4 P´s do MArketing: Preço, Produto, Promoção, Ponto de Venda

4. O QUE É UM PRODUTO ?
• Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para
aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou
necessidade. Os produtos vão além de bens tangíveis.
Incluem:
 Produtos físicos
 Serviços
 Pessoas
 Locais
 Organizações
 Idéias
 Combinações dos elementos acima

5. P r o d u t o s - C o n c e it o s
“O Sucesso de um produto no mercado está
freqüentemente relacionado a Percepção do seu
Valor pelo Consumidor”.
• É mais que um objeto tangível
• É projetado para servir usuários e proporcionar resultados
evidentes e identificáveis
• No Mercado, o que vale é a percepção do consumidor
Estão lembrados dos Benefícios de Uso,
Funcional e Emocional?????

6. Produto: é o conjunto de
atributos tangíveis e intangíveis
que proporciona benefícios reais
ou percebidos com finalidade de
satisfazer as necessidades e os
desejos do consumidor.

7. A d m in is t r a ç ã o d e P r o d u t o s
Os 5 Níveis de um Produto
• Beneficio Núcleo – O que o cliente está realmente comprando. Ex. Um
hóspede de Hotel está comprando “Descanso ou Pernoite”.
• Produto Genérico – Transforma o Benefício Núcleo em Produto Básico. Ex.
Quarto de Hotel com Cama, Banheiro, Toalhas, armários, etc..
• Produto Esperado – Série de Atributos e condições que os consumidores
normalmente esperam ao comprarem. Ex. Cama arrumada e confortável,
tranqüilidade, banheiro e toalhas limpas, etc..
• Produto Ampliado – Procura exceder as expectativas do Cliente. Ex.
Televisão com controle remoto, registro rápido, boas refeições, etc..
• Produto Potencial - Aumento e transformações que o produto poderá ser
submetido no Futuro.* Busca Fidelização*

8. NÍVEIS DO PRODUTO
Produto ampliado
Instalação
Embalagem
Marca Características
Entrega Benefício ou Serviços
e Serviço básico Pós-vendas
Crédito
Qualidade
Design
Garantia
Produto real Produto básico

9. DURABILIDADE E TANGIBILIDADE
1. são bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou
poucas vezes. Como são consumidos rapidamente e comprados
com freqüência, a estratégia apropriada é torná-los disponíveis em
muitos locais, ter pequena margem de lucro no varejo e anunciar
maciçamente para induzir à experimentação e ganhar preferência
do consumidor.
3. são bens tangíveis normalmente usados durante um longo período
de tempo. Normalmente exigem venda pessoal e serviços,
trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias
por parte do fabricante.
5. são produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis. Como
resultado, normalmente exigem mais controle de qualidade,
credibilidade de fornecedor e adaptabilidade.

10. CLASSIFICAÇÃO DOS BENS DE CONSUMO
Bens de Conveniência Bens de compra comparada
Bens que o consumidor, no
Bens que o consumidor,
processo de seleção e compra,
geralmente, compra com
compara, caracteristicamente,
freqüência, de imediato e com
baseado em adequação,
mínimo esforço. Exemplos
qualidade, preço e estilo.
incluem cigarros, jornais e
Exemplos incluem móveis,
aparelhos de barbear.
vestuário e carros.
Bens de especialidade Bens não procurados
Bens com características e/ou Bens sobre os quais o
identificação de marcas exclu- consumidor não tem
sivas, para as quais um grupo conhecimento ou sobre os quais
significativo de compradores sabe pouco, mas que não pensa
está habitualmente disposto a normalmente em comprar.
fazer um esforço especial de Exemplos incluem seguro de
compra. Exemplos incluem vida, lotes de cemitério e
artigos de luxo, carros e ternos. enciclopédias.

11. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS
1. Quanto a durabilidade
• Duráveis: Casa, Automóvel
• Semi-duráveis: Pasta de dente, sabonete
• Não-duráveis: Cigarro, suco de frutas, iogurte
2. Quanto a finalidade de compra
• Produtos de consumo: Adquiridos pelos consumidores finais:
Sabonetes, alimentos.
• Produtos industriais: Adquiridos para fabricação de outros
produtos: peças, suprimentos e serviços
• Produtos de consumo industrial: Produtos adquiridos para
consumo próprio Combustível, alimentos, papel, água.

