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DISTRIBUCION
&
LOGISTICA
JAVIER MARTINEZ PEREZ
Economista con Especialización en Gerencia de Mercadeo
jamape3@hotmail.com
 Comprender desde el punto de vista del
mercadeo, el funcionamiento de la estructura
comercial de una empresa y su relaci...
 Actualizar los conocimientos de cómo
funciona los procesos de una red de
comercialización y distribución de
mercancías.
...
 Conocer el funcionamiento estratégico del
canal de distribución cumpliendo con las
necesidades de los clientes.
 Gestio...
INTRODUCCION
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
 La entrega oportuna al consumidor es una ventaja competitiva...
BIBLIOGRAFIA
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
Dirección de Marketing. Kotler Philip. Prentice Hall
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INDICE
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
• Canales de Distribución
• Sistemas de Medición de los Canales de D...
“Es la variable de MKT que se
encarga de lograr que los productos
de la empresa estén disponibles para
los consumidores”.R...
Que son los Canales de Distribución?:
“Son los organismos independientes que se
encargan de la tarea de distribución entre...
Para cumplir esta misión la empresa
dispone:
• Canal de Distribución: Red de Organismos para
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 Reducen los contactos
 Economías de escala
 Mejor surtido de oferta
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• Costos
• Control
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Quien hace el Comercio?
Es realizado por los
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 Representación
 Investigación
 Promoción
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 Flujo de Propiedad
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Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
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 Canal Mayorista – (B & S)
 Canal Minorista o Detallista – (B & S)
 Canal Industrial – (B)
 Canal Institucional – (B &...
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 Largo
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Fabricantes Agente Mayorista Minorista Consumido...
Analizar las necesidades
de los clientes
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Identificar y evaluar las principales
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Analizar las necesidades de los clientes
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 Tiempo de servicio
 Facilidad de adquisición
 Variedad ...
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Identificar y evaluar
las principales
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1. Exclusiva (Franquicias)
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Económicos
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 Antigüedad en el canal
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¿ COMO SE MOTIVA A LOS
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› Corporativo
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consumidor
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OTROS TIPOS DE INTERMEDIARIOS EN AMERICA LATINA
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Indicadores de Gestión
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TIPOS DE FRANQUICIAS
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Es un sistema interactivo que utiliza uno o
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Ventas por correo
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Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
 Puede ser Medible
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Especialista en Mercadeo
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Especialista en Mercadeo
DIMENSIONES ESTRATEGICAS
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Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
HIPERMERCADOS
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Especialista en Mercadeo
COMERCIOS DE ESPECIALIDAD
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Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
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Factores estratégicos de la Logística
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Fuente: Consultoría Brand-X Cámara de Comercio de Bogotá
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Largo Plazo
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Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
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Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
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Reposición
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Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
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VELOCIDAD FIABILIDAD CAPACIDAD DISPONIBILIDAD COSTO
Avión 1 3 4 3 5
Barco 4 5 1 4 1
Camión 2 2 3 1 4
Ducto 5 1 5 5 2
Tren ...
MERCHANDISING
VISUAL Y ESTRATEGICO
Que son los inventarios?
Son las existencias que la
empresa tiene almacenados
para el logro del proceso
productivo.
Gestio...
Cuales son los tipos de Inventarios?
Materias Primas
Productos Semiterminados
Productos Terminados
Mercancía
Otros ap...
Cuales son los costos de tener inventarios?
 Costos de Pedidos.
Involucra gestión con proveedores, transporte, descarga, ...
Estos son los métodos de Gestión de
Inventarios.
Método de Pedido Optimo o Método de Wilson
Método ABC de Gestión de Inven...
 Stock máximo. Máxima cantidad a mantener
en almacén
 Stock de seguridad. Nivel de inventarios en
que por debajo se romp...
Método de Pedido Optimo o Método de Wilson
Objetivo: Determinar el volumen de pedido que
reduzca el costo total de la gest...
Cuando el nivel de inventario baja hasta el punto de pedido se hace
un nuevo pedido, siempre del mismo tamaño (Q). Así mie...
En el calculo del pedido optimo que disminuya los costos de
inventarios hay dos factores importantes contrapuestos.
1. Los...
Para establecer el pedido optimo se calcula los
Costos totales de Gestión que es lograr un equilibrio
entre quedarse sin i...
