4. PASOS EN LA ELABORACION
O. Razón de Ser, Valores
1. Definición del objeto de Análisis
2.Análisis Estratégico
Planificació
n
estratégica
3. Diagnóstico de Situación
4. Fijación de Objetivos
5. Determinación de Estrategias
6. Determinación de Acciones

5. PASO O: Razón de Ser y valores de tu negocio
• No existe receta o formula para encontrar los principios y valores
sobre los cuales fundar un negocio.
• Quien emprenda un negocio tiene una motivación. Esta motivación
debe ser generada o movida por tus principios y valores de modo
que tus metas personales se trasladen a tu actividad y te permitan
alcanzar tus objetivos.
• Hay quienes determinan primero los valores o principios que
aplicaran a sus acciones y estrategias, otros ejecutan acciones y
trazan objetivos y en el camino van identificando los principios que
inspiraron estas acciones.

6. EJEMPLO 1:
Empresa: Confecciones la llamita: Empresa de confección de prendas
de fibra de llama y alpaca
• Razón de ser: Dedicarse a la confección de prendas con la mejor fibra
de llama y aplaca, enfocada a la elegancia, vanguardia y principalmente
identidad cultural de nuestros diseños.
•Objetivo: En 2 años se debe poder exportar a mercados
internacionales
•Valores Identificados:
Compromiso con la calidad, importancia de las tendencias dela moda
unidas a la elegancia
Respeto a la diversidad e importancia por nuestra cultura y tradición
Es muy importante visualizar los principios que
guiaran tu empresa. Sirven para conducirla al
éxito

7. EJEMPLO 2:
Empresa: Jugos la Frescura. Empresa de venta de jugos de frutas
• Razón de ser: Dedicarse a la elaboración de bebidas extraídas de
frutas con alto contenido energético y vitamínico, elaboradas con los
mas altos estándares de calidad e higiene, evitando dañar el medio
ambiente y procurando contribuir a la salud y bienestar de la sociedad.
•Objetivo: En un plazo máximo de 5 años deberá establecerse como
una empresa reconocida en el ámbito local, con una amplia gama de
sabores naturales. Se asociara con emprendedores con los mismos
valores.
•Valores Identificados:
Respeto a la salud de los clientes
Respeto al medio ambiente
Hacer de nuestros valores el principal criterio para encontrar socios y
El éxito empresarial depende de hacer realidad los
proveedores
sueños con sólidos principios y valores,
aprovechando las oportunidades que se presenten
en el camino.

8. PASO 1: Definición del objetivo del Plan de
Marketing: “Objeto de Análisis”
Es diverso:
1. Plan de Marketing de mi empresa
2. Plan de Marketing de un nuevo producto
3. Plan de Marketing de un producto ya existente
Importante:
- Delimitar el ámbito geográfico: Nacional, Ciudad, Mundial
- Delimitar el ámbito temporal: Anual, Bianual

9. PASO 2: Análisis Estratégico
1.Variables a analizar:
Información relevante para conocer la situación actual,
evolución en los últimos años y perspectivas de futuro del
“objeto del plan de marketing”.
• La información necesaria va a variar según nuestro
“objeto de análisis”.
EJEMPLO:
Un plan de marketing para una empresa que exporta a
USA, debe analizar la evolución de la tasa de cambio entre
el dólar y el nuevo sol, pero no lo será si es una empresa
que sólo comercializará en el Perú.

10. PASO 2: Análisis Estratégico
2. Fuentes de información: Estudios que han sido efectuados
anteriormente por otros investigadores, para otros fines.
i) Fuentes secundarias: Estadísticas, bases de datos oficiales,
estudios previos o en fuentes internet.
- Cámara de Comercio
- Instituto Nacional de Estadística e Informática – INEI
- Ministerios
- Comisión nacional supervisora de empresas y valores –
CONASEV
- Centros de investigación
etc.

11. PASO 2: Análisis Estratégico
ii) Fuentes primarias: Información que debe ser
generada a nuestra medida, que nos permitirá conocer
información cualitativa relevante para el FODA.
- Entrevistas en profundidad: Entrevistas
individuales, a personas representativas del mercado
objetivo, son individuales.
- Focus Group: Obtener información a través de
opiniones de grupos de personas representativas del
mercado objetivo ( 6-7 personas).
- Observación: Apreciar el comportamiento del
consumidor, permite conocer la conducta del
individuo.
- Encuestas: Su objetivo es obtener datos, información
especifica de diversos individuos.

12. PASO 3: Diagnostico de Situación
1. Las Amenazas: Aquellos factores que influyen o
pueden influir negativamente en la competitividad
futura del “objeto de análisis “y en la consecución
de los objetivos que establezcamos.
2. Las Oportunidades: Aquellos factores del
entorno que influyen o pueden influir positivamente
en la competitividad futura del objeto de análisis y
en la consecución de los objetivos que
establezcamos.
3. Las Debilidades: Aquellas características del
objeto de análisis que afectan o pueden afectar
negativamente a su competitividad futura.
4. Las Fortalezas: Aquellas características del
objeto de análisis que afectan o pueden afectar
positivamente a su competitividad futura.

