Proyecto de aula de la asignatura de Investigación de Mercados

1. INVESTIGACION EMPRESARIAL ALLIANZ SEGUROS S.A.
FELIPE YEPES JONES
CODIGO: 1140647
PROFESOR
HAIBER GUSTAVO AGUDELO
UNIVERSIDAD SAN BUENAVENTURA CALI
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
ADMINISTRACION DE NEGOCIOS NOCTURNO
SANTIAGO DE CALI
2014

2. INVESTIGACION EMPRESARIAL ALLIANZ SEGUROS S.A.
FELIPE YEPES JONES
CODIGO: 1140647
UNIVERSIDAD SAN BUENAVENTURA CALI
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
ADMINISTRACION DE NEGOCIOS NOCTURNO
SANTIAGO DE CALI
2014

3. TABLA DE CONTENIDO
. INTRODUCCION
. CAPITULO 1: INVESTIGACION EXPLORATORIA
. CAPITULO 2: MÉTODO CIENTÍFICO APLICADO A LA INVESTIGACIÓN
. CAPITULO 3: INVESTIGACION CUANTITATIVA
. CAPITULO 4: ESTRATEGIAS

4. INTRODUCCION
Este trabajo está realizado con el fin de concebir una estrategia de mercado
innovadora que ayude a la compañía de seguros Allianz S.A., a abarcar
nuevos mercados como lo son los estudiantes de las universidades de la
ciudad de Santiago de Cali.
Con ayuda del método cualitativo que trata de la realización de una serie de
entrevistas a los decanos de las facultades de las ciencias económicas de
las universidades, brindándonos información pertinente para dar a entender
por qué las pólizas deberían de ser importantes para los estudiantes.
También utilizamos el método cuantitativo que consta de una serie de
encuestas realizadas a los estudiantes, con el objetivo de entender su
punto de vista sobre los seguros y poder así crear nuestra estrategia de
mercado y poder llevarla a cabo.

5. MISION
O Desarrollar los mejores productos financieros y de seguros para respaldar a
nuestros clientes, ofreciéndoles las mejores soluciones de ahorro y
protección, a la medida de sus necesidades.
VISION
O Que cada colombiano tenga al alcance de su mano un producto de Allianz
que proteja su vida, su salud, sus propiedades, sus sueños y sus
aspiraciones.
EXPERIENCIA
O Nuestro servicio debe ser el estándar en nuestro mercado. Nuestros
empleados altamente calificados cuentan con el respaldo de nuestros
clientes y competidores. Somos exitosos en nuestros esfuerzos,
asegurando la continuidad en el mejoramiento del Grupo Allianz, a través
de una combinación de capacidades globales e inter-empresariales.
INTEGRIDAD
O Nuestro servicio debe ser el estándar en nuestro mercado. Nuestros
empleados altamente calificados cuentan con el respaldo de nuestros
clientes y competidores. Somos exitosos en nuestros esfuerzos,
asegurando la continuidad en el mejoramiento del Grupo Allianz, a través
de una combinación de capacidades globales e inter-empresariales.
SOSTENIBILIDAD
O Logramos sostenibilidad, principalmente, aprovechando las ventajas de las
oportunidades de crecimiento más importantes que se presentan por
pertenecer al Grupo Allianz. El entorno actual demuestra que existe una
necesidad de inversión y servicios de seguros sólidos, altamente éticos,
que continúen creciendo firmemente.

