Business Model Design - Diseño de Modelos de Negocio

Innovar en Modelos de Negocios
Diseño de modelos de negocios
(Business Model Design)
Utilizando la metodología de Alex Osterwalder
Giselle Della Mea
Abril 2010

estamos ante un mundo cada vez más interconectado
ante un sistema en red cada día más complejo y robusto

La dinámica del cambio y el caos
de vivir en sistemas complejos influyen en nuestro modo de vivir, relacionarnos y hacer negocios.
Fractal Structure

FOTO BY SYNTOPIA ON FLICK

En este remix de vínculos, culturas, mercados, ideas; nuevas industrias están surgiendo, así como otras derrumbándose o luchando para reinventarse.
y un sinfín de modelos de negocios innovadores resultan de éste nuevo ecosistema.

La pregunta es:
como podemos adaptarnos, reinventarnos y seguir haciendo negocios?
ILUSTRACIÓN:
THE GROVE (grove.com)

Analicemos nuestro propio modelo de negocio.
Diseñemos nuevos modelos, experimentemos, ideemos, juguemos.

Como?
Utilizando métodos de diseño
El método de lienzo de Alex Osterwalder

9
Bloques de construcción

Segmentos de clientes
Business Model Generation Book.

Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)

Canales de distribución y comunicación

Relación con el cliente

Flujos de ingreso

Recursos clave

Actividades clave

Red de Partners (socios estratégicos)

Estructura de costos

Actividades clave
Propuesta de valor
Red de partners
Flujos de ingreso
Canales de distribución y comunicaciones
Recursos clave

2
Propuesta de valor
Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valorr
7
4
se establecen y mantienen con cada segmento de clientes
Actividades clave
mediante la realización de una serie de actividades fundamentales
1
Segmentos
de clientes
Uno o varios segmentos de clientes
8
Red de partners
Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa
5
Flujos de ingreso
Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.
3
Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta
9
Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.
6
Recursos clave
son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente

Actividades clave
Propuesta de valor
Red de partners
Flujos de ingreso
Recursos clave

REDES DE PARTNERS
ACTIVIDADES CLAVES
OFERTA
RELACIONES
CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
RECURSOS CLAVES
FLUJOS DE INGRESOS
ESTRUCTURA
DE COSTOS
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio

4
Cómo
Qué
Quién
ÁREAS
$

Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio

FOTO BY SYNTOPIA ON FLICK

1
Separación
Hay tres ejes fundamentalmente de negocios:
Basados en las relaciones con los clientes
Basados en las innovaciones de productos
Basados en la infraestructura
Los tres tipos pueden coexistir en una sola empresas, pero lo ideal sería que subdividan en entidades separadas, generando tres modelos de negocios en uno, con el fin de evitar conflictos o compromisos comerciales no deseados.

1
Separación
TELCO
Las empresas de telecomunicaciones móviles han comenzado la separación de sus negocios. Tradicionalmente compitieron en la calidad de la red, pero ahora están alcanzando acuerdos compartiendo la red con sus competidores, externalizando operaciones en conjunto con los fabricantes de equipos, etc.
¿Por qué = Porque se dan cuenta de que su activo clave ya no es la red sino que es su marca y sus relaciones con los clientes.

2
Long Tail
El modelo de negocio de larga cola (Long Tails) es simplemente vender menos de más.
Se centra en ofrecer una gran cantidad de productos nichos, los cuales se venden en menores volúmenes.
Requieren de bajo costo de inventario y de robustas plataformas productos de nicho disponible a los compradores interesados

2
MODELO DE NEGOCIO
Long Tail

3
plataformas
múltiples
Estos modelos de negocios basados en plataformas múltiples, tienen como fin reunir a dos o más grupos interdependientes y distintos de clientes. Estas plataformas son de valor para un grupo determinado de personas sólo si los otros grupos de clientes también están presentes.
La plataforma crea valores, facilitando la interacción entre los diferentes grupos.
A su vez éstas plataformas se robustecen cuando se extiende atrayendo más usuarios, (efecto Red)

3
MODELO DE NEGOCIO
multiplataforma

3
MODELO DE NEGOCIO
multiplataforma
sellaband.com

4
Gratis
Los modelos de negocios ¨Gratis¨ están basados en que un segmento importante de clientes pueden beneficiarse del producto o servicio de manera gratuita continuamente.
Diferentes modelos hacen posible la oferta gratuita, y los clientes que no pagan son financiados por un menor segmento de clientes.

4
MODELO DE NEGOCIO
gratis / 3 tipos

4
MODELO DE NEGOCIO
gratis / freemium

4
MODELO DE NEGOCIO
gratis / freemium
5 años en el mercado
400 millones de usuarios
100 billones de llamadas gratis realizadas
Los ingresos del 2008 fueron de U$S 550 millones

"Every industry that becomes digital eventually becomes free"
Chris Anderson
"The demand you get at a price of zero is many times higher than the demand you get at a very low price"
KartikHosanagar

4
MODELO DE NEGOCIO
gratis / cebo y anzuelo
Modelo del cebo y el anzuelo
(también llamado el de los productos atados).
Consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas (el cebo) y entonces cobrar precios excesivos por los recambios .
Ejemplos : Gillette, Epson, HP (impresora y cartuchos)

5
Abiertos
Los modelos de negocios abiertos, están siendo aplicados por las empresas para crear y capturar valor a partir de la colaboración con los clientes y socios externos.
Este proceso puede darse tanto desde adentro hacia afuera, explorando nuevas ideas propuestas por la empresa en conjunto con sus clientes y partners.
O de afuera hacia adentro aplicando dentro de la empresa ideas externas.

5
MODELO DE NEGOCIO
Abierto
Open Innovation Marketplace

Diseño
Técnicas y herramientas del mundo del diseño que ayudan a innovar en modelos de negocios

1
Aproximándonos al cliente, planteándonos preguntas y respuestas sobre él o ella.
Customerinsight
El mapa de
la empatía

2
Compone un equipo multidisciplinar
Implícalos a analizar, investigar, plantear preguntas y respuestas para generar un proceso de generación de ideas (brainstormings)
Ideation
Manténgase enfocado en el problema a resolver.
Haga cumplir las normas:
no juzgar tempranamente,
una conversación a la vez,
Expresarse visualmente
y fomentar ideas locas

2
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción.
Ideation
A partir de los recursos
A partir de la oferta
A partir de las necesidades del cliente
A partir de las finanzas.
A partir de múltiples epicentros
2
3
4
5
1
Se puede ver claramente 4 epicentros de partida que algunas empresas han utilizado para diseñar sus modelos.
A partir de los recursos
A partir de la oferta
A partir del cliente
A partir de las finanzas
A partir de múltiples epicentros

3
Visual thinking
El pensamiento visual es indispensable para trabajar con modelos de negocios.
Significa que debemos expresarnos usando herramientas visuales como: fotos, bocetos, diagramas, notas móviles (Post-it) para la construcción de conceptos y discusión de significados .

3
Visual thinking
Día a día crean nuevas herramientas para ayudarnos a hacer visual nuestro pensamiento.

3
Visual thinking
imagina tu empresa a través de una nube de etiquetas.

3
Visual thinking
Haz lo mismo pero con imágenes.
(moodboard)

4
Prototyping
Realizar prototipos es una poderosa herramienta para el desarrollo de nuevos modelos de negocios.
Al igual que el pensamiento visual, hace tangible los conceptos abstractos y facilita la exploración de nuevas ideas.
Haz varios prototipos de modelos de negocios para una misma empresa.

5
Storytelling
La narración del modelo de negocio.
Contar cuentos es un arte no muy utilizado ni valorado en los negocios.
Hasta las ideas más innovadoras y brillantes necesitan ser contadas con una buena historia para que cobren fuerza.
A todos nos gusta la innovación hasta que nos afecta, por lo tanto un nuevo modelo de negocio debe poder contarse a sus empleados, inversores y partes involucradas con la mejor historia posible para superar la natural resistencia al cambio y lo desconocido de los seres humanos.

5
Storytelling
Técnicas para contar una historia

6
Scenarios
El planteo de diferentes escenarios, es otra herramienta de pensamiento que nos ayuda a reflexionar sobre nuestro modelo de negocio a futuro. El planteo de escenarios concretos suele ser más fácil y productivo que el libre intercambio de ideas a cerca sobre el futuro de nuestro modelo de negocio.
Pharma Business Models of the Future

6
Scenarios
Para visualizar posibles futuros escenarios es aconsejable llevar adelante las técnicas del CoolHunting y captar tendencias rápidamente para aplicarlas a nuestro modelo.
Observar tendencias de consumo, de mercados, de productos, de comportamientos, de materiales, de colores, etc.

Estrategias
Para crear y gestionar modelos de negocios
FOTO BY Alex Osterwalder on FLICKR

Estrategias / evaluar el entorno
Evaluar el entorno del Modelo.
El contexto, los conductores de diseño y limitaciones

Estrategias / evaluar el entorno
¿Cómo debería evolucionar su modelo de negocio a la luz de un entorno cambiante?

Estrategias / analiza y valida
Analiza y valida continuamente tu modelo de negocio.
Mediante la ayuda de cheklist, analisis de foda, reanalizando una y otra vez las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
Este proceso ayuda a validar y/o modificar los 9 bloques de construcción de modelos de negocio.

Estrategias / analiza las perspectivas del modelo de negocio a través de la estrategia "Blue Ocean"
Blue Ocean: crear productos y servicios en donde la competencia es irrelevante porque creas mercados donde no hay competencia.

Estrategias / ejercítate para gestionar múltiples modelos de negocios"
Ejercita una y otra vez para poder gestionar múltiples modelos de negocios.
Hay casos donde conviene crear nuevos modelos de negocios subsidiarios sin afectar al principal.

Procesos
Para crear un modelo de negocio
Moviliza Analiza Diseña Implementa Gestiona

Conclusiones

Conclusiones
There´snot a single businessmodel… there are really a lot of opportunities and a lot of options and wejusthavetodiscoverall of them.
Tim O´Reilly
Mientras el mundo más se interconecta, más complejos son los negocios y emergen nuevas oportunidades para crear y capturar valor.
FOTO BY SANSUMBRELLA ON FLICKR

Conclusiones
Poder narrar, contar una historia, expresar visualmente una idea, realizar un prototipo y hacer tangible algo complejo, resulta la principal herramienta para explicar nuevos modelos de negocios.

Conclusiones
Inventar un producto o servicio no necesariamente es innovar en modelo de negocios.
Así como Xerox debió desarrollar su modelo de negocio para introducir su costosa invención (las máquinas fotocopiadoras) mediante un modelo de pago por copia, Google debió hacerlo a través de la publicidad para sostener sus servicios de búsqueda gratuitos.
y Twitter quien inventó una nueva forma de comunicarnos, aún no ha encontrado su propio modelo de negocio.
Inventar no es innovar

Conclusiones
Entrepreneurstreat a business plan, once written as a final collection of facts. Once completedyoudon’toftenhearaboutpeoplerewritingtheir plan. Insteaditistreated as theculmination of everythingtheyknow and believe. It’sstatic.
In contrast, a businessmodelisdesignedto be rapidlychangedtoreflectwhatyoufindoutsidethebuilding in talkingtocustomers. It’sdynamic. (Steve Blank)
Un Plan de Negocios es un documento que describe el propósito general de una empresa y los estudios de mercado, técnico, financiero y de organización, etc.
Pero es un documento estático que no suele modificarse.
En cambio un modelo de negocios es dinámico, pudiendo modificarlo, rediseñarlo, o adaptarlo en base a los continuos y rápidos cambios.

Giselle Della Mea – Marzo 2010
Graphic Designer
Master in Business Design
www.linkedin.com/in/giselledellamea
giselle@mindproject.net
Conocimientos by
www.mindproject.net
Referencias para profundizar:
Business Model Generation
http://www.businessmodelgeneration.com/
Business Model Innovation Hub
http://www.businessmodelhub.com/

http://javiermegias.com	33143
http://www.javiermegias.com	10739
http://startupspal.com	2708
http://www.educaemprende.com	1399
http://blog.pucp.edu.pe	1042
http://www.juansobejano.com	902
http://www.deotramanera.co	758
http://www.cb-docencia.blogspot.com	535
http://managementcreativo.com	524
http://andreseduardogarcia.blogspot.com	465
http://3vectores.com	411
http://www.scoop.it	308
http://presentacion.org	300
http://www.insights-qualitativos.com	276
http://cb-docencia.blogspot.com	251
http://innovacionengestiondesalud.com	173
http://cursos.itesm.mx	162
http://andreseduardogarcia.blogspot.com.es	156
http://www.pruebaconyakin.com	139
http://form-cip-pego2011.blogspot.com.es	127
http://crygee.blogspot.com	122
http://adapta2011.blogspot.com	121
http://www.negocioplus.com	98
http://emprendiendoenelaula.blogspot.com.es	94
http://startuppal.wordpress.com	78
http://andreseduardogarcia.blogspot.mx	78
http://mayorcompetitividad.blogspot.com	77
http://rothfloiw.blogspot.com	74
http://www.emotools.com	73
http://www.slideshare.net	64
http://marketeropinion.blogspot.com	64
http://c4etrends.blogspot.com	62
http://paper.li	59
http://andreseduardogarcia.blogspot.com.ar	49
http://bussinesinternational.bligoo.pe	47
http://www.carolacralo.com	46
http://hackergerencial.blogspot.com	40
http://gustavo-administracao2012.blogspot.com.br	39
http://crygee.blogspot.com.es	39
http://recalde.co	38
http://aulavirtual.utel.edu.mx	36
http://gc.initelabs.com	36
https://twitter.com	35
http://www.presentacion.org	34
http://www.crygee.blogspot.com	33
http://juliorecalde.com	31
http://www.otropuntodevista.com	29
http://webcache.googleusercontent.com	29
http://nuevosmodelosdenegocio.com	27
http://paulinanicolemunozvasconcello.blogspot.com	27
http://hijosdelossuenos.blogspot.com	25

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