Metodologias de Idealização e         Inovação
Freeyourmind!
"A maioria das startups falham não porque nãoconseguem produzir o produto que decidiramfazer, mas porque elas constroem o ...
58%Das empresas morrem nos primeiros 5 anos...
FuzzyFront-End• Por onde Começo?• Como criar novas idéias?• Como selecionar a melhor idéia?
Design Thinking
Papel do Design               Século XX• Deixar produtos mais bonitos, com maiorapelo comercial• Nenhum envolvimento na id...
Inovações ou Novos Negócios são criados considerando apenas atecnologia e o negócio em si ($)           E as pessoas?Human...
Brainstorm
Brainstorm• O que falta em Vitória?  – Cada pessoa pensa sozinha em ao menos 5 coisas    que faltam em Vitória - 2min  – V...
Personas
HumanCentered Approach•Observe o seu cliente!
Escolhendo...• Quais Negócios vocês gostariam que fosse?• Quais atributos teria o seu negócio?
Mindmap
Mindmap
ElevatorPitch
Plano de Negócio
O que é?• Um plano para saber onde estou e para onde  quero ir?• Um plano para inferir e controlar risco de uma  nova idéi...
Plano de Negócio• Não é sobre redação – é sobre capacidade  analítica (pesquisa)• O plano de negócio deve considerar todos...
Plano deNegócioTradicio   nal
Elementos1. Sumário Executivo  –   Resumo dos principaispontos do plano de negócio;  –   Dados dos empreendedores, experiê...
Elementos2. Análise de Mercado  – Estudo dos clientes  – Estudo dos concorrentes  – Estudo dos fornecedores3. Plano de Mar...
ParadigmaUm plano funciona para um futuro que                        conhecemos!
Como faz?1. Preciso de incluir tudo no Plano de Negócio?2. Para quem está sendo feito o Plano de   Negócio?3. Qual tipo de...
P         I      M         MPessoas   Idéia   Modelo   Mercado                  ?
Modelo de Negócio
“Um modelo de negócio descreveracionalmente como um negócio cria,entrega e captura valor” A. Osterwalder
Modelo de Negócio• O que quero saber?1. Qualéproposição de valor quemeunegócio tem paraseus stakeholders?2. Quaisossegment...
Fases de Desenvolvimento do ModeloExploração
Identificando Clientes• Clientes  – Quem são meus clientes? (Nicho ou Massa)  – O que estou vendendo aos meus clientes?  –...
Pesquisa de Mercado       Se pessoas físicas            Se pessoas jurídicas• Qual a faixa etária?         • Em que ramo a...
Pesquisa de Mercado     Interesses e  comportamentos dos     O que leva essas pessoas       clientes                 a com...
Mensurando o Mercado• Benchmark  – Quem são os concorrentes diretos?  – Quem são os concorrentes indiretos?  – Faça um Grá...
Avaliando Ambiente Política      Economia   Sociedade   Tecnologia   Legal   E ambiental   P             E          S     ...
Avaliando AmbienteAnálise de Stakeholders Empathy Map
Fases de Desenvolvimento do ModeloProtótipos
Segmentos de ClientesGrupos de clientes representam segmentos distintos se: • As suas necessidades exigem e justificam uma...
Proposição de ValorQue os clientesenxergam como valor?• Novidade/Inovação• Performance• Customização• Alguém que faça o  t...
Exemplo
CanaisComunicação, distribuição e vendas. Os canais têm várias funções, incluindo: •   A sensibilização dos clientes sobre...
Exemplos
Canais
Relacionamento Que tipo de relação que cada um dos nossos segmentos de clientes espera de nós? Quais temos estabelecidas? ...
Exemplo
Fluxo de ReceitasPelo que que seus clientesestão dispostos a pagar?Como eles já pagam?Como eles prefeririampagar?• Venda d...
Exemplo
Principais RecursosQuais recursos nossosrelacionamentos, nossoscanais e nossa propostade valor necessitam?• Físico• Intele...
Exemplo
Principais AtividadesQuaisatividadesnossosrelacionamentos,nossoscanaisenossaproposta de valor necessitam?
Exemplo
Principais ParceirosEmpresas criam parcerias paraotimizar seus negócios, reduzir   • Alianças estratégicas entre empresas ...