6. CAPITULO 1
INVESTIGACION EXPLORATORIA
¿Qué compra?
Según lo investigado en la página web de Allianz SA, lo que compran los
consumidores es: seguros para autos, hogar, medicall, P&C, Rentas, vitalicias y
de vida.
¿Quién compra?
Quien compra en Allianz seguros son las personas naturales, el mercado
corporativo, el mercado de las construcciones.
¿Dónde compra?
Hay 54 sucursales en el país donde se compran los productos de la aseguradora.
¿Por qué compra?
Como lo indica la página web de Allianz, se compran seguros debido a que Allianz
analiza la creciente importancia de los riesgos meteorológicos para las empresas.
¿Cómo cambiarán las características y el comportamiento del comprador en
el futuro?
La empresa aseguradora pretende diseñar pólizas asequibles para las personas
naturales, simplificar los trámites y ampliar la cobertura geográfica hacen parte de
la estrategia de la aseguradora alemana Allianz para aumentar su participación en
el mercado colombiano.
Características del mercado:
Potencial del tamaño del mercado
Allianz seguros, está fortaleciendo sus canales de distribución. Aquí, la idea es
tener oficinas propias en ciudades con más de 100.000 habitantes y, en el
mediano plazo, aumentarán su presencia a aquellas con más de 50.000
habitantes.
Segmentos
El segmento corporativo seguirá estando en el radar de la compañía,
principalmente en las pólizas de automóviles y salud. De igual forma, seguirán
activos en el aseguramiento de grandes obras de infraestructura y transporte,
entre otros.

7. Tendencias futuras del mercado
Hace cinco años, las pólizas a personas naturales representaban el 35 por ciento
de su negocio; hoy ya alcanzan el 60 por ciento y se espera que en los próximos
años superen el 80 por ciento, de la mano con el crecimiento de la clase media,
explica el directivo.
Competencia: GENERALES DE COLOMBIA S.A MAPFRE SEGUROS,
SEGUROS BOLIVAR
MAPFRE SEGUROS:
FIDELIZACION DE CLIENTES
En la fidelización cobra un papel muy importante las tres C´s – conocimiento,
comunicación y calidad. Por ejemplo Mapfre, producto líder en el sector de
seguros multiriesgo para viviendas, con más de un millón de clientes.
Los programas de conservación de clientes para satisfacción deben seguir lo que
se llama las “tres claves de la fidelización”. Son las tres C´s, conocimiento,
comunicación y calidad, cuya suma es otra gran C, que corresponde a la
conservación de clientes. No se puede plantear un programa de fidelización sin un
amplio conocimiento de los clientes.
 Identificar, partiendo de la información disponible, datos elementales de
localización.
 Reorganizar ese conjunto de datos, sus fuentes de alimentación y
enriquecimiento (contratación, prestación de servicios, contactos telefónicos,
redes sociales e incluso correo) y las vías de autorización y acceso.
 Transformar lo que era una base de clientes sencilla que atendía las
operaciones del negocio en una base de marketing.
Esto aporta ya información suficiente sobre los clientes, su situación geográfica,
volumen de compra, antigüedad y su calidad. La decisión de realizar el proyecto
para la conservación de clientes tiene una serie de condicionantes:
El Programa de Fidelización de MAPFRE:
En Mapfre utilizaban la información sobre clientes para identificar a aquellos sobre
los que tenían que actuar, siguiendo el principio de tratar de forma diferente a los
que no son iguales. Se trata de descubrir a los clientes que son más interesantes,
en el sentido de rentables, con dos criterios fundamentales de aproximación:
 Los que son ya muy interesantes por la rentabilidad del negocio que nos
aporta, vinculados a criterios de antigüedad y baja siniestralidad.

8.  Los que son interesantes por su potencial, por el recorrido posible de negocio
que tiene en Mapfre, que definen por su perfil personal e inmobiliario, zona
geográfica y volumen de compra.
http://bck.securities.com/temp/img82673533.png?_jpg_csimd=1&company_id=427
95&sector_id=999901204&sv=BCK&pc=CO
SEGUROS BOLIVAR:

