Comprender desde el punto de vista del mercadeo, el funcionamiento de la estructura comercial de una empresa y su relación con el área de distribución, logística y de inventarios como generadora de valor agregado para el cliente y la organización
2. Comprender desde el punto de vista del
mercadeo, el funcionamiento de la estructura
comercial de una empresa y su relación con el
área de distribución, logística y de inventarios
como generadora de valor agregado para la
organización.
Encontrar cómo el servicio oportuno al
consumidor se convierte en una ventaja
competitiva en el entorno actual, pletórico de
avances tecnológicos y alta competitividad
OBJETIVOS
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
3. Actualizar los conocimientos de cómo
funciona los procesos de una red de
comercialización y distribución de
mercancías.
Dar a los participantes las herramientas
necesarias para el manejo de recursos a
través de la cadena logística que
permita su operación económica y
fluida.
OBJETIVOS
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
4. Conocer el funcionamiento estratégico del
canal de distribución cumpliendo con las
necesidades de los clientes.
Gestionar un nivel de inventarios con un
costo razonable en la inversión y un
adecuado nivel de servicio al cliente.
OBJETIVOS
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
5. INTRODUCCION
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
La entrega oportuna al consumidor es una ventaja competitiva
diferenciadora en un mercado altamente competitivo.
Comprender el funcionamiento de los canales de distribución
la logística desde el punto de vista del mercadeo.
Comprender estratégicamente la logística y distribución como
generadora de valor agregado para la empresa.
Estar en condiciones de tomar decisiones de logística y
distribución pertinentes y acertadas.
Actualizar y capacitar a los participantes en los procesos de
comercialización y distribución de mercancías.
6. BIBLIOGRAFIA
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
Dirección de Marketing. Kotler Philip. Prentice Hall
Distribución Comercial. Diez de Castro Enrique. Mc Graw Hill 2007
Logística Administración de la Cadena de Suministro. Ballau H Ronald.
Pearson-Prentice Hall. 5ª Edición. México 2004.
Estrategia de Marketing. O.C. Ferrell. Hartline D. Michel. Cengage Learning.
Quinta Edición. México 2012.
Marketing Enfoque América Latina. Arellano C. Rolando. Mc Graw Hill.
Marketing Estratégico. Cravens W. David. Piercy F. Nigel. Octava Edición.
Madrid 2006.
7. INDICE
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
• Canales de Distribución
• Sistemas de Medición de los Canales de Distribución
• Franquicias
• Venta Directa
• Marketing Directo
• Co-Branding
• Estructura Comercial Directa
• Distribución de Servicios a través de Canales Físicos
• Distribución Física
• Merchandising
• Gestión de Inventarios
8. “Es la variable de MKT que se
encarga de lograr que los productos
de la empresa estén disponibles para
los consumidores”.Rolando Arellano Cuevas. Marketing Enfoque América Latina. México. McGraw Hill. Pág. 339
Que es Distribución??
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
9. Que son los Canales de Distribución?:
“Son los organismos independientes que se
encargan de la tarea de distribución entre
la empresa productora y los clientes”.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
10. Para cumplir esta misión la empresa
dispone:
• Canal de Distribución: Red de Organismos para
ejercer la acción de distribución
• Gestión de Canales de Distribución: Relaciones de
los miembros con el canal de distribución.
• Gestión Logística de la Distribución: Gestión física
que pone a la empresa con los clientes.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
11. Reducen los contactos
Economías de escala
Mejor surtido de oferta
CRITERIOS DE SELECCIÓN
• Costos
• Control
• Cobertura
¿Por qué son necesarios?
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
12. Quien hace el Comercio?
Es realizado por los
intermediarios que no
tienen función de
producción o de consumo.
