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MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11

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Slides para a turma Gestão Estratégica, curso de Empreendedorismo ministrada em abril de 2011
Módulo 3 - Desing Thinking, Mind Map, Brainstorm, Business Model Design, Lean Start-up e Business Planning.

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MBA FUCAPE - Curso Empreendedorismo 04/11

  1. 1. Metodologias de Idealização e Inovação
  2. 2. Freeyourmind!
  3. 3. "A maioria das startups falham não porque nãoconseguem produzir o produto que decidiramfazer, mas porque elas constroem o produto erradoe levam muito tempo para fazer isso, perdemmuito dinheiro fazendo isso, e gastam muitodinheiro em vendas e marketing tentando vender oproduto errado“ Thomas R. Eisenmann
  4. 4. 58%Das empresas morrem nos primeiros 5 anos...
  5. 5. FuzzyFront-End• Por onde Começo?• Como criar novas idéias?• Como selecionar a melhor idéia?
  6. 6. Design Thinking
  7. 7. Papel do Design Século XX• Deixar produtos mais bonitos, com maiorapelo comercial• Nenhum envolvimento na idealização dosprodutos• Envolvimento na fase final dodesenvolvimento do produto
  8. 8. Inovações ou Novos Negócios são criados considerando apenas atecnologia e o negócio em si ($) E as pessoas?HumanCentered approach• Desenvolve através da observação• Leva em conta fatores emocionais e funcionais• Identifica necessidades e transforma em oportunidades  Bank of America – Keep the change
  9. 9. Brainstorm
  10. 10. Brainstorm• O que falta em Vitória? – Cada pessoa pensa sozinha em ao menos 5 coisas que faltam em Vitória - 2min – Verificar respostas dos colegas e agrupar em categorias... • modelo de negócio - Internet, corretor, atacado, B2B... • Produto – Moda, eletro, alimentação, etc. • Serviço – consultoria, terceirização, etc. • Coisas nada a ver... – Fazer novo round, + 3 coisas cada um – 2min
  11. 11. Personas
  12. 12. HumanCentered Approach•Observe o seu cliente!
  13. 13. Escolhendo...• Quais Negócios vocês gostariam que fosse?• Quais atributos teria o seu negócio?
  14. 14. Mindmap
  15. 15. Mindmap
  16. 16. ElevatorPitch
  17. 17. Plano de Negócio
  18. 18. O que é?• Um plano para saber onde estou e para onde quero ir?• Um plano para inferir e controlar risco de uma nova idéia?• Um plano para delimitar escopo de atuação de um novo negócio?• Um plano para organizar as idéias?• Um plano para que conduza uma idéia a um negócio comercialmente viável?
  19. 19. Plano de Negócio• Não é sobre redação – é sobre capacidade analítica (pesquisa)• O plano de negócio deve considerar todos os fatores críticos para o sucesso do mesmo.• A finalidade não é somente ter um documento a apresentar aos investidores, mas ter um embasamento que garanta uma visão sistemática do ambiente e dos riscos envolvidos.
  20. 20. Plano deNegócioTradicio nal
  21. 21. Elementos1. Sumário Executivo – Resumo dos principaispontos do plano de negócio; – Dados dos empreendedores, experiênciaprofissionaleatribuições; – Dados do empreendimento; – Missãodaempresa; – Setores de atividades; – Forma jurídica; – Enquadramentotributário; – Capital social; – Fonte de recursos.
  22. 22. Elementos2. Análise de Mercado – Estudo dos clientes – Estudo dos concorrentes – Estudo dos fornecedores3. Plano de Marketing – Descrição dos principaisprodutoseserviços – Preço – Estratégiaspromocionais – Estrutura de comercialização – Localização do negócio
  23. 23. ParadigmaUm plano funciona para um futuro que conhecemos!