Exemplo
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Racional   Emocional
Segmentos     Proposição de   Entrega   Relacionamentode clientes       valor
Fluxo de   Principais   Principais   Parceiros   Custosreceitas   recursos     atividades
Modelo de Negócio ipod
Invente oseu!
Construa váriosprotótipos!Tente caminhosdiferentes!
Gerente de Conta x Self-Service? Internet ou loja?                       Entregar ou terceirizar?Faça Perguntas,Sociedade ...
Até encontrar omelhor!
Ainda nãoacabou!
TESTE
O Processo de testar o modelo denegócio se chama,DESENVOLVIMENTO DECLIENTES
Você      não       é umempreendedor até que vocêtenha vendido algo!
Processo de Desenvolvimento de            Clientes        PesquisaDescoberta          Validação do   Criação do     Constr...
Plano de Negócio   Passo a Passo
Sumário Executivo• Mais importante• Fazer somente depois de completo• Deve descrever sucintamente o problema, o  mercado, ...
Sumário Executivo– Introdução– Problema que está sendo resolvido   Modelo de Negócio– Mercado desse problema– Solução– Obj...
A Empresa– Estrutura Organizacional e Legal   •   Organograma   •   Time de fundadores (credenciais)   •   Setor de ativid...
Produtos/Serviços– Linha de Produtos PúblicoAlvo   Modelo de Negócio– Especificações– Funcionamento– Patente ou diferenci...
Análise de Mercado– Tamanho do Mercado         Modelo de Negócio– Concorrentes               Modelo de Negócio– 5 forças d...
Matriz BCG
Plano de Marketing   – Segmentos de Clientes              Modelo de Negócio   – Canais de Venda/Promoção*          Modelo ...
Plano Operacional       – Principais Atividades*              Modelo de Negócio            • Descreva os processos        ...
Análise de RiscoUtilizar insights da análise PESTLE
Análise Financeira– Mensure Tamanho do Investimento Inicial;  • Investimentos fixos (+estoque)  • Investimentos pré-operac...
4 questões do Fluxo de Caixa• Não entender os direcionadores das receitas  – Quais são os pontos de alavancagem das receit...
Fluxo de Caixa*            S t able grow t h         H ockey S t ick            st ep grow t h            G row t h t o st...
Fluxo de CaixaCaixa = (investimentos)      + (Custos, Despesas e impostos)      + Faturamento e Rendimentos
Análise Financeira– Faça uma projeção de longo prazo  • Monte um gráfico!
Análise Financeira– Faça diferentes projeções de longo prazo   • Pessimista   • Mais possível   • Otimista
Análise Financeira  – Analise os indicadores     • Payback     • VPL     • TIRNão há investidores semuma sólida análisefin...
Buscando Capital• Procure os investidores que estão procurando em busca de novosfinanciamentos e que possa fornecer o níve...
Buscando CapitalEsteja atento a investidores predatóriosEsteja atento se o investidor acha que entende melhor do negócioqu...
Mensagem Final
Trabalho para nota• Rafael.martins.v@gmail.com• Plano de Negócio   – Sumário   – Empresa   – Produtos e Serviços       • E...
MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11
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Slides para a turma Gestão Estratégica, curso de Empreendedorismo ministrada em abril de 2011
Módulo 3 - Desing Thinking, Mind Map, Brainstorm, Business Model Design, Lean Start-up e Business Planning.

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  • Cada pessoa pensa sozinha em ao menos 5 coisas que faltam em Vitória. 2minVerificar respostas dos colegas e agrupar em categorias... (modelo de negócio, ex. Internet,
  • Foram fundadores brilhantes que faziam enquanto pensavam – Excessões!Mas como competir ou me igualar?
  • IBGE
  • Benchmark = Lista telefônicaCota os mesmos fornecedoresCota a empresaVerifica escopo do produto/serviçoFaz DueDilligenceVerifica balançoVerifica indicadores financeirosVerifica taxa de re-investimentoVerifica capitalizaçãoVerifica EBITDAVerificar resultados no tempoFaturamento x Lucro
  • Customers comprise the heart of any business model. Without (profitable) customers, no company can survive for long. In order to better satisfy customers, a company may group them into distinct segments with common needs, common behaviors, or other attributes. A business model may define one or several large or small Customer Segments. An organization must make a conscious decision about which segments to serve and which segments to ignore. Once this decision is made, a business model can be carefully designed around a strong understanding of specific customer needs.