12. Decisões sobre o Composto de Produtos
• Abrangência do Composto – Quantas diferentes linhas de
produto a empresa traz.
• Extensão do Composto (portfólio) – Número total de itens
no Mix.
• Profundidade do Composto – Quantas opções em cada
produto da Linha. Ex. Creme Dental em três tamanhos e
duas fórmulas (Normal e Menta)
• Consistência do Composto – Proximidade com que as
várias linhas estão ligadas, quanto ao uso final, exigências
de Produção, Canais de Distribuição.

13. D e s e n v o lv im e n t o e L a n ç a m e n t o
d e N o vo s P ro d uto s
• Os Estágios no Processo de Desenvolvimento de Novos
Produtos
Geração de Idéias
Triagem
Desenvolvimento e Teste de Conceitos
Estratégias de Marketing
Análise Comercial
Desenvolvimento do Produto
Teste de Mercado (protótipo)
Comercialização

14. C ic lo d e V id a d o
É F u n d ao e n u l s a b e r q u e :
P r m d ta t o
Os Produtos têm uma vida limitada
As vendas de Produtos atravessam estágios distintos,
sendo que cada um apresenta desafios, oportunidades e
problemas diferentes.
Os Lucros sobem e descem em diferentes estágios do ciclo
de vida
Os produtos requerem estratégias diferentes a cada
estágio.

15. C ic lo d e V id a d o P r o d u t o

17. C o n c e it o C ic lo d e V id a d o
P ro d uto
E s t á g io s
• Introdução
• Crescimento
• Maturidade
• Declínio

18. Introdução
Estratégias de Marketing para Introdução

19. Introdução
O produto é apresentado ao mercado através de um esforço de marketing
intenso e focado visando estabelecer uma identidade clara e promover ao
máximo o conhecimento do produto. Muitas compras de teste ou por
impulso acontecerão nesta fase. É o período de crescimento lento das
vendas. É preciso visão a longo prazo, pois o lucro é ainda inexistente
neste estágio, onde grandes despesas de lançamento são necessárias.

20. Crescimento
Neste estágio há uma rápida aceitação de mercado, e
melhoria significativa no lucro. O mercado apresenta uma
abertura à expansão que deve ser explorada. Caracterizado
por vendas crescentes, este estágio também traz
concorrentes. As ações de marketing buscam sustentação e
as repetições de compra do consumidor.

21. Crescimento
•Estratégias para a fase de crescimento:
•melhoria da qualidade e adição de novas características
•acrescentar novos modelos e produtos de flanco
•entrar em novos segmentos de mercado
•aumentar a cobertura de mercado e entrar em novos canais
de distribuição
•mudar o apelo de propaganda de conscientização sobre o
produto para preferência do produto
•reduzir preços para atrair novos consumidores

22. Maturidade
É o momento de redução no
crescimento das vendas, porque o
produto já foi aceito pela maioria dos
consumidores potenciais. Este estágio
fica evidente quando alguns
concorrentes começam a deixar o
mercado, a velocidade das vendas é
dramaticamente reduzida e o volume
de vendas se estabiliza. O lucro
estabiliza-se até entrar em declínio
graças ao aumento das despesas de
marketing em defendê-lo da
concorrência. Nesta fase, os
consumidores fiéis repetem suas
compras.

23. Maturidade
•Estratégias para a fase de maturidade:
•modificação do mercado
oexpansão dos consumidores
oexpansão da taxa de consumo
•modificação do produto
omelhoria da qualidade
omelhoria de características
omelhoria de estilo (design)
•modificação do composto de marketing
opreço
odistribuição
opropaganda
opromoção de vendas
ovenda pessoal
omarketing direto
oserviços

24. Declínio
Período de forte queda nas
vendas e no lucro. Este
estágio pode ser causado por
uma competição feroz,
condições econômicas
desfavoráveis, mudanças nas
tendências ou outros fatos. É o
momento de desaceleração,
eliminação ou revitalização,
com a introdução de um novo
produto/serviço e seu próprio
ciclo de vida.