  24. 24. Como faz?1. Preciso de incluir tudo no Plano de Negócio?2. Para quem está sendo feito o Plano de Negócio?3. Qual tipo de negócio estou desenvolvendo? – Serviços? – Comercial? – Internet? – Nova Tecnologia?
  25. 25. P I M MPessoas Idéia Modelo Mercado ?
  26. 26. Modelo de Negócio
  27. 27. “Um modelo de negócio descreveracionalmente como um negócio cria,entrega e captura valor” A. Osterwalder
  28. 28. Modelo de Negócio• O que quero saber?1. Qualéproposição de valor quemeunegócio tem paraseus stakeholders?2. Quaisossegmentos de mercadomeunegócioiráatender?3. Quemsãoosfornecedores do meunegócio?4. Quaissãoosvaloresreferência? (Concorrentes)5. Quemsãoospossíveisparceiros do negócio?6. Como podeonegócioentregarseu valor?7. Quaissãoosrecursoschave do negócio?8. Quaissão as principaisatividades do negócio?10. Qualseráocustooperacional?11. Quantolucroonegóciopodegerar?
  29. 29. Fases de Desenvolvimento do ModeloExploração
  30. 30. Identificando Clientes• Clientes – Quem são meus clientes? (Nicho ou Massa) – O que estou vendendo aos meus clientes? – Quanto eles estão dispostos a pagar?
  31. 31. Pesquisa de Mercado Se pessoas físicas Se pessoas jurídicas• Qual a faixa etária? • Em que ramo atuam?• Na maioria são homens ou • Que tipo de produtos ou mulheres? serviços oferecem?• Têm família grande ou • Quantos empregados pequena? possuem?• Qual é o seu trabalho? • Quanto tempo estão no• Quanto ganham? mercado?• Qual é a sua escolaridade? • Possuem filial? Onde?• Onde moram? • Qual a sua capacidade de pagamento? • Tem uma boa imagem no mercado?
  32. 32. Pesquisa de Mercado Interesses e comportamentos dos O que leva essas pessoas clientes a comprar• Que quantidade e com • O preço? qual freqüência • A qualidade dos compram esse tipo de produtos e/ou serviços? produto ou serviço? • A marca?• Onde costumam • O prazo de entrega? comprar? • O prazo de pagamento?• Que preço pagam • O atendimento da atualmente por esse empresa? produto ou serviço similar?
  33. 33. Mensurando o Mercado• Benchmark – Quem são os concorrentes diretos? – Quem são os concorrentes indiretos? – Faça um Gráfico do Oceano Azul (blueocean) – Qual o custo deles? – Qual o lucro deles? DueDilligence
  34. 34. Avaliando Ambiente Política Economia Sociedade Tecnologia Legal E ambiental P E S T L E Impacto Potencial Tempo Estimado Tipo: + = - Tendência:Aumento ouDiminuição
  35. 35. Avaliando AmbienteAnálise de Stakeholders Empathy Map
  36. 36. Fases de Desenvolvimento do ModeloProtótipos
  37. 37. Segmentos de ClientesGrupos de clientes representam segmentos distintos se: • As suas necessidades exigem e justificam uma oferta distinta • Eles são alcançados através de diferentes canais de distribuição • Eles requerem diferentes tipos de relações • Eles têm rentabilidades substancialmente diferente • Eles estão dispostos a pagar para diferentes aspectos da oferta
  38. 38. Proposição de ValorQue os clientesenxergam como valor?• Novidade/Inovação• Performance• Customização• Alguém que faça o trabalho• Design• Marca/Status• Preço• Diminuição do Risco• Redução do Custo• Acessibilidade• Usabildiade/Conveniência
  39. 39. Exemplo
  40. 40. CanaisComunicação, distribuição e vendas. Os canais têm várias funções, incluindo: • A sensibilização dos clientes sobre os produtos da empresa e serviços • Ajudar os clientes a avaliar uma empresa e sua Proposição de Valor • Permitir que os clientes comprem produtos e serviços específicos • Fornecer atendimento de pós-compra ao cliente
  41. 41. Exemplos
  42. 42. Canais
  43. 43. Relacionamento Que tipo de relação que cada um dos nossos segmentos de clientes espera de nós? Quais temos estabelecidas? Qual o custo delas? Como estão integradas com o resto do modelo de negócio?• Assistência Pessoal• Assistência pessoal dedicada• Self-service• Automatizado• Comunidade• Co-criação
  44. 44. Exemplo
  45. 45. Fluxo de ReceitasPelo que que seus clientesestão dispostos a pagar?Como eles já pagam?Como eles prefeririampagar?• Venda de ativos• Taxa por uso• Assinatura• Aluguel/Leasing• Licenciamento• Corretagem• Espaço publicitário
  46. 46. Exemplo
  47. 47. Principais RecursosQuais recursos nossosrelacionamentos, nossoscanais e nossa propostade valor necessitam?• Físico• Intelectual• Humano• Financeiro
  48. 48. Exemplo
  49. 49. Principais AtividadesQuaisatividadesnossosrelacionamentos,nossoscanaisenossaproposta de valor necessitam?