13. PASO 4: FIJACION DE OBJETIVOS
- Objetivos comerciales:
a) Objetivos de venta, los cuales se pueden definir en
términos de volumen de negocio (facturación o
ingresos), unidades vendidas y/o cuota de mercado.
b) Objetivos de rentabilidad comercial, medidos a
través de algún ratio que relacione las ventas con los
recursos invertidos.
c) Objetivos comerciales cualitativos, tales como la
notoriedad de marca, la satisfacción del cliente, la
percepción de la calidad, la imagen, etc.
Ejemplo: “deseamos incrementar las unidades
vendidas del producto un 8% respecto de las de 2003
durante los próximos 3 años”.

14. PASO 5: DETERMINACION DE ESTRATEGIAS
a) Estrategia de segmentación: Nos indicará el público objetivo
preferente al que nos dirigimos.
Criterios
Clasificación
• Geográficos
•Región/Tamaño de ciudades/Clima
• Conductuales
•Ocasión de compra/ Beneficios
esperados/Frecuencia de uso
• Psicograficos
• Demográficos
Especificaciones
•Costa, Ciudad menos de 500 hab, Clima
Frio
•Especiales, Calidad, Esporádica
•Clase social/Estilo de vida/Personalidad
•Alta, liberal, impulsivo
•Edad/Sexo/Ingresos/Ocupación/Religión
•30-40 años, Femenino, Mas de $ 1,000,
Católico

16. PASO 5: DETERMINACION DE ESTRATEGIAS
b) Estrategia de posicionamiento:
Buscar posicionar el producto de la empresa, en su mercado objetivo; es
decir, buscara establecer la posición del producto en la mente del
consumidor en relación con aquellos otros bienes que ofrece la
competencia.
Es un esfuerzo de la empresa por tratar de influir en la creación de la
imagen que desea que el consumidor tenga acerca del producto que
ofrece o del servicio que brinda.
EJM:
Una empresa de transportes promocionaba su puntualidad como un
atributo que lo caracteriza y pretendía con ello que el cliente tuviera esta
imagen en su mente.

17. Pasos en las estrategias de posicionamiento:
1. Determinar la ventaja competitiva: Identificar cuál(es) son las ventajas que le
permiten marcar la diferencia frente a la competencia. Realizar estudios de
posicionamiento para conocer el punto de vista de los consumidores acerca de la
competencia y la empresa.
2. Proponer una estrategia de posicionamiento.
Por atributos del producto ¿Cuáles son los atributos del producto?
Por beneficios ¿Cuáles son los beneficios que se le ofrecen al mercado escogido?
Por uso ¿Cuándo y cómo puede ser usado el producto?
Por usuarios ¿Qué tipo de usuarios adquieren el producto?
Contra un competidor ¿Cómo está el producto frente a la competencia?
3. Elabore la declaración de posicionamiento. Para esto se debe proponer la
estrategia de posicionamiento la cual se basa en la marca, el lema, apariencia,
utilidad, el lugar donde se vende y otros factores, encontrando la más efectiva. La
declaración es la promesa que hace la organización a su mercado meta.
4. Coordinar los componentes de la mezcla de marketing para que comuniquen
una
posición congruente. La mezcla de marketing (producto, precio, plaza y promoción)
son elemento de vital importancia a la hora de definir el posicionamiento.

18. PASO 5: DETERMINACION DE ESTRATEGIAS
c) Estrategia de Crecimiento:
Mercado Nuevo --------Mercado Existente
Modelo estratégico de la matriz de producto-mercado creado por Ansoff.
Tenemos 4 alternativas de crecimiento:
Producto Existente ----- Producto Nuevo
Penetración
Desarrollo de
producto
Expansión de
mercado
Diversificación

19. Penetración:
Realzar los atributos y ventajas que
ofrece su producto vs. las que
ofrece la competencia, para captar
una mayor demanda dentro del
mercado al cual se dirige.
EJM:
Aumentar la FFVV, Mas
Promociones, Disminuir Precios
Producto Nuevo:
Desarrollo de productos dentro
de la propia línea de distribución
de productos.
EJM:
Toyota lanza un nuevo modelo
dirigido al mismo mercado que
venia atendiendo.
Diversificación:
Expansión de mercado:
Una empresa decide orientar el
articulo que fabrica actualmente
hacia nuevos mercados.
EJM:
Grupo de Kola Real decidió
incursionar en otros países
Desarrollo de nuevos productos
por parte de la empresa, los
mismos que serán orientados a
nuevos mercados.
EJM:
Empresa Coca Cola, introduce el
agua mineral orientada al
segmento de personas
preocupadas por la salud.

20. PASO 6: DETERMINACION DE ACCIONES
-Qué se va a hacer, Cuándo se va a hacer, Quién lo va a hacer y Cuánto dinero se
va a destinar para hacerlo.
EJM:
Campañas publicitarias en TV. Los anuncios publicitarios se transmitirán en la
primera y tercer semana de cada mes. El comercial se transmitirá tres veces al
día.
Hacer camisetas que tengan el logo y nombre de la empresa. Una vez al año
durante el mes de noviembre con motivo de celebración del aniversario de la
empresa.
Presupuesto.
Anuncios en televisión $ 1,139.04 anual.
Costo en camisas $ 400.00 (100 camisas a un precio de $ 4 cada una)
EJM:

21. GRACIAS