25. Declínio
•Estratégias para a fase de declínio:
identificação dos produtos fracos
manter
modificar
abandonar
reduzir o investimento
retrair seletivamente
recuperar ao máximo
desacelerar rapidamente

26. O QUE É UMA MARCA ?

27. O QUE É UMA MARCA ?
• Uma MARCA é um nome, termo, símbolo, desenho
– ou uma combinação desses elementos – que
deve identificar os bens ou serviços de uma
empresa ou grupo de empresas e diferenciá-los da
concorrência.
 Uma marca identifica a empresa ou fabricante
 Pode ser um nome, uma marca comercial, um
logotipo ou outro símbolo
 Uma marca é essencialmente uma promessa da
empresa de fornecer uma série específica de
atributos, benefícios e serviços uniformes aos
compradores

28. OS SEIS NÍVEIS DE SIGNIFICADO DE UMA MARCA
Usuário
Cultura Personalidade
Atributos Benefícios Valores

29. PATRIMÔNIO
DE MARCA
Devotado
à marca
Valoriza a marca e a considera
parte de sua vida
O cliente está satisfeito e incorrerá
em custos se trocar a marca
O cliente está satisfeito. Não há razão para trocar de marca
O cliente trocará de marca, especialmente por razões de preço.
Sem fidelidade à marca

30. UMA VISÃO GERAL DAS DECISÕES DE MARCA
Decisão de Decisão de Decisão de Decisão de
Decisão patrocinio nome de marca estratégia reposicionameto
de Marca de marca de marca de marca
Nomes
Marca de individuais Extensões
fabricante de linha
Nome de
Ter marca família Extensões de Reposiciona-
abrangente marca mento
Marca de
Distribuidor
(marca Nomes de Multimarcas
Não ter família Não
própria) reposicio-
marca separados Novas marcas namento
Marca Nomes Marcas
licenciada individuais da combinadas
empresa

31. DECISÃO DE ESTRATÉGIA DE MARCA
Categoria de produto
Existente Nova
Existente
Marca
Extensões de linha Extensões de marca
Nova
Multimarcas Novas marcas

32. QUALIDADES DESEJÁVEIS PARA O NOME DE UMA MARCA
Deve evitar
Problemas de
Distintivo
Significado com
Outros idiomas
Sugere Fácil de:
Sugere
Qualidade Pronunciar
Benefícios
do Produto Reconhecer
Do Produto
Lembrar

33. VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO DE MARCAS
 Um nome de marca ajuda a empresa a processar pedidos e
solucionar problemas
 O nome da marca da empresa oferece proteção legal aos aspectos
exclusivos do produto
 O uso de marca oferece à empresa a oportunidade de atrair um
grupo de clientes fiel e lucrativo. A fidelidade à marca fornece à
empresa alguma proteção em relação à concorrência
 O uso de marca ajuda a empresa a segmentar seus mercados. Em
vez de vender um simples sabão em pó, a P&G pode oferecer oito
marcas, cada um com diferentes fórmulas e devendo oferecer os
benefícios procurados por segmentos específicos
 As marcas fortes constroem a imagem corporativa, tornando mais
fácil lançar novas marcas e ganhar a aceitação dos distribuidores
e consumidores

34. EMBALAGEM E ROTULAGEM
Tarefas Vantagens Segurança
Vendas Competitivas Produto
Embalagem
Rotulagem
Identifica Descreve Promove
(Classifica)

36. PREÇO
Valor de troca de um produto do ponto
de vista tanto do comprador quanto
da parte vendedora

37. PREÇO
Mix de Marketing
função chave do marketing
único elemento que gera receita
parte crítica - valor arbitrário
Formulação Clássica
Preço = Custos + Lucro Desejado

38. PREÇO
Visão de Marketing
Preço = Custos + Concorrente + Mercado
Preço = Valor atribuído pelo consumidor
Lucro Desejado = Retorno esperado pelos
acionistas + reinvestimentos na empresa

39. Preço Equivale a Algo de Valor
(na visão do consumidor)
PREÇO ALGO DE VALOR
Preço Anunciado Produto
- Descontos - Bem Físico
 abatimentos - Benefício
 sazonalidade - Serviços
 à vista
 promoções  -
-
Instalações
Embalagem
- Crédito
- Bonificações
 trocas Disponibilidade
 bens danificados - Onde e Quando
Perreault & McCarthy

40. Preço Equivale a Algo de Valor
(na visão do trade)
ALGO DE VALOR
PREÇO Produto
Preço de Tabela - marca conhecida
- garantido
- Descontos - qualidade comprovada
- Quantidade - serviços
- Sazonalidade - embalagem funcional
- Á Vista Logística

- entrega no prazo
- Acordos Temporários
Preço
- Bonificações - margem
- Trocas - crédito
- Dinheiro p/ empresa Promoção
- - comunicação com
Estocagem cliente
Perreault & McCarthy

