INFLUENCIA SOCIAL.
 PRINCIPIOS BÁSICOS Y
TÁCTICAS DE INFLUENCIA
Ante un mensaje Persuasivo el Receptor puede:



    Procesar el mensaje           Dejarse llevar por Heurísticos: Quién l...
Los PROCESOS DE INFLUENCIA SOCIAL
PROCESOS DE INFLUENCIA SOCIAL

                                             (Allport)
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La Influencia Intencionada o Persuasión
               Es la intención de Cambiar los Pensamientos,
               Sentimi...
En función del Objetivo en el Agente de la Influencia
 existen Dos metas.


Conseguir un Comportamiento            Consegu...
Los PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS
                                  de las TÁCTICAS DE INFLUENCIA
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Los Heuristicos

• VENTAJAS               • DESVENTAJAS.
• Son reglas sencillas   • Incrementan la
  para actuar.         ...
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EL PORTAZO EN LA CARA
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La Ética del uso de las técnicas
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Los Heuristicos

• VENTAJAS               • DESVENTAJAS.
• Son reglas sencillas   • Incrementan la
  para actuar.         ...
El Agente de Influencia a de
 utilizar las Técnicas de forma
Adecuada a la Situación y a las
Personas a las que a de Influ...
La Reciprocidad consiste en
  corresponder a lo que Los Otros
            nos hacen.
• Es más facil convencer a las Person...
El Principio de Escasez: Lo
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De Acuerdo con la Teoria Radical
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Otras Técnicas que usan el
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La Fuerza de la Autoridad.


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Los Expertos en Influencia
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La Simpatia.

• La Gente que Esta con     • El Proceso que subyace
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Los Productos se Asocian a algo
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Cuatro Factores que nunca fallan
    para provocar Simpatia.

   •   Atractivo Físico.
   •   Semejanza.
   •   Elogios y ...
Compromiso y Coherencia.
• Tratamos de ser Congruentes con nuestras
  actuaciones anteriores y con los compromisos
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La Coherencia es un Rasgo de la
    Personalidad muy valorado
          Socialmente.
• Ser coherente evita la Disonancia C...
Técnicas que se basan en el
     Principio de la Coherencia
• Técnica del “Pie en la Puerta”.
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La Técnica del “Pie en la Puerta”.
• Consiste en pedir Primero un pequeño
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La Influencia de la Técnica del
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• El Compromiso se hace Público.
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Los Resultados de las
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Legitimación de Favores
Insignificantes o “Un Penique es
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• Se hace una Petición Ridicula
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La Técnica de la “Bola Baja” o
       “Bola contra la Base”.


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• Una vez que se ha tomado una Decisión y
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La Técnica de la Bola Baja.

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Comparación entre las Distintas
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Comprobación de Cialdini sobre
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  Coherencia.
• Luego la Bas...
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• El que creamos que somos inmumes a las
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Tenemos más Posibilidad de
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Es Importante dejarse llevar por
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• A la hora de tomar una Decisión cada vez es
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La Propaganda y la Publicidad
           nos influyen:
                       • Analisis Reflexivo.
• Analisis            ...
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Influencia social, principios básicos y tecnicas de influencia