  50. 50. Exemplo
  51. 51. Principais ParceirosEmpresas criam parcerias paraotimizar seus negócios, reduzir • Alianças estratégicas entre empresas não concorrentes o risco, ou adquirir recursos. • Parcerias estratégicas entre concorrentes • Joint ventures para desenvolver novos negóciosPodemos distinguir quatro tipos • Relações fornecedor-comprador para garantir abastecimento confiável de parcerias:
  52. 52. Exemplo
  53. 53. Estrutura de CustoQuaisoscustosmaisimportantesinerentesaomodelo de negócio? QuaisRecursos-chavesãomaiscaros? QuaisPrincipaisAtividadessãomaiscaras?
  54. 54. Racional Emocional
  55. 55. Segmentos Proposição de Entrega Relacionamentode clientes valor
  56. 56. Fluxo de Principais Principais Parceiros Custosreceitas recursos atividades
  57. 57. Modelo de Negócio ipod
  58. 58. Invente oseu!
  59. 59. Construa váriosprotótipos!Tente caminhosdiferentes!
  60. 60. Gerente de Conta x Self-Service? Internet ou loja? Entregar ou terceirizar?Faça Perguntas,Sociedade ou Capital Próprio?MUITAS perguntas! Fazer ou terceirizar? Nicho ou Massa? Porta a Porta ou Quiosques?$$$ - Assinatura ou Uso?
  61. 61. Até encontrar omelhor!
  62. 62. Ainda nãoacabou!
  63. 63. TESTE
  64. 64. O Processo de testar o modelo denegócio se chama,DESENVOLVIMENTO DECLIENTES
  65. 65. Você não é umempreendedor até que vocêtenha vendido algo!
  66. 66. Processo de Desenvolvimento de Clientes PesquisaDescoberta Validação do Criação do Construçãodo Cliente Cliente Cliente da Empresa Loop Execução
  67. 67. Plano de Negócio Passo a Passo
  68. 68. Sumário Executivo• Mais importante• Fazer somente depois de completo• Deve descrever sucintamente o problema, o mercado, a solução e a opotunidade
  69. 69. Sumário Executivo– Introdução– Problema que está sendo resolvido Modelo de Negócio– Mercado desse problema– Solução– Objetivo/Lucratividade (TIR)– Resumo de todos as seções(?)
  70. 70. A Empresa– Estrutura Organizacional e Legal • Organograma • Time de fundadores (credenciais) • Setor de atividade • Regime tributário • Capital Social • Fonte de Recursos– Localização– Missão e Visão (?)
