Los baños japoneses se han convertido en un símbolo de identidad de Japón. Sin embargo, las ventas de baños inteligentes japoneses han sido lentas fuera de Japón. Para aumentar las ventas, una importante empresa japonesa ha inaugurado una zona de exhibición de baños en una terminal de aeropuerto para que los visitantes puedan probar los baños y enamorarse de Japón. La captología, una nueva disciplina que busca cambiar las actitudes a través de productos interactivos, se ha convertido en una importante estrategia para generar

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oo
ria
su
ecuerdocomosifueraayerlapri-
mera vez que visité Japón. no
existíainternet,nilosarchivosdi-
gitales, así que utilicé mi carrete
de fotos en algo tan sorprendente para mí
como era un inodoro. Son uno de los rasgos
de identidad de Japón. Sus chorros de agua
caliente,sussonidososustapasmecanizadas
hansidoprotagonistasdeescenasen lagran
pantalla para sorpresa de los occidentales.
Pero parece que las ventas de baños inteli-
gentesfueradelpaísdelsolnacientenoaca-
bandearrancar.Paraenmendarlo,laempre-
salíderenelsectortotoyelaeropuertodena-
ritahantenidounaidea.estasemanahanin-
augurado una zona de baños a modo de ga-
lería de exposición en una de las terminales.
«Pruebe los baños japoneses y amará Japón
para siempre». así presenta el fabricante de
sanitarioslanuevainiciativa.
Unaeconomía globalizada esuna econo-
míacambiante:latecnologíaavanza,lospro-
ductos se vuelven obsoletos y las estrategias
de organización de la producción y la venta
deproductosyserviciossemodifican.lapo-
sibilidad de generar cambios o adaptarse a
ellos con mayor rapidez que los competido-
res constituye una importante ventaja com-
petitiva. las expectativas ante la compra de
los clientes han cambiado de forma sustan-
cial. así comprobamos que el consumidor
dispone cada vez de menos tiempo, busca
mayor comodidad, hay un mayor deseo de
personalización,hayunamenorfidelidaden
la compra, existe una mayor sensibilidad en
lospreciosyunamenorpercepciónenladi-
ferenciacióndelosproductos.lafunciónbá-
sicadelaempresayanoeslaobtencióndere-
sultadosatravésdesucuentadeexplotación;
sebuscafundamentalmenteelhacerclientes,
mantenerlos, desarrollarlos y maximizar su
rentabilidad.Deestaforma,elbeneficiodelas
ventasennuestraorganizaciónseráelresul-
tadodelarestaentrelasoperacionesconmar-
genmenoslasoperacionesconpérdidas.
en los últimos meses se ha impuesto un
nuevo sistema que se incorpora a la cadena
de valor entre fabricantes y clientes buscan-
dolastecnologíasdediálogoparagenerarin-
terfacesclarosytransparentes.entreellasestá
comolademáséxitolacaptología.lacapto-
logíaesunanuevadisciplinaque«sefocaliza
en el diseño, investigación y análisis de pro-
ductosinformáticos(o,másampliamente,di-
gitales)interactivoscreadosconelpropósito
decambiarlasactitudesycomportamientos
delagente»,enpalabrasdel«fundador»dela
misma,B.J.Fogg,queladesarrollóapartirde
su tesis doctoral en 1990. Michael Schrage
nos comenta en uno de sus artículos recien-
tes en «technology review», que uno de los
retosmásimportantesparalosdesarrollado-
res de nuevos productos consiste en favore-
cerlaautopersuasióndelcliente,osea,quea
través de jugar con ellos; los clientes lleguen
aconvencerseporsímismosdequesonuna
buenapropuestaparaellos.«elretodelosin-
novadores es conseguir que los clientes po-
tencialesprueben,jueguen,toquen,lospro-
ductos de manera que así reduzcan su resis-
tencia,naturaloadquirida,alainnovación».
Círculo Virtuoso
EXPERIENCIA
DELUSUARIO
JoséMaríaGuijarro
DOCTORENECONOMÍAENFLORIDAUNIVERSITARIA
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Levante EMV - Suplemento El Mercantil Valenciano EMV
Fecha: domingo, 24 de mayo de 2015
Página: 11
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Recorte en B/N % de ocupación: 22,38 Valor: 1585,78€ Periodicidad: Puntual Tirada: 30.139 Difusión: 23.458