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Mix de Marketing
 

Mix de Marketing

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4 P´s do MArketing: Preço, Produto, Promoção, Ponto de Venda

4 P´s do MArketing: Preço, Produto, Promoção, Ponto de Venda

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  • Product Levels This CTR corresponds to Figure 8-1 on p. 239 and relates to the material on pp. 239-240. Product A product is anything that can be offered to a market for attention, acquisition, use, or consumption and that might satisfy a want or need. Products can be physical objects, services, persons, places, organizations, and ideas. Product Levels Core Product. This concept refers to the use-benefit, problem-solving service that the consumer is really buying when purchasing a product. Actual Product. The actual product is the tangible product or intangible service that serves as the medium for receiving core product benefits. Five characteristics: Quality Level refers to product performance. Features include combinations of product attributes. Design consists of aesthetic or ergonomic aspects of the product. Brand Name may help consumers position and identify the product. Packaging serves to both protect the product and to promote it to consumers. Augmented Product. The augmented consists of the measures taken to help the consumer put the actual product to sustained use. Measures can include installation, delivery & credit, warranties, and after sale service.
  • Brand Strategy This CTR corresponds to Figure 8-4 on p. 251 and relates to the discussion on pp. 250-252. Brand Strategy Companies may implement at least four brand-name strategies, including: Line Extension. This strategy occurs when a company introduces additional items in a given product category under the same brand name. The vast majority of new product introductions are line extensions. Brand Extension. This strategy seeks to extend existing brand qualities to launch new products or modified products in a new category. Multibrand. This strategy develops two or more products in the same product category. P & G pioneered multibranding. New Brands . Here a company creates a new brand name when it enters a new product category for which none of the company’s current brand names are appropriate.
  • Packaging Decisions This CTR relates to the material on pp. 253-254. Packaging Concept The packaging concept states what the package should be or do for the product in support of marketing objectives. Packaging includes the activities of designing and producing the container or wrapper for a product. The package includes the immediate container (that holds the product for use), a secondary package that is discarded prior to use, and a shipping package necessary for storage and shipping. Discussion Note: Both environmentalists and consumer groups have complained about unnecessary packaging. Environmentalists point out the ecological costs of more packages to throw away. Many firms now recycle packages to reduce wastes and save money. Consumer groups, such as Consumer’s Union (publisher of Consumer Reports ), express concern that unnecessary packaging costs consumers more. Labeling Decisions Labels perform several functions. Labels identify, describe, and promote the product. Also, labels must meet the demands of legal regulations. Identifies. Especially in support of brand strategies, labels distinguish the product from others. Describes. Labels can provide information about contents, production, freshness, and instructions on safe and effective use. Promotes. Use of color and graphics can stimulate and arouse consumer attention for the product. Legal Regulation Mis-use of labels has lead to regulation on product claims, the addition of unit prices, open dating, and nutritional labeling for processed foods. Including all required information is necessary to ward off governmental investigations.

Mix de Marketing Mix de Marketing Presentation Transcript

  • O QUE É UM PRODUTO ?• Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. Os produtos vão além de bens tangíveis. Incluem:  Produtos físicos  Serviços  Pessoas  Locais  Organizações  Idéias  Combinações dos elementos acima
  • P r o d u t o s - C o n c e it o s “O Sucesso de um produto no mercado está freqüentemente relacionado a Percepção do seu Valor pelo Consumidor”.• É mais que um objeto tangível• É projetado para servir usuários e proporcionar resultadosevidentes e identificáveis• No Mercado, o que vale é a percepção do consumidor Estão lembrados dos Benefícios de Uso, Funcional e Emocional?????
  • Produto: é o conjunto deatributos tangíveis e intangíveisque proporciona benefícios reaisou percebidos com finalidade desatisfazer as necessidades e osdesejos do consumidor.
