Marketing emocional: ¿Cómo éres? ¿Cómo te venden?
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El documento habla sobre el marketing emocional y cómo ha evolucionado de satisfacer necesidades a emocionar el corazón. Explica que la gente compra por emociones antes que por razones y que el marketing emocional genera lealtad a largo plazo al dar una razón más allá de la compra. También cubre cómo las emociones influyen en las decisiones de compra y las acciones que generan emociones positivas como testimonios y experiencias interactivas.
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- 1. 27 de enero de 2016 Marketing Emocional ¿Cómo eres?. ¿Cómo te venden? Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden? 1www.360integral.com
- 2. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?2 www.360integral.com ¿Por qué somos tan diferentes frente al acto de la compra?
- 3. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?3 Nuestra vida se ha complicado una barbaridad
- 4. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?4 Hemos pasado del… Ama de Casa Tradicional
- 5. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?5 A la … Mujer actual • Es arquitecto • Cena con las amigas • Viajes • Empresarias • Cuidan de los niños • Salen con alguien • Clases de Pilates
- 6. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?6 0 2 4 6 8 0 10 20 30 40 50 60 70 80 edad tamaño del hogar Con los padres Hijos Matrimonio Los hijos dejaban el hogar Fallecimiento Fuente: Investigación Propia Grupo MEC Modelo de vida tradicional
- 7. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?7 Modelo de vida actual 0 2 4 6 8 0 10 20 30 40 50 60 70 80 edad tamaño del hogar Siguen con los padres Estudiantes 1er trabajo Dejan su casa Viven con pareja Lo dejan Se casan Hijos Divorcio 2º matrimonio / Hijos conjuntos Los hijos se van La pareja fallece 3ª Unión Fuente: Investigación Propia Grupo MEC
- 8. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?8 1980 1990 2000 2010 SATISFACER la necesidad EXCEDER la necesidad SIMPLIFICAR la vida EMOCIONAR al corazón Evolución del modo de llegar a los clientes
- 9. Valores Beneficios Atributos Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?9 ¿Quién es? ¿Qué hace? ¿Qué tiene? “La opción es seguir a la mayoría y pasar desapercibidos o enfrentarnos al reto de ser diferentes e impactar” Jamás retroceder
- 10. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?10 Ejemplo Marketing Emocional
- 11. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?11 “La gente compra por emociones, y luego justifica su decisión de compra de una manera racional, de una manera intelectual”
- 12. ¿Qué es una emoción? “Las emoción estimula la mente 3000 veces más rápido que el pensamiento racional” Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?12 Al Ries Pasos a seguir 1. Construir emociones 2. Lazo Afectivo 3. Enamorar
- 13. 5 Leyes Emocionales Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?13 AVANZAR o REGRESAR No nec. FELICIDAD 1 2 3 NEGATIVAS o POSITIVAS 4 Altam. EMOCIONALES 5 Negativas OPACAN
- 14. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?14
- 15. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?15 NECESIDAD EMOCION
- 16. • Seguridad • Poder • Amor y aceptación • Superioridad • Diversión • Control Financiero Estas no son emociones en sí, pero pueden generar algunas poderosas. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?16 Alguna necesidadesBásicas
- 17. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?17 ¿Por qué compramos? Estrés Reemplazo
- 18. 1. Lenguaje corporal 2. Las palabras 3. Colores e Imágenes Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?18 ¿Qué influye en las emociones?
- 19. Accionesque generanemociones • Testimoniales • Boca a boca • Video y Audio • Discusiones interactivas • Pruebas gratis / Freebies • Conexión face-to-face Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?19 1 2 3 4 5 6
- 20. • Ejemplo de ONG para donar dinero Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?20
- 21. El Marketing tradicional puede cambiar la forma que una persona se siente respecto a una marca. Pero el Marketing Emocional hace que las personas actúen sobre esos sentimientos y les da una razón más allá de una simple compra y les da una lealtad a largo plazo Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?21
- 22. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?22 Las personas gastan su dinero cuando y donde se sientes cómodos – Walt Disney
- 23. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?23 Los clientes compran, las personas conviven Mark Gobe
- 24. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?24 Tu logo es tu firma, no es el mensaje de publicidad
- 25. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?25 Adoptar la filosofía de menos es más. Manda un solo mensaje y sé coherente con él. Mary Quant
- 26. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?26 Cuando dejas de creer en la magia, no puedes hacer publicidad
- 27. Marketing Emocional: ¿Qué eres? ¿Cómo te venden?27 Una imagen vale más que mil palabras
- 28. “No olvidemos que nuestras emociones son los capitanes de nuestras vidas y las obedecemos sin siquiera darnos cuenta” Vincent Van Gogh
- 29. Contacto jmgarcia@360integral.com www.360integral.com José Manuel García Marketing integral para Pymes @360integral @JoseMGCamacho
Editor's Notes
- El deber de las empresas es entender qué es lo que necesitan sus clientes.
