Pedro Espino Vargas y el Plan de marketing

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Pedro Espino Vargas y el Plan de marketing

  1. 1. PLAN DE MARKETING
  2. 2. “Cada plan de marketing es único e irrepetible y original, porque la situación de mercado es distinta cada vez y porque las empresas y sociedades evolucionan” Ernesto Ruiz “ Un conocimiento sólido del comportamiento del consumidor es imprescindible para el éxito a largo plazo de un programa de marketing” David Laudon y Albert Della Bitta
  3. 3. Qué es un Plan de Marketing? Es fundamental para el éxito del emprendimiento , independientemente de que tu empresa ofrezca productos o servicios. Documento escrito donde registramos : i) Razón de ser del negocio, valores ii) Objetivos comerciales a conseguir en un periodo de tiempo determinado. ii) Estrategias corto, mediano y largo plazo iii) Acciones para alcanzarlos en el plazo previsto. Símil cinematográfico: El plan de marketing es el guión de la película, permite saber qué es lo que tiene que hacer y decir cada actor (personal de la empresa) en cada momento.
  4. 4. PASOS EN LA ELABORACION O. Razón de Ser, Valores 1. Definición del objeto de Análisis 2.Análisis Estratégico Planificació n estratégica 3. Diagnóstico de Situación 4. Fijación de Objetivos 5. Determinación de Estrategias 6. Determinación de Acciones
  5. 5. PASO O: Razón de Ser y valores de tu negocio • No existe receta o formula para encontrar los principios y valores sobre los cuales fundar un negocio. • Quien emprenda un negocio tiene una motivación. Esta motivación debe ser generada o movida por tus principios y valores de modo que tus metas personales se trasladen a tu actividad y te permitan alcanzar tus objetivos. • Hay quienes determinan primero los valores o principios que aplicaran a sus acciones y estrategias, otros ejecutan acciones y trazan objetivos y en el camino van identificando los principios que inspiraron estas acciones.
  6. 6. EJEMPLO 1: Empresa: Confecciones la llamita: Empresa de confección de prendas de fibra de llama y alpaca • Razón de ser: Dedicarse a la confección de prendas con la mejor fibra de llama y aplaca, enfocada a la elegancia, vanguardia y principalmente identidad cultural de nuestros diseños. •Objetivo: En 2 años se debe poder exportar a mercados internacionales •Valores Identificados: Compromiso con la calidad, importancia de las tendencias dela moda unidas a la elegancia Respeto a la diversidad e importancia por nuestra cultura y tradición Es muy importante visualizar los principios que guiaran tu empresa. Sirven para conducirla al éxito
  7. 7. EJEMPLO 2: Empresa: Jugos la Frescura. Empresa de venta de jugos de frutas • Razón de ser: Dedicarse a la elaboración de bebidas extraídas de frutas con alto contenido energético y vitamínico, elaboradas con los mas altos estándares de calidad e higiene, evitando dañar el medio ambiente y procurando contribuir a la salud y bienestar de la sociedad. •Objetivo: En un plazo máximo de 5 años deberá establecerse como una empresa reconocida en el ámbito local, con una amplia gama de sabores naturales. Se asociara con emprendedores con los mismos valores. •Valores Identificados: Respeto a la salud de los clientes Respeto al medio ambiente Hacer de nuestros valores el principal criterio para encontrar socios y El éxito empresarial depende de hacer realidad los proveedores sueños con sólidos principios y valores, aprovechando las oportunidades que se presenten en el camino.
  8. 8. PASO 1: Definición del objetivo del Plan de Marketing: “Objeto de Análisis” Es diverso: 1. Plan de Marketing de mi empresa 2. Plan de Marketing de un nuevo producto 3. Plan de Marketing de un producto ya existente Importante: - Delimitar el ámbito geográfico: Nacional, Ciudad, Mundial - Delimitar el ámbito temporal: Anual, Bianual
  9. 9. PASO 2: Análisis Estratégico 1.Variables a analizar: Información relevante para conocer la situación actual, evolución en los últimos años y perspectivas de futuro del “objeto del plan de marketing”. • La información necesaria va a variar según nuestro “objeto de análisis”. EJEMPLO: Un plan de marketing para una empresa que exporta a USA, debe analizar la evolución de la tasa de cambio entre el dólar y el nuevo sol, pero no lo será si es una empresa que sólo comercializará en el Perú.
  10. 10. PASO 2: Análisis Estratégico 2. Fuentes de información: Estudios que han sido efectuados anteriormente por otros investigadores, para otros fines. i) Fuentes secundarias: Estadísticas, bases de datos oficiales, estudios previos o en fuentes internet. - Cámara de Comercio - Instituto Nacional de Estadística e Informática – INEI - Ministerios - Comisión nacional supervisora de empresas y valores – CONASEV - Centros de investigación etc.
  11. 11. PASO 2: Análisis Estratégico ii) Fuentes primarias: Información que debe ser generada a nuestra medida, que nos permitirá conocer información cualitativa relevante para el FODA. - Entrevistas en profundidad: Entrevistas individuales, a personas representativas del mercado objetivo, son individuales. - Focus Group: Obtener información a través de opiniones de grupos de personas representativas del mercado objetivo ( 6-7 personas). - Observación: Apreciar el comportamiento del consumidor, permite conocer la conducta del individuo. - Encuestas: Su objetivo es obtener datos, información especifica de diversos individuos.