  • A d m in is t r a ç ã o d e P r o d u t o sOs 5 Níveis de um Produto • Beneficio Núcleo – O que o cliente está realmente comprando. Ex. Um hóspede de Hotel está comprando “Descanso ou Pernoite”. • Produto Genérico – Transforma o Benefício Núcleo em Produto Básico. Ex. Quarto de Hotel com Cama, Banheiro, Toalhas, armários, etc.. • Produto Esperado – Série de Atributos e condições que os consumidores normalmente esperam ao comprarem. Ex. Cama arrumada e confortável, tranqüilidade, banheiro e toalhas limpas, etc.. • Produto Ampliado – Procura exceder as expectativas do Cliente. Ex. Televisão com controle remoto, registro rápido, boas refeições, etc.. • Produto Potencial - Aumento e transformações que o produto poderá ser submetido no Futuro.* Busca Fidelização*
  • NÍVEIS DO PRODUTO Produto ampliado Instalação Embalagem Marca CaracterísticasEntrega Benefício ou Serviços e Serviço básico Pós-vendasCrédito Qualidade Design Garantia Produto real Produto básico
  • DURABILIDADE E TANGIBILIDADE1. são bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes. Como são consumidos rapidamente e comprados com freqüência, a estratégia apropriada é torná-los disponíveis em muitos locais, ter pequena margem de lucro no varejo e anunciar maciçamente para induzir à experimentação e ganhar preferência do consumidor.3. são bens tangíveis normalmente usados durante um longo período de tempo. Normalmente exigem venda pessoal e serviços, trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias por parte do fabricante.5. são produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis. Como resultado, normalmente exigem mais controle de qualidade, credibilidade de fornecedor e adaptabilidade.
  • CLASSIFICAÇÃO DOS BENS DE CONSUMOBens de Conveniência Bens de compra comparada Bens que o consumidor, noBens que o consumidor, processo de seleção e compra,geralmente, compra com compara, caracteristicamente,freqüência, de imediato e com baseado em adequação,mínimo esforço. Exemplos qualidade, preço e estilo.incluem cigarros, jornais e Exemplos incluem móveis,aparelhos de barbear. vestuário e carros.Bens de especialidade Bens não procuradosBens com características e/ou Bens sobre os quais oidentificação de marcas exclu- consumidor não temsivas, para as quais um grupo conhecimento ou sobre os quaissignificativo de compradores sabe pouco, mas que não pensaestá habitualmente disposto a normalmente em comprar.fazer um esforço especial de Exemplos incluem seguro decompra. Exemplos incluem vida, lotes de cemitério eartigos de luxo, carros e ternos. enciclopédias.
  • CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS1. Quanto a durabilidade• Duráveis: Casa, Automóvel• Semi-duráveis: Pasta de dente, sabonete• Não-duráveis: Cigarro, suco de frutas, iogurte2. Quanto a finalidade de compra• Produtos de consumo: Adquiridos pelos consumidores finais:Sabonetes, alimentos.• Produtos industriais: Adquiridos para fabricação de outrosprodutos: peças, suprimentos e serviços• Produtos de consumo industrial: Produtos adquiridos paraconsumo próprio Combustível, alimentos, papel, água.
  • Decisões sobre o Composto de Produtos• Abrangência do Composto – Quantas diferentes linhas deproduto a empresa traz.• Extensão do Composto (portfólio) – Número total de itensno Mix.• Profundidade do Composto – Quantas opções em cadaproduto da Linha. Ex. Creme Dental em três tamanhos eduas fórmulas (Normal e Menta)• Consistência do Composto – Proximidade com que asvárias linhas estão ligadas, quanto ao uso final, exigênciasde Produção, Canais de Distribuição.