  • The Value Proposition is the reason why customers turn to one company over another. It solves a customer problem or satisfies a customer need. Each Value Proposition consists of a selected bundle of products and/or services that caters to the requirements of a specific Customer Segment. In this sense, the Value Proposition is an aggregation, or bundle, of benefits that a company offers customers. Some Value Propositions may be innovative and represent anew or disruptive offer. Others may be similar to existing market offers, but with added features and attributes.
  • Exemplo SubmarinoBiscoito Globo
  • Itunes
  • Falar do clube amostra gratisCase Xerox
  • Exemplos:Editora AbrilVisa
  • Exemplos:Dell – SupplyChainMckinsey – ProblemSolving
  • Exemplos:Threadless – AmericanApparelBlu-ray – Competidores se uniram para estabelecer padrãoKraft +BritishAmericanTabacco
  • Todos construírem um modelo de negócio de venda de sapatos
  • Vídeo Steve Blank
  • Missão? – e.life não tem missão! Não sobre missão, é sobre cultura e core-expertise
  • Missão? – e.life não tem missão! Não sobre missão, é sobre cultura e core-expertise
  • Missão? – e.life não tem missão! Não sobre missão, é sobre cultura e core-expertise
  • Pesquisa de MercadoBenchmarkPESTLE
  • MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11

    1. 1. Metodologias de Idealização e Inovação
    2. 2. Freeyourmind!
    3. 3. "A maioria das startups falham não porque nãoconseguem produzir o produto que decidiramfazer, mas porque elas constroem o produto erradoe levam muito tempo para fazer isso, perdemmuito dinheiro fazendo isso, e gastam muitodinheiro em vendas e marketing tentando vender oproduto errado“ Thomas R. Eisenmann
    4. 4. 58%Das empresas morrem nos primeiros 5 anos...
    5. 5. FuzzyFront-End• Por onde Começo?• Como criar novas idéias?• Como selecionar a melhor idéia?
    6. 6. Design Thinking
    7. 7. Papel do Design Século XX• Deixar produtos mais bonitos, com maiorapelo comercial• Nenhum envolvimento na idealização dosprodutos• Envolvimento na fase final dodesenvolvimento do produto
    8. 8. Inovações ou Novos Negócios são criados considerando apenas atecnologia e o negócio em si ($) E as pessoas?HumanCentered approach• Desenvolve através da observação• Leva em conta fatores emocionais e funcionais• Identifica necessidades e transforma em oportunidades  Bank of America – Keep the change
    9. 9. Brainstorm
    10. 10. Brainstorm• O que falta em Vitória? – Cada pessoa pensa sozinha em ao menos 5 coisas que faltam em Vitória - 2min – Verificar respostas dos colegas e agrupar em categorias... • modelo de negócio - Internet, corretor, atacado, B2B... • Produto – Moda, eletro, alimentação, etc. • Serviço – consultoria, terceirização, etc. • Coisas nada a ver... – Fazer novo round, + 3 coisas cada um – 2min
    11. 11. Personas
    12. 12. HumanCentered Approach•Observe o seu cliente!
    13. 13. Escolhendo...• Quais Negócios vocês gostariam que fosse?• Quais atributos teria o seu negócio?
    14. 14. Mindmap
    15. 15. Mindmap
    16. 16. ElevatorPitch
    17. 17. Plano de Negócio
    18. 18. O que é?• Um plano para saber onde estou e para onde quero ir?• Um plano para inferir e controlar risco de uma nova idéia?• Um plano para delimitar escopo de atuação de um novo negócio?• Um plano para organizar as idéias?• Um plano para que conduza uma idéia a um negócio comercialmente viável?
    19. 19. Plano de Negócio• Não é sobre redação – é sobre capacidade analítica (pesquisa)• O plano de negócio deve considerar todos os fatores críticos para o sucesso do mesmo.• A finalidade não é somente ter um documento a apresentar aos investidores, mas ter um embasamento que garanta uma visão sistemática do ambiente e dos riscos envolvidos.