CTG = CP + CA
Costo de Almacenaje Es el costo de tener inventarios almacenados
Donde:
k = Costo de mantener almacenada una...
Método ABC de Gestión de Inventarios
Empresas comerciales
Empresas Industriales
VARIEDAD DE ARTICULOS
OBJETIVO: Busca clas...
INVENTARIOS TIPO A
Son los artículos mas importantes para la empresa, pueden en
proporción ser los mas pequeños pero en va...
INVENTARIOS TIPO C
Existencias con muy poca importancia para la gestión de
inventarios, su control es especifico, puede se...
GRACIAS
Javier Martínez Pérez
Especialista en Mercadeo
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Distribución y Logistica - Javier Martínez Pèrez

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Comprender desde el punto de vista del mercadeo, el funcionamiento de la estructura comercial de una empresa y su relación con el área de distribución, logística y de inventarios como generadora de valor agregado para el cliente y la organización

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Distribución y Logistica - Javier Martínez Pèrez

  1. 1. DISTRIBUCION & LOGISTICA JAVIER MARTINEZ PEREZ Economista con Especialización en Gerencia de Mercadeo jamape3@hotmail.com
  2. 2.  Comprender desde el punto de vista del mercadeo, el funcionamiento de la estructura comercial de una empresa y su relación con el área de distribución, logística y de inventarios como generadora de valor agregado para la organización.  Encontrar cómo el servicio oportuno al consumidor se convierte en una ventaja competitiva en el entorno actual, pletórico de avances tecnológicos y alta competitividad OBJETIVOS Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  3. 3.  Actualizar los conocimientos de cómo funciona los procesos de una red de comercialización y distribución de mercancías.  Dar a los participantes las herramientas necesarias para el manejo de recursos a través de la cadena logística que permita su operación económica y fluida. OBJETIVOS Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  4. 4.  Conocer el funcionamiento estratégico del canal de distribución cumpliendo con las necesidades de los clientes.  Gestionar un nivel de inventarios con un costo razonable en la inversión y un adecuado nivel de servicio al cliente. OBJETIVOS Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  5. 5. INTRODUCCION Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo  La entrega oportuna al consumidor es una ventaja competitiva diferenciadora en un mercado altamente competitivo.  Comprender el funcionamiento de los canales de distribución la logística desde el punto de vista del mercadeo.  Comprender estratégicamente la logística y distribución como generadora de valor agregado para la empresa.  Estar en condiciones de tomar decisiones de logística y distribución pertinentes y acertadas.  Actualizar y capacitar a los participantes en los procesos de comercialización y distribución de mercancías.
  6. 6. BIBLIOGRAFIA Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo Dirección de Marketing. Kotler Philip. Prentice Hall Distribución Comercial. Diez de Castro Enrique. Mc Graw Hill 2007 Logística Administración de la Cadena de Suministro. Ballau H Ronald. Pearson-Prentice Hall. 5ª Edición. México 2004. Estrategia de Marketing. O.C. Ferrell. Hartline D. Michel. Cengage Learning. Quinta Edición. México 2012. Marketing Enfoque América Latina. Arellano C. Rolando. Mc Graw Hill. Marketing Estratégico. Cravens W. David. Piercy F. Nigel. Octava Edición. Madrid 2006.