  • D e s e n v o lv im e n t o e L a n ç a m e n t o d e N o vo s P ro d uto s • Os Estágios no Processo de Desenvolvimento de Novos Produtos Geração de Idéias Triagem Desenvolvimento e Teste de Conceitos Estratégias de Marketing Análise Comercial Desenvolvimento do Produto Teste de Mercado (protótipo) Comercialização
  • C ic lo d e V id a d o É F u n d ao e n u l s a b e r q u e : P r m d ta t o Os Produtos têm uma vida limitada As vendas de Produtos atravessam estágios distintos,sendo que cada um apresenta desafios, oportunidades eproblemas diferentes. Os Lucros sobem e descem em diferentes estágios do ciclode vida Os produtos requerem estratégias diferentes a cadaestágio.
  • C ic lo d e V id a d o P r o d u t o
  • C o n c e it o C ic lo d e V id a d o P ro d uto E s t á g io s • Introdução • Crescimento • Maturidade • Declínio
  • IntroduçãoEstratégias de Marketing para Introdução
  • IntroduçãoO produto é apresentado ao mercado através de um esforço de marketingintenso e focado visando estabelecer uma identidade clara e promover aomáximo o conhecimento do produto. Muitas compras de teste ou porimpulso acontecerão nesta fase. É o período de crescimento lento dasvendas. É preciso visão a longo prazo, pois o lucro é ainda inexistenteneste estágio, onde grandes despesas de lançamento são necessárias.
  • CrescimentoNeste estágio há uma rápida aceitação de mercado, emelhoria significativa no lucro. O mercado apresenta umaabertura à expansão que deve ser explorada. Caracterizadopor vendas crescentes, este estágio também trazconcorrentes. As ações de marketing buscam sustentação eas repetições de compra do consumidor.
  • Crescimento•Estratégias para a fase de crescimento: •melhoria da qualidade e adição de novas características •acrescentar novos modelos e produtos de flanco •entrar em novos segmentos de mercado •aumentar a cobertura de mercado e entrar em novos canais de distribuição •mudar o apelo de propaganda de conscientização sobre o produto para preferência do produto •reduzir preços para atrair novos consumidores
  • MaturidadeÉ o momento de redução nocrescimento das vendas, porque oproduto já foi aceito pela maioria dosconsumidores potenciais. Este estágiofica evidente quando algunsconcorrentes começam a deixar omercado, a velocidade das vendas édramaticamente reduzida e o volumede vendas se estabiliza. O lucroestabiliza-se até entrar em declíniograças ao aumento das despesas demarketing em defendê-lo daconcorrência. Nesta fase, osconsumidores fiéis repetem suascompras.
  • Maturidade•Estratégias para a fase de maturidade: •modificação do mercado oexpansão dos consumidores oexpansão da taxa de consumo •modificação do produto omelhoria da qualidade omelhoria de características omelhoria de estilo (design) •modificação do composto de marketing opreço odistribuição opropaganda opromoção de vendas ovenda pessoal omarketing direto oserviços
  • DeclínioPeríodo de forte queda nasvendas e no lucro. Esteestágio pode ser causado poruma competição feroz,condições econômicasdesfavoráveis, mudanças nastendências ou outros fatos. É omomento de desaceleração,eliminação ou revitalização,com a introdução de um novoproduto/serviço e seu própriociclo de vida.
  • Declínio•Estratégias para a fase de declínio: identificação dos produtos fracos manter modificar abandonar reduzir o investimento retrair seletivamente recuperar ao máximo desacelerar rapidamente
  • O QUE É UMA MARCA ?