    20. 20. Plano deNegócioTradicio nal
    21. 21. Elementos1. Sumário Executivo – Resumo dos principaispontos do plano de negócio; – Dados dos empreendedores, experiênciaprofissionaleatribuições; – Dados do empreendimento; – Missãodaempresa; – Setores de atividades; – Forma jurídica; – Enquadramentotributário; – Capital social; – Fonte de recursos.
    22. 22. Elementos2. Análise de Mercado – Estudo dos clientes – Estudo dos concorrentes – Estudo dos fornecedores3. Plano de Marketing – Descrição dos principaisprodutoseserviços – Preço – Estratégiaspromocionais – Estrutura de comercialização – Localização do negócio
    23. 23. ParadigmaUm plano funciona para um futuro que conhecemos!
    24. 24. Como faz?1. Preciso de incluir tudo no Plano de Negócio?2. Para quem está sendo feito o Plano de Negócio?3. Qual tipo de negócio estou desenvolvendo? – Serviços? – Comercial? – Internet? – Nova Tecnologia?
    25. 25. P I M MPessoas Idéia Modelo Mercado ?
    26. 26. Modelo de Negócio
    27. 27. “Um modelo de negócio descreveracionalmente como um negócio cria,entrega e captura valor” A. Osterwalder
    28. 28. Modelo de Negócio• O que quero saber?1. Qualéproposição de valor quemeunegócio tem paraseus stakeholders?2. Quaisossegmentos de mercadomeunegócioiráatender?3. Quemsãoosfornecedores do meunegócio?4. Quaissãoosvaloresreferência? (Concorrentes)5. Quemsãoospossíveisparceiros do negócio?6. Como podeonegócioentregarseu valor?7. Quaissãoosrecursoschave do negócio?8. Quaissão as principaisatividades do negócio?10. Qualseráocustooperacional?11. Quantolucroonegóciopodegerar?
    29. 29. Fases de Desenvolvimento do ModeloExploração
    30. 30. Identificando Clientes• Clientes – Quem são meus clientes? (Nicho ou Massa) – O que estou vendendo aos meus clientes? – Quanto eles estão dispostos a pagar?
    31. 31. Pesquisa de Mercado Se pessoas físicas Se pessoas jurídicas• Qual a faixa etária? • Em que ramo atuam?• Na maioria são homens ou • Que tipo de produtos ou mulheres? serviços oferecem?• Têm família grande ou • Quantos empregados pequena? possuem?• Qual é o seu trabalho? • Quanto tempo estão no• Quanto ganham? mercado?• Qual é a sua escolaridade? • Possuem filial? Onde?• Onde moram? • Qual a sua capacidade de pagamento? • Tem uma boa imagem no mercado?
    32. 32. Pesquisa de Mercado Interesses e comportamentos dos O que leva essas pessoas clientes a comprar• Que quantidade e com • O preço? qual freqüência • A qualidade dos compram esse tipo de produtos e/ou serviços? produto ou serviço? • A marca?• Onde costumam • O prazo de entrega? comprar? • O prazo de pagamento?• Que preço pagam • O atendimento da atualmente por esse empresa? produto ou serviço similar?