41. Principais Fontes de Valor
• Prioridade do Problema (solução)
• Componentes Físicos do Produto
• Status Obtido pela Posse
• Risco(s) Envolvido(s) na Compra
• Manutenção do Produto
• Psicológica (experimentação)
• Operacionalidade/Segurança

42. Concorrência Extrapreço
C
A
P2
P1
D
B
Q1 Q
A concorrência extrapreço muda a curva de
demanda do consumidor para a direita

43. Estabelecendo Objetivos de Preço

44. ROI
Orientado
para Lucro
Maximizar Lucro
Crescimento de
Orientado Vendas
Objetivo
de para Vendas
Preço Crescimento de
Share
Igualar-se à
Orientado p/ Concorrência
Status Quo
Concorrência não
Relacionada a Preço

45. Fixando Preço
 Fatores Internos
Objetivos da Empresa
Estratégia do Mix de Marketing
Os Custos
A organização
 Fatores Externos
O Mercado e a Demanda
Fixação de Preço em Diferentes
Mercados
Percepção Sobre Preço e Valor
Relação Preço-Demanda
Custos x Preços dos Concorrentes

46. Estratégias de Preço
Ciclo de Vida do Produto
 Produto Novo (inédito)
 estratégia de preço nata
 estratégia de preço de penetração

47. Estratégia de Preço Nata
Preço
A empresa vende a preço
elevado antes de visar consumidores
mais sensíveis a preço.
Preço
Nata
Segundo
Preço
Preço
Final
Quantidade
Perreault & McCarthy

48. Estratégia de Preço de Penetração
Preço
A empresa vende o produto a
preço baixo, visando obter
grandes volumes.
Preço de
Penetração
Quantidade
Perreault & McCarthy

49. Estratégias de Preço
Ciclo de Vida do Produto
 Produtos no Desenvolvimento
compatibilizar o preço às
expectativas dos consumidores

50. Estratégias de Preço
Ciclo de Vida do Produto
 Produtos na Maturidade
associar ao preço promoções para
estimulá-lo
valor começa a declinar

51. Estratégias de Preço
Ciclo de Vida do Produto
 Produtos no Declínio
segmentar o mercado reposicionando o
produto para outro público

52. Estratégias de Preço
Produto Imitação de outro Produto
 Normalmente chega com preço
menor
 Cuidado Preço x Qualidade
(desempenho e durabilidade)

53. Estratégias de Preço
Preços Baseados no Custo
Markup Acrescentar uma porcentagem
padrão ao custo do produto a fim
de chegar a um preço de vendas
Precificação Acrescentar uma taxa de retorno
pela Taxa de desejada aos custos totais para a
Retorno definição do preço de venda.
Análise do Técnica que determina o volume
Ponto de de vendas necessário para cobrir
Equilíbrio todos os custos a um preço
específico.

54. Estratégias de Preços
Preços Baseados na Concorrência
Preço abaixo da Técnica para atrair compradores
Concorrência preocupados com o preço, em particular
quando a empresa tem custos mais
baixos do que os concorrentes.
Preços iguais ao A empresa pode igualar os preços dos
Concorrente concorrentes e distinguir-se de outras
maneiras. É uma estratégia típica de
oligopólio.
Preços acima Preços por produtos que oferecem mais
da valor, prestígio, qualidade e
Concorrência confiabilidade para os clientes.
Licitação Os vendedores apresentam orçamentos
para um determinado projeto.

55. Estratégias de Preço
Preço Psicológico
Técnica utilizada, em especial no varejo, que tenta
influenciar as percepções dos consumidores.

56. Estratégias de Preço
Preço Psicológico
Para Lamb, Hair e McDaniel, preço psicológico é uma
estratégia que utiliza preços ímpares para dar a
conotação de barganha e preços pares (cheios) para
dar a conotação de qualidade.
Em síntese, preço psicológico significa fixar preços que
têm apelo especial a consumidores-alvo.