Beneficios que aportan los
intermediarios:
Utilidad de lugar
Utilidad de posesión
Utilidad de tiempo
Utilidad de forma
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
13. Representación
Investigación
Promoción
Transporte
Almacenamiento
Financiamiento
Riesgo
Otros
FUNCIONES DEL CANAL
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
14. Flujo Físico
Flujo de Propiedad
Flujo de Pagos
Flujos de Información
Flujos de Promoción
FLUJOS DE LOS CANALES EN LOS MERCADOS
Proveedores Fabricantes Distribuidores Clientes Finales
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
16. El Intermediario es parte de la
Cadena de Consumo.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
17. Canal Mayorista – (B & S)
Canal Minorista o Detallista – (B & S)
Canal Industrial – (B)
Canal Institucional – (B & S)
CLASIFICACION DEL CANAL DE DISTRIBUCION
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
18. Corto
Corto
Largo
Sistema de Distribución Vertical
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION
MINORISTA CONSUMIDORFABRICANTE
FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
FABRICANTE CONSUMIDOR
MINORISTA
MAYORISTA
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
19. Fabricantes
Mayorista
de origen
Mayorista
de destino
Minorista Consumidor
Fabricantes Agente Mayorista Minorista Consumidor
Fabricantes Mayorista Minorista Consumidor
Fabricantes Minorista Consumidor
Fabricantes Consumidor
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
20. Analizar las necesidades
de los clientes
Establecer objetivos del canal
Identificar y evaluar las principales
alternativas del canal
M
E
R
C
A
D
O
S
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
21. Analizar las necesidades de los clientes
Tamaño de la compra
Tiempo de servicio
Facilidad de adquisición
Variedad de productos
Servicios adicionales
Clientes
Canal: Niveles de Servicios Demandados
Investigación de mercados
Segmentación de mercados
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
22. ESTABLECER LOS OBJETIVOS DEL CANAL
Nivel de Servicios Ofrecidos
Características del Producto
Características de los Intermediarios
Características de los Competidores
Características de la Empresa
Características del Entorno
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
23. Identificar y evaluar
las principales
alternativas del
canal
Tipos de Intermediarios
Número de
Intermediarios en el
canal
Fuerza de ventas de la
empresa
Agencias de la empresa
Distribuidores
Comisionistas
Venta directa
Funciones y
responsabilidades de los
miembros del canal
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
24. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION SEGÚN LA
CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS:
1. Exclusiva (Franquicias)
2. Selectivas (Pocas)
3. Intensivas (Muchas)
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
26. Funciones y responsabilidades de los
miembros del canal
Políticas de Precios
Condiciones de Ventas
Derechos Territoriales
Servicios específicos que
proporciona cada parte.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
27. EVALUACION DE LAS ALTERNATIVAS DE
UN CANAL
Criterios
Económicos
Criterios de
Control
Criterios
Adaptativos
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
28. SELECCIÓN DE UN INTERMEDIARIO DEL CANAL
Antigüedad en el canal
Otras líneas de
productos
Crecimiento alcanzado
Solvencia
Cooperación y
Reputación
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
29. ¿ COMO SE MOTIVA A LOS
MIEMBROS DEL CANAL?
Relación de
colaboración
Programación
de la
distribución
Plan de
compensación
Cobertura de mercado
Nivel de inventarios
Desarrollo de marketing
Asesoramiento técnico
Información de ventas y
financiera
Colaboración extranet
SMV Corporativo
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
30. El fabricante debe colocar sus vendedores
interactuando con los gerentes generales,
directores de compras y personal de ventas.
Pasa día con los distribuidores
Comités de distribuidores
Convenciones anuales
Key Account of MKT
Concursos anuales y periódicos
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
31. Que se puede cambiar en el canal?
Modificaciones periódicas a nuevas
condiciones del mercado
Modificaciones por el ciclo de vida del
producto
Cambios en los miembros del canal
Cambios en el canal
Desarrollo de una nueva forma de
vender.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
32. SD Vertical
› Corporativo
› Administrativo
› Contractual
SD Horizontal
SD Multicanal
COMO SE ORGANIZA UN CANAL DE
DISTRIBUCION?