- El mundo lo hacen las personas, y las necesidades e intereses
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- Antes era fácil, porque era detectar la necesidad y satisfacerla Según evolucionó por el aumento de impacto (saturación), era exceder la necesidad, y consiguientemente simplificar la vida de la gente Si solo tratamos de vender el producto, la gente se bloquea Lo que se tiene que hacer, es una tendencia de los últimos años, emocionando las personas, hacer sentir
- La publicidad se puede comunicar de diferentes maneras: La más sencilla es ofrecer el producto, qué es lo que tiene, qué es lo que hace Es importante darle otro enfoque – Tratar de ver el producto como una persona (con sus brazos, sus piernas,…) características específicas. Y qué es lo que hace, qué es lo que aporta a la sociedad, qué le hace diferente a la competencia. Cuando descubres quién esa persona, (marca o producto) qué es lo que aporta, sus sentimientos, sus emociones, empiezas a comunicar sus valores, y comienzas a crear un vínculo de marca que puede llegar a ser para toda la vida Frase célebre: Tenemos que ser diferentes a la competencia. Podemos vender coches, pero qué es lo que aportamos vendiendo coches.
- Cuando una marca comunica sus valores y de verdad entiende quién es, cómo es, es cuando empieza a comunicar valores y emociones (creas vínculos). Tienes que saber qué tiene, qué es lo que hace, qué es lo que le gusta, y definir un patrón de compra para que la frase aplique
- (Leer frase) -Antes llamada compra de impulso. Ves una oferta, que algo te transmite una emoción, vas lo compras y luego lo justificas ante el sentimiento de culpa. -Hay mucho más allá de decidir quién es tu cliente. El hecho de llamar a sus emociones es más dificil. En función de tocar sus emociones sabes qué va a funcionar o qué no va a funcionar. -Dependiendo de cómo te vas a comunicar, tienes que ver sus emociones. No es lo mismo la persona que va a comprar en el supermercado porque lo mismo sabes que lleva ya la lista de la compra, y no tiene predisposición. Sin embargo, una persona que está en Facebook, puedes llegarle a través de otra manera, ya que no tiene predisposición para comprar. ¿Cómo vas a despertar esa emoción para que compre?
- -La emoción es un sentimiento que te lleva a la compra (Leer frase) -Esto ayuda a incrementar el afecto y ayuda a construir emociones. Si conseguimos construir emociones de manera periódica, creamos un lazo afectivo. Tenemos que crear emociones que hagan que se enamoren de tu marca, porque le aportar algo que otros no aportan. Ejemplo Converse: Comenzaron haciendo zapatillas para el baloncesto, medio engagement por el afecto. Vieron un repunte porque había gente que lo utilizaba por los diseños y por el precio. Estas características las tomaron llevándolas a la publicidad, por lo que la gente vió que lo que sentía en sí, lo transmitían en su publicidad.
- Tenemos emociones negativas y positivas. Ambas se pueden explotar en beneficio de nuestra marca, pero si no lo conseguimos, pueden rechazarnos. EJ: Greenpeace, utiliza emoción negativa en contra de una marca, porque no respeta a los animales. Si hacemos una newsletter, debemos de tener cuidado con nuestro lenguaje, porque podemos provocar que no les guste lo que decimos y nos marque como SPAM. Porque utilicemos emociones, no tenemos que transmitir felicidad. Pueden ser negativas o positivas, tenemos que decantarnos Ley del Ser Humano Importante: Cuando una persona tiene un caso que le dio algo muy bueno, raro se hace viral, pero cuando alquien se queja, se entera hasta el vecino. Podemos apelar a la culpa de una persona para hacer una campaña de Responsabilidad Social
- Estas emociones primarias. 3 grandes: Tristeza, amor y miedo son las principales porque se utilizan eficazmente en función a la venta
- Hay que utilizar estrategias que hagan que las decisiones se tomen de manera emocional, les van a llevar a cruzar esta línea. Reconocer la necesidad de tu cliente (primordial). Es vital conocer a tu target, como se siente y como se mueve
- Estas no son emociones en sí, pero generan otras: La pirámide de Matlow, desde las más básicas necesidades (comer, calzar, vestir) hasta la autorrealización. Por ley las traducimos en emociones EJ: Alguien que necesita seguridad y protección, va a estar motivada por una primaria, el miedo. La felicidad o la sorpresas o riesgos no le van a influir. Van a tener una tendencia a conservadores, van a tener una situación económica delicada, ya que el dinero es algo básico. EJ: Necesidad de poder, va a estar motivado por superar a sus compañeros. Se va a mover por el orgullo, o la ansiedad con ganas de ser perfecto, y resaltar sobre los demás. Al ser una emoción secundaria, viene de una primaria como el amor o el odio. EJ: Una madre va a estar orgullosa de su hija, desde una perspectiva de amor. Es importante detectar las emociones primarias porque su fuente no es la misma.