  • O QUE É UMA MARCA ?• Uma MARCA é um nome, termo, símbolo, desenho – ou uma combinação desses elementos – que deve identificar os bens ou serviços de uma empresa ou grupo de empresas e diferenciá-los da concorrência.  Uma marca identifica a empresa ou fabricante  Pode ser um nome, uma marca comercial, um logotipo ou outro símbolo  Uma marca é essencialmente uma promessa da empresa de fornecer uma série específica de atributos, benefícios e serviços uniformes aos compradores
  • OS SEIS NÍVEIS DE SIGNIFICADO DE UMA MARCA Usuário Cultura Personalidade Atributos Benefícios Valores
  • PATRIMÔNIO DE MARCA Devotado à marca Valoriza a marca e a considera parte de sua vida O cliente está satisfeito e incorrerá em custos se trocar a marca O cliente está satisfeito. Não há razão para trocar de marca O cliente trocará de marca, especialmente por razões de preço. Sem fidelidade à marca
  • UMA VISÃO GERAL DAS DECISÕES DE MARCA Decisão de Decisão de Decisão de Decisão de Decisão patrocinio nome de marca estratégia reposicionameto de Marca de marca de marca de marca Nomes Marca de individuais Extensões fabricante de linha Nome deTer marca família Extensões de Reposiciona- abrangente marca mento Marca de Distribuidor (marca Nomes de MultimarcasNão ter família Não própria) reposicio- marca separados Novas marcas namento Marca Nomes Marcas licenciada individuais da combinadas empresa
  • DECISÃO DE ESTRATÉGIA DE MARCA Categoria de produto Existente Nova ExistenteMarca Extensões de linha Extensões de marca Nova Multimarcas Novas marcas
  • QUALIDADES DESEJÁVEIS PARA O NOME DE UMA MARCA Deve evitar Problemas de Distintivo Significado com Outros idiomas Sugere Fácil de: Sugere Qualidade Pronunciar Benefícios do Produto Reconhecer Do Produto Lembrar
  • VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO DE MARCAS Um nome de marca ajuda a empresa a processar pedidos e solucionar problemas O nome da marca da empresa oferece proteção legal aos aspectos exclusivos do produto O uso de marca oferece à empresa a oportunidade de atrair um grupo de clientes fiel e lucrativo. A fidelidade à marca fornece à empresa alguma proteção em relação à concorrência O uso de marca ajuda a empresa a segmentar seus mercados. Em vez de vender um simples sabão em pó, a P&G pode oferecer oito marcas, cada um com diferentes fórmulas e devendo oferecer os benefícios procurados por segmentos específicos As marcas fortes constroem a imagem corporativa, tornando mais fácil lançar novas marcas e ganhar a aceitação dos distribuidores e consumidores
  • EMBALAGEM E ROTULAGEMTarefas Vantagens SegurançaVendas Competitivas Produto Embalagem RotulagemIdentifica Descreve Promove (Classifica)
  • PREÇOValor de troca de um produto do ponto de vista tanto do comprador quanto da parte vendedora
  • PREÇOMix de Marketing função chave do marketing único elemento que gera receita parte crítica - valor arbitrárioFormulação Clássica Preço = Custos + Lucro Desejado
  • PREÇOVisão de Marketing Preço = Custos + Concorrente + Mercado Preço = Valor atribuído pelo consumidor Lucro Desejado = Retorno esperado pelos acionistas + reinvestimentos na empresa
  • Preço Equivale a Algo de Valor (na visão do consumidor) PREÇO ALGO DE VALORPreço Anunciado Produto - Descontos - Bem Físico  abatimentos - Benefício  sazonalidade - Serviços  à vista  promoções  - - Instalações Embalagem - Crédito - Bonificações  trocas Disponibilidade  bens danificados - Onde e Quando Perreault & McCarthy
