Este documento presenta los conceptos clave de la Programación Neurolingüística (PNL) y la comunicación efectiva, incluyendo el mensaje y metamensaje, los sentidos, los mapas mentales, los metaprogramas, el rapport, la proxemia y la autoprogramación a través de anclajes. El objetivo es desarrollar la capacidad de los participantes para generar contactos positivos a través de una mejor comprensión e interpretación de la comunicación verbal y no verbal.

1. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
PP..NN..LL.. yy
CCoommuunniiccaacciióónn
CCoorrppoorraall
CCómo alcanzar la excelencia en la
comunicación interpersonal
Prof. Ladislao Huber
Visionholistica
www.visionholistica.com
www.nexusarea.com.ar/visionholistica
Abril 2003

2. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Objetivo de la Conferencia
 Contribuir a desarrollar
la capacidad de los
participantes para
generar contactos
positivos con otras
personas en cualquier
ámbito o función
 La comunicación
interpersonal es nuestra
herramienta básica de vida,
para captar el medio
correctamente y para influir
en él

3. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Origen de la PNL
 La PNL (Programación Neurolingüística)
fue desarrollada en la década del 70
por Richard Bandler (experto en
informática, matemático y psicólogo) y
John Grinder (lingüista y psicólogo) en la
Universidad de California
 Según la PNL, las condiciones básicas de
todo buen comunicador son:
 Clara definición del objetivo
 Agudeza perceptual
 Manejo del arsenal comunicativo

4. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Conducta no verbal según Knapp-LH
 Visual
 Cinésica
• Emblemas
• Ilustradores
• Muestras de afecto
• Reguladores
• Adaptadores
 Características físicas
 Proxémica
 Artefactos
 Factores visuales de entorno
 Táctil
 Conducta táctil
 Auditivo
 Paralenguaje
 Olfativo
 Aromas, olores
Palabras 7%
Corporal 55%
Paralinguística 38%

5. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Conducta no verbal
 Simpatía:
básicamente el
resultado de un buen
manejo de la
conducta no verbal!
 Empatía:
básicamente el
resultado de una
buena interpretación
de la conducta no
verbal de otros!

6. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Repaso - Mensaje y metamensaje
Objetivos
Consciente
Inconsciente
mensajes
metamensajes
Estado de ánimo
- entusiasmo
- deseos
- energía / pasión
- seguridad / convicción
Vocabulario - Manejo del lenguaje - Frases típicas
Contenidos planificados
Verbal
Emblemas
Ilustradores
Proxemia
Otros visuales
Artefactos
Conducta táctil
Perfumes
Características
físicas
Olores
Paralinguística
Pronunciación - Volumen, tono, timbre - Gestos, movimientos
corporales, Teatralización, Expresión facial, Mirada, Postura,
Andar, Vestimenta/calzado, accesorios, Parpadeo, “tics”,
Respiración, Salud, piel, pelo, manos, uñas, Perfumes, aseo,
Peinado, Figura

7. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
 Mensaje y metamensaje
coordinados -> acto
comunicacional exitoso
 Interferencia entre mensaje y
metamensaje –> acto confuso
 Dominio total del metamensaje ->
acto fallido
 Proceso de mejora:
 Ignorancia inconsciente
(programación externa)
 Ignorancia consciente (sufrimiento)
 Habilidad consciente (esfuerzo)
 Habilidad inconsciente
(autoprogramación)

8. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Mapas mentales
 ¨El mapa no es el territorio ¨ es
una premisa fundamental de la
PNL
 Cada persona tiene su propio
mapa de la realidad, su modelo
del mundo, construido a partir de
su propia experiencia
 Cuanto más amplio y flexible sea
nuestro mapa, tendremos más
opciones y mayores posibilidades
de comunicarnos con los demás

9. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Metaprogramas
 Más allá de los programas, o
más allá de los modelos
mentales
 Preferencia a actividades, personas,
lugares, información, objetos
 Pensamiento de corto o de largo
plazo
 Preferencia por información global o
detallista
 Orientación a sí mismo o a los demás
 Referencia interna o externa
 Foco en igualdades o diferencias
 Acción hacia objetivos o fuera de
problemas
 Acciones por deseo o por necesidad
 Actitud activa o reactiva

10. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Los sentidos
 Captamos las informaciones que
provienen del mundo exterior
gracias a nuestros cinco sentidos,
que son:
 visual,
 auditivo,
 kinestésico (tacto, sensaciones),
 olfato
 gusto
 Al privilegiar inconscientemente
ciertos sentidos con respecto a
otros, percibimos una realidad
deformada, que reconstruimos

11. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Los sentidos
 Persona Visual
 piensa varias cosas al mismo tiempo en imágenes
que representan ideas, las mueven, unen, ponen
en secuencia, hábiles para percibir lo no verbal y
lo espacial - Ritmo: rápido
 Persona Auditiva
 pensamiento lineal-secuencial, de a una idea
por vez, proceso más lento, profundo y
completo. Interpretan textos, palabra escrita, se
expresan bien oralmente, siguen bien las
directivas y consignas - Ritmo: mediano
 Persona Kinestésica
 confían en sus sentimientos, sensaciones e
intuiciones. Sienten. Se involucran
emocionalmente con lo que hacen. Expresan sus
sentimientos. Son confiables en eso. Los motiva
participar en grupo y opinar - Ritmo: lento

12. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Acceso ocular
 Claves de acceso oculares
Visual
Visual recuerdo
construido
Auditivo
construido
Auditivo
recuerdo
Auditivo
interno
Kinestésico

13. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Autoprogramación - Anclajes
 ¿No sería ideal poder tener el
estado emocional óptimo cada vez
que necesitamos comunicarnos?
(según PNL: “estado de plenitud de
recursos”)
 2 formas de mejorar
 Comportamiento conciente forzado vs.
Programas (aprendizaje convencional)
 Reprogramación
 Las anclas se programan de 2 maneras
 De una sola vez si la emoción es fuerte y la
cronología correcta (típico de anclajes
involuntarios)
 Por repetición (anclajes voluntarios)

14. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Reprogramación mental
 La mente funciona
básicamente por asociación
 Las asociaciones concientes
determinan nuestro accionar
conciente y las asociaciones
inconscientes determinan nuestros
impulsos
 Es preciso modificar las
asociaciones inconscientes
para mejorar nuestros impulsos

15. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Autoprogramación - Anclajes
 Los anclajes se pueden
establecer a través de
cualquier combinación de
canales sensoriales
 Una imagen : una calavera
cruzada por dos tibias significa
peligro.
 Un sonido : el canto de un pájaro
puede revivir un momento de paz.
 Un olor : a mar, puede traer el
recuerdo de un viaje maravilloso.
 Una sensación: el calor del sol
sobre la piel puede recordar un
momento de bienestar.
 El gusto de una comida-bebida

16. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Pasos básicos para autoprogramación
 Relajación (se aflojan
esquemas)
 Elección de la clave
 Experimentación del estado
deseado
 Real
 Forzada: Concentración en
situaciones que generaron el
estado deseado
 En paralelo ejecución de la
clave (posición, gesto, olor,
imagen, gusto, etc.)
 Repetición

17. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
La imagen inicial
 Los primeros segundos / minutos
de una entrevista son cruciales
 primeros contactos
 saludo,
 primera expresión facial
 primera vez que los protagonistas se
estrechan las manos
 Influyen sobre el ambiente en el
que se va a desarrollar la
comunicación posterior
 Los impulsos y reacciones
iniciales están determinados por
nuestros esquemas mentales

18. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Rapport
 El rapport es un medio de
sincronización
 El rapport abarca distintos
aspectos:
Corporal (movimientos,
posición, gestos)
Vocal (tono, ritmo,
volumen)
Lingüístico (lenguaje,
predicados, frases)
Emocional (valores)
Racional (ideas)

19. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Sincronización y rapport
 Manejo de la sincronización
Seguir “protocolos”
Ajustarme a cultura de la audiencia
Utilizar símbolos comunes
Utilizar lenguaje común
Elegir lugar adecuado
Evitar “dedo en la llaga”
Elegir momento adecuado – oportunidad
Identificar “anzuelos”!!
No criticar!
Aceptar críticas con calma
Utilizar buen humor
Aplicar “rapport”
Acompañar con elementos contextuales
adecuados:
• Música, comida, perfumes, actividades, regalos,
chistes, otras personas

20. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Proxemia
 Influencia de las distancias en la
comunicación:
 Pública: más de 4m
 Social: 1,20m a 4m
 Personal: 50cm a 1,20m
 Intima: menos de 50 cm
 Intrusión: cuando una persona
“viola” el territorio de la otra
 Visual: Perspectiva (alejada)
 Auditivo: Media a cercana
 Kinestésico: Busca contacto, cercanía

21. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Proxemia

22. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Autodefensa y pose crítica

23. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Mentiras. .. Mentiras...

24. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Reguladores

25. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
“Choque esos 5” - Acceso dominante

26. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Pulgares y autoconfianza
 Pulgar como muestra de seguridad masculina?

27. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Actitud general

28. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Desafío