  1. 1. INFLUENCIA SOCIAL. PRINCIPIOS BÁSICOS Y TÁCTICAS DE INFLUENCIA
  2. 2. Ante un mensaje Persuasivo el Receptor puede: Procesar el mensaje Dejarse llevar por Heurísticos: Quién lo Racionalmente. dice, cómo lo dice, dónde lo dice etc. Modelo de Probabilidad en la Elaboración de un mensaje (Petty y Cacioppo) Estas dos formas de actuar constituirían los dos extremos de un continuo. En ambos casos los mensajes influyen sobre nuestras actitudes. Este modelo se refiere específicamente a mensajes persuasivos, en los que existe un Perceptor o Audiencia y un Comunicador o Fuente, que emite un determinado mensaje.
  3. 3. Los PROCESOS DE INFLUENCIA SOCIAL PROCESOS DE INFLUENCIA SOCIAL (Allport) INTENCIONADA O PERSUASIÓN Son un intento de comprender y explicar el modo en que: los pensamientos, sentimientos y conductas son influidos por la presencia real, imaginada o implícita de otros Ante los Procesos de Influencia Social, las Personas podemos: Intervenir como Intervenir como blanco Agente Influyente que Recibe la Influencia.
  4. 4. La Influencia Intencionada o Persuasión Es la intención de Cambiar los Pensamientos, Sentimientos o Conductas de Otras Personas. La Intención de Influir va dirigida a conseguir un cambio en la conducta de Los Otros. Algunas veces el objetivo es conseguir un Comportamiento Concreto. Otras veces pretende incidir sobre las Actitudes con el Propósito de Modificar Conductas Futuras.
  5. 5. En función del Objetivo en el Agente de la Influencia existen Dos metas. Conseguir un Comportamiento Conseguir que el Receptor cambie Concreto en el Receptor. sus Actitudes para producir a la larga un Cambio Conductual. Los Tres tipos de Escenarios en los que tiene lugar el Intento de Influir son: Comunicación Interpersonal Directa o cara a cara Comunicación de Masas Comunicación Dirigida a una Audiencia o Mitin
  6. 6. Los PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS de las TÁCTICAS DE INFLUENCIA son según Cialdini: TÉCNICAS DE INFLUENCIA Principio de la Reciprocidad. Principio de la Escasez. Principio de la Validación Social. Principio de la Simpatía. Principio de la Autoridad. Tienen en común: Principio de la Coherencia. Son útiles en la mayoría de las ocasiones. Son normas de convivencia muy valoradas. Se aprenden desde la Infancia. Sirven como Heurísticos o Atajos Cognitivos para interpretar y actuar rápidamente en unas situación Social. Son utilizados por los Expertos de la Convicción para conseguir sus Propósitos
  7. 7. Los Heuristicos • VENTAJAS • DESVENTAJAS. • Son reglas sencillas • Incrementan la para actuar. probabilidad de Error. • Ahorran Tiempo y • Unos funcionan mejor Capacidad Mental. que los otros. • La sobrecarga informativa favorece las respuestas automáticas.
  8. 8. OTROS NOS HACEN (RECIPROCIDAD) El PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD consiste en corresponder a lo que Los Otros nos hacen. CORRESPONDER A LO QUE Es más fácil convencer a las Personas a las que previamente se les ha hecho algún favor. Es aplicable a muchos Comportamientos. Es la Base de: “Esto no es Todo” “El Portazo en la Cara” Consiste en comenzar Consiste en proporcionar con una petición elevada algún tipo de beneficio y cuando esta se rechaza como paso previo hacer una petición menor a la solicitud de un Favor. , que suele ser aceptada.
  9. 9. OTROS NOS HACEN (RECIPROCIDAD) El PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD CORRESPONDER A LO QUE Es la base de Se basa no solo en la OBLIGACIÓN Es más fácil convencer a las Personas de corresponder, sino en a las que previamente la obligación de DAR y en se les ha hecho algún favor. la obligación de RECIBIR Es aplicable a muchos Comportamientos “Esto no es Todo” “El Portazo en la Cara” Consiste en proporcionar Consiste en comenzar algún tipo de beneficio con una petición elevada como paso previo y cuando esta se rechaza a la solicitud de un Favor. hacer una petición menor, que suele ser aceptada.
  10. 10. EL PORTAZO EN LA CARA Se utiliza en Negociaciones. Funciona sobre la base de concesiones mutuas Produce en el Receptor: Responsabilidad en la Mayor Satisfacción en el decisión tomada. acuerdo final. Para que el Portazo en la Cara sea Eficaz deben darse estas Condiciones. La Primera Petición no debe de ser desmesurada. Las Dos Peticiones deben ser Semejantes. Entre ambas Peticiones no debe mediar mucho Tiempo.
  11. 11. EL PORTAZO EN LA CARA Se utiliza en negociaciones Funciona sobre la base de concesiones mutuas RESPONSABILIDAD en la decisión tomada PRODUCE EN EL RECEPTOR Mayor SATISFACCIÓN En el acuerdo final 1. La 1ª PETICIÓN no debe ser desmesurada Para que el PORTAZO en la CARA 2. Las dos 1ªs peticiones deben ser sea eficaz deben darse SEMEJANTES ESTAS CONDICIONES 3. Entre ambas peticiones no debe mediar mucho tiempo