  • Preço Equivale a Algo de Valor (na visão do trade) ALGO DE VALOR PREÇO ProdutoPreço de Tabela - marca conhecida - garantido - Descontos - qualidade comprovada - Quantidade - serviços - Sazonalidade - embalagem funcional - Á Vista Logística  - entrega no prazo - Acordos Temporários Preço - Bonificações - margem - Trocas - crédito - Dinheiro p/ empresa Promoção - - comunicação com Estocagem cliente Perreault & McCarthy
  • Principais Fontes de Valor• Prioridade do Problema (solução)• Componentes Físicos do Produto• Status Obtido pela Posse• Risco(s) Envolvido(s) na Compra• Manutenção do Produto• Psicológica (experimentação)• Operacionalidade/Segurança
  • Concorrência Extrapreço C A P2 P1 D B Q1 QA concorrência extrapreço muda a curva de demanda do consumidor para a direita
  • Estabelecendo Objetivos de Preço
  • ROI Orientado para Lucro Maximizar Lucro Crescimento de Orientado VendasObjetivo de para Vendas Preço Crescimento de Share Igualar-se à Orientado p/ Concorrência Status Quo Concorrência não Relacionada a Preço
  • Fixando Preço Fatores Internos Objetivos da Empresa Estratégia do Mix de Marketing Os Custos A organização Fatores Externos O Mercado e a Demanda Fixação de Preço em Diferentes Mercados Percepção Sobre Preço e Valor Relação Preço-Demanda Custos x Preços dos Concorrentes
  • Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produto Novo (inédito)  estratégia de preço nata  estratégia de preço de penetração
  • Estratégia de Preço NataPreço A empresa vende a preço elevado antes de visar consumidores mais sensíveis a preço. Preço NataSegundo Preço Preço Final Quantidade Perreault & McCarthy
  • Estratégia de Preço de Penetração Preço A empresa vende o produto a preço baixo, visando obter grandes volumes. Preço de Penetração QuantidadePerreault & McCarthy
  • Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produtos no Desenvolvimento compatibilizar o preço às expectativas dos consumidores
  • Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produtos na Maturidade associar ao preço promoções para estimulá-lo valor começa a declinar
  • Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produtos no Declínio segmentar o mercado reposicionando o produto para outro público
  • Estratégias de Preço Produto Imitação de outro Produto Normalmente chega com preço menor Cuidado Preço x Qualidade (desempenho e durabilidade)
  • Estratégias de Preço Preços Baseados no CustoMarkup Acrescentar uma porcentagem padrão ao custo do produto a fim de chegar a um preço de vendasPrecificação Acrescentar uma taxa de retornopela Taxa de desejada aos custos totais para aRetorno definição do preço de venda.Análise do Técnica que determina o volumePonto de de vendas necessário para cobrirEquilíbrio todos os custos a um preço específico.
  • Estratégias de Preços Preços Baseados na ConcorrênciaPreço abaixo da Técnica para atrair compradoresConcorrência preocupados com o preço, em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes.Preços iguais ao A empresa pode igualar os preços dosConcorrente concorrentes e distinguir-se de outras maneiras. É uma estratégia típica de oligopólio.Preços acima Preços por produtos que oferecem maisda valor, prestígio, qualidade eConcorrência confiabilidade para os clientes.Licitação Os vendedores apresentam orçamentos para um determinado projeto.
  • Estratégias de Preço Preço PsicológicoTécnica utilizada, em especial no varejo, que tenta influenciar as percepções dos consumidores.
  • Estratégias de Preço Preço PsicológicoPara Lamb, Hair e McDaniel, preço psicológico é uma estratégia que utiliza preços ímpares para dar a conotação de barganha e preços pares (cheios) para dar a conotação de qualidade.Em síntese, preço psicológico significa fixar preços que têm apelo especial a consumidores-alvo.