  7. 7. INDICE Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo • Canales de Distribución • Sistemas de Medición de los Canales de Distribución • Franquicias • Venta Directa • Marketing Directo • Co-Branding • Estructura Comercial Directa • Distribución de Servicios a través de Canales Físicos • Distribución Física • Merchandising • Gestión de Inventarios
  8. 8. “Es la variable de MKT que se encarga de lograr que los productos de la empresa estén disponibles para los consumidores”.Rolando Arellano Cuevas. Marketing Enfoque América Latina. México. McGraw Hill. Pág. 339 Que es Distribución?? Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  9. 9. Que son los Canales de Distribución?: “Son los organismos independientes que se encargan de la tarea de distribución entre la empresa productora y los clientes”. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  10. 10. Para cumplir esta misión la empresa dispone: • Canal de Distribución: Red de Organismos para ejercer la acción de distribución • Gestión de Canales de Distribución: Relaciones de los miembros con el canal de distribución. • Gestión Logística de la Distribución: Gestión física que pone a la empresa con los clientes. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  11. 11.  Reducen los contactos  Economías de escala  Mejor surtido de oferta CRITERIOS DE SELECCIÓN • Costos • Control • Cobertura ¿Por qué son necesarios? Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  12. 12. Quien hace el Comercio? Es realizado por los intermediarios que no tienen función de producción o de consumo. Beneficios que aportan los intermediarios:  Utilidad de lugar  Utilidad de posesión  Utilidad de tiempo  Utilidad de forma Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  13. 13.  Representación  Investigación  Promoción  Transporte  Almacenamiento  Financiamiento  Riesgo  Otros FUNCIONES DEL CANAL Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  14. 14.  Flujo Físico  Flujo de Propiedad  Flujo de Pagos  Flujos de Información  Flujos de Promoción FLUJOS DE LOS CANALES EN LOS MERCADOS Proveedores Fabricantes Distribuidores Clientes Finales Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  15. 15. PARTICIPANTES DEL CANAL Intermedia rios Agentes Intermedi arios Logísticos Mayoristas Minoristas Comisionistas Agentes Vendedores Transportes Almacenamiento Bancos Agencias de Publicidad Facilitadores de tareas Posesión Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  16. 16. El Intermediario es parte de la Cadena de Consumo. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  17. 17.  Canal Mayorista – (B & S)  Canal Minorista o Detallista – (B & S)  Canal Industrial – (B)  Canal Institucional – (B & S) CLASIFICACION DEL CANAL DE DISTRIBUCION Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  18. 18.  Corto  Corto  Largo  Sistema de Distribución Vertical TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION MINORISTA CONSUMIDORFABRICANTE FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR FABRICANTE CONSUMIDOR MINORISTA MAYORISTA Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  19. 19. Fabricantes Mayorista de origen Mayorista de destino Minorista Consumidor Fabricantes Agente Mayorista Minorista Consumidor Fabricantes Mayorista Minorista Consumidor Fabricantes Minorista Consumidor Fabricantes Consumidor Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  20. 20. Analizar las necesidades de los clientes Establecer objetivos del canal Identificar y evaluar las principales alternativas del canal M E R C A D O S Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  21. 21. Analizar las necesidades de los clientes  Tamaño de la compra  Tiempo de servicio  Facilidad de adquisición  Variedad de productos  Servicios adicionales Clientes Canal: Niveles de Servicios Demandados Investigación de mercados Segmentación de mercados Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  22. 22. ESTABLECER LOS OBJETIVOS DEL CANAL Nivel de Servicios Ofrecidos Características del Producto Características de los Intermediarios Características de los Competidores Características de la Empresa Características del Entorno Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  23. 23. Identificar y evaluar las principales alternativas del canal Tipos de Intermediarios Número de Intermediarios en el canal  Fuerza de ventas de la empresa  Agencias de la empresa  Distribuidores  Comisionistas  Venta directa Funciones y responsabilidades de los miembros del canal Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  24. 24. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION SEGÚN LA CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS: 1. Exclusiva (Franquicias) 2. Selectivas (Pocas) 3. Intensivas (Muchas) Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  25. 25. PRODUCTOS DE COMPRA CORRIENTE PRODUCTOS DE COMPRA REFLEXIVA PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD PRODUCTOS NO BUSCADOS Distribución Intensiva Distribución Selectiva Distribución Selectiva o Exclusiva Distribución Selectiva o Directa Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  26. 