    33. 33. Mensurando o Mercado• Benchmark – Quem são os concorrentes diretos? – Quem são os concorrentes indiretos? – Faça um Gráfico do Oceano Azul (blueocean) – Qual o custo deles? – Qual o lucro deles? DueDilligence
    34. 34. Avaliando Ambiente Política Economia Sociedade Tecnologia Legal E ambiental P E S T L E Impacto Potencial Tempo Estimado Tipo: + = - Tendência:Aumento ouDiminuição
    35. 35. Avaliando AmbienteAnálise de Stakeholders Empathy Map
    36. 36. Fases de Desenvolvimento do ModeloProtótipos
    37. 37. Segmentos de ClientesGrupos de clientes representam segmentos distintos se: • As suas necessidades exigem e justificam uma oferta distinta • Eles são alcançados através de diferentes canais de distribuição • Eles requerem diferentes tipos de relações • Eles têm rentabilidades substancialmente diferente • Eles estão dispostos a pagar para diferentes aspectos da oferta
    38. 38. Proposição de ValorQue os clientesenxergam como valor?• Novidade/Inovação• Performance• Customização• Alguém que faça o trabalho• Design• Marca/Status• Preço• Diminuição do Risco• Redução do Custo• Acessibilidade• Usabildiade/Conveniência
    39. 39. Exemplo
    40. 40. CanaisComunicação, distribuição e vendas. Os canais têm várias funções, incluindo: • A sensibilização dos clientes sobre os produtos da empresa e serviços • Ajudar os clientes a avaliar uma empresa e sua Proposição de Valor • Permitir que os clientes comprem produtos e serviços específicos • Fornecer atendimento de pós-compra ao cliente
    41. 41. Exemplos
    42. 42. Canais
    43. 43. Relacionamento Que tipo de relação que cada um dos nossos segmentos de clientes espera de nós? Quais temos estabelecidas? Qual o custo delas? Como estão integradas com o resto do modelo de negócio?• Assistência Pessoal• Assistência pessoal dedicada• Self-service• Automatizado• Comunidade• Co-criação
    44. 44. Exemplo
    45. 45. Fluxo de ReceitasPelo que que seus clientesestão dispostos a pagar?Como eles já pagam?Como eles prefeririampagar?• Venda de ativos• Taxa por uso• Assinatura• Aluguel/Leasing• Licenciamento• Corretagem• Espaço publicitário
    46. 46. Exemplo
    47. 47. Principais RecursosQuais recursos nossosrelacionamentos, nossoscanais e nossa propostade valor necessitam?• Físico• Intelectual• Humano• Financeiro
    48. 48. Exemplo
    49. 49. Principais AtividadesQuaisatividadesnossosrelacionamentos,nossoscanaisenossaproposta de valor necessitam?
    50. 50. Exemplo
    51. 51. Principais ParceirosEmpresas criam parcerias paraotimizar seus negócios, reduzir • Alianças estratégicas entre empresas não concorrentes o risco, ou adquirir recursos. • Parcerias estratégicas entre concorrentes • Joint ventures para desenvolver novos negóciosPodemos distinguir quatro tipos • Relações fornecedor-comprador para garantir abastecimento confiável de parcerias:
    52. 52. Exemplo
    53. 53. Estrutura de CustoQuaisoscustosmaisimportantesinerentesaomodelo de negócio? QuaisRecursos-chavesãomaiscaros? QuaisPrincipaisAtividadessãomaiscaras?
    54. 54. Racional Emocional
    55. 55. Segmentos Proposição de Entrega Relacionamentode clientes valor
    56. 56. Fluxo de Principais Principais Parceiros Custosreceitas recursos atividades
    57. 57. Modelo de Negócio ipod
    58. 58. Invente oseu!
    59. 59. Construa váriosprotótipos!Tente caminhosdiferentes!
    60. 60. Gerente de Conta x Self-Service? Internet ou loja? Entregar ou terceirizar?Faça Perguntas,Sociedade ou Capital Próprio?MUITAS perguntas! Fazer ou terceirizar? Nicho ou Massa? Porta a Porta ou Quiosques?$$$ - Assinatura ou Uso?
    61. 61. Até encontrar omelhor!
    62. 62. Ainda nãoacabou!
    63. 63. TESTE
    64. 64. O Processo de testar o modelo denegócio se chama,DESENVOLVIMENTO DECLIENTES
    65. 65. Você não é umempreendedor até que vocêtenha vendido algo!
    66. 66. Processo de Desenvolvimento de Clientes PesquisaDescoberta Validação do Criação do Construçãodo Cliente Cliente Cliente da Empresa Loop Execução
    67. 67. Plano de Negócio Passo a Passo
    68. 68. Sumário Executivo• Mais importante• Fazer somente depois de completo• Deve descrever sucintamente o problema, o mercado, a solução e a opotunidade
    69. 69. Sumário Executivo– Introdução– Problema que está sendo resolvido Modelo de Negócio– Mercado desse problema– Solução– Objetivo/Lucratividade (TIR)– Resumo de todos as seções(?)