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
33. Tipos de conflictos en
los Canales
De orden Vertical
De orden Horizontal
De orden Multicanal
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
34. Causas de los Conflictos en
los Canales.
1. Incompatibilidad de Objetivos
Políticas de precios
Roles y derechos
Fronteras territoriales
Plazos de pagos
2. Diferencias en percepción
Entornos cambiantes
Alta dependencia del canal
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
35. Solución de Conflictos
Jerarquizar objetivos para los miembros
Supervivencia
Cuota de mercado
Alta calidad
Satisfacción de los consumidores
Intercambio de personas (F-I)
Co-optación
Colaboración entre asociaciones
Diplomacia, mediación y arbitraje
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
36. Impacto en el precio final lo paga el
consumidor
Control del canal
Perdida de control de los B&S
Menos contacto con el consumidor
desfavorece el servicio
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
37. OTROS TIPOS DE INTERMEDIARIOS EN AMERICA LATINA
Mercados itinerantes
Puestos de mercados
Comerciantes ambulantes
Almacenes de barrios
Tiendas especializadas
Supermercados
Tiendas de conveniencias
Tiendas de departamentos
Centros comerciales
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
38. Que son los Indicadores de Gestión?
“Son herramientas que se obtienen del
resultado de una razón entre dos o mas
cifras o variables que dan una interpretación
de lo que ha sucedido en un periodo de
tiempo determinado, con el fin de proyectar
la gestión de la empresa en el futuro”
Aguirre Luis. et al
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
39. Como deben ser los Indicadores de
Gestión?
Objetivos
Cuantificables
Verificables
Valor Agregado
Comunicado y Divulgado
Decididos en Comités Colegiados
Orientados al Cliente.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
40. Indicadores de Distribución
Indicador Maestro
Indicador de Prestigio
Indicador de Cobertura
En bienes mide habitualidad
En servicios mide acceso
Indicador de Incidencia
Aplica a B&S en el CF y mide habitualidad en el
uso (consumidor).
Indicador de Disponibilidad
Aplica a bienes y que los canales los tengan
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
41. Indicador de Disponibilidad
Distribución Numérica – Busca penetración
Distribución Ponderada – Busca participación
Ejemplo: En el territorio XYZ hay seis (6) puntos de ventas
A en este punto se venden 8 millones de pesos en pañales
B en este punto se venden 12 millones de pesos en pañales
C en este punto se venden 11 millones de pesos en pañales
D en este punto se venden 20 millones de pesos en pañales
E en este punto se venden 0 millones de pesos en pañales
F en este punto se venden 15 millones de pesos en pañales
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
42. Indicadores de Gestión
Promedio de Pedidos
PP = Ventas Totales
Total Pedidos
Controla porcentaje de pedidos
que se convierten en ventas
Por línea o por productos
Estándar de cumplimiento
Promedio de Ventas Diarias
PVD = Ventas Diarias Totales
Visitas Diarias Totales
Efectividad de la visita que
se convierte en ventas
Se construye de acuerdo
a las necesidades y
requerimientos
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
43. Indicadores de Gestión
Market Share
PP = Ventas Totales Empresa
Ventas Totales Industria
(Participación de Mercado)
Volumen de Marca
VM = No. Compradores
Cantidad Comprada
(Cuantas unidades del
producto se están vendiendo
por cada persona en
capacidad de adquirir el
producto).