  12. 12. La Ética del uso de las técnicas de Influencia dependera de las intenciones del Agente de Influencia. • Puede influir para que • Puede influir para que una personas consuma una persona drogadicta Droga. la deje.
  13. 13. Los Heuristicos • VENTAJAS • DESVENTAJAS. • Son reglas sencillas • Incrementan la para actuar. probabilidad de Error. • Ahorran Tiempo y • Unos funcionan mejor Capacidad Mental. que los otros. • La sobrecarga informativa favorece las respuestas automáticas.
  14. 14. El Agente de Influencia a de utilizar las Técnicas de forma Adecuada a la Situación y a las Personas a las que a de Influir. La utilización conjunta de las técnicas de Influencia es más eficaz.
  15. 15. La Reciprocidad consiste en corresponder a lo que Los Otros nos hacen. • Es más facil convencer a las Personas a las que previamente se les ha hecho algún favor. • Es aplicable a muchos Comportamientos.
  16. 16. El Principio de Escasez: Lo menos Accesible es lo más valioso. • Porque. • Porque. • Hemos asociado las • Cuando algo no nos es cosas valiosas a las que accesible se incrementa no estan al alcanze de nuestro deseo a tenerlo. cualquiera.
  17. 17. Según la Teoria de la Reactancia Psicológica. • Cuando nuestra Libertad se ve coartada, el deseo de recuperarla se acrecienta. • Por lo que tendemos a conseguir todo aquello que es dificil o esta prohibido.
  18. 18. Ejemplos de Reactancia Psicológica, • Durante la Adolescencia • Cuando una Obra es se hace más atractivo lo censurada aumenta el Prohibido (Drogas etc) interes de la gente por Ella.
  19. 19. De Acuerdo con la Teoria Radical de la Disonancia Cognitiva la conducta de tomar Drogas en la Adolescencia se Justifica Posteriormente: • Adjudicando • Nuevas conductas de propiedades positivas Consumo (racionalización (racionalización cognitiva) conductual)
  20. 20. Validación Social: Lo que hagan los Demas es Importante. • Tenemos tendencia a actuar como lo hace la gente que nos rodea. • En la mayoria de casos es Adecuado hacer lo que hace la gente similar a nosotros.
  21. 21. Tecnicas que usan el Principio de la Validación Social • Observar lo que • Presentar la acción hacen los demas como lógica por que para saber como lo hace la mayoria. opinar: • Se puede adaptar a • Teoria del una audiencia “Comparador Social” especifica para iniciar de Festinger. un Sentimiento de Buscamos la validar Identidad Social. nuestra conducta. • Útil en situaciones
  22. 22. Otras Técnicas que usan el Principio de Validación Social. • Publicación de los • Acompañar una petición indices de audiencia. de una lista de Personas • Encuestas previas a las Similares que han elecciones. actuado de Forma Semejante.
  23. 23. A veces la Tendencia a la Imitación tiene trágicas consecuencias. • La Publicación de Suicidios entre Adolescentes desencadena suicidios en fechas proximas. • Influencia Negativa de los Modelos que gozan de prestigio, poder y status. • Casos de Suicidio Colectivo entre los miembros de una Secta.
  24. 24. La Fuerza de la Autoridad. • Aprendemos desde pequeños a obedecer al que Manda debido a su control de las Recompensas y los Castigos.
  25. 25. Se responde de Forma Automática. • Sino tambien a los Simbolos que hemos Asociado a esa • No solo a la Autoridad Autoridad. Legitima. • (Explicación al Holocausto Nazi de Stanley Milgram)
  26. 26. Las Técnicas de Influencia Basadas en la Autoridad: • Se centran en suscitar una respuesta Automática más que a la Autoridad a los Simbolos que la representan. • La Estrategia consiste en aparentar Autoridad sin que sea necesario demostrarla.
  27. 27. Los Expertos en Influencia suelen Utilizar. • Titulos Academicos. • Indumentaria y • Que son asociados al adornos asociados conocimiento. al status. • Heuristico de la Autoridad basada en la Experiencia.
  28. 28. La Simpatia. • La Gente que Esta con • El Proceso que subyace Personas que les en la formación o agradan son más faciles cambio de actitud es el de convencer por estas. Condicionamiento Clásico.
  29. 29. Los Productos se Asocian a algo que Provoca un estado de Animo Positivo. • Los politicos aparecen con famosos. • Técnica del Almuerzo en la negociación. • Envoltorios llamativos en los Productos. • Ingenio y humor en los anuncios. • Inluencia de la Música en el Producto.
  30. 30. Cuatro Factores que nunca fallan para provocar Simpatia. • Atractivo Físico. • Semejanza. • Elogios y halagos. • Familiaridad.
  31. 31. Compromiso y Coherencia. • Tratamos de ser Congruentes con nuestras actuaciones anteriores y con los compromisos previamente adquiridos. • Se trata de ser Coherentes de Cara a los Demas y de cara tambien a nosotros mismos.