26. Funciones y responsabilidades de los miembros del canal  Políticas de Precios  Condiciones de Ventas  Derechos Territoriales  Servicios específicos que proporciona cada parte. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  27. 27. EVALUACION DE LAS ALTERNATIVAS DE UN CANAL Criterios Económicos Criterios de Control Criterios Adaptativos Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  28. 28. SELECCIÓN DE UN INTERMEDIARIO DEL CANAL  Antigüedad en el canal  Otras líneas de productos  Crecimiento alcanzado  Solvencia  Cooperación y Reputación Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  29. 29. ¿ COMO SE MOTIVA A LOS MIEMBROS DEL CANAL? Relación de colaboración Programación de la distribución Plan de compensación  Cobertura de mercado  Nivel de inventarios  Desarrollo de marketing  Asesoramiento técnico  Información de ventas y financiera  Colaboración extranet SMV Corporativo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  30. 30.  El fabricante debe colocar sus vendedores interactuando con los gerentes generales, directores de compras y personal de ventas.  Pasa día con los distribuidores  Comités de distribuidores  Convenciones anuales  Key Account of MKT  Concursos anuales y periódicos Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  31. 31. Que se puede cambiar en el canal?  Modificaciones periódicas a nuevas condiciones del mercado  Modificaciones por el ciclo de vida del producto  Cambios en los miembros del canal  Cambios en el canal  Desarrollo de una nueva forma de vender. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  32. 32.  SD Vertical › Corporativo › Administrativo › Contractual  SD Horizontal  SD Multicanal COMO SE ORGANIZA UN CANAL DE DISTRIBUCION? Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  33. 33. Tipos de conflictos en los Canales De orden Vertical De orden Horizontal De orden Multicanal Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  34. 34. Causas de los Conflictos en los Canales. 1. Incompatibilidad de Objetivos  Políticas de precios  Roles y derechos  Fronteras territoriales  Plazos de pagos 2. Diferencias en percepción  Entornos cambiantes  Alta dependencia del canal Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  35. 35. Solución de Conflictos  Jerarquizar objetivos para los miembros  Supervivencia  Cuota de mercado  Alta calidad  Satisfacción de los consumidores  Intercambio de personas (F-I)  Co-optación  Colaboración entre asociaciones  Diplomacia, mediación y arbitraje Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  36. 36.  Impacto en el precio final lo paga el consumidor  Control del canal  Perdida de control de los B&S  Menos contacto con el consumidor desfavorece el servicio Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  37. 37. OTROS TIPOS DE INTERMEDIARIOS EN AMERICA LATINA  Mercados itinerantes  Puestos de mercados  Comerciantes ambulantes  Almacenes de barrios  Tiendas especializadas  Supermercados  Tiendas de conveniencias  Tiendas de departamentos  Centros comerciales Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  38. 38. Que son los Indicadores de Gestión? “Son herramientas que se obtienen del resultado de una razón entre dos o mas cifras o variables que dan una interpretación de lo que ha sucedido en un periodo de tiempo determinado, con el fin de proyectar la gestión de la empresa en el futuro” Aguirre Luis. et al Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  39. 39. Como deben ser los Indicadores de Gestión?  Objetivos  Cuantificables  Verificables  Valor Agregado  Comunicado y Divulgado  Decididos en Comités Colegiados  Orientados al Cliente. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  40. 40. Indicadores de Distribución  Indicador Maestro  Indicador de Prestigio  Indicador de Cobertura En bienes mide habitualidad En servicios mide acceso  Indicador de Incidencia Aplica a B&S en el CF y mide habitualidad en el uso (consumidor).  Indicador de Disponibilidad Aplica a bienes y que los canales los tengan Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  41. 41. Indicador de Disponibilidad  Distribución Numérica – Busca penetración  Distribución Ponderada – Busca participación Ejemplo: En el territorio XYZ hay seis (6) puntos de ventas A en este punto se venden 8 millones de pesos en pañales B en este punto se venden 12 millones de pesos en pañales C en este punto se venden 11 millones de pesos en pañales D en este punto se venden 20 millones de pesos en pañales E en este punto se venden 0 millones de pesos en pañales F en este punto se venden 15 millones de pesos en pañales Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  42. 42. Indicadores de Gestión  Promedio de Pedidos PP = Ventas Totales Total Pedidos  Controla porcentaje de pedidos que se convierten en ventas  Por línea o por productos  Estándar de cumplimiento  Promedio de Ventas Diarias PVD = Ventas Diarias Totales Visitas Diarias Totales  Efectividad de la visita que se convierte en ventas  Se construye de acuerdo a las necesidades y requerimientos Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  43. 