    70. 70. A Empresa– Estrutura Organizacional e Legal • Organograma • Time de fundadores (credenciais) • Setor de atividade • Regime tributário • Capital Social • Fonte de Recursos– Localização– Missão e Visão (?)
    71. 71. Produtos/Serviços– Linha de Produtos PúblicoAlvo Modelo de Negócio– Especificações– Funcionamento– Patente ou diferenciação
    72. 72. Análise de Mercado– Tamanho do Mercado Modelo de Negócio– Concorrentes Modelo de Negócio– 5 forças de Porter– MarketShare pretendido– MarketShare concorrência (blueocean?)– SWOT (?)– Matriz BCG
    73. 73. Matriz BCG
    74. 74. Plano de Marketing – Segmentos de Clientes Modelo de Negócio – Canais de Venda/Promoção* Modelo de Negócio • Pontos de Venda • Estratégia Promocional – Modelo de Relacionamento Modelo de Negócio • Estratégia de Fidelização – Preço/Precificação Modelo de Negócio • Estratégia de precificação para cada produto/canal • Preço para cada produto/canal*Detalhar custo de marketing
    75. 75. Plano Operacional – Principais Atividades* Modelo de Negócio • Descreva os processos • Mensure capacidade produtiva – Principais Recursos* Modelo de Negócio • Qual maquinário será necessário? • Qual o preço do Aluguel? • Quantas empregados serão necessários? – Principais Parceiros* Modelo de Negócio • Quem são os fornecedores? • Qual o custo dos fornecedores? • Qual o diferencial dos fornecedores?*Obs.: Detalhar Processos, Ativos e Custos
    76. 76. Análise de RiscoUtilizar insights da análise PESTLE
    77. 77. Análise Financeira– Mensure Tamanho do Investimento Inicial; • Investimentos fixos (+estoque) • Investimentos pré-operacionais • Capital de Giro– Mensure o Faturamento anual– Mensure o Custo anual– Monte o Fluxo de Caixa • Seja realista!
    78. 78. 4 questões do Fluxo de Caixa• Não entender os direcionadores das receitas – Quais são os pontos de alavancagem das receitas?• Subestimar o tempo para gerar receitas – Os custos vêm antes das receitas• Subestimar os custos – Levando a crises de dinheiro e falha fatal• Tempo para liberação de crédito/financiamento – Pode demorar 6 meses ou mais...
    79. 79. Fluxo de Caixa* S t able grow t h H ockey S t ick st ep grow t h G row t h t o st abilit y*Padrões de crescimento
    80. 80. Fluxo de CaixaCaixa = (investimentos) + (Custos, Despesas e impostos) + Faturamento e Rendimentos
    81. 81. Análise Financeira– Faça uma projeção de longo prazo • Monte um gráfico!
    82. 82. Análise Financeira– Faça diferentes projeções de longo prazo • Pessimista • Mais possível • Otimista
    83. 83. Análise Financeira – Analise os indicadores • Payback • VPL • TIRNão há investidores semuma sólida análisefinanceira!
    84. 84. Buscando Capital• Procure os investidores que estão procurando em busca de novosfinanciamentos e que possa fornecer o nível necessário de capital• Que estejam interessados em empresas em fase especial de crescimento• Que compreendem e tem uma preferência por investimentos no seusetor em particular• Pode fornecer bons conselhos de negócios, apoio moral, e tem contatosna comunidade empresarial e financeira• São respeitáveis, justos e éticos e com quem o empresário se dá bem• Ter histórico de sucesso de 10 anos ou mais de aconselhamento econstrução de pequenas empresas
    85. 85. Buscando CapitalEsteja atento a investidores predatóriosEsteja atento se o investidor acha que entende melhor do negócioque vocêEsteja atento se mais de ¼ do potfólio está tendo problemas com aprojeções
    86. 86. Mensagem Final
    87. 87. Trabalho para nota• Rafael.martins.v@gmail.com• Plano de Negócio – Sumário – Empresa – Produtos e Serviços • EmpathyMap dos Segmentos de Clientes – Análise de Mercado • BlueOcean – Plano de Marketing – Plano Operacional – Análise de Risco • PESTLE – Analise Financeira • Fluxo de caixa para 5 anos – Quadro do Modelo de Negócio – Quando? – 25/05 – Valor: 7,0

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