57. Estratégias de Preço
Tipos de Preço Psicológico
Técnica de Preços Definição Exemplo
Preço por Prestígio Estabelecimento de O iate Benetti tem um
preços elevados preço base de US$
para transmitir uma 20 milhões, enquanto
imagem de alta um cupê turbo
qualidade ou Porshe 911, custa
exclusividades US$ 200 mil.
Preço não Estabelecimento de Uma Sidra Cereser
Arredondado preços um pouco anunciada por R$
abaixo de um 2,48.
número redondo.
Preço por Pacote Oferta de vários A maioria das diárias
produtos em um dos hotéis inclui o
pacote por um café da manhã.
preço único

58. Estratégias de Preço
Estratégia de Preço Psicológico
(apenas $ 999)
procura por determinada marca
procura qualidade
compra por impulso
 procura melhor preço

59. Estratégia de Preço-Qualidade
PREÇO
A M B
A Estratégia Estratégia de Estratégia de
QUALIDADE
Premium 1 Alto Valor Valor Supremo
2 3
M Estratégia de Estratégia de Estratégia de
Preço Alto Preço Médio 5 Valor Médio
4 6
Estratégia de Estratégia de Estratégia de
B
Desconto Falsa Economia Economia
7 8 9
P. Kotler

60. Estratégia de Preço-Qualidade
As estratégias diagonais podem coexistir no
mesmo mercado, isto é, uma empresa oferece
um produto de alta qualidade a um preço alto,
outra oferece um produto de qualidade média
Premium 1 a um preço médio e ainda outra oferece um
produto de baixa qualidade a um preço baixo.
Valor
5 Os três concorrentes podem coexistir à medida
Médio
Valor que o mercado consiste em três grupos de
Barato 9 compra dores: os que estão procurando
qualidade, os que procuram preço e aqueles
que equilibram as duas condições.

61. Estratégia de Preço-Qualidade
As estratégias de posicionamento 2,
3 e 6, representam maneiras de
Valor atacar as posições diagonais. A
Penetração Superior
2 3
Valor
estratégia 2 indica: “nosso pro duto
Bom 6 tem a mesma qualidade do produto
1, mas cobramos menos”. A
estratégia 3 indica a mesma coisa e
oferece uma economia ainda maior.
Se os consumidores sensíveis à
qualidade acreditarem nesses
concorrentes, comprarão deles.

62. Estratégia de Preço-Qualidade
As estratégia de posicionamento 4, 7 e 8,
implicam a fixação de preço alto para o
produto em relação a sua qualidade. Os
consumidores se sentirão “extorquidos”
e, provavelmente reclamarão ou falarão
Cobrando
Muito 4
mal da empresa à outras pessoas. Estas
Um Valor estratégias devem ser evitadas pelos
Roubo 7 Fraco 8 profissionais de marketing.

63. Posições Básicas de Valor
Nível de Preço Posição de Valor Exemplo
Alto em Alto valor devido à Tênis Nike (com o Air
relação à qualidade e Jordan). Tratamento
classe do prestígio. dentário com um
produto especialista muito
respeitado
Em torno da Alto valor devido à Tênis Rainha. Tratamento
média para a boa qualidade por dentário com o dentista
classe do um preço razoável. da família do bairro.
produto
Baixo em Alto valor devido à Tênis de lona, ou de marca
relação à qualidade aceitável pouco conhecida.
classe do por um preço baixo. Tratamento dentário com
produto estudantes estagiários
numa clínica universitária

64. Ajuste de Preços
Desconto Definição Exemplo
Desconto Redução no preço Bandeja de iogurte com
por por unidade pela quatro potes a R$ 2,60 (R$
quantidade compra em maior 0,65 o pote) enquanto os
quantidade. potes vendidos
separadamente custam R$
0,92.
Desconto Redução de preço Hotel de Campos do Jordão
sazonal oferecido durante que pratica diárias com
períodos de pouca preços mais baixos durante o
demanda. verão.
Desconto Redução do Editora que vende livros para
comercial percentual no preço uma rede de livrarias por 70%
de tabela oferecido do preço de varejo sugerido.
para revendedores.

65. Ajuste de Preços
Desconto Definição Exemplo
Desconto Incentivo para Postos de gasolina onde o
para paga- comprado- preço para pagamento à vista
mento à res pagarem é menor quando efetuado em
vista rapidamente ou um dinheiro ou cheque, ou o
preço mais baixo pelo desconto oferecido para
pagamento à vista. quem renovar a assinatura de
uma revista antecipadamente.
Abatimento Desconto pelo Concessionária que recebe o
por troca oferecimento de um carro usado do comprador em
produto, juntamente com troca de um abatimento no
um pagamento em preço do carro novo.
dinheiro.
Margem Redução de preço em Fabricante oferece uma
promocional troca da realização de redução de preço para uma
certas atividades promo- rede de supermercado
cionais pelo revendedor. realizar uma promoção.

