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Lalo Huber - Influencia interpersonal y persuasión

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Lalo Huber - Influencia interpersonal y persuasión

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Lalo Huber - Influencia interpersonal y persuasión

  1. 1. V i s i o n h o l i s t i c a Cambio Personal & Organizacional IInnfflluueenncciiaa IInntteerrppeerrssoonnaall yy PPeerrssuuaassiióónn Prof. Ladislao Huber Visionholistica www.visionholistica.com www.nexusarea.com.ar/visionholistica Abril 2003
  2. 2. V i s i o n h o l i s t i c a Cambio Personal & Organizacional Objetivo de la Conferencia  Contribuir a desarrollar la capacidad de los participantes para generar contactos positivos e influir a otras personas, en cualquier ámbito o función
  3. 3. V i s i o n h o l i s t i c a Cambio Personal & Organizacional Repaso - Mensaje y metamensaje Objetivos Consciente Inconsciente mensajes metamensajes Programas Estado de ánimo - entusiasmo - deseos - energía / pasión - seguridad / convicción Vocabulario - Manejo del lenguaje - Frases típicas Contenidos planificados Verbal Emblemas Ilustradores Proxemia Otros visuales Artefactos Conducta táctil Perfumes Características físicas Olores Paralinguística Pronunciación - Volumen, tono, timbre - Gestos, movimientos corporales, Teatralización, Expresión facial, Mirada, Postura, Andar, Vestimenta/calzado, accesorios, Parpadeo, “tics”, Respiración, Salud, piel, pelo, manos, uñas, Perfumes, aseo, Peinado, Figura
  4. 4. V i s i o n h o l i s t i c a Cambio Personal & Organizacional Principio fundamental  Principio fundamental de toda posibilidad de influencia interpersonal: la Sincronización  Capacidad de sincronización: capacidad de ajustar nuestros actos comunicativos a las características, preferencias y capacidades del receptor
  5. 5. V i s i o n h o l i s t i c a Cambio Personal & Organizacional Niveles de sincronización Hombre Hombre racional Mensaje + “metamensaje” Hombre emocional Hombre instintivo Hombre orgánico Sinc.racional Sinc.emocional Sinc.instintiva Sinc.orgánica
  6. 6. V i s i o n h o l i s t i c a Cambio Personal & Organizacional Rapport - Sincronización  A nivel orgánico (reacción prácticamente instantánea)  Capacidad perceptiva  A nivel instintivo (reacción muy rápida)  Visual • Corporal (movimientos, posición) • Gestual  Auditivo • Vocal (tono, ritmo, volumen) • Lingüístico (lenguaje, predicados, frases)  Olfativo  Táctil  A nivel emocional (reacción rápida)  valores, virtudes relativas  A nivel racional (reacción lenta)  ideas
  7. 7. V i s i o n h o l i s t i c a Cambio Personal & Organizacional Sincronización a nivel orgánico  Captamos las informaciones que provienen del mundo exterior gracias a nuestros cinco sentidos, que son:  visual,  auditivo,  kinestésico (tacto, sensaciones),  olfato  gusto  Al privilegiar inconscientemente ciertos sentidos con respecto a otros, percibimos una realidad deformada, que reconstruimos
  8. 8. V i s i o n h o l i s t i c a Cambio Personal & Organizacional Sincronización a nivel orgánico  Persona Visual  piensa varias cosas al mismo tiempo en imágenes que representan ideas, las mueven, unen, ponen en secuencia, hábiles para percibir lo no verbal y lo espacial - Ritmo: rápido  Persona Auditiva  pensamiento lineal-secuencial, de a una idea por vez, proceso más lento, profundo y completo. Interpretan textos, palabra escrita, se expresan bien oralmente, siguen bien las directivas y consignas - Ritmo: mediano  Persona Kinestésica  confían en sus sentimientos, sensaciones e intuiciones. Sienten. Se involucran emocionalmente con lo que hacen. Expresan sus sentimientos. Son confiables en eso. Los motiva participar en grupo y opinar - Ritmo: lento
  9. 9. V i s i o n h o l i s t i c a Cambio Personal & Organizacional Acceso ocular  Claves de acceso oculares Visual Visual recuerdo construido Auditivo construido Auditivo recuerdo Auditivo interno Kinestésico
  10. 10. V i s i o n h o l i s t i c a Cambio Personal & Organizacional Sincronización a nivel instintivo  Los primeros segundos / minutos de una entrevista son cruciales  primeros contactos  saludo,  primera expresión facial  primera vez que los protagonistas se estrechan las manos  Influyen sobre el ambiente en el que se va a desarrollar la comunicación posterior  Los impulsos y reacciones iniciales están determinados por nuestros esquemas mentales  Formas de sincronización instintiva  Utilizar símbolos comunes  Utilizar lenguaje común  Elegir lugar adecuado  Actitud optimista  Elegir mensajero adecuado  Acompañar con elementos contextuales adecuados: • Música, comida, perfumes, actividades, regalos, chistes, otras personas
  11. 11. V i s i o n h o l i s t i c a Cambio Personal & Organizacional Sincronización instintiva - Proxemia  Influencia de las distancias en la comunicación:  Pública: más de 4m  Social: 1,20m a 4m  Personal: 50cm a 1,20m  Intima: menos de 50 cm  Intrusión: cuando una persona “viola” el territorio de la otra  Visual: Perspectiva (alejada)  Auditivo: Media a cercana  Kinestésico: Busca contacto, cercanía
  12. 12. V i s i o n h o l i s t i c a Cambio Personal & Organizacional Sincronización a nivel emocional  Formas de sincronización emocional Seguir “protocolos” Aplicar reconocimiento Aplicar halago adecuado Ajustarme a cultura del receptor – Comprender, aceptar y adoptar exteriormente valores del receptor Evitar “dedo en la llaga” Elegir momento adecuado – oportunidad Identificar “anzuelos”!! No criticar! Utilizar buen humor
  13. 13. V i s i o n h o l i s t i c a Cambio Personal & Organizacional Sincronización a nivel racional  Mantener calma  Demostrar conveniencia  Presentar beneficios para el receptor  Mostrar datos numéricos  Mostrar antecedentes  Justificar lógicamente  Presentar criterios objetivos  Aplicar redundancia  Comunicar contexto  Insistir
  14. 14. V i s i o n h o l i s t i c a Cambio Personal & Organizacional Bibliografía  Debora Tannen  Talking from 9 to 5  You just don’t understand!  That’s not what I meant!  Bryan Key  Seducción subliminal  Comunicación Oral  Eileen McEntee  Comunícate  Rudolph Verdeber  Poder e influencia  Robert Dilenschneider  Manual de Psicología  Guillaume  Joel Arthur Barker  Paradigmas  Daniel Goleman  La inteligencia emocional

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