  12. 12. PASO 3: Diagnostico de Situación 1. Las Amenazas: Aquellos factores que influyen o pueden influir negativamente en la competitividad futura del “objeto de análisis “y en la consecución de los objetivos que establezcamos. 2. Las Oportunidades: Aquellos factores del entorno que influyen o pueden influir positivamente en la competitividad futura del objeto de análisis y en la consecución de los objetivos que establezcamos. 3. Las Debilidades: Aquellas características del objeto de análisis que afectan o pueden afectar negativamente a su competitividad futura. 4. Las Fortalezas: Aquellas características del objeto de análisis que afectan o pueden afectar positivamente a su competitividad futura.
  13. 13. PASO 4: FIJACION DE OBJETIVOS - Objetivos comerciales: a) Objetivos de venta, los cuales se pueden definir en términos de volumen de negocio (facturación o ingresos), unidades vendidas y/o cuota de mercado. b) Objetivos de rentabilidad comercial, medidos a través de algún ratio que relacione las ventas con los recursos invertidos. c) Objetivos comerciales cualitativos, tales como la notoriedad de marca, la satisfacción del cliente, la percepción de la calidad, la imagen, etc. Ejemplo: “deseamos incrementar las unidades vendidas del producto un 8% respecto de las de 2003 durante los próximos 3 años”.
  14. 14. PASO 5: DETERMINACION DE ESTRATEGIAS a) Estrategia de segmentación: Nos indicará el público objetivo preferente al que nos dirigimos. Criterios Clasificación • Geográficos •Región/Tamaño de ciudades/Clima • Conductuales •Ocasión de compra/ Beneficios esperados/Frecuencia de uso • Psicograficos • Demográficos Especificaciones •Costa, Ciudad menos de 500 hab, Clima Frio •Especiales, Calidad, Esporádica •Clase social/Estilo de vida/Personalidad •Alta, liberal, impulsivo •Edad/Sexo/Ingresos/Ocupación/Religión •30-40 años, Femenino, Mas de $ 1,000, Católico
  15. 15. PASO 5: DETERMINACION DE ESTRATEGIAS b) Estrategia de posicionamiento: Buscar posicionar el producto de la empresa, en su mercado objetivo; es decir, buscara establecer la posición del producto en la mente del consumidor en relación con aquellos otros bienes que ofrece la competencia. Es un esfuerzo de la empresa por tratar de influir en la creación de la imagen que desea que el consumidor tenga acerca del producto que ofrece o del servicio que brinda. EJM: Una empresa de transportes promocionaba su puntualidad como un atributo que lo caracteriza y pretendía con ello que el cliente tuviera esta imagen en su mente.
  16. 16. Pasos en las estrategias de posicionamiento: 1. Determinar la ventaja competitiva: Identificar cuál(es) son las ventajas que le permiten marcar la diferencia frente a la competencia. Realizar estudios de posicionamiento para conocer el punto de vista de los consumidores acerca de la competencia y la empresa. 2. Proponer una estrategia de posicionamiento. Por atributos del producto ¿Cuáles son los atributos del producto? Por beneficios ¿Cuáles son los beneficios que se le ofrecen al mercado escogido? Por uso ¿Cuándo y cómo puede ser usado el producto? Por usuarios ¿Qué tipo de usuarios adquieren el producto? Contra un competidor ¿Cómo está el producto frente a la competencia? 3. Elabore la declaración de posicionamiento. Para esto se debe proponer la estrategia de posicionamiento la cual se basa en la marca, el lema, apariencia, utilidad, el lugar donde se vende y otros factores, encontrando la más efectiva. La declaración es la promesa que hace la organización a su mercado meta. 4. Coordinar los componentes de la mezcla de marketing para que comuniquen una posición congruente. La mezcla de marketing (producto, precio, plaza y promoción) son elemento de vital importancia a la hora de definir el posicionamiento.
  17. 17. PASO 5: DETERMINACION DE ESTRATEGIAS c) Estrategia de Crecimiento: Mercado Nuevo --------Mercado Existente Modelo estratégico de la matriz de producto-mercado creado por Ansoff. Tenemos 4 alternativas de crecimiento: Producto Existente ----- Producto Nuevo Penetración Desarrollo de producto Expansión de mercado Diversificación
  18. 18. Penetración: Realzar los atributos y ventajas que ofrece su producto vs. las que ofrece la competencia, para captar una mayor demanda dentro del mercado al cual se dirige. EJM: Aumentar la FFVV, Mas Promociones, Disminuir Precios Producto Nuevo: Desarrollo de productos dentro de la propia línea de distribución de productos. EJM: Toyota lanza un nuevo modelo dirigido al mismo mercado que venia atendiendo. Diversificación: Expansión de mercado: Una empresa decide orientar el articulo que fabrica actualmente hacia nuevos mercados. EJM: Grupo de Kola Real decidió incursionar en otros países Desarrollo de nuevos productos por parte de la empresa, los mismos que serán orientados a nuevos mercados. EJM: Empresa Coca Cola, introduce el agua mineral orientada al segmento de personas preocupadas por la salud.
  19. 19. PASO 6: DETERMINACION DE ACCIONES -Qué se va a hacer, Cuándo se va a hacer, Quién lo va a hacer y Cuánto dinero se va a destinar para hacerlo. EJM: Campañas publicitarias en TV. Los anuncios publicitarios se transmitirán en la primera y tercer semana de cada mes. El comercial se transmitirá tres veces al día. Hacer camisetas que tengan el logo y nombre de la empresa. Una vez al año durante el mes de noviembre con motivo de celebración del aniversario de la empresa. Presupuesto. Anuncios en televisión $ 1,139.04 anual. Costo en camisas $ 400.00 (100 camisas a un precio de $ 4 cada una) EJM:
  20. 20. GRACIAS

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