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
44. Indicadores de Gestión
Rotación de Ventas
KPIs de Inventarios
Tiempo de Entrega
Nivel de Averías
Índices de Satisfacción
Rotación de Cartera
Rotación de Inventarios
Rotación de Proveedores
Índice de Devoluciones
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
45. Indicadores de Gestión
Efectividad en entrega
Frecuencia de Visita
Efectividad de visita
Efectividad de compra
Drop Size
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
46. Que es una franquicia?
Es un sistema de negocios
donde una empresa dueña
de una marca
(franquiciante) le otorga a
otra empresa (franquiciado)
los derechos y know how
para el manejo del negocio.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
47. TIPOS DE FRANQUICIAS:
De producto o Marca:
De distribución de productos
Como formato de negocio
De conversión
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
48. TIPOS DE FRANQUICIAS
Franquicia maestra
Franquicia regional
Franquicia individual
Franquicia esquinera
Franquicia de productos o servicios
Franquicia de supervisión
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
49. La venta directa es un canal de
distribución al por menor para
comercialización de bienes de
consumo y servicios que se realiza
directamente al consumidor. Mediante
un vendedor que por lo general es
Independiente y esta fuera de un local
comercial
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
50. Party plan
Catálogos
Door to door
Multinivel
Llame ya
Vending
Ventas directas de
fabrica
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
51. Es un sistema interactivo que utiliza uno o
más medios de comunicación para
obtener una respuesta medible y/o
transacción en un mercado meta.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
52. Ventas por correo
Llame ya
Tele mercadeo
Ventas electrónicas
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
53. Puede ser Medible
Se crea Base de Datos
Es Personalizado
Crea Fidelización
Busca Rentabilidad
Porque la Importancia del
Marketing Directo?
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
54. Se vende una respuesta
La información que se envía no es vender
Primeros 8 segundos – Atraiga
Primeros 20 segundos – Acoja
Reconocimiento
Interés
Evaluación
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
55. Que es Co-Branding?
Es la asociación de dos (2) marcas con
el fin de potenciar el valor y la
rentabilidad de las mismas.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
56. Factores que intervienen
Duración
Creación de valor
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
57. Otro tipo de colaboración en el canal
Promociones
Patrocinio
Joint Ventures Beneficios
para los
Clientes
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
58. INTERMEDIARIOS QUE UTILIZA
Fuerza de Ventas Directa
Agencias del Fabricante
Distribuidores
RESPONSABILIDAD
EN EL CANAL
Precios
Territorio
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
59. BENEFICIOS
Economías de escala
Complemento del portafolio
Acceso a la tecnología
Reducción de riesgos
Reducción de la inversión
Fortalecimiento de marcas
Diferenciación
Nuevos mercados
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
60. Por territorio o
Zonas
Por Productos o
Divisiones
Por Clientes
Por Canales
Auto Venta
Pre Venta
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
62. COMERCIO AL DETAL
Tiendas de Descuentos
Duty Free
Bodega
Sala de Exhibición
Ferias de Precios
Outlet
De precios relativos De especialidad
Tiendas por departamentos
Supermercados
Hipermercados
Tiendas de Conveniencias
Por líneas de productos
Tipos de Servicios
Autoservicio
Servicio limitado
Servicio completo
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
63. Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
DIMENSIONES ESTRATEGICAS
DEL COMERCIO AL DETAL
• Un formato comercial se diferencia en un mercado competitivo en:
• Su nivel de servicios
• Sus dimensiones estratégicas del surtido
GRANDES ALMACENES
También conocidos como Tiendas por
Departamentos con dimensiones de 1.001 a
2.500 mts2. Son establecimientos de grandes
dimensiones con variedad de productos y
varios pisos con servicio de alta calidad, amplio
surtido y profundo.
64. Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
HIPERMERCADOS
Negocios que se manejan en
régimen de autoservicio, con una
superficie superior a2.500 mts2 y con
40 cajas registradoras, surtido amplio
y profundo, maneja marca
propia y con una amplitud de nivel
de servicios
SUPERMERCADO
Establecimiento en régimen de
autoservicio con una superficie
entre 300 y 2.500 mts2. Buen nivel
de servicio, algunos negocios tienen
marca propia.
65. Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
COMERCIOS DE ESPECIALIDAD
PEQUEÑO COMERCIO
Son comercios tradicionales con
pocos servicios adicionales: Zapaterías,
droguerías, ferreterías, etc.