- Liberar el estrés como resolver un problema: EJ: Un problema en casa en un baño que causa estrés. Hay cosas más importantes, pero te da quebradero de cabeza. Cómo resolver el problema = arreglándolo. Si sabes que arreglando el problema, te relajas. Vas a buscar en internet como arreglar un baño. Si encuentras un ejemplo que precisamente te dice que “Te resolvemos el problema de la avería de tu baño”, encuentras una emoción de alivio, una emoción de felicidad porque te quedas tranquilo arreglándolo y por lo tanto puede llevarte a la compra. EJ: Un producto se ha roto. No importa si el consumidor a utilizado tu competencia, si tuvo un problema al utilizarlo, va a generar una emoción. Una emoción negativa. Esas emociones negativa, si le coges en el momento preciso, puedes ayudar a resolverle el problema y por lo tanto fidelizar un cliente. Hasta de por vida. Los pequeños detalles están en las grandes diferencias
- 1. El lenguaje corporal: El hecho de que tengamos comerciales que no estén capacitados para vender al público, pueden provocar que haya gente que no disfrute del momento de la compra, y que no regrese y no compre. Lo peor es que lo comente y lo extienda, porque puede provocar una debacle en nuestra marca 2. Las palabras: Entender que las personas no buscan una enciclopedia. Hay que utilizar palabras adecuadas para emitir un mensaje uno a uno. Las palabras son un sustituto al lenguajes corporal. Las palabras provocan emociones y producen un nivel de energía EJ: Persona deprimida, trantando de vender un libro de autoayuda, pero si no somos empáticos con su nivel de energía, la gente no te escucha. No es lo mismo utilizar palabras para un chico de 18 años, que tiene un ruptura con su novia, que una persona de 45 que ha perdido su trabajo. Al encontrar estas emociones, vamos a generar un mensaje más claro en función a sus sentimientos. 3. Los colores e imágenes Pueden hacer que una persona se quede con nosotros o se vaya. EJ: En China el color blanco está identificado con la muerte. En España con las bodas. En China el rojo es para las Bodas y aquí con algo más pasional. Hay que tener cuidado. Los diseñadores tiene que trabajar muy de la mano con la marca 3.
- Un cliente satisfecho es una fuente de venta muy fuerte. Tiene autoridad. Vio la experiencia y tiene una emoción. Confianza en la marca. Crear boca en boca en Redes Sociales, a través de YouTube u otras redes va a provocar que nuestras emociones se dispersen. EJ: Facebook con videos de perros Video y Audio, va de la mano Tener un foro de ayuda, de atención al consumidor. No solo nos ven como una marca, sino como un amigo, un mentor. De manera interactiva. Al consumidor le interesa que le resuelvas dudas, ya no es solo saber las características de un producto, sino lo que le va a aportar el producto en un momento determinado de su vida. Si sabemos manejarlo de manera exclusiva, generamos una conexión con la marca, dando una sensación de VIP. Generar estrategias entre lo online y lo offline, que va a generar más bombo.
- Generar lealtad es vital para llegar al éxito. Se dice que es más caro generar nuevos consumidores que guardar a los que ya tienes. Y nuestros clientes con lealtad te compra más. Puede generar boca a boca, y todo son beneficios. Más caro crear clientes nuevos. Inversión de publicidad, infraestructura.
- Demasiados bombardeados de publicidad. Si mandamos un correo corriente pasamos desapercibidos. No despertamos emociones. Caemos en una molestia 2.
- 3 . American Express – Cambió a los clientes de ser un número más, a ser un cliente con nombre y apellidos, te mereces el mejor servicio. Creas una lealtad. Tener A.E. es caro pero el plus es un servicio personalizado. No eres el cliente 8.000 y como Laura Gómez ven tu perfil anormal en tu modo de vida, y trabajan en relación a tu forma de vivir.
- 4. Tu logo es tu firma, no es el mensaje de publicidad. Importa el contenido, el mensaje. EJ: Absolut Vodka de manera creativa integrado en el mensaje.
- 5. Cuando mandamos una newsletter, todo lleno de cosas, con distintos mensajes, distraemos la anteción del mensaje. Está saturado, te caes, no sabes donde buscar la información, al final te desesperas y te vas. Si tienes esa impresión, es tan mala, que lo borras y no vuelves a abrir otro newsletter de la marca. Si es en Redes Sociales, le quitar el botón de ME Gusta y no vuelves . EJ: Mary Quant. Inventora de la minifalda
- 6. Vamos a creer que las cosas se pueden hacer diferentes. Si eres diferente consigues ser memorable. EJ: Desigual
- 7. La gente no le gusta leer. Hay que ser sencillos y buscar una imagen atractiva. Ej: Listerine
- Vincent Van Gogh: Pintor influenciado por el impresionismo Ya en la época de finales del siglo XIX, se pretendía transmitir emociones, no de ámbito comercial pero sí emocional