El arte de ejecutar en una startup
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  • 1. • Encuentro No 5: El arte de ejecutar.
  • 2. El problema de la ejecución• ¿Qué es lo que entendemos cuando escuchamos decir que se para llevar una idea a cabo se requiere capacidad de ejecución?
  • 3. El problema de la ejecuciónLa capacidad de ejecución se pone en evidencia cuando…El plan Vs Los resultados Transcurre el Tiempo acordado enElaboramos un el plan Solo alcanzamosbuen plan de una fracción de lotrabajo planificado
  • 4. Fallar en las entregasLa empresalanza un nuevoproducto La empresa tiene Comienza a problemas para cumplir recibir las entregas solicitudes de compra Los clientes se desaniman Se pierde credibilidad y la confianza en la empresa
  • 5. Una historia típica…• Iniciamos un nuevo negocio con mucho entusiasmo• Comenzamos con un pequeño grupo de clientes.• Los atendemos esmeradamente y nos va muy bien• Comienzan a crecer la demanda y nuevas oportunidades de negocio.• Aceptamos todo lo que se nos pide, confiando en que de alguna manera vamos a cumplir.• Comenzamos a fallar en los compromisos.• Los clientes empiezan a quejarse!!
  • 6. La ejecución de un equipo• Tenemos un negocio que comienza a crecer en demandas.• Contratamos nuevos colaboradores sin muchos criterios de selección.• Les enseñamos muy informalmente sobre el trabajo.• Trabajan bien al principio bajo nuestra supervisión.• Les damos el primer cliente para que los atiendan solos.• Resulta ser un desastre. El cliente se queja de la calidad del trabajo.
  • 7. Conversación• ¿Nos identificamos con esas situaciones?• ¿Se presentan en nuestros proyectos o experiencia personal?• ¿Por que ocurren estas cosas?• ¿Cuales son las causas?
  • 8. La ejecución en los negocios • El 90% de las estrategias fallan por una pobre capacidad de ejecución (HBR) • Mas del 62% de los lideres de las empresas mas grandes de los EUA califican a la capacidad de ejecución de sus organizaciones como "pobre" • Entre el 40% y el 60% del valor de una estrategia se pierde por una mala ejecución. • el 