GRAN SUPERFICIE ESPECIALIZADA
Son negocios que solo venden una categoría
de productos, llamados también Category killer,
están en régimen de autoservicio con un buen
nivel de servicio y profundidad del surtido:
Muebles Jamar, Home Center, etc.
COMERCIO ULTRA ESPECIALIZADO
Negocios altamente especializados en una sol
sección con gran profundidad: Ópticas,
Almacenes de instrumentos musicales, etc.
66. Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
TIENDAS DE DESCUENTOS
Estos negocios se encuentran en régimen de
autoservicio, con una superficie entre 300 y
2,500 mts2, presentan bajo nivel de servicio,
comercializan su propia marca a precios bajo
y competitivos.
TIENDAS DE CONVENIENCIAS
Son establecimientos en régimen de
autoservicio de mediano tamaño, ofrecen
un surtido poco profundo y de grandes marcas,
tienen un nivel de servicio especial por cuanto
abren las 24 horas y se ubican en sitios de alta
movilidad de personas o automóviles.
Su objetivo es satisfacer necesidades
urgentes y no planeadas.
68. Naturaleza de la interacción
cliente proveedor
Único sitio Múltiples
sitios
El cliente va a la organización
de servicios
Teatro
Deportes
Concierto
Fast food
Autoservicios
Transmilenio
La organización va al cliente Fontanería
Mudanzas
Correo
Grúas
Transacción a distancia TV local
Tarjetas de
crédito
Celulares
OPCIONES DE CONTACTO
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
69. Es la parte que se encarga
de administrar los flujos de
bienes con fines productivos
e incluye todos los procesos
de manejo de productos
desde la materia prima hasta
el consumidor final.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
70. Tener un producto justo a tiempo, en el lugar
correcto, y en cantidades exactas al menor
costo posible.
El punto funcional que proporciona el
movimiento físico de artículos de las fuentes de
las materias primas a las fábricas , de las
fábricas a los almacenes y de los almacenes a
los clientes.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
71. Logística es la parte del proceso de gestión de la cadena
de suministro (Suministro, fabricación y
distribución)encargada del flujo de materiales y/o
productos terminados, así como el flujo de información
relacionada, desde el punto de origen hasta el punto de
destino, cumpliendo al máximo con las necesidades de los
clientes.
Cadena Logística:
Son los actores que intervienen en el proceso continuo de
flujo de materiales e información entre proveedores y
clientes.
Councel of Logistic Management
Villamizar Maritza, Distribución Física. CCB
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
72. Estratégicamente la logística debe
aportar:
Eficiencia – Menos tiempo en una etapa
Efectividad – Menos costos operativos
Para disminución del tiempo de la
operación, de distancia y de costos.
“Al mejorar la logística se acortan las distancias , se mejoran los tiempos
y se abaratan los costos”
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
73. Factores estratégicos de la Logística
Lead Time – Tiempo de Respuesta
Capacity – Flujo de Productos
Forecast – Flujo de Información
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
74. LEAD TIME Factor tiempo como determinante de la
reducción de costos
LEAD TIME CAPACITY FORECAST
PROCESOS DIAS ACUMULADO
Compras 20 20
Producción 11 31
Almacenaje 8 39
Distribución 4 43
Villamizar Maritza, Distribución Física. CCB
Lead
Time
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
75. CAPACITY
El cumplimiento de una serie de etapas en el proceso de la
empresa, que son medibles y previsibles, dependen de su
“Capacidad” con que cuenta para satisfacer a los clientes.
Materias primas
Tecnología
Recursos
financieros
Mano de obra
Otros
Producción Almacenaje Distribución Capacidad
Fuente: Consultoría Brand-X Cámara de Comercio de Bogotá
Flujo de productos
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
76. Fuente: Consultoría Brand-X Cámara de Comercio de Bogotá
FORECAST
Herramienta de previsión de ventas que se utiliza para pronosticar la
posible demanda de un producto o categoría de productos en un
tiempo determinado para cumplir un nivel de producción de
acuerdo a la “capacidad” que se tiene.