  32. 32. La Coherencia es un Rasgo de la Personalidad muy valorado Socialmente. • Ser coherente evita la Disonancia Cognitiva. • Nos sirve de Heuristico ya que no tenemos que plantearnos en cada momento como actuar.
  33. 33. Técnicas que se basan en el Principio de la Coherencia • Técnica del “Pie en la Puerta”. • Técnica de Legitimar favores insignificantes. • Técnica de la “Bola Baja”.
  34. 34. La Técnica del “Pie en la Puerta”. • Consiste en pedir Primero un pequeño favor, no muy costoso para que no se niege. • Conseguido este, se pide un compromiso de mayor importancia. • Tiende a aceptarla, motivado por el deseo de mostrarse consecuente. • Es el opuesto a la Técnica del “Portazo en la Cara”.
  35. 35. La Influencia de la Técnica del “Pie en la Puerta” es mayor cuando: • El Compromiso se hace Público. • El Primer paso conseguido es costoso. • El Blanco de la Influencia ha tenido la posibilidad de elegir libremente.
  36. 36. Los Resultados de las Investigaciones han Demostrado Que: • Las Personas que previamente han accedido a una petición de poco valor es más probable que accedan ante otras mayores para ser coherentes con su Conducta. • Los niños pequeños no se dejan influir por la técnica “pie en puerta”.
  37. 37. Legitimación de Favores Insignificantes o “Un Penique es Suficiente”. • Se hace una Petición Ridicula presentandola como algo muy importante. • Muy adecuada para la Recaudación de dinero para Fines Beneficos. • Se apela al Autoconcepto del Individuo. • Las Personas suelen dar mucho más de lo que se les pide.
  38. 38. La Técnica de la “Bola Baja” o “Bola contra la Base”. • Se llama asi porque una vez que se han establecido un acuerdo sobre unas bases o condiciones se retiran esas bases.
  39. 39. Fases de la Técnica de la Bola Baja. • Una vez que se ha tomado una Decisión y alcanzado el Compromiso. • Se empeoran las Condiciones Iniciales. • Lo más frecuente es que una vez que se ha tomado la Decisión de adquirir un Producto, ( Oferta Cebo ) se adquiera el segundo Producto.
  40. 40. La Técnica de la Bola Baja. • En la que ademas el Sujeto acepta acciones intermedias es el mejor Procedimiento para que cualquier Persona acceda a cualquier Solicitud sin que exista ningun tipo de Presión a la Obediencia.
  41. 41. Diferencias entre Técnicas basadas en el Principio de Coherencia. • “Pie en la Puerta” • “Bola Baja” • A los Sujetos se les • Solo un piden dos Comportamiento. Comportamientos: • Cambian las • Inicial y Final. Condiciones.
  42. 42. Experimento de Joule sobre Técnicas basadas en el Principio de Coherencia. • La técnica “bola baja” fue siempre más eficaz que la “pie en la puerta”. • Cuanto mayor es el esfuerzo y el compromiso previo; mejores resultados se obtienen.
  43. 43. Comparación entre las Distintas Tácticas. • El éxito depende de qué norma es más valorada en cada situación y de qué aspectos son más valorados por cada individuo. • La efectividad depende del Contexto Social y de las Diferencias Individuales.
  44. 44. Comprobación de Cialdini sobre la mayor Incidencia de unos u • otros Principios. del Principio El Impacto del Principio • El Impacto de Coherencia era de Validación Social mayor en EEUU y en las era mayor en Polonia y personas con en las personas de Orientación Orientación Colectivista. individualista.
  45. 45. En el contexto de las Elecciones Politicas. • La más aceptada es la Basada en la Coherencia. • Luego la Basada en la Reciprocidad. • Por último la Basada en la Simpatia.
  46. 46. Vulnerabilidad a la Influencia. • El que creamos que somos inmumes a las Tecnicas de Influencia nos hace mucho más Vulnerables. • Al examinar los mecanismos de la Peruasión tenemos la Posibilidad de decidir si nos interesa dejarnos influir por el Agente o no.
  47. 47. Tenemos más Posibilidad de tomar una decisión basandonos en Heuristicos en vez de usar el Analisis Racional si: • No tenemos tiempo para meditar. • Estamos sobrecargados informativamente. • Creemos que la cuestión no es importante. • Carecemos de suficientes conocimiendos. • El Heuristico es muy accesible y nos viene rapido a la mente.
  48. 48. Es Importante dejarse llevar por la Influencia Social. • A la hora de tomar una Decisión cada vez es más dificil ponderar cada una de las opciones posibles, manejando toda la Información y poseer el conocimiento necesario para hacer un Analisis Razonado.
  49. 49. La Propaganda y la Publicidad nos influyen: • Analisis Reflexivo. • Analisis • Si los Procesaramos Via Automático. Ruta Central esos mensajes podrian • Muchos Mensajes se convencernos o suscitar procesan via Ruta en nosotros argumentos Periferica en contra.

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