66. Ajuste de Preços
Desconto Definição Exemplo
Desconto Desconto de curta Folhetos oferecendo um
promocional duração para desconto de 10% num
estimular restaurante, válido por 30
as vendas ou induzir dias.
os
os compradores a
expe- rimentar um
produto
Preço de Estabelecimento de Supermercados vendem
produto-isca preços perto ou abaixo alguns produtos abaixo do
do custo a fim de atrair custo para atrair
clientes para a loja. comprado- res para essas
ofertas e para outros itens
de preço normal e com
boa margem de lucro.

67. • É a “última milha” que o produto
percorre antes de chegar às mãos
do consumidor
67

68. 68

69. 69

70. 70

71. CADEIA DE SUPRIMENTOS
FORNECEDOR FORNECEDOR MANUFATURA DISTRIBUIDOR VAREJO
informação
71

72. • Tipos de demanda
– Demanda Inelástica
– Demanda Elástica
72

73. 73

74. • Demandas Contínuas
• Produtos Substitutos
• Pouca sensibilidade para mudanças de
preços
74

75. • Tipos de produtos
– Commodities
– Vício
– Produtos de marca
75

76. • Produtos POUCO ATRATIVOS para
uma loja virtual
• Commodities – preços muito baixos
“Pouca rentabilidade”
76

77. • O Commodities é vendido na web por
supermercados Delivery
Pão de Açúcar – www.paodeacucar.com.br
Baixo faturamento
77

78. 78

79. • Produtos de MARCA sugere STATUS
• Rejeição por compra virtual
• Necessidade de se sentir único
79

80. 80

81. • Demandas Descontínuas
• Produtos personalizados
• Conhecimento do mercado para analisar
possíveis padrões de consumo
81

82. • Tipos de produtos
– Produtos tecnológicos
– Inovadores
– Demanda temporal e volátil
82

83. • Produtos ATRATIVOS para uma loja
virtual
• Cliente buscando diferenciação com
preço baixo
83

84. • Os produtos de demanda elásticas
permitem compras com entregas
postergadas
• Lojas Virtuais possuem entregas
postergadas
84

85. 85

86. 86

87. • Surgimento de novas necessidades
• Maior variedade de produtos
• Cliente mais exigente
87

88. • O que o cliente virtual quer?
• Mais personalização dos produtos e
serviços
88

89. • Entregas postergadas: possibilita venda
de produtos customizados
• Produtos customizados: adequado às
necessidades dos clientes atuais
89

90. • Geladeiras – Brastemp You
• Tênis, roupas acessórios – Nike
• Carros – GM
• Computadores – Dell
90

91. 91

92. 92

93. 93

94. 94

95. • Manufaturas criando novo canal de
distribuição
• Internet permitindo a manufatura se
aproximar do cliente final
95

96. 96

97. • Manufaturas obtendo informações direta
dos clientes
• Análise dos padrões de consumos de
clientes – percepção de tendências
97

98. • Complexidade na distribuição - Logística
• Concorrência com canais tradicionais –
tradicionais clientes
98

99. • A manufatura concorre com os diversos
canais de vendas e relacionamento
existentes
• Os modelos de negócios se baseiam no
canal escolhido
99

100. • PDV (Ponto de Venda)
• Call Center
• Mala Direta
• Web
100

101. • Modelos de negócios com:
– Dois canais
– Três canais
101

102. 102

103. 103

104. 104

105. 105

106. MERCHANDISING
O merchandising,
a promoção de
vendas e a
exibitécnica

107. MERCHANDISING
• Merchandising é qualquer técnica, ação
ou material promocional usado no
ponto-de-venda que proporcione
informação e melhor visibilidade a
produtos, marcas ou serviços, com o
propósito de motivar e influenciar as
decisões de compra dos consumidores.

108. MERCHANDISING
Executa fisicamente o que o marketing decide fazer de
maneira conceitual.
 Tem como palco o campo, o ponto-de-venda, o local
onde a ação está sendo implantada.
 Está acima da promoção de vendas.