43. Indicadores de Gestión  Market Share PP = Ventas Totales Empresa Ventas Totales Industria (Participación de Mercado)  Volumen de Marca VM = No. Compradores Cantidad Comprada (Cuantas unidades del producto se están vendiendo por cada persona en capacidad de adquirir el producto). Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  44. 44. Indicadores de Gestión  Rotación de Ventas  KPIs de Inventarios  Tiempo de Entrega  Nivel de Averías  Índices de Satisfacción  Rotación de Cartera  Rotación de Inventarios  Rotación de Proveedores  Índice de Devoluciones Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  45. 45. Indicadores de Gestión  Efectividad en entrega  Frecuencia de Visita  Efectividad de visita  Efectividad de compra  Drop Size Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  46. 46. Que es una franquicia? Es un sistema de negocios donde una empresa dueña de una marca (franquiciante) le otorga a otra empresa (franquiciado) los derechos y know how para el manejo del negocio. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  47. 47. TIPOS DE FRANQUICIAS:  De producto o Marca:  De distribución de productos  Como formato de negocio  De conversión Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  48. 48. TIPOS DE FRANQUICIAS  Franquicia maestra  Franquicia regional  Franquicia individual  Franquicia esquinera  Franquicia de productos o servicios  Franquicia de supervisión Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  49. 49. La venta directa es un canal de distribución al por menor para comercialización de bienes de consumo y servicios que se realiza directamente al consumidor. Mediante un vendedor que por lo general es Independiente y esta fuera de un local comercial Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  50. 50.  Party plan  Catálogos  Door to door  Multinivel  Llame ya  Vending  Ventas directas de fabrica Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  51. 51. Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible y/o transacción en un mercado meta. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  52. 52. Ventas por correo Llame ya Tele mercadeo Ventas electrónicas Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  53. 53.  Puede ser Medible  Se crea Base de Datos  Es Personalizado  Crea Fidelización  Busca Rentabilidad Porque la Importancia del Marketing Directo? Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  54. 54.  Se vende una respuesta  La información que se envía no es vender  Primeros 8 segundos – Atraiga  Primeros 20 segundos – Acoja  Reconocimiento  Interés  Evaluación Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  55. 55. Que es Co-Branding? Es la asociación de dos (2) marcas con el fin de potenciar el valor y la rentabilidad de las mismas. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  56. 56.  Factores que intervienen  Duración  Creación de valor Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  57. 57. Otro tipo de colaboración en el canal Promociones Patrocinio Joint Ventures Beneficios para los Clientes Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  58. 58. INTERMEDIARIOS QUE UTILIZA  Fuerza de Ventas Directa  Agencias del Fabricante  Distribuidores RESPONSABILIDAD EN EL CANAL  Precios  Territorio Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  59. 59. BENEFICIOS  Economías de escala  Complemento del portafolio  Acceso a la tecnología  Reducción de riesgos  Reducción de la inversión  Fortalecimiento de marcas  Diferenciación  Nuevos mercados Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  60. 60.  Por territorio o Zonas  Por Productos o Divisiones  Por Clientes  Por Canales  Auto Venta  Pre Venta Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  61. 61. Fabricante Intermediarios Consumidor Final Actividades de MKT Actividades de MKT Demanda Estrategia Push Estrategia Pull Fabricante Intermediarios Consumidor Final Actividades de MKT Demanda Demanda Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  62. 62. COMERCIO AL DETAL  Tiendas de Descuentos  Duty Free  Bodega  Sala de Exhibición  Ferias de Precios  Outlet De precios relativos  De especialidad  Tiendas por departamentos  Supermercados  Hipermercados  Tiendas de Conveniencias Por líneas de productos Tipos de Servicios  Autoservicio  Servicio limitado  Servicio completo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  63. 63. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo DIMENSIONES ESTRATEGICAS DEL COMERCIO AL DETAL • Un formato comercial se diferencia en un mercado competitivo en: • Su nivel de servicios • Sus dimensiones estratégicas del surtido GRANDES ALMACENES También conocidos como Tiendas por Departamentos con dimensiones de 1.001 a 2.500 mts2. Son establecimientos de grandes dimensiones con variedad de productos y varios pisos con servicio de alta calidad, amplio surtido y profundo.
  64. 64. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo HIPERMERCADOS Negocios que se manejan en régimen de autoservicio, con una superficie superior a2.500 mts2 y con 40 cajas registradoras, surtido amplio y profundo, maneja marca propia y con una amplitud de nivel de servicios SUPERMERCADO Establecimiento en régimen de autoservicio con una superficie entre 300 y 2.500 mts2. Buen nivel de servicio, algunos negocios tienen marca propia.