  • Estratégias de Preço Tipos de Preço Psicológico Técnica de Preços Definição ExemploPreço por Prestígio Estabelecimento de O iate Benetti tem um preços elevados preço base de US$ para transmitir uma 20 milhões, enquanto imagem de alta um cupê turbo qualidade ou Porshe 911, custa exclusividades US$ 200 mil.Preço não Estabelecimento de Uma Sidra CereserArredondado preços um pouco anunciada por R$ abaixo de um 2,48. número redondo.Preço por Pacote Oferta de vários A maioria das diárias produtos em um dos hotéis inclui o pacote por um café da manhã. preço único
  • Estratégias de Preço Estratégia de Preço Psicológico (apenas $ 999)procura por determinada marcaprocura qualidadecompra por impulso procura melhor preço
  • Estratégia de Preço-Qualidade PREÇO A M B A Estratégia Estratégia de Estratégia deQUALIDADE Premium 1 Alto Valor Valor Supremo 2 3 M Estratégia de Estratégia de Estratégia de Preço Alto Preço Médio 5 Valor Médio 4 6 Estratégia de Estratégia de Estratégia de B Desconto Falsa Economia Economia 7 8 9 P. Kotler
  • Estratégia de Preço-Qualidade As estratégias diagonais podem coexistir no mesmo mercado, isto é, uma empresa oferece um produto de alta qualidade a um preço alto, outra oferece um produto de qualidade médiaPremium 1 a um preço médio e ainda outra oferece um produto de baixa qualidade a um preço baixo. Valor 5 Os três concorrentes podem coexistir à medida Médio Valor que o mercado consiste em três grupos de Barato 9 compra dores: os que estão procurando qualidade, os que procuram preço e aqueles que equilibram as duas condições.
  • Estratégia de Preço-Qualidade As estratégias de posicionamento 2, 3 e 6, representam maneiras de Valor atacar as posições diagonais. APenetração Superior 2 3 Valor estratégia 2 indica: “nosso pro duto Bom 6 tem a mesma qualidade do produto 1, mas cobramos menos”. A estratégia 3 indica a mesma coisa e oferece uma economia ainda maior. Se os consumidores sensíveis à qualidade acreditarem nesses concorrentes, comprarão deles.
  • Estratégia de Preço-Qualidade As estratégia de posicionamento 4, 7 e 8, implicam a fixação de preço alto para o produto em relação a sua qualidade. Os consumidores se sentirão “extorquidos” e, provavelmente reclamarão ou falarãoCobrando Muito 4 mal da empresa à outras pessoas. Estas Um Valor estratégias devem ser evitadas pelosRoubo 7 Fraco 8 profissionais de marketing.
  • Posições Básicas de ValorNível de Preço Posição de Valor ExemploAlto em Alto valor devido à Tênis Nike (com o Airrelação à qualidade e Jordan). Tratamentoclasse do prestígio. dentário com umproduto especialista muito respeitadoEm torno da Alto valor devido à Tênis Rainha. Tratamentomédia para a boa qualidade por dentário com o dentistaclasse do um preço razoável. da família do bairro.produtoBaixo em Alto valor devido à Tênis de lona, ou de marcarelação à qualidade aceitável pouco conhecida.classe do por um preço baixo. Tratamento dentário comproduto estudantes estagiários numa clínica universitária
  • Ajuste de Preços Desconto Definição ExemploDesconto Redução no preço Bandeja de iogurte compor por unidade pela quatro potes a R$ 2,60 (R$quantidade compra em maior 0,65 o pote) enquanto os quantidade. potes vendidos separadamente custam R$ 0,92.Desconto Redução de preço Hotel de Campos do Jordãosazonal oferecido durante que pratica diárias com períodos de pouca preços mais baixos durante o demanda. verão.Desconto Redução do Editora que vende livros paracomercial percentual no preço uma rede de livrarias por 70% de tabela oferecido do preço de varejo sugerido. para revendedores.
  • Ajuste de Preços Desconto Definição ExemploDesconto Incentivo para Postos de gasolina onde opara paga- comprado- preço para pagamento à vistamento à res pagarem é menor quando efetuado emvista rapidamente ou um dinheiro ou cheque, ou o preço mais baixo pelo desconto oferecido para pagamento à vista. quem renovar a assinatura de uma revista antecipadamente.Abatimento Desconto pelo Concessionária que recebe opor troca oferecimento de um carro usado do comprador em produto, juntamente com troca de um abatimento no um pagamento em preço do carro novo. dinheiro.Margem Redução de preço em Fabricante oferece umapromocional troca da realização de redução de preço para uma certas atividades promo- rede de supermercado cionais pelo revendedor. realizar uma promoção.