  71. 71. Produtos/Serviços– Linha de Produtos PúblicoAlvo Modelo de Negócio– Especificações– Funcionamento– Patente ou diferenciação
  72. 72. Análise de Mercado– Tamanho do Mercado Modelo de Negócio– Concorrentes Modelo de Negócio– 5 forças de Porter– MarketShare pretendido– MarketShare concorrência (blueocean?)– SWOT (?)– Matriz BCG
  73. 73. Matriz BCG
  74. 74. Plano de Marketing – Segmentos de Clientes Modelo de Negócio – Canais de Venda/Promoção* Modelo de Negócio • Pontos de Venda • Estratégia Promocional – Modelo de Relacionamento Modelo de Negócio • Estratégia de Fidelização – Preço/Precificação Modelo de Negócio • Estratégia de precificação para cada produto/canal • Preço para cada produto/canal*Detalhar custo de marketing
  75. 75. Plano Operacional – Principais Atividades* Modelo de Negócio • Descreva os processos • Mensure capacidade produtiva – Principais Recursos* Modelo de Negócio • Qual maquinário será necessário? • Qual o preço do Aluguel? • Quantas empregados serão necessários? – Principais Parceiros* Modelo de Negócio • Quem são os fornecedores? • Qual o custo dos fornecedores? • Qual o diferencial dos fornecedores?*Obs.: Detalhar Processos, Ativos e Custos
  76. 76. Análise de RiscoUtilizar insights da análise PESTLE
  77. 77. Análise Financeira– Mensure Tamanho do Investimento Inicial; • Investimentos fixos (+estoque) • Investimentos pré-operacionais • Capital de Giro– Mensure o Faturamento anual– Mensure o Custo anual– Monte o Fluxo de Caixa • Seja realista!
  78. 78. 4 questões do Fluxo de Caixa• Não entender os direcionadores das receitas – Quais são os pontos de alavancagem das receitas?• Subestimar o tempo para gerar receitas – Os custos vêm antes das receitas• Subestimar os custos – Levando a crises de dinheiro e falha fatal• Tempo para liberação de crédito/financiamento – Pode demorar 6 meses ou mais...
  79. 79. Fluxo de Caixa* S t able grow t h H ockey S t ick st ep grow t h G row t h t o st abilit y*Padrões de crescimento
  80. 80. Fluxo de CaixaCaixa = (investimentos) + (Custos, Despesas e impostos) + Faturamento e Rendimentos
  81. 81. Análise Financeira– Faça uma projeção de longo prazo • Monte um gráfico!
  82. 82. Análise Financeira– Faça diferentes projeções de longo prazo • Pessimista • Mais possível • Otimista
  83. 83. Análise Financeira – Analise os indicadores • Payback • VPL • TIRNão há investidores semuma sólida análisefinanceira!
  84. 84. Buscando Capital• Procure os investidores que estão procurando em busca de novosfinanciamentos e que possa fornecer o nível necessário de capital• Que estejam interessados em empresas em fase especial de crescimento• Que compreendem e tem uma preferência por investimentos no seusetor em particular• Pode fornecer bons conselhos de negócios, apoio moral, e tem contatosna comunidade empresarial e financeira• São respeitáveis, justos e éticos e com quem o empresário se dá bem• Ter histórico de sucesso de 10 anos ou mais de aconselhamento econstrução de pequenas empresas
  85. 85. Buscando CapitalEsteja atento a investidores predatóriosEsteja atento se o investidor acha que entende melhor do negócioque vocêEsteja atento se mais de ¼ do potfólio está tendo problemas com aprojeções
  86. 86. Mensagem Final
  87. 87. Trabalho para nota• Rafael.martins.v@gmail.com• Plano de Negócio – Sumário – Empresa – Produtos e Serviços • EmpathyMap dos Segmentos de Clientes – Análise de Mercado • BlueOcean – Plano de Marketing – Plano Operacional – Análise de Risco • PESTLE – Analise Financeira • Fluxo de caixa para 5 anos – Quadro do Modelo de Negócio – Quando? – 25/05 – Valor: 7,0

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