9. Estrategia de Mercadeo y Servicios
Cuando hablamos de diferenciación en productos y servicios, los expertos afirman
que el futuro de nuestras marcas está en la estrategia que puedan desarrollarlas
organizaciones alrededor de la Experiencia del Cliente.
La estrategia de Vínculos Emocionales que ha definido nuestra organización, está
orientada a transformar la Experiencia de los Clientes en cualquiera de las
interacciones que tenga con la compañía, la cual no puede suponer que es un
proyecto puntual Los clientes son inversiones a largo plazo y por lo tanto merecen
atención más allá de los resultados anuales; es un viaje que hemos emprendido
por varios años y requiere de consistencia, alineación y disciplina.
Perfil actual de clientes de Seguros Bolívar
Uno de los objetivos estratégicos de Seguros Bolívar está enfocado a lograr su
lealtad así como mejorar la diversidad de canales para atenderlos. Esa sí, como
durante el año 2011 en causamos nuestros esfuerzos para fortalecer la base de
datos de clientes y mejorar la oferta de productos diferenciados.
http://bck.securities.com/temp/img1789457395.png?_jpg_csimd=1&company_id=54773&s
ector_id=999901204&sv=BCK&pc=CO
ALLIANZ SEGUROS S.A.

10. Futuro entorno competitivo: nuestro servicio debe ser el estándar en nuestro
mercado. Nuestros empleados altamente calificados cuentan con el respaldo de
nuestros clientes y competidores. Somos exitosos en nuestros esfuerzos,
asegurando la continuidad en el mejoramiento del Grupo Allianz, a través de una
combinación de capacidades globales e inter-empresariales. Estamos entre las
compañías más grandes del mundo en administración y gestión de activos.
Entorno general
Condiciones económicas y tendencias:
Somos sólidos: Tenemos un margen de solvencia de 164%. Allianz sigue siendo
un aliado financieramente estable para los clientes, accionistas y funcionarios.
Regulaciones gubernamentales y tendencias:
Allianz adopta la ley FATCA (Foreing Account Tax Compliance Act) Esta ley obliga
a las instituciones financieras extranjeras como bancos, sociedades de inversión,
fondos y aseguradoras, entre otras, a identificar ciudadanos y residentes de los
Estados Unidos que tengan activos financieros en el exterior que superen cierta
suma, a revelar su información, mediante acuerdos de cooperación
intergubernamentales o directamente a la autoridad tributaria de los Estados
Unidos (IRS).
Contaminación, seguridad, preocupaciones por el consumismo:
Responsabilidad Social Empresarial Con el fin de apoyar y contribuir a la
comunidad colombiana, Allianz Colombia trabaja en diversos proyectos de
responsabilidad social empresarial, buscando un impacto positivo y generando un
desarrollo sostenible de la sociedad.
Prevención: En Allianz realizamos campañas de prevención en nuestros ramos
de Autos y Salud con el objetivo de identificar factores de riesgo a tiempo, lo cual
ayuda a tomar acciones y correctivos que mejoran la calidad de vida en nuestros
clientes y al Mismo tiempo en la sociedad.
Medio Ambiente: Allianz está comprometida con el cuidado del medio ambiente,
por esta razón, realizamos campañas que contribuyan a disminuir la huella de
carbono. Queremos fomentar las prácticas sostenibles en nuestros colaboradores
y disminuir los efectos del cambio climático.
Educación: En Allianz creemos que la educación es el motor de cambio y la
fuente de desarrollo de nuestro país. Por esta razón, aportamos económicamente
al programa de becas de varias universidades.
Clima político: Allianz Colombia inició actividades en la administración de
recursos de terceros en septiembre de 2002, con la creación y aprobación, por
parte de la Superintendencia Bancaria, del Fondo Voluntario de Pensiones Allianz

