¿CÓMO VENDER POR INTERNET?
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Christian Palau, director de fotocasa.es habla sobre la gestión de contactos y conversión en venta en la red. ¿Qué quiere el consumidor? ¿cómo aunar oferta y demanda?, fueron algunas de las ...

Christian Palau, director de fotocasa.es habla sobre la gestión de contactos y conversión en venta en la red. ¿Qué quiere el consumidor? ¿cómo aunar oferta y demanda?, fueron algunas de las preguntas analizadas durante su presentación en el Observatorio del Sector Inmobiliario en Internet, organizado por fotocasa.es. (21 de mayo, 2010 - SIMA - Madrid)

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¿CÓMO VENDER POR INTERNET? ¿CÓMO VENDER POR INTERNET? Presentation Transcript

  • ¿CÓMO VENDER POR INTERNET? GESTIÓN DE CONTACTOS Y CONVERSIÓN EN VENTA EN LA RED MADRID- MAYO 2010 © Copyright Anuntis 2010 1
  • INDICE INDICE TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO 3 ¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? 13 ¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA? 26 THINK GLOBAL & ACT LOCAL 35 UN CONTACTO ES UN TESORO 41 © Copyright Anuntis 2010 2
  • TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO TODO EMPIEZA AQUÍ... PRODUCTO © Copyright Anuntis 2010 3
  • TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO PRODUCTO PROPUESTA DE VALOR CARACTERÍSTICAS DIFERENCIALES POSICIONAMIENTO COMPETITIVO © Copyright Anuntis 2010 4
  • TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO ¿Cómo es nuestro producto? PROPUESTA DE VALOR !! ¿QUÉ PROBLEMA SOLVENTAMOS? ¿QUÉ NECESIDAD CUBRIMOS? © Copyright Anuntis 2010 5
  • TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO ¿Cómo es nuestro producto? ¿MISMO PRODUCTO? ¿MISMA PROPUESTA DE VALOR? © Copyright Anuntis 2010 6
  • TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO ¿Cómo es nuestro producto? CARACTERÍSTICAS DIFERENCIALES... © Copyright Anuntis 2010 7
  • TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO ¿Cómo es nuestro producto? CARACTERÍSTICAS RACIONALES VS. EMOCIONALES © Copyright Anuntis 2010 8
  • TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO ¿Cómo es nuestro producto? Una buena gestión de las emociones es capaz de desbancar a los más poderosos argumentos racionales ... © Copyright Anuntis 2010 9
  • TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO ¿Cómo es nuestro producto? Una superficie comercial más... Decoración “cool” a “low cost” ... © Copyright Anuntis 2010 10
  • TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO ¿Cómo es nuestro producto? POSICIONAMIENTO COMPETITIVO VOLUMEN DE COMPETENCIA... INTENSIDAD DE COMPETENCIA... AGRESIVIDAD DE COMPETENCIA... POSICIONAMIENTO RELATIVO... © Copyright Anuntis 2010 11
  • TODO EMPIEZA EN EL PRODUCTO ¿CONTRA QUIEN COMPETIMOS? ¿PISOS ¿COMPRADORES? DE ALTO STANDING? ¿PRECIO DE .../... MERCADO? © Copyright Anuntis 2010 12
  • ¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? SIGUE POR AQUÍ... CLIENTES © Copyright Anuntis 2010 13
  • ¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? ¿LOS CONOCEMOS? ¿Sabemos lo que buscan? ¿Sabemos lo que valoran? ¿Controlamos su evolución? ¿Sabemos dónde están? ¿Sabemos los canales que usan? ¿Podemos hacer una radiografía de los mismos? © Copyright Anuntis 2010 14
  • ¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? ¿MISMO TARGET OBJETIVO? ¿LOS PODEMOS TRATAR IGUAL? MISMA UBICACIÓN... PERO... ¿DÓNDE ESTÁN LOS COMPRADORES? © Copyright Anuntis 2010 15
  • ¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? © Copyright Anuntis 2010 16
  • ¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? 72% De los usuarios que buscan información en Internet para la compra o alquiler de una vivienda lo que más valoran es... DISPONER DE LA MÁXIMA INFORMACIÓN POSIBLE SOBRE EL INMUEBLE © Copyright Anuntis 2010 17
  • ¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? ¿QUÉ ES LA MÁXIMA INFORMACIÓN POSIBLE? LOS INMUEBLES ENTRAN POR LA VISTA ... Necesitamos cantidad y calidad... El usuario debe ser capaz de hacerse una idea completa del inmueble © Copyright Anuntis 2010 18
  • ¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? ¿ESTÁ DEBE SER MI FOTO DE PORTADA? Tengo “n” más... pero si la primera no atrae... de poco sirve... PONGÁMONOS EN LA PIEL DEL USUARIO... PENSEMOS EN EL SOPORTE ¿QUÉ NOS GUSTARÍA VER A Debemos buscar maximizar la mancha publicitaria 2010 NOSOTROS? © Copyright Anuntis 19
  • ¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? ¿QUÉ ES LA MÁXIMA INFORMACIÓN POSIBLE? EL USUARIO QUIERE SABER DÓNDE SE ENCUENTRA EL INMUEBLE LOCALIDAD CÓDIGO POSTAL ZONA PORTAL APROX. PORTAL EXACTO - EXACTITUD DE LA LOCALIZACIÓN + - NIVEL SATISFACCIÓN/ UTILIDAD © Copyright Anuntis 2010 +20
  • ¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? ¿UN CAPRICHO? EL USUARIO QUIERE ESTAR CADA VEZ MÁS INFORMADO ¿CÓMO SE VIVE ALLÍ? © Copyright Anuntis 2010 21
  • ¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? ¿UN CAPRICHO? CUALQUIER MOMENTO ES BUENO... MOVILIDAD & MULTI-CANAL EL USUARIO QUIERE TENER ACCESO A LA MÁXIMA INFORMACIÓN EN TODO MOMENTO... © Copyright Anuntis 2010 22
  • ¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? ¿UN CAPRICHO? © Copyright Anuntis 2010 23
  • ¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? ¿UN CAPRICHO? LANZAMIENTO OCTUBRE 2009 41.000 DESCARGAS PRIMERA APLICACIÓN INMOBILIARIA CON REALIDAD AUMENTADA INTEGRADA Y PUNTOS DE INTERÉS Coincidiendo con el lanzamiento de la v3.0- 6.500 descargas en un día © Copyright Anuntis 2010 24
  • ¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? ¿UN CAPRICHO? © Copyright Anuntis 2010 25
  • ¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? ¿QUÉ ES LA MÁXIMA INFORMACIÓN POSIBLE? El precio es un elemento que fija barrera de acceso a la información... Es el criterio de filtro y ordenación más utilizado por los usuarios Un precio fuera de mercado es si cabe más lastre que en la vida real, debido a la facilidad de comparación que ofrece Internet... © Copyright Anuntis 2010 26
  • ¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? De nada sirve escondernos... El usuario acaba encontrando la información de su interés... Y sino... Acaba preguntando a sus iguales... Otros usuarios... © Copyright Anuntis 2010 27
  • ¿QUÉ ES LO QUE QUIERE EL CONSUMIDOR? ¿QUÉ ES LA MÁXIMA INFORMACIÓN POSIBLE? Piscina? Trastero? Z.Comunitaria? Armarios empotrados? Cocina equipada? Parquet? Ventanas de aluminio? Calefacción? Aire Acondicionado?, Ascensor?, Conexión a Internet? Electrodomésticos? Zona deportiva? Servicio de porteria? Energía solar? videoportero? Gres cerámica? Puerta blindada? microondas? Horno? TV, Terraza? suite, altillos? parking privado? parking comunitario? zona infantil? suite? domótica? ... El usuario quiere “saciar” su hambre de información sobre el inmueble de su interés... ¿Estaré cómodo viviendo allí? ¿Qué tendré que hacer antes de entrar a vivir? © Copyright Anuntis 2010 28
  • ¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA? ACERCANDO LA OFERTA A LA DEMANDA.... © Copyright Anuntis 2010 29
  • ¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA? LOS USUARIOS ESTÁN SOBRE EXPUESTOS A LA PUBLICIDAD ... LOS USUARIOS APUESTAN POR CANALES CONCRETOS... © Copyright Anuntis 2010 30
  • ¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA? De los consumidores 76% considera que las empresas en sus campañas de publicidad… MIENTE !!!! 77% De los españoles no se siente identificado con las campañas de publicidad de los anunciantes... © Copyright Anuntis 2010 31
  • ¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA? Hay que ganarse la confianza de los usuarios ... © Copyright Anuntis 2010 32
  • ¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA? ¿QUÉ MEDIOS SON LOS UTILIZADOS PARA LA BÚSQUEDA INMOBILIARIA? 100,00% Fuente: Estudio TNS- Fotocasa 2010 75,00% 50,00% 90,50% 25,00% 45,80% 32,20% 28,60% 25,60% 0% Portales inmobiliarios Oficinas Inmobiliarias Revistas/ prensa Contactos Otros UTILIDAD DE LOS SITES ESPECIALIZADOS VERSUS LA PRENSA Fuente: Estudio Nielsen- 2009 © Copyright Anuntis 2010 33
  • ¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA? ¿QUÉ MEDIOS SON LOS UTILIZADOS PARA LA BÚSQUEDA INMOBILIARIA? Los portales inmobiliarios el canal, el profesional inmobiliario el asesor que ayuda a la toma de decisión... © Copyright Anuntis 2010 34
  • ¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA? El usuario tiene el poder de elección a un clic.... Debemos estar donde se produce esa elección... +170.000 minutos consumidos al mes en búsqueda inmobiliaria en internet... (118 días completos!!!) © Copyright Anuntis 2010 35
  • ¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA? LOS USUARIOS COMPARTEN... BUSCAN LA OPINIÓN DE SUS IGUALES... © Copyright Anuntis 2010 36
  • ¿CÓMO AUNAR OFERTA Y DEMANDA? El usuario del S.XXI quiere que todo sea... FÁCIL, FACILÍSIMO... FÁCIL = RÁPIDO = MI TIEMPO ES ORO FACILIDAD DE MÁXIMA FACILIDAD DE FACILIDAD DE BÚSQUEDA INFORMACIÓN COMPARACIÓN CONTACTO VALOR PARA EL USUARIO TIEMPO & CONTENIDO VALOR PARA EL ANUNCIANTE FIDELIZACIÓN © Copyright Anuntis 2010 37
  • THINK GLOBAL & ACT LOCAL THINK GLOBAL & ACT LOCAL Ajustando la estrategia... © Copyright Anuntis 2010 38
  • THINK GLOBAL & ACT LOCAL TENEMOS QUE SER RELEVANTES PARA EL USUARIO... © Copyright Anuntis 2010 39
  • THINK GLOBAL & ACT LOCAL NO PODEMOS MATAR MOSCAS A CAÑONAZOS... HAY QUE TENER UNA COBERTURA GLOBAL, PERO CON ACCIONES TÁCTICAS EN FUNCIÓN DEL CONTENIDO © Copyright Anuntis 2010 40
  • THINK GLOBAL & ACT LOCAL NO PODEMOS MATAR MOSCAS A CAÑONAZOS... Aunque pueden dirigirse al mismo “target”... cubren necesidades distintas... Diferente propuesta de valor implica diferente tratamiento y enfoque... Cuando competimos en “igualdad” de condiciones forzosamente nos vemos obligados a diferenciarnos si © Copyright Anuntis 2010 queremos tener éxito... 41
  • THINK GLOBAL & ACT LOCAL NO PODEMOS MATAR MOSCAS A CAÑONAZOS... ACTUALIZAR EL CONTENIDO... Básico en la estrategia online, por 3 motivos... - Mantener el interés de los usuarios por el inmueble. - Mantener la veracidad y consistencia de los datos publicados y por lo tanto del anunciante. - Aprovechar los sistemas de los soportes publicitarios que incentivan el contenido “fresco” de cara a sus usuarios. © Copyright Anuntis 2010 42