  65. 65. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo COMERCIOS DE ESPECIALIDAD PEQUEÑO COMERCIO Son comercios tradicionales con pocos servicios adicionales: Zapaterías, droguerías, ferreterías, etc. GRAN SUPERFICIE ESPECIALIZADA Son negocios que solo venden una categoría de productos, llamados también Category killer, están en régimen de autoservicio con un buen nivel de servicio y profundidad del surtido: Muebles Jamar, Home Center, etc. COMERCIO ULTRA ESPECIALIZADO Negocios altamente especializados en una sol sección con gran profundidad: Ópticas, Almacenes de instrumentos musicales, etc.
  66. 66. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo TIENDAS DE DESCUENTOS Estos negocios se encuentran en régimen de autoservicio, con una superficie entre 300 y 2,500 mts2, presentan bajo nivel de servicio, comercializan su propia marca a precios bajo y competitivos. TIENDAS DE CONVENIENCIAS Son establecimientos en régimen de autoservicio de mediano tamaño, ofrecen un surtido poco profundo y de grandes marcas, tienen un nivel de servicio especial por cuanto abren las 24 horas y se ubican en sitios de alta movilidad de personas o automóviles. Su objetivo es satisfacer necesidades urgentes y no planeadas.
  67. 67. Servicio Básico (Core) Información Complementarios de facilitación Toma de pedidos Facturación Pago Excepciones Complementarios de mejora Cuidado Hospitalidad Consulta Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  68. 68. Naturaleza de la interacción cliente proveedor Único sitio Múltiples sitios El cliente va a la organización de servicios Teatro Deportes Concierto Fast food Autoservicios Transmilenio La organización va al cliente Fontanería Mudanzas Correo Grúas Transacción a distancia TV local Tarjetas de crédito Celulares OPCIONES DE CONTACTO Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  69. 69. Es la parte que se encarga de administrar los flujos de bienes con fines productivos e incluye todos los procesos de manejo de productos desde la materia prima hasta el consumidor final. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  70. 70.  Tener un producto justo a tiempo, en el lugar correcto, y en cantidades exactas al menor costo posible.  El punto funcional que proporciona el movimiento físico de artículos de las fuentes de las materias primas a las fábricas , de las fábricas a los almacenes y de los almacenes a los clientes. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  71. 71.  Logística es la parte del proceso de gestión de la cadena de suministro (Suministro, fabricación y distribución)encargada del flujo de materiales y/o productos terminados, así como el flujo de información relacionada, desde el punto de origen hasta el punto de destino, cumpliendo al máximo con las necesidades de los clientes.  Cadena Logística: Son los actores que intervienen en el proceso continuo de flujo de materiales e información entre proveedores y clientes. Councel of Logistic Management Villamizar Maritza, Distribución Física. CCB Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  72. 72. Estratégicamente la logística debe aportar:  Eficiencia – Menos tiempo en una etapa  Efectividad – Menos costos operativos Para disminución del tiempo de la operación, de distancia y de costos. “Al mejorar la logística se acortan las distancias , se mejoran los tiempos y se abaratan los costos” Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  73. 73. Factores estratégicos de la Logística  Lead Time – Tiempo de Respuesta  Capacity – Flujo de Productos  Forecast – Flujo de Información Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  74. 74. LEAD TIME Factor tiempo como determinante de la reducción de costos LEAD TIME CAPACITY FORECAST PROCESOS DIAS ACUMULADO Compras 20 20 Producción 11 31 Almacenaje 8 39 Distribución 4 43 Villamizar Maritza, Distribución Física. CCB Lead Time Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  75. 75. CAPACITY El cumplimiento de una serie de etapas en el proceso de la empresa, que son medibles y previsibles, dependen de su “Capacidad” con que cuenta para satisfacer a los clientes. Materias primas Tecnología Recursos financieros Mano de obra Otros Producción Almacenaje Distribución Capacidad Fuente: Consultoría Brand-X Cámara de Comercio de Bogotá Flujo de productos Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  76. 