11. Colombia. Es el único y primer fondo administrado por una aseguradora de vida en
el país.
Entorno interno
Es el conjunto de políticas, principios, normas, procedimientos, y mecanismos de
verificación y evaluación establecidos por las juntas directivas y la alta dirección de
la organización para proporcionar un grado de seguridad razonable en cuanto a la
consecución de objetivos como:
- Mejorar la eficiencia y eficacia en las operaciones.
- Prevenir y mitigar la ocurrencia de fraudes.
- Gestionar adecuadamente los riesgos.
- Aumentar la confiabilidad y oportunidad de la información generada.
- Cumplir las normas legales y reglamentarias.
Estas políticas garantizan la transparencia en la gestión de la compañía y
contribuyen a generar confianza y fidelidad de nuestros clientes. Allianz trabaja
para ofrecer los mejores productos y servicios a los colombianos. En este
contexto, el Sistema de Control Interno aporta a la consecución de este objetivo, a
través de la divulgación de los manuales de políticas de administración de riesgos,
contribuyendo a que los empleados interioricen la importancia y la necesidad de
adoptar en sus labores diarias modelos de trabajo que incorporen los conceptos
de autogestión, autorregulación y autocontrol.
https://www.allianz.co/quienes_somos

12. CAPITULO 2
INVESTIGACION CUALITATIVA
PLANTEAMIENTO DE EL PROBLEMA
Debido a que el negocio de los seguros en la ciudad de Santiago de Cali, se ve
evidenciado en un modelo estándar de negociación, donde todas las empresas
aseguradoras como: seguros bolívar, sura, liberty, Mapfre, incluyendo nuestra
compañía Allianz, prestan los servicios de seguros tales como: automóviles,
viviendas, seguros de vida, de salud, seguros empresariales, entre otros. Con
esto, Allianz ha concebido salirse un poco del contexto empresarial y entrar a
crear un modelo de negocio de educación financiera donde se vea reflejado la
oportunidad económica, proponiéndole un plan a los rectores de las universidades
en la ciudad de Santiago de Cali, para que nuestra empresa realice negociaciones
con las partes interesadas para que ellos puedan adquirir un seguro, ya sea de
vida, para carro o moto, al momento de pagar la matricula financiera.
FORMULACION DEL PROBLEMA
¿Cuáles deberían ser las pautas a seguir por Allianz Seguros S.A, para negociar
nuestros servicios con las partes a la hora del pago de la matricula?
OBJETIVO GENERAL
Investigar las pautas a seguir por Allianz Seguros S.A. para negociar sus servicios
con las partes interesadas a la hora del pago de la matricula financiera.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Evaluar las pautas seguidas por Allianz Seguros al momento del
ofrecimiento de los servicios.
 Indagar acerca del impacto que pueden producir estas pólizas de seguros
incluidas en las matriculas financieras.
 Plantear un nuevo modelo de ofrecimiento para incluir dentro de la
matricula una póliza de seguro.
 Analizar un plan de negociación para lograr expandir sus mercados y
brindar un servicio más completo.

13. CAPITULO 3
INVESTIGACION CUANTITATIVA
ENCUESTA:
TRABAJO DE INVESTIGACION PARA LA COMPAÑÍA DE SEGUROS ALLIANZ
S.A.
FELIPE YEPES JONES
Nombre: _______________________________________________________
Universidad: _______________________________ Carrera:
_________________________
Semestre: ____________ Sexo: ______ Edad: _____
1. Conoce usted la Compañía de Seguros Allianz?
a) Si
b) No
Si su respuesta fue Si responda la pregunta 2, de lo contrario pase a la pregunta
3.
2. Califique de 1 a 5 su percepción sobre la compañía de seguros Allianz
siendo 1 la más baja y 5 la más alta
1 2 3 4 5
3. Está interesado (a) en obtener un seguro?
a) Si
b) No
4. Por qué comprarías un seguro?-
____________________________________________________________
____________________________________________________________
______________________
5. Marca con una X cuál de las siguientes opciones de seguro te gustaría
tener?
a) Seguro para automóvil o moto
b) Seguro de protección en salud
c) Seguro de hogar
d) Seguro de vida
e) SOAT (seguro Obligatorio de Accidentes de Tránsito)

14. 6. Estaría de acuerdo si en su matrícula financiera se incluye la prima de
seguro que quiere tener?
a) Si
b) No
7. Le gustaría poder contar con un asesor de la compañía de seguros dentro
de la Universidad?
a) Si
b) No
Muchas gracias por su participación!!!
ANALISIS DE LAS ENCUESTAS
conoce usted la compañía de seguros Allianz
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid si
38 58.5 58.5 58.5
no 27 41.5 41.5 100.0
Total 65 100.0 100.0
Solo el 58,5% de los estudiantes encuestados conoce la compañía de seguros
ALLIANZ S.A., mientras que solo el 41,5% carece del conocimiento de esta.

15. califique de uno a cinco su percepción sobre la compañía de seguros
Allianz siendo 1 la más baja y 5 la más alta
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 2 1 1.5 1.5 1.5
3 15 23.1 23.1 24.6
4 18 27.7 27.7 52.3
5 8 12.3 12.3 64.6
0 23 35.4 35.4 100.0
Total 65 100.0 100.0
El 35,4% son aquellas personas que no califican la percepción sobre la compañía
de seguros, mientras que el 27,7% son las personas que calificaron su percepción
en 4, el 23,1% corresponde a la calificación de 3, el 12,3% corresponde a la
calificación de 5, y el 1,5% corresponde a la calificación más baja que es 2.
está interesado (a) en obtener un seguro
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid si
28 43.1 43.1 43.1
no 37 56.9 56.9 100.0
Total 65 100.0 100.0
El 56,9% no muestra cierto interés por adquirir una póliza de seguro, mientras que
el 43,1% si le causa interés una póliza de seguros.

16. marque cuál de las siguientes opciones de seguros te gustaría tener
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid seguro para auto o moto 12 18.5 18.5 18.5
seguro de protección en salud 21 32.3 32.3 50.8
seguro de hogar 8 12.3 12.3 63.1
seguro de vida 21 32.3 32.3 95.4
soat 3 4.6 4.6 100.0
Total 65 100.0 100.0
El 32,3% de las personas encuestadas eligen entre un seguro de salud o un
seguro de vida, mientras que el 18,5% elige un seguro para autos, el 12,3% optan
por tener un seguro de hogar, y el 4,6% elige obtener el S.O.A.T.
estaría de acuerdo si en su matrícula financiera se incluye la prima de seguro que
quiere tener
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid si
27 41.5 41.5 41.5
no 38 58.5 58.5 100.0
Total 65 100.0 100.0
El 58,5% de las personas encuestadas expresan que no están de acuerdo que la
prima de seguro sea incluida en la matricula financiera, mientras que el 41,5% si
está de acuerdo con este hecho.

17. le gustaría poder contar con un asesor de la compañía de seguros dentro de la
universidad
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid si
54 83.1 83.1 83.1
no 11 16.9 16.9 100.0
Total 65 100.0 100.0
El 83,1% de los encuestados desean poder contar con un asesor de la compañía
en su universidad, que les brindes información sobre nuestros servicios mientras
que el 16,9% no está de acuerdo.

18. CAPITULO 4
ESTRATEGIAS
O Aumentar la publicidad en todas las universidades de Santiago de Cali.
O Crear en los estudiantes universitarios una cultura sobre las pólizas de
seguros y sus beneficios, realizando conferencias pertinentes del tema.
O Desarrollar un equipo de trabajo apropiado para prestar asesorías acerca
de los servicios prestados por la compañía.
O Mejorar la productividad de la compañía, aprovechando al máximo la
prestación de los servicios de los seguros.
O Aumentar la rentabilidad de la compañía en el largo plazo generando así un
crecimiento máximo, dándole valor a la compañía Allianz S.A.
O Lograr la satisfacción de los estudiantes de las universidades de Cali con la
inserción de la póliza de seguros en la matricula financiera.