  • Ajuste de Preços Desconto Definição ExemploDesconto Desconto de curta Folhetos oferecendo umpromocional duração para desconto de 10% num estimular restaurante, válido por 30 as vendas ou induzir dias. os os compradores a expe- rimentar um produtoPreço de Estabelecimento de Supermercados vendemproduto-isca preços perto ou abaixo alguns produtos abaixo do do custo a fim de atrair custo para atrair clientes para a loja. comprado- res para essas ofertas e para outros itens de preço normal e com boa margem de lucro.
  • • É a “última milha” que o produto percorre antes de chegar às mãos do consumidor 67
  • 68
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  • 70
  • CADEIA DE SUPRIMENTOSFORNECEDOR FORNECEDOR MANUFATURA DISTRIBUIDOR VAREJO informação 71
  • • Tipos de demanda – Demanda Inelástica – Demanda Elástica 72
  • 73
  • • Demandas Contínuas• Produtos Substitutos• Pouca sensibilidade para mudanças de preços 74
  • • Tipos de produtos – Commodities – Vício – Produtos de marca 75
  • • Produtos POUCO ATRATIVOS para uma loja virtual• Commodities – preços muito baixos “Pouca rentabilidade” 76
  • • O Commodities é vendido na web por supermercados DeliveryPão de Açúcar – www.paodeacucar.com.br Baixo faturamento 77
  • 78
  • • Produtos de MARCA sugere STATUS• Rejeição por compra virtual• Necessidade de se sentir único 79
  • 80
  • • Demandas Descontínuas• Produtos personalizados• Conhecimento do mercado para analisar possíveis padrões de consumo 81
  • • Tipos de produtos – Produtos tecnológicos – Inovadores – Demanda temporal e volátil 82
  • • Produtos ATRATIVOS para uma loja virtual• Cliente buscando diferenciação com preço baixo 83
  • • Os produtos de demanda elásticas permitem compras com entregas postergadas• Lojas Virtuais possuem entregas postergadas 84
  • 85
  • 86
  • • Surgimento de novas necessidades• Maior variedade de produtos• Cliente mais exigente 87
  • • O que o cliente virtual quer?• Mais personalização dos produtos e serviços 88
  • • Entregas postergadas: possibilita venda de produtos customizados• Produtos customizados: adequado às necessidades dos clientes atuais 89
  • • Geladeiras – Brastemp You• Tênis, roupas acessórios – Nike• Carros – GM• Computadores – Dell 90
  • 91
  • 92
  • 93
  • 94
  • • Manufaturas criando novo canal de distribuição• Internet permitindo a manufatura se aproximar do cliente final 95
  • 96
  • • Manufaturas obtendo informações direta dos clientes• Análise dos padrões de consumos de clientes – percepção de tendências 97
  • • Complexidade na distribuição - Logística• Concorrência com canais tradicionais – tradicionais clientes 98
  • • A manufatura concorre com os diversos canais de vendas e relacionamento existentes• Os modelos de negócios se baseiam no canal escolhido 99
  • • PDV (Ponto de Venda)• Call Center• Mala Direta• Web 100
  • • Modelos de negócios com: – Dois canais – Três canais 101
  • 102
  • 103
  • 104
  • 105
  • MERCHANDISING O merchandising, a promoção de vendas e a exibitécnica
  • MERCHANDISING• Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto-de-venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.
  • MERCHANDISINGExecuta fisicamente o que o marketing decide fazer demaneira conceitual. Tem como palco o campo, o ponto-de-venda, o localonde a ação está sendo implantada. Está acima da promoção de vendas.
  • Exibitécnica Técnica de expor, dispor e exibirprodutos. Uma das mais importantes atividadesdo merchandising.
  • A loja ‘fala’ Para o merchandising, aloja é um meio decomunicação. É a principal mídia dequalquer produto. Concentra o produto, oconsumidor e o dinheiro. É para onde oconsumidor vai quandoquer comprar.