109. Exibitécnica
 Técnica de expor, dispor e exibir
produtos.
 Uma das mais importantes atividades
do merchandising.

110. A loja ‘fala’
 Para o merchandising, a
loja é um meio de
comunicação.
 É a principal mídia de
qualquer produto.
 Concentra o produto, o
consumidor e o dinheiro.
 É para onde o
consumidor vai quando
quer comprar.

111. A VITRINE
 é um dos mais
importantes fatores de venda
de uma loja.
 Mostra os produtos ao
vivo.
 Primeiras coisas que o
consumidor vê.
 Elabore-a com engenho e
arte.
 Faça-a ‘piscar’ para o
cliente.

112. INFLUXOS SUGESTIVOS
“O uso adequado de luz, cor, aroma, cheiros, sons,
sabores, odores, etc. atinge positiva ou negativamente
nossa audição, nosso paladar, olfato, tato, dando-nos
diferentes vibrações e sensações.”
O conjunto desses elementos auxilia na persuasão e na
motivação das compras

113. COR
 Linguagem rica em
códigos.
 Estabelece ponte entre o
racional e o emocional do
ser humano.
 Pode transmitir calor,
frio, peso, odor, doçura,
acidez, sabor (doce,
amargo, salgado etc.).

114. EFEITOS SONOROS
 Uma música, escolhida
apropriadamente, pode
contribuir bastante para
aumentar as vendas.
 O ser humano se deixa
influenciar pelo ambiente
que o circunda.

115. MERCHANDISING EM AÇÃO
 O merchandising
entra em ação depois
que as outras
atividades de
marketing cumpriram
o papel de levar o
consumidor para a
loja.
 A loja, por sua vez,
deve ser preparada
para recebê-lo.

116. Compra planejada versus compra por
impulso
Compra planejada:
 O consumidor já sai de casa
decidido a comprar.
 A exibitécnica deve reforçar essa
decisão.
Compra por impulso:
 O consumidor é atraído por um
estímulo que o leva à compra,
quando passa em frente à
exposição do produto.
 A exibitécnica deve ser completa.

117. ÁREA NOBRE E TRÁFEGO NA LOJA
 Área nobre é aquela
em que o produto é
melhor visualizado
pelos consumidores.
 Cada loja tem locais
de maior ou menor
concentração de
clientes.
 É nesses locais que
deve-se expor.
Check-out

118. ALTURA DE EXPOSIÇÃO
O que estiver mais ao
alcance dos olhos... e
das mãos... tem a
preferência dos
consumidores.

119. EXPOSIÇÃO VERTICAL E HORIZONTAL
Exposição vertical:
 Proporciona amplitude
visual e define o espaço
próprio para a marca.
Exposição horizontal:
 Valoriza o produto e
melhora sua rotação
quando são posicionados à
altura dos olhos e das
mãos dos consumidores.

120. O IMPACTO VISUAL DO FACING
 Quanto maior o
espaço de linha de
frente de exposição da
marca, melhor o
impacto visual.
 O impacto visual
deve mudar a direção
do olhar distraído do
consumidor.

121. EMPILHAR FACILITANDO O DESEMPILHAMENTO
 Evite quedas.
 Não comprometa o
facing.
 Obras majestosas
de exposição podem
intimidar os
consumidores a
retirar os produtos.

122. CADA PRODUTO REQUER ADEQUADA EXPOSIÇÃO
O manual de exibitécnica de uma empresa deve ser
considerado um dos mais importantes itens de suas
atividades de marketing promocional.

123. FEIRAS E EXPOSIÇÕES
 São em territórios
neutros que marcas e
produtos competem não só
em função de suas
características próprias,
mas também no
planejamento e formatação
dos estandes.
 É vantajoso participar
pela concentração de
público.

124. DEMONSTRAÇÃO, DEGUSTAÇÃO E AMOSTRAGEM
O melhor argumento para vender um produto é o próprio
produto.
Vantagens:
 Auxilia no lançamento de novos produtos
e novos sabores.
 Atinge não-usuários, estimulando a
experimentação sem necessidade de
desembolso por parte do consumidor.
 Transforma o consumidor potencial
prospect num parceiro e cúmplice da marca,
predispondo-o favoravelmente.
 Complementa os esforços de
comunicação publicitária e promocional do
produto. É uma mídia auto-suficiente.

125. DEMONSTRAÇÃO, DEGUSTAÇÃO E AMOSTRAGEM
 Veículos de comunicação
(revistas, jornais, mala
direta).
 Locais de consumo.
 Devolução do produto,
caso haja insatisfação.