76. Fuente: Consultoría Brand-X Cámara de Comercio de Bogotá FORECAST Herramienta de previsión de ventas que se utiliza para pronosticar la posible demanda de un producto o categoría de productos en un tiempo determinado para cumplir un nivel de producción de acuerdo a la “capacidad” que se tiene. Información histórica Experticia del mercado Experiencia en ventas Temporadas Otros Horizonte de tiempo Procesamiento de la información Análisis de la capacidad Forecast Flujo de Información Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  77. 77. COSTOS Costos que agregan valor y costos que adicionan valor Valor Agregado Costo Adicionado VALOR FUNCIONAL: • Diseño • Empaque • Etiquetas • Embalaje • Componentes tangibles Producto diferenciado OPERACIONES: • Compras • Adecuación • Almacenamiento • Distribución Actividad Comercial Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  78. 78. ETAPAS CADENA LOGISTICA FLUJO DE PRODUCTOS INVENTARIOS LEAD TIME FLUJO DE INFORMACION Área Acción I O S Dí as Acum ulado Áreas 1 Compras F Términos de pagos a proveedores 2 2 Ventas>Finanzas>Compras C Pedidos a proveedores apoyados en forecast 2 4 Compras>Proveedor>Finanzas P Programa tiempos producción y m de obra 2 6 Compra>Producción>Finanzas 2 Producción A Recibe materia prima y empaques 7 13 Almacén>Producción>Compras A Hace controles de calidad 1 14 Almacén>Producción>Compras P Producción, empaque y control de calidad. 10 24 Producción>Almacén>Ventas 3 Almacenaje A Recibe y almacena productos 3,000 2 26 Almacén>Transporte>Ventas A Programa despachos 1 27 Ventas>Almacén>Transporte 4 Distribución T Entrega los productos 1,500 1,500 2 29 Almacén>Transporte>Cliente Proceso Logístico Fuente: Consultoría Brand-X Cámara de Comercio de Bogotá
  79. 79. PLANEACIÓN LOGISTICA Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo Sujetos a la capacidad de producción. Ej.: Mano de Obra, almacenaje, transporte Sujetos a los precios del mercado, aseguran los flujos. Ej. Negociar con proveedores materias primas Sujetos a la adquisición de tecnología para mejoramiento de procesos de producción y disminución de costos. Ej. Compras de maquinarias y/o tecnología. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  80. 80. Fabrica Empresa de Distribución Almacenar Transportar CF ESTE ES EL PROCESO Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  81. 81. Estas son las actividades Previsión de las Ventas Manejo Inventario Almacenaje PV/CFTransporte Planifica Compras o Volumen de Materiales • Facturación • Despacho • Cargue • Recepción • Transp. interior • Ubicación • Entrega • Planillaje • Devolución Pedidos Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  82. 82. Otros 15% Almacenaje 21% Inventarios 29% Transporte 35% Elementos de los Costes de la Distribución Física Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  83. 83. COSTES SERVICIOS SDF = T + A + I + P Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  84. 84. OFERTA Reposición Eficiente ECR DSD SDR Cross Docking Tecnología Facilitadora EDI RFID EAN Reducción de Costos Mejora de Servicio Mejores Ventas y Márgenes Tecnología Mejora en gestión de inventarios Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  85. 85. ITF 14 EAN 13 RFID Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  86. 86. DEMANDA Surtido Promociones Lanzamientos Category Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  87. 87. VELOCIDAD FIABILIDAD CAPACIDAD DISPONIBILIDAD COSTO Avión 1 3 4 3 5 Barco 4 5 1 4 1 Camión 2 2 3 1 4 Ducto 5 1 5 5 2 Tren 3 3 2 2 3 TRANSPORTES 1 5
  88. 88. MERCHANDISING VISUAL Y ESTRATEGICO
  89. 89. Que son los inventarios? Son las existencias que la empresa tiene almacenados para el logro del proceso productivo. Gestionar inventarios es determinar la cantidad necesaria de artículos a mantener y el ritmo de pedidos para cubrir las necesidades de la producción Como se gestiona? Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  90. 90. Cuales son los tipos de Inventarios? Materias Primas Productos Semiterminados Productos Terminados Mercancía Otros aprovisionamientos Porque es necesario tener inventarios? Evitar ruptura de stocks Diferencias entre el ritmo de producción y distribución Descuentos con economías de escalas Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  91. 91. Cuales son los costos de tener inventarios?  Costos de Pedidos. Involucra gestión con proveedores, transporte, descarga, seguros  Costos de Almacenamiento Involucra costos de mantener existencias almacenadas: Administrativos, económicos y financieros  Costos de Ruptura de Inventarios Involucra los costos cuando se agota la mercancía  Costos de Adquisición Involucra costos de comprar el producto Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  92. 