Lalo Huber - Influencia interpersonal y persuasión

1. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
IInnfflluueenncciiaa
IInntteerrppeerrssoonnaall yy
PPeerrssuuaassiióónn
Prof. Ladislao Huber
Visionholistica
www.visionholistica.com
www.nexusarea.com.ar/visionholistica
Abril 2003

2. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Objetivo de la Conferencia
 Contribuir a
desarrollar la
capacidad de los
participantes para
generar contactos
positivos e influir a
otras personas, en
cualquier ámbito o
función

3. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Repaso - Mensaje y metamensaje
Objetivos
Consciente
Inconsciente
mensajes
metamensajes
Programas
Estado de ánimo
- entusiasmo
- deseos
- energía / pasión
- seguridad / convicción
Vocabulario - Manejo del lenguaje - Frases típicas
Contenidos planificados
Verbal
Emblemas
Ilustradores
Proxemia
Otros visuales
Artefactos
Conducta táctil
Perfumes
Características
físicas
Olores
Paralinguística
Pronunciación - Volumen, tono, timbre - Gestos, movimientos
corporales, Teatralización, Expresión facial, Mirada, Postura,
Andar, Vestimenta/calzado, accesorios, Parpadeo, “tics”,
Respiración, Salud, piel, pelo, manos, uñas, Perfumes, aseo,
Peinado, Figura

4. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Principio fundamental
 Principio fundamental de
toda posibilidad de
influencia interpersonal: la
Sincronización
 Capacidad de sincronización:
capacidad de ajustar nuestros actos
comunicativos a las características,
preferencias y capacidades del
receptor

5. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Niveles de sincronización
Hombre
Hombre racional
Mensaje +
“metamensaje”
Hombre emocional
Hombre instintivo
Hombre orgánico
Sinc.racional
Sinc.emocional
Sinc.instintiva
Sinc.orgánica

6. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Rapport - Sincronización
 A nivel orgánico (reacción
prácticamente instantánea)
 Capacidad perceptiva
 A nivel instintivo (reacción muy rápida)
 Visual
• Corporal (movimientos, posición)
• Gestual
 Auditivo
• Vocal (tono, ritmo, volumen)
• Lingüístico (lenguaje, predicados, frases)
 Olfativo
 Táctil
 A nivel emocional (reacción rápida)
 valores, virtudes relativas
 A nivel racional (reacción lenta)
 ideas

7. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Sincronización a nivel orgánico
 Captamos las informaciones que
provienen del mundo exterior
gracias a nuestros cinco sentidos,
que son:
 visual,
 auditivo,
 kinestésico (tacto, sensaciones),
 olfato
 gusto
 Al privilegiar inconscientemente
ciertos sentidos con respecto a
otros, percibimos una realidad
deformada, que reconstruimos

8. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Sincronización a nivel orgánico
 Persona Visual
 piensa varias cosas al mismo tiempo en imágenes
que representan ideas, las mueven, unen, ponen
en secuencia, hábiles para percibir lo no verbal y
lo espacial - Ritmo: rápido
 Persona Auditiva
 pensamiento lineal-secuencial, de a una idea
por vez, proceso más lento, profundo y
completo. Interpretan textos, palabra escrita, se
expresan bien oralmente, siguen bien las
directivas y consignas - Ritmo: mediano
 Persona Kinestésica
 confían en sus sentimientos, sensaciones e
intuiciones. Sienten. Se involucran
emocionalmente con lo que hacen. Expresan sus
sentimientos. Son confiables en eso. Los motiva
participar en grupo y opinar - Ritmo: lento

9. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Acceso ocular
 Claves de acceso oculares
Visual
Visual recuerdo
construido
Auditivo
construido
Auditivo
recuerdo
Auditivo
interno
Kinestésico

10. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Sincronización a nivel instintivo
 Los primeros segundos / minutos de una entrevista
son cruciales
 primeros contactos
 saludo,
 primera expresión facial
 primera vez que los protagonistas se estrechan las manos
 Influyen sobre el ambiente en el que se va a
desarrollar la comunicación posterior
 Los impulsos y reacciones iniciales están
determinados por nuestros esquemas mentales
 Formas de sincronización instintiva
 Utilizar símbolos comunes
 Utilizar lenguaje común
 Elegir lugar adecuado
 Actitud optimista
 Elegir mensajero adecuado
 Acompañar con elementos contextuales adecuados:
• Música, comida, perfumes, actividades, regalos, chistes, otras personas

11. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Sincronización instintiva - Proxemia
 Influencia de las distancias en la
comunicación:
 Pública: más de 4m
 Social: 1,20m a 4m
 Personal: 50cm a 1,20m
 Intima: menos de 50 cm
 Intrusión: cuando una persona
“viola” el territorio de la otra
 Visual: Perspectiva (alejada)
 Auditivo: Media a cercana
 Kinestésico: Busca contacto, cercanía

12. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Sincronización a nivel emocional
 Formas de sincronización emocional
Seguir “protocolos”
Aplicar reconocimiento
Aplicar halago adecuado
Ajustarme a cultura del receptor –
Comprender, aceptar y adoptar
exteriormente valores del receptor
Evitar “dedo en la llaga”
Elegir momento adecuado –
oportunidad
Identificar “anzuelos”!!
No criticar!
Utilizar buen humor

13. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Sincronización a nivel racional
 Mantener calma
 Demostrar conveniencia
 Presentar beneficios para el
receptor
 Mostrar datos numéricos
 Mostrar antecedentes
 Justificar lógicamente
 Presentar criterios objetivos
 Aplicar redundancia
 Comunicar contexto
 Insistir

14. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Bibliografía
 Debora Tannen
 Talking from 9 to 5
 You just don’t understand!
 That’s not what I meant!
 Bryan Key
 Seducción subliminal
 Comunicación Oral
 Eileen McEntee
 Comunícate
 Rudolph Verdeber
 Poder e influencia
 Robert Dilenschneider
 Manual de Psicología
 Guillaume
 Joel Arthur Barker
 Paradigmas
 Daniel Goleman
 La inteligencia emocional