Asortimento
  valdymas
 mažmenoje:
 Ar gali gamintojo
politika būti žalinga
  pačiai įmonei?

    Verslo pavyzdys pagrįsta...
Kadangi Ukrainoje visa
  informacija apie prekes yra
konfidenciali, vienintelės prekės
kurios atvirai demonstruojamos
    ...
7


    3
Kokia diskusija šiandien vyksta
YPATIGAI didelioje kompanijoje




    “Skraidantys trusikai”?
                           ...
Mūsų herojai …

Generalinis                    Marketingo
direktorius                    direktorius




                 ...
Mūsų firma nevykdo
  pardavimo planų!
 Tuoj lakstysime be
“trusikų”, nes liko tik
      gumelės!


                       ...
Ar liko prie vairo
  Firmą blaško audra,          vietos tau,
  pardavimai krenta:          marketingo
     visiems atėjo ...
Vienareikšmiškai,
   nes aš pats
   kiečiausias!

                    8
                    8
Anksčiau mes pardavinėjom per
   reklamą, dabar biudžetas
 nupjautas ir tu turi surasti kitas
pardavimų didinimo galimybes...
Be biudžeto !?
 Idėjų yra …


                 10
                 10
Pirma, aš pažadinsiu
   “miegančius” klientus -
padidinsiu pardavimus pas
klientus, kurie mažai pirko!




               ...
Kodėl jie pirks
  daugiau?




                  12
                  12
Aš įvaldęs nuolaidų
meną!
Arba tai suveiks arba…
vienas iš dviejų!




                         13
                       ...
Pirmas standartinis patarimas - pažadinsime
   “miegančius” klientus arba parduosime
      daugiau tiems, kurie mažai pirk...
Kitaip tariant …
Vertė svarbesnė už kainą, parduosim jai švarius trusikus!
                                               ...
Antra idėja – belsimės ir
mums atvers. Ieškosime
naujų segmentų ir rinkų!
Marketingo klasika!
“Paimsime” naujus
klientus!
...
Ar jums duos?




                17
                17
Man? Duos.
Jeigu turėsime daugiau
pardavėjų! Arba tai suveiks
arba… vienas iš dviejų!


                              18
 ...
Antras standartinis
         patarimas – ieškokite
            naujų klientų.



“Žydrųjų vandenų” strategija – einam ten,...
“Žydrųjų vandenų” strategija – einam ten, kur nėra
            konkurentų. Ieškom nišų.
                                  ...
Trečia idėja –
paleist kreativą!




                    21
                    21
Kaip tai?


            22
            22
Šefe, štai jums 2 iš 60
    nemokamų ar beveik
  nemokamų prekių stūmimo
technikų: štai taip reikia senas
    prekes patei...
Trečias standartinis patarimas -
sugalvoti kreatyvines idėjas. Pavyzdžiui:
 gyvenimas tęsiasi, o trusikai dainuoja!




  ...
25
Arba kreizi PR akcija
 “Ažūriniai trusikai”




                        26
                        26
27
27
Kas nutinka, jeigu įmonės paklauso
             tų patarimų?
 5 marketingo vadovo savižudybių būdai:
1. Pirmas patarimas s...
Pardavimai ir toliau
  krenta... Palauksime iki
rudens ar duosi rezultatus
       čia ir dabar?

                         ...
Ir kai kurių trusikų turim
  dar pusei metų... kaip
 prisibelsti iki dangaus,
 kad palytų pinigučiais?




               ...
Пробовали акции,
     Sugalvojau!
 давали хорошую
      Lentynos
      скидку…
 optimizacija! Pigūs
    Не помогло!
 analo...
Bet šefe, mes jau
 trijuose regionuose
pakeitėm komandas,
 bet pardavimai dar
  daugiau nukrito …




                    ...
Ir taip pardavėjų
bonusai pririšti prie
  planų ir tvarkos
    lentynose…
Nežinau, ką dar ir
   prie ko pririšti!




    ...
Analogiškai!




               34
Darbus su personalu. Nurengiant pardavėjus
       ukrainiečiai kiečiausi pasaulyje! Jokio fiksuoto
                       ...
Работа с персоналом. В раздевании украинцы
                     лучше всех!




