2. Primer caso. Tu amiga Adriana tiene un establecimiento hotelero en tu localidad. Te ha
pedido que realices un análisis de los resultados de su empresa y que, con total
confianza, le des tu opinión sobre la gestión que está llevando a cabo el director que
tiene al frente.
Los datos con los que cuentas son los siguientes:
•Se trata de un establecimiento de ciudad con 350 habitaciones.
•Cuenta con una media de 295 habitaciones vendidas al día.
•Los ingresos medios diarios alcanzan los 15.000 €.
•El precio máximo presupuestado por habitación es de 120 €.
Para poder darle tu opinión tendrás que analizar:
•Occupance rate
•Average room rate
•Revpar
•Yield Management
3. Para saber si la gestión del hotel se esta haciendo bien hay que calcular el Yield
Management, que es una fórmula que se usa para calcular los ingresos obtenidos en caso
de haber vendido todas las habitaciones, para ello hay que calcular antes varios puntos:
Lo primero que hay que hacer es saber la media diaria de habitaciones alquiladas
(occupance rate), para ello hay que calcular la ocupación media, por lo que hay que dividir
el número de habitaciones alquiladas al día entre las disponibles:
Occupance Rate:
295 habitaciones vendidas / 350 habitaciones disponibles = 0.84 % de ocupación media
También es importante saber el precio medio por habitación, este se calcula dividiendo el
total de los ingresos de ese día entre el número de habitaciones alquiladas.
Average Room Rate:
15000 € de ingresos/295 habitaciones vendidas = 50.84 € es el precio medio por
habitación.
Otro punto importante es saber el ingreso obtenido por habitación, cuanto más alto sea,
mejor tarifa tendrá la empresa por habitación, esto se calcula dividiendo los ingresos de un
día entre el número de habitaciones disponibles.
Revpar:
15000 € de ingresos /350 habitaciones disponibles = 42.85 € es el ingreso obtenido por
habitación, más bajo que el calculado como precio medio.
4. Por último, saber cual habría sido los beneficios máximos que puede alcanzar el hotel por
día, en caso de alquilar todas las habitaciones. Se obtiene al dividir los ingresos de
alojamiento entre los ingresos máximos de alojamiento.
Yield Management:
Los ingresos de alojamiento se obtienen al multiplicar en número de habitaciones
alquiladas por el precio medio por habitación.
295 habitaciones alquiladas x 50.84 € (precio medio por habitación) =14.997’8 €
Para obtener los ingresos máximos habría que multiplicar las habitaciones totales por la
tarifa máxima por habitación.
350 habitaciones disponibles x 120 tarifa rack =42.000 €
El resultado de dividir el ingreso de alojamiento entre los ingresos máximos, es el
siguiente:
14.997’8 €/ 42.000€= 0,35 de yield management
Una vez obtenido el Yield Management, vemos que este resultado se podía mejorar
bastante, ya que debe estar entre 0 y 1, cuanto más se acerque a la unidad significaría
que el hotel tiene una buena gestión. En este caso vemos que no es así.
5. Segundo caso: Tu amigo Paco tiene una agencia de viajes. Lo primero que quiere es que le
expliques a través de un ejemplo en qué consiste la elasticidad de precio de la demanda y
cómo puede él aplicarla a su empresa. Además, no sabe en qué consiste el precio de
contribución al beneficio. Para explicárselo debes tomar los datos propios de su agencia:
Tiene unos costes fijos que ascienden a 15.000€.
Tiene disponibles 150 viajes.
El coste variable de cada viajes es de 120€.
La elasticidad de del precio de la demanda se basa principalmente en el precio máximo
que el cliente esta dispuesto a pagar por un determinado producto, por lo que ante una
variación del precio el cliente se muestra bastante sensible. Es decir, que ante una subida
de precios, el cliente responde reduciendo su demanda considerablemente. Por ejemplo:
Vendes un paquete turístico de un fin de semana en Tánger por 90 euros todo incluido y
todas las semanas vendes un 120 viajes de esta oferta. Después de varias semanas,
decides que los rebajas a 68 euros, ante esto, la gente lo compra en mayor cantidad.
Vemos que la elasticidad es grande ya que antes un descenso de precio la demanda es
mayor.
6. Precio inicial de 90€
Cantidad vendida 120
Precio final 68€
Cantidad final 250
- 25%
+ 122%
7. Por otro lado tenemos al cliente inelástico, este es aquel que ante un aumento o
disminución del precio de un producto, la cantidad demandada no varía o lo hace
levemente. Estos suelen ser cliente muy fieles a un determinado producto. Esto suele
ocurrir en empresa con un producto único, por ese motivo a los clientes les afectara
poco una subida de precios.
La elasticidad se mide de la siguiente manera:
Variación porcentual de la cantidad demandada/ Variación porcentual del precio
La variación de la cantidad sería: Cantidad 2 – cantidad 1 / cantidad 1
En este caso sería: 250-120 / 120 = 1.08 %
Después tendrías que calcular la variación del precio:
68-90/ 90= - 0.24 %
Entonces la elasticidad sería :
1.08/-0.24= - 4.5% que se convertiría en 4.5%
Como la cantidad es superior a la unidad, nos indica que el cliente es muy sensible a los
precios, o sea, que es elástico. Lo que beneficiaría a la empresa una bajada de precios.
8. Por otra parte esta el precio de contribución al beneficio, es el que fijamos para que
cubra los gastos variables y parte de los fijos. En el caso de la agencia sería los gastos de
luz, agua, et…
El precio técnico es el que tenemos que establecer para que nuestro beneficio sea igual
a 0, lo que quiere decir que por debajo de este precio tendríamos pérdidas y por
encima beneficios.
Por ejemplo:
Si tienes 1500 € de gastos fijos tienes que dividirlos entre la cantidad de viajes que son
150, a esa cantidad le sumas el coste variable por viaje, el resultado es el precio técnico,
quedaría así:
1500€ / 150 viajes= 100 + 120 =220 € , todo lo que sea estar por debajo de esa cantidad
seran pérdidas.
Así que tendrías que establecer un precio para tu producto superior a 220€