92. Estos son los métodos de Gestión de Inventarios. Método de Pedido Optimo o Método de Wilson Método ABC de Gestión de Inventarios Método “Just in Time” de Gestión de Inventarios Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  93. 93.  Stock máximo. Máxima cantidad a mantener en almacén  Stock de seguridad. Nivel de inventarios en que por debajo se rompe del stock de seguridad  Plazo de entrega. Desde toma de pedido hasta su entrega  Punto de pedido. Nivel de inventario en que se debe realizar el pedido. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  94. 94. Método de Pedido Optimo o Método de Wilson Objetivo: Determinar el volumen de pedido que reduzca el costo total de la gestión de inventario. A partir de los siguientes supuestos:  El tamaño del pedido siempre es el mismo  Su demanda es constante y conocida  El plazo de entrega es constante y programado  El precio del productos sea fijo Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  95. 95. Cuando el nivel de inventario baja hasta el punto de pedido se hace un nuevo pedido, siempre del mismo tamaño (Q). Así mientras llega el pedido el nivel de inventarios ha bajado hasta el stock de seguridad. Viscoso, José. Colegio Maristas Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  96. 96. En el calculo del pedido optimo que disminuya los costos de inventarios hay dos factores importantes contrapuestos. 1. Los pedidos son mas económicos cuanto menos pidamos 2. El almacenaje resultará mas costoso cuanta mas mercancía haya. De acuerdo a los factores anteriores podemos decir que: 1. Cuanta mas mercancía pidamos, mas económico será el costo del pedido 2. Cuanto menos cantidad de mercancía tengan los pedidos mas económicos será el costo de almacenamiento. Cuando se ha planteado el presupuesto de pedido a realizar debemos calcular el coste de gestionar un pedido y el costo de almacenaje de la mercancía. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  97. 97. Para establecer el pedido optimo se calcula los Costos totales de Gestión que es lograr un equilibrio entre quedarse sin inventarios y el de almacenar un número elevado de mercancía CTG = CP + CA Costo de Pedido Es el costo de reposición de inventarios Formado por: p = Costo de hacer un pedido N = Número de pedidos total N = D/Q donde D= Demanda y Q = Tamaño del pedido El Coste de Gestión sería: CP = p*N=p(D/Q) Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  98. 98. CTG = CP + CA Costo de Almacenaje Es el costo de tener inventarios almacenados Donde: k = Costo de mantener almacenada una unidad de producto s = Stock de seguridad Q/2 = Media de stock en el almacén El Costo de Almacenaje sería: CA = k * (Q/2 + s) El Pedido Optimo (Q) es el volumen de pedido que hace el CTG Minino y en el que CP = CA Derivando CTG respecto a Q para el CTG mínimo: Q = √2*p*D k
  99. 99. Método ABC de Gestión de Inventarios Empresas comerciales Empresas Industriales VARIEDAD DE ARTICULOS OBJETIVO: Busca clasificar por importancia relativa los inventarios de un empresa con mucha variedad de artículos, destinando tiempo y dinero a las de mayor peso. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  100. 100. INVENTARIOS TIPO A Son los artículos mas importantes para la empresa, pueden en proporción ser los mas pequeños pero en valor equivalen a un porcentaje elevado del 70% aproximado. Ejemplo: Para un almacén de calzado son las curtiembres. INVENTARIOS TIPO B Menos importante que la Tipo A, pero con un control mas estricto, pueden en proporción equivaler al 30% de los artículos del negocio y un 20% del valor total del inventario. Ejemplo: Cordones, hilos,. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  101. 101. INVENTARIOS TIPO C Existencias con muy poca importancia para la gestión de inventarios, su control es especifico, puede ser el 50% de los artículos, pero con 10% o menos del valor total del inventario. Ejemplo: Artículos de papelería y oficina. En las opciones B y C se pueden usar modelos periódicos de inventarios. Método “Just in Time” de Gestión de Inventarios Se fundamenta en que la empresa no fabrica ningún producto hasta que el cliente no realiza un pedido. Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo
  102. 102. GRACIAS Javier Martínez Pérez Especialista en Mercadeo

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