  • A VITRINE é um dos maisimportantes fatores de vendade uma loja. Mostra os produtos aovivo. Primeiras coisas que oconsumidor vê. Elabore-a com engenho earte. Faça-a ‘piscar’ para ocliente.
  • INFLUXOS SUGESTIVOS“O uso adequado de luz, cor, aroma, cheiros, sons,sabores, odores, etc. atinge positiva ou negativamentenossa audição, nosso paladar, olfato, tato, dando-nosdiferentes vibrações e sensações.”O conjunto desses elementos auxilia na persuasão e namotivação das compras
  • COR Linguagem rica emcódigos. Estabelece ponte entre oracional e o emocional doser humano. Pode transmitir calor,frio, peso, odor, doçura,acidez, sabor (doce,amargo, salgado etc.).
  • EFEITOS SONOROS Uma música, escolhidaapropriadamente, podecontribuir bastante paraaumentar as vendas. O ser humano se deixainfluenciar pelo ambienteque o circunda.
  • MERCHANDISING EM AÇÃO O merchandisingentra em ação depoisque as outrasatividades demarketing cumpriramo papel de levar oconsumidor para aloja. A loja, por sua vez,deve ser preparadapara recebê-lo.
  • Compra planejada versus compra por impulso Compra planejada: O consumidor já sai de casadecidido a comprar. A exibitécnica deve reforçar essadecisão. Compra por impulso: O consumidor é atraído por umestímulo que o leva à compra,quando passa em frente àexposição do produto. A exibitécnica deve ser completa.
  • ÁREA NOBRE E TRÁFEGO NA LOJA Área nobre é aquelaem que o produto émelhor visualizadopelos consumidores. Cada loja tem locaisde maior ou menorconcentração declientes. É nesses locais quedeve-se expor.Check-out
  • ALTURA DE EXPOSIÇÃOO que estiver mais aoalcance dos olhos... edas mãos... tem apreferência dosconsumidores.
  • EXPOSIÇÃO VERTICAL E HORIZONTAL Exposição vertical: Proporciona amplitudevisual e define o espaçopróprio para a marca. Exposição horizontal: Valoriza o produto emelhora sua rotaçãoquando são posicionados àaltura dos olhos e dasmãos dos consumidores.
  • O IMPACTO VISUAL DO FACING Quanto maior oespaço de linha defrente de exposição damarca, melhor oimpacto visual. O impacto visualdeve mudar a direçãodo olhar distraído doconsumidor.
  • EMPILHAR FACILITANDO O DESEMPILHAMENTO  Evite quedas.  Não comprometa o facing.  Obras majestosas de exposição podem intimidar os consumidores a retirar os produtos.
  • CADA PRODUTO REQUER ADEQUADA EXPOSIÇÃOO manual de exibitécnica de uma empresa deve serconsiderado um dos mais importantes itens de suasatividades de marketing promocional.
  • FEIRAS E EXPOSIÇÕES  São em territórios neutros que marcas e produtos competem não só em função de suas características próprias, mas também no planejamento e formatação dos estandes.  É vantajoso participar pela concentração de público.
  • DEMONSTRAÇÃO, DEGUSTAÇÃO E AMOSTRAGEM O melhor argumento para vender um produto é o próprio produto. Vantagens: Auxilia no lançamento de novos produtose novos sabores. Atinge não-usuários, estimulando aexperimentação sem necessidade dedesembolso por parte do consumidor. Transforma o consumidor potencialprospect num parceiro e cúmplice da marca,predispondo-o favoravelmente. Complementa os esforços decomunicação publicitária e promocional doproduto. É uma mídia auto-suficiente.
  • DEMONSTRAÇÃO, DEGUSTAÇÃO E AMOSTRAGEM Veículos de comunicação(revistas, jornais, maladireta). Locais de consumo. Devolução do produto,caso haja insatisfação.