Información
histórica
Experticia del
mercado
Experiencia en
ventas
Temporadas
Otros
Horizonte de
tiempo
Procesamiento
de la
información
Análisis de la
capacidad
Forecast
Flujo de Información
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
77. COSTOS Costos que agregan valor y costos que adicionan valor
Valor Agregado Costo Adicionado
VALOR FUNCIONAL:
• Diseño
• Empaque
• Etiquetas
• Embalaje
• Componentes tangibles
Producto diferenciado
OPERACIONES:
• Compras
• Adecuación
• Almacenamiento
• Distribución
Actividad Comercial
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
78. ETAPAS CADENA
LOGISTICA
FLUJO DE PRODUCTOS INVENTARIOS LEAD TIME FLUJO DE INFORMACION
Área Acción
I O S Dí
as
Acum
ulado
Áreas
1 Compras
F Términos de pagos a
proveedores
2 2 Ventas>Finanzas>Compras
C Pedidos a proveedores
apoyados en forecast
2 4 Compras>Proveedor>Finanzas
P Programa tiempos
producción y m de obra
2 6 Compra>Producción>Finanzas
2 Producción
A Recibe materia prima y
empaques
7 13 Almacén>Producción>Compras
A Hace controles de
calidad
1 14 Almacén>Producción>Compras
P Producción, empaque y
control de calidad.
10 24 Producción>Almacén>Ventas
3 Almacenaje
A Recibe y almacena
productos
3,000 2 26 Almacén>Transporte>Ventas
A Programa despachos 1 27 Ventas>Almacén>Transporte
4 Distribución T Entrega los productos 1,500 1,500 2 29 Almacén>Transporte>Cliente
Proceso Logístico
Fuente: Consultoría Brand-X Cámara de Comercio de Bogotá
79. PLANEACIÓN LOGISTICA
Corto Plazo
Mediano Plazo
Largo Plazo
Sujetos a la capacidad de producción.
Ej.: Mano de Obra, almacenaje, transporte
Sujetos a los precios del mercado, aseguran los flujos.
Ej. Negociar con proveedores materias primas
Sujetos a la adquisición de tecnología para
mejoramiento de procesos de producción y
disminución de costos.
Ej. Compras de maquinarias y/o tecnología.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
81. Estas son las
actividades
Previsión
de las
Ventas
Manejo
Inventario Almacenaje PV/CFTransporte
Planifica
Compras o
Volumen de
Materiales
• Facturación
• Despacho
• Cargue
• Recepción
• Transp.
interior
• Ubicación
• Entrega
• Planillaje
• Devolución
Pedidos
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
89. Que son los inventarios?
Son las existencias que la
empresa tiene almacenados
para el logro del proceso
productivo.
Gestionar inventarios es determinar la cantidad
necesaria de artículos a mantener y el ritmo de
pedidos para cubrir las necesidades de la
producción
Como se gestiona?
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
90. Cuales son los tipos de Inventarios?
Materias Primas
Productos Semiterminados
Productos Terminados
Mercancía
Otros aprovisionamientos
Porque es necesario tener inventarios?
Evitar ruptura de stocks
Diferencias entre el ritmo de producción y distribución
Descuentos con economías de escalas
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
91. Cuales son los costos de tener inventarios?
Costos de Pedidos.
Involucra gestión con proveedores, transporte, descarga, seguros
Costos de Almacenamiento
Involucra costos de mantener existencias almacenadas:
Administrativos, económicos y financieros
Costos de Ruptura de Inventarios
Involucra los costos cuando se agota la mercancía
Costos de Adquisición
Involucra costos de comprar el producto
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
92. Estos son los métodos de Gestión de
Inventarios.