Ukrainiečiai prieš pasaulį: 4:2. Mes š.......
Šefe, aš turiu idėją!
Eisim patys į
parduotuvę ir
parodysime, kaip su
jais kovoti!




                        37
        ...
Kaip?




        38
        38
Jeigu MES eisime, tai užkočiosime
derybinius raumenis! Tai
technologinis požiūris! Griežtų derybų
fenomenas! Naudosime opo...
40
Su kuo atvykot?




                  41
Jūsų lentyna tuštoka!     Arba kažkas
  Neturite svarbaus      atsitiko, arba...
    asortimento!        vienas iš dviejų!...
Tai jūs tvirtinate, kad aš galiu
gauti trusikų kurie pas mane
          pasibaigė?




                                   ...
Trusikai kurie pasibaigė:
               Top Movers
garantuoja 80% pardavimų, jų reikia visiems:
Verslininkams
           ...
O taip atrodo klientai kai jų trūksta...




                                           45
Gali gaut, bet prieš tai
   reikia optimizuoti
  asortimentą, reikia
užsakyti “prioritetinius”
        trusikus!




     ...
Prioritetinės prekės, pagal marketingą jos
              garantuos ateitį




                                            ...
Mano jau visa šeima vaikšto su jūsų
“prioritetais” ! Net aš dvejus trusikus
  vienu metu nešioju! Šiaip ne taip
        iš...
Štai mylimos dukters nuotrauka!




                                  49
Krizė lauke, užsakymą
 vistiek reikia daryti!




                          50
Nieko neužsakinėsiu
 kol neparduosiu tai
   ką jau įsūdėte!




                       51
Štai jie: Slow Movers
Lėtai parduodamos prekės




                           52
Štai jie: Out Movers
Prekės, kurios gražiai atspindi prekybos istoriją ir
               niekas jų nebeperka




         ...
Tai, kad ne mes įsūdėme, o
tavo “Tiotia Maša» (vedėja)
           užsakė!




                              54
Tai galvos skausmas.
  Turbūt prekybos
  agentas bonusus
vedėjai trusikais davė,
    tai ji ir užpirko.
Agentas planą įvyk...
Tai tu jiems sakyk - tegu perka tai kas
yra… Trusikų juk po rūbais nesimato,
koks skirtumas kokia spalva? Trusikai
  tai p...
Vyriški prekių pakaitalai
        moterims




                            57
58
Moteriški pakaitalai vyrams




                              59
60
O mes tau
   priskirsime
    geriausius
merčendaizerius,
kurie sugebės tai
    žmonėms
    paaiškinti.




               ...
Mes tau ir naujienų
 duosime - pigius
krizinius analogus!




  Tiksliai, tai tikra bomba, tik imk
  akcijai kuo daugiau! ...
New Movers
Prekės, kurios įvedamos į asortimentą




                                        63
64
New Movers ir vyrams
Prekės, kurios įvedamos į asortimentą




                                        65
Klausyk, mes juk tau
     ir TOP prekių
atvežtume… bet, tu gi
    žinai, kaip mūsų
  logistika ir gamyba
     dirba . Kai...
Kai savo problemas išspręsite, tada ir
    grįžkite. Ryt “Kalnapiliniai” trusikai
atvažiuos, gal pas juos yra tai ko žmonė...
Nieko nesupratau... Kažkodėl
asortimento ir lentynos optimizavimas
  visai Ukrainai ir šiai parduotuvei
           nelabai...
O dabar atskleisime kur ieškom mes,
       www.StockM.eu komanda


• Pirmiausia analizuojam pagrindinį verslo
  procesą, t...
Ko tam reikia?

1.Nustatyti TOP klientus pagal pardavimus;
2.Nustatyti, kokios prekės sudaro TOP
 asortimentą pagal bendru...
Mes tikriname ar visi
TOP Moveriai yra TOP
parduotuvėse…




                 …ir štai ką mes radome


                   ...
Duomenų analizės ir lentynos stebėjimo
        metu nustatyta, kad:
• Regiono TOP asortimentas TOP parduotuvėse
buvo išsta...
!"#$%&'#'"'()%*+,'*"'
                                             Mėlynai pažymėtos
Juodai pažymėtos     Raudonai pažymėt...
Asortimento perteklius, trūkumas ir
           potencialas




                                      74
Kaip gali būti kad paklausiausias
asortimentas neparduodamas visuose
     geriausiuose parduotuvėse?




                 ...
Taisyklės, kurios įtakoja reikiamų prekių
                      trūkumą:


1.Planogramų sudarymo politika (viena planogram...
Ir kitos taisyklės, bloginančios
           pardavimus:
1. Mažmeninko tikėjimas, kad pakaitalai
pilnavertiškai atstoja trū...
Gaunasi labai įdomi
situacija …. mes juk
visai Ukrainai darome
vieną planogramą? O
vartojimas skirtingose
regionuose ir ne...
Taip, ir metų bėgyje viskas keičiasi,
žiemą tai šiltų trusikų labiau reikia, o
vasarą lengvų …
                           ...
O jeigu dar
konkurentai naują
produktą išmetė į
rinką…




                    80
                    80
Tai šefe … Jūs galvojate, kad
mes neteisingai sprendžiame
kas ir kiek jo turi gulėti
lentynose?




                      ...
Žinote kolega … Jeigu mes tik
galėtume kas mėnesį peržiūrėti
planogramą kiekvienoje
parduotuvėje, žinodami kas ir kiek jo
...
Jei jums įdomu, kaip padidinti pardavimus, kaip
 surasti sprendimą lentynų valdymui, kaip per tris
  mėnesius gauti grąžą ...
Kontaktai:

             StockM
Team:
               Darius
Radkevičius

                 +
370
698
41027

             ...
Vertės strategija.

    www.stockm.eu
www.versloknyguklubas.lt
   darius@stockm.eu
         +37069841027



   Knygos - “D...
86
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Asortimento valdymas mazmenoje.

840

Published on

Ar gali gamintojo politika jam paciam smogti bumerangu? Kaip gali buti, kad parduotuvese truksta paklausiu prekiu, o gamintojai skundziasi, kad ju pardavimai krito? Ar gali buti, kad krizes metu galima padvigubinti pardavimus perziurejus darbo su mazmena politika?

Published in: Business, Career
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
840
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
7
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Asortimento valdymas mazmenoje.

  1. 1. Asortimento valdymas mažmenoje: Ar gali gamintojo politika būti žalinga pačiai įmonei? Verslo pavyzdys pagrįstas Ukrainos rinkos stambiausių gamintojų FMCG sektoriuje analize 1
  2. 2. Kadangi Ukrainoje visa informacija apie prekes yra konfidenciali, vienintelės prekės kurios atvirai demonstruojamos - tai trumpikės. 7 2
  3. 3. 7 3
  4. 4. Kokia diskusija šiandien vyksta YPATIGAI didelioje kompanijoje “Skraidantys trusikai”? 4
  5. 5. Mūsų herojai … Generalinis Marketingo direktorius direktorius 5
  6. 6. Mūsų firma nevykdo pardavimo planų! Tuoj lakstysime be “trusikų”, nes liko tik gumelės! 6
  7. 7. Ar liko prie vairo Firmą blaško audra, vietos tau, pardavimai krenta: marketingo visiems atėjo direktoriau!? išbandymo metas - išgyvensite ar iškrisite! 7 7
  8. 8. Vienareikšmiškai, nes aš pats kiečiausias! 8 8
  9. 9. Anksčiau mes pardavinėjom per reklamą, dabar biudžetas nupjautas ir tu turi surasti kitas pardavimų didinimo galimybes. Ar turi idėjų? 9 9
  10. 10. Be biudžeto !? Idėjų yra … 10 10
  11. 11. Pirma, aš pažadinsiu “miegančius” klientus - padidinsiu pardavimus pas klientus, kurie mažai pirko! 11 11
  12. 12. Kodėl jie pirks daugiau? 12 12
  13. 13. Aš įvaldęs nuolaidų meną! Arba tai suveiks arba… vienas iš dviejų! 13 13
  14. 14. Pirmas standartinis patarimas - pažadinsime “miegančius” klientus arba parduosime daugiau tiems, kurie mažai pirko 14
  15. 15. Kitaip tariant … Vertė svarbesnė už kainą, parduosim jai švarius trusikus! 15
  16. 16. Antra idėja – belsimės ir mums atvers. Ieškosime naujų segmentų ir rinkų! Marketingo klasika! “Paimsime” naujus klientus! 16 16
  17. 17. Ar jums duos? 17 17
  18. 18. Man? Duos. Jeigu turėsime daugiau pardavėjų! Arba tai suveiks arba… vienas iš dviejų! 18 18
  19. 19. Antras standartinis patarimas – ieškokite naujų klientų. “Žydrųjų vandenų” strategija – einam ten, kur nėra konkurentų. Ieškom nišų. 19
  20. 20. “Žydrųjų vandenų” strategija – einam ten, kur nėra konkurentų. Ieškom nišų. 20
  21. 21. Trečia idėja – paleist kreativą! 21 21
  22. 22. Kaip tai? 22 22
  23. 23. Šefe, štai jums 2 iš 60 nemokamų ar beveik nemokamų prekių stūmimo technikų: štai taip reikia senas prekes pateikti naujai! 23 23
  24. 24. Trečias standartinis patarimas - sugalvoti kreatyvines idėjas. Pavyzdžiui: gyvenimas tęsiasi, o trusikai dainuoja! 24
  25. 25. 25
  26. 26. Arba kreizi PR akcija “Ažūriniai trusikai” 26 26
  27. 27. 27 27
  28. 28. Kas nutinka, jeigu įmonės paklauso tų patarimų? 5 marketingo vadovo savižudybių būdai: 1. Pirmas patarimas sumažina pelningumą, nes kai suteikiamos nuolaidos vieniems klientams, sužino ir reikalauja visi; 2. Antras patarimas padidina išlaidas, nes reikia įdarbinti papildomų pardavėjų bei juos “apginkluoti”; 3.Trečias patarimas siūlo naujas idėjas, kurios reikalauja investicijų, o atsiperkamumas miglotas. Ar reikia dar 4 ir 5 būdo, nes problema tai išlieka ta pati … 28
  29. 29. Pardavimai ir toliau krenta... Palauksime iki rudens ar duosi rezultatus čia ir dabar? 29
  30. 30. Ir kai kurių trusikų turim dar pusei metų... kaip prisibelsti iki dangaus, kad palytų pinigučiais? 30
  31. 31. Пробовали акции, Sugalvojau! давали хорошую Lentynos скидку… optimizacija! Pigūs Не помогло! analogai! Duosime planą, pakeisim pardavėjus ir pririšim prie rezultato!!! 31
  32. 32. Bet šefe, mes jau trijuose regionuose pakeitėm komandas, bet pardavimai dar daugiau nukrito … 32
  33. 33. Ir taip pardavėjų bonusai pririšti prie planų ir tvarkos lentynose… Nežinau, ką dar ir prie ko pririšti! 33
  34. 34. Analogiškai! 34
  35. 35. Darbus su personalu. Nurengiant pardavėjus ukrainiečiai kiečiausi pasaulyje! Jokio fiksuoto atlyginimo! Ukrainiečiai prieš pasaulį: 4:2. Mes š....! 35 35
  36. 36. Работа с персоналом. В раздевании украинцы лучше всех! Ukrainiečiai prieš pasaulį: 4:2. Mes š....! 36 36
  37. 37. Šefe, aš turiu idėją! Eisim patys į parduotuvę ir parodysime, kaip su jais kovoti! 37 37
  38. 38. Kaip? 38 38
  39. 39. Jeigu MES eisime, tai užkočiosime derybinius raumenis! Tai technologinis požiūris! Griežtų derybų fenomenas! Naudosime oponento “scenarijaus sulaužymo” taktiką! 39 39
  40. 40. 40
  41. 41. Su kuo atvykot? 41
  42. 42. Jūsų lentyna tuštoka! Arba kažkas Neturite svarbaus atsitiko, arba... asortimento! vienas iš dviejų! 42
  43. 43. Tai jūs tvirtinate, kad aš galiu gauti trusikų kurie pas mane pasibaigė? 43
  44. 44. Trusikai kurie pasibaigė: Top Movers garantuoja 80% pardavimų, jų reikia visiems: Verslininkams Elektrikams Deputatams Kariškiams 44
  45. 45. O taip atrodo klientai kai jų trūksta... 45
  46. 46. Gali gaut, bet prieš tai reikia optimizuoti asortimentą, reikia užsakyti “prioritetinius” trusikus! 46
  47. 47. Prioritetinės prekės, pagal marketingą jos garantuos ateitį 47
  48. 48. Mano jau visa šeima vaikšto su jūsų “prioritetais” ! Net aš dvejus trusikus vienu metu nešioju! Šiaip ne taip išvaliau juos iš lentynų! 48
  49. 49. Štai mylimos dukters nuotrauka! 49
  50. 50. Krizė lauke, užsakymą vistiek reikia daryti! 50
  51. 51. Nieko neužsakinėsiu kol neparduosiu tai ką jau įsūdėte! 51
  52. 52. Štai jie: Slow Movers Lėtai parduodamos prekės 52
  53. 53. Štai jie: Out Movers Prekės, kurios gražiai atspindi prekybos istoriją ir niekas jų nebeperka 53
  54. 54. Tai, kad ne mes įsūdėme, o tavo “Tiotia Maša» (vedėja) užsakė! 54
  55. 55. Tai galvos skausmas. Turbūt prekybos agentas bonusus vedėjai trusikais davė, tai ji ir užpirko. Agentas planą įvykdė, vedėja gavo “bonusą”, o man ką daryt? Pirkėjai nustojo į parduotuvę eiti, trusikų kurių jiems reikia, aš neturiu! Tai išmiera ne ta, tai spalva nepatinka! 55
  56. 56. Tai tu jiems sakyk - tegu perka tai kas yra… Trusikų juk po rūbais nesimato, koks skirtumas kokia spalva? Trusikai tai prekė turinti pakaitalus… arba vienas iš dviejų! 56
  57. 57. Vyriški prekių pakaitalai moterims 57
  58. 58. 58
  59. 59. Moteriški pakaitalai vyrams 59
  60. 60. 60
  61. 61. O mes tau priskirsime geriausius merčendaizerius, kurie sugebės tai žmonėms paaiškinti. 61
  62. 62. Mes tau ir naujienų duosime - pigius krizinius analogus! Tiksliai, tai tikra bomba, tik imk akcijai kuo daugiau! Ne mažiau paletės! Garantuoju. Arba... vienas iš dviejų! 54 62 62
  63. 63. New Movers Prekės, kurios įvedamos į asortimentą 63
  64. 64. 64
  65. 65. New Movers ir vyrams Prekės, kurios įvedamos į asortimentą 65
  66. 66. Klausyk, mes juk tau ir TOP prekių atvežtume… bet, tu gi žinai, kaip mūsų logistika ir gamyba dirba . Kai tik gausime į sandėlį, aš tau pirmam duosiu! 66
  67. 67. Kai savo problemas išspręsite, tada ir grįžkite. Ryt “Kalnapiliniai” trusikai atvažiuos, gal pas juos yra tai ko žmonėms reikia?! 67
  68. 68. Nieko nesupratau... Kažkodėl asortimento ir lentynos optimizavimas visai Ukrainai ir šiai parduotuvei nelabai tinka? 68
  69. 69. O dabar atskleisime kur ieškom mes, www.StockM.eu komanda • Pirmiausia analizuojam pagrindinį verslo procesą, tikriname ar gerai aptarnaujami pagrindiniai klientai TOP asortimentu? 69
  70. 70. Ko tam reikia? 1.Nustatyti TOP klientus pagal pardavimus; 2.Nustatyti, kokios prekės sudaro TOP asortimentą pagal bendrus regiono pardavimus; 3.Žinoti analizės metodiką, leidžiančią apskaičiuoti praleistus pardavimus; 4.Turėti specializuotą IT įrankį; 5.Ir, žinoma, nepamiršti namie galvos! 70
  71. 71. Mes tikriname ar visi TOP Moveriai yra TOP parduotuvėse… …ir štai ką mes radome 71
  72. 72. Duomenų analizės ir lentynos stebėjimo metu nustatyta, kad: • Regiono TOP asortimentas TOP parduotuvėse buvo išstatytas tarp 36% ir 60%. Todėl pardavimų didinimo potencialas sudarė - nuo 40% iki 56%; • BET, tuo pat metu dar egzistavo praleisti pardavimai, kurie svyravo tarp 16%-25% ir tai prie aplinkybių, kada gamintojas turėjo savo “focus komandą” darbui su asortimentu ir visą būrį merčendaizerių! • IR tuo pat metu nuo 12% iki 36% buvo perteklinių prekių, nors jos nebuvo tiektos visą mėnesį, o vartojamos reguliariai. 72
  73. 73. !"#$%&'#'"'()%*+,'*"' Mėlynai pažymėtos Juodai pažymėtos Raudonai pažymėtos prekės, kurios TOP prekės, kurios TOP prekės, kurios mėnesio laikotarpyje net neįtrauktos į yra asortimente, bet nebuvo tiekiamos, bet parduotuvės analizės metu jų prekių parduotuvėje asortimentą nebuvo lentynoje vis dar yra (potencialas) (OutOfStock) (OverStock) 73
  74. 74. Asortimento perteklius, trūkumas ir potencialas 74
  75. 75. Kaip gali būti kad paklausiausias asortimentas neparduodamas visuose geriausiuose parduotuvėse? 75
  76. 76. Taisyklės, kurios įtakoja reikiamų prekių trūkumą: 1.Planogramų sudarymo politika (viena planograma regionui ar net visai Ukrainai metams); 2. “Prioritetinių” (VIP) produktų politika (į geriausias lentynų vietas išdėstoma tai, ką norima “stumti”, o nesifokusuojama į tai ką nori pirkti vartotojas); 3. Aukštos maržos produktas gauna prioritetą, nors galutinė gaunama nauda gali būti ir nelabai didelė; 4. Verslavimo būdas: dirbama tam, kad įvykdyti pardavimų planą, o nesikoncentruojama į klientų (lentynų) “aptarnavimą”. 76
  77. 77. Ir kitos taisyklės, bloginančios pardavimus: 1. Mažmeninko tikėjimas, kad pakaitalai pilnavertiškai atstoja trūkstamas prekes (parduotų prekių galima neužsakinėti tol, kol yra “Pakaitalai”); 2. Į geriausias vietas išstatyti produktus, kurie blogai parduodami, kurių prekinė išvaizda sugadinta arba baigiasi galiojimo laikas; 3. Tikėjimas, kad galima parduotų prekių neužsakyti tol kol prekės atsargų lygis nenukris iki minimalios ribos (labai dažnai tai “0”); 4. ir t.t. 77
  78. 78. Gaunasi labai įdomi situacija …. mes juk visai Ukrainai darome vieną planogramą? O vartojimas skirtingose regionuose ir net skirtingose parduotuvėse gana stipriai skiriasi! 78 78
  79. 79. Taip, ir metų bėgyje viskas keičiasi, žiemą tai šiltų trusikų labiau reikia, o vasarą lengvų … 79 79
  80. 80. O jeigu dar konkurentai naują produktą išmetė į rinką… 80 80
  81. 81. Tai šefe … Jūs galvojate, kad mes neteisingai sprendžiame kas ir kiek jo turi gulėti lentynose? 81
  82. 82. Žinote kolega … Jeigu mes tik galėtume kas mėnesį peržiūrėti planogramą kiekvienoje parduotuvėje, žinodami kas ir kiek jo tiksliai parduodama… 82
  83. 83. Jei jums įdomu, kaip padidinti pardavimus, kaip surasti sprendimą lentynų valdymui, kaip per tris mėnesius gauti grąžą iš investicijos į pokyčius, tada kreipkitės į mus. Pasiekti greitų rezultatų mums padeda speciali programinė įranga, žinojimas, Tiekimo grandinės valdymo patirtis (Gamyba, distribucija ir mažmena) ir mokėjimas būti “mediatoriais” tarp gamybos ir mažmenos. !"#$%"#&'((()*+,-./)0# 51 83
  84. 84. Kontaktai:  StockM
Team:  Darius
Radkevičius
 +
370
698
41027
 darius@stockm.eu
  Dmytro
Turlo +38
050
444
94
432 dmytro@stockm.eu
  Daugiau:
www.stockm.eu  Daugiau
apie
metodiką:
www.toc‐goldratt.com  84 www.stockm.eu 84
  85. 85. Vertės strategija. www.stockm.eu www.versloknyguklubas.lt darius@stockm.eu +37069841027 Knygos - “Dievas, kvantinė fizika, organizacinė struktūra ir valdymo stilius” - autorius Darius Radkevičius 85
  86. 86. 86
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×