  • THINK GLOBAL & ACT LOCAL NO PODEMOS MATAR MOSCAS A CAÑONAZOS... En entornos de alta competencia y/o baja diferenciación no nos queda otro remedio que tener que exprimir las herramientas a nuestro alcance... NO PODEMOS ESPERAR A SER LOS AFORTUNADOS... Hemos de avanzarnos... conseguir ser los más visibles para recibir el primer clic... ser proactivos y salir a la búsqueda del usuario en vez de tener una actitud reactiva © Copyright Anuntis 2010 43
  • UN CONTACTO ES UN TESORO UN CONTACTO ES UN TESORO © Copyright Anuntis 2010 44
  • UN CONTACTO ES UN TESORO OBTENER CONTACTOS LO ES TODO... Tanto a corto plazo... podemos vender un inmueble UN CONTACTO ES UN TESORO Como a medio plazo... nos puede ayudar a vender muchos más inmuebles ... © Copyright Anuntis 2010 45
  • UN CONTACTO ES UN TESORO UN CONTACTO ES UN TESORO VELOCIDAD Es básico el dar respuesta de forma rápida a todas las peticiones de información... Un máximo de 24 horas es lo considerado aceptable © Copyright Anuntis 2010 46
  • UN CONTACTO ES UN TESORO UN CONTACTO ES UN TESORO AÑADIR VALOR En el primer contacto siempre hemos de ser capaces de añadir información adicional al anuncio que genere interés/ retención del contacto... En caso de que el usuario no esté convencido tras la interacción, debemos ser capaces de ofrecerle alternativas similares... © Copyright Anuntis 2010 47
  • UN CONTACTO ES UN TESORO UN CONTACTO ES UN TESORO FLEXIBILIDAD No debemos olvidar quien es el CLIENTE... El tiempo del CLIENTE es ORO Debemos ser capaces de disponer de una capacidad de gestión de agendas de visita que nos permita adecuarnos a las necesidades de los clientes © Copyright Anuntis 2010 48
  • UN CONTACTO ES UN TESORO UN CONTACTO ES UN TESORO MEDICIÓN Debemos ser capaces de medir el retorno de nuestra inversión en cada uno de los canales utilizados... Medición basada en... Nº de visualizaciones x anuncio Nº de contactos x anuncio Coste x contacto Nivel de transaccionalidad Nivel de capilaridad © Copyright Anuntis 2010 49
  • UN CONTACTO ES UN TESORO UN CONTACTO ES UN TESORO FIDELIZACIÓN Nuestra relación con un cliente/ potencial cliente no debe finalizar en una transacción concreta... Debemos mantener y avivar esa relación en el tiempo... CLIENTE - Futuras transacciones directas 70% del boca-oreja - El poder de prescripción de un cliente satisfecho... se produce en conversaciones de voz POTENCIAL - El ser capaces de convertirlos 50% del la gente - El poder de prescripción de sentirse confía en el boca-oreja acompañado en el proceso Fuente: Keller Fay groupʼs survey 6/2006 © Copyright Anuntis 2010 50
  • UN CONTACTO ES UN TESORO UN CONTACTO ES UN TESORO En definitiva... Debemos evolucionar hacia... LA CULTURA DEL CRM... CUSTOMER & CONVERSATION RELATIONSHIP MANAGEMENT © Copyright Anuntis 2010 51
  • UN CONTACTO ES UN TESORO NO NOS PODEMOS DORMIR... os em le er eb qu u o i n l in m a NO S e nd o... ue ve tr q se ues q ue l n e s ea © Copyright Anuntis 2010 52
  • MUCHAS GRACIAS !!! CHRI STIAN DIREC PALA TOR D U @ chr E FOT istian OCAS skype .palau A.ES : cer k @anu dti ntis.c Blog: om http:/ Blog: /cer k http:/ dti.tu /cer k mblr.c Twitt dti.bl om er : ht ogspo Slide tp://w t.com share ww.tw : http itter.c ://ww om/ce w.slid r kdti eshar e.net /cer k dt i © Copyright Anuntis 2010 53