Método de Pedido Optimo o Método de Wilson
Método ABC de Gestión de Inventarios
Método “Just in Time” de Gestión de Inventarios
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
93. Stock máximo. Máxima cantidad a mantener
en almacén
Stock de seguridad. Nivel de inventarios en
que por debajo se rompe del stock de
seguridad
Plazo de entrega. Desde toma de pedido
hasta su entrega
Punto de pedido. Nivel de inventario en que
se debe realizar el pedido.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
94. Método de Pedido Optimo o Método de Wilson
Objetivo: Determinar el volumen de pedido que
reduzca el costo total de la gestión de
inventario.
A partir de los siguientes supuestos:
El tamaño del pedido siempre es el mismo
Su demanda es constante y conocida
El plazo de entrega es constante y
programado
El precio del productos sea fijo
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
95. Cuando el nivel de inventario baja hasta el punto de pedido se hace
un nuevo pedido, siempre del mismo tamaño (Q). Así mientras llega el
pedido el nivel de inventarios ha bajado hasta el stock de seguridad.
Viscoso, José. Colegio Maristas
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
96. En el calculo del pedido optimo que disminuya los costos de
inventarios hay dos factores importantes contrapuestos.
1. Los pedidos son mas económicos cuanto menos pidamos
2. El almacenaje resultará mas costoso cuanta mas mercancía haya.
De acuerdo a los factores anteriores podemos decir que:
1. Cuanta mas mercancía pidamos, mas económico será el costo del
pedido
2. Cuanto menos cantidad de mercancía tengan los pedidos mas
económicos será el costo de almacenamiento.
Cuando se ha planteado el presupuesto de pedido a realizar debemos
calcular el coste de gestionar un pedido y el costo de almacenaje de
la mercancía.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
97. Para establecer el pedido optimo se calcula los
Costos totales de Gestión que es lograr un equilibrio
entre quedarse sin inventarios y el de almacenar un
número elevado de mercancía
CTG = CP + CA
Costo de Pedido Es el costo de reposición de inventarios
Formado por:
p = Costo de hacer un pedido
N = Número de pedidos total
N = D/Q donde D= Demanda y Q = Tamaño del pedido
El Coste de Gestión sería: CP = p*N=p(D/Q)
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
98. CTG = CP + CA
Costo de Almacenaje Es el costo de tener inventarios almacenados
Donde:
k = Costo de mantener almacenada una unidad de producto
s = Stock de seguridad
Q/2 = Media de stock en el almacén
El Costo de Almacenaje sería: CA = k * (Q/2 + s)
El Pedido Optimo (Q) es el volumen de pedido que hace el CTG
Minino y en el que CP = CA
Derivando CTG respecto a Q para el CTG
mínimo:
Q = √2*p*D
k
99. Método ABC de Gestión de Inventarios
Empresas comerciales
Empresas Industriales
VARIEDAD DE ARTICULOS
OBJETIVO: Busca clasificar por importancia relativa los
inventarios de un empresa con mucha variedad de
artículos, destinando tiempo y dinero a las de mayor
peso.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
100. INVENTARIOS TIPO A
Son los artículos mas importantes para la empresa, pueden en
proporción ser los mas pequeños pero en valor equivalen a un
porcentaje elevado del 70% aproximado.
Ejemplo: Para un almacén de calzado son las curtiembres.
INVENTARIOS TIPO B
Menos importante que la Tipo A, pero con un control mas estricto,
pueden en proporción equivaler al 30% de los artículos del
negocio y un 20% del valor total del inventario.
Ejemplo: Cordones, hilos,.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
101. INVENTARIOS TIPO C
Existencias con muy poca importancia para la gestión de
inventarios, su control es especifico, puede ser el 50% de los artículos,
pero con 10% o menos del valor total del inventario.
Ejemplo: Artículos de papelería y oficina.
En las opciones B y C se pueden usar modelos periódicos de
inventarios.
Método “Just in Time” de Gestión de Inventarios
Se fundamenta en que la empresa no fabrica ningún producto
hasta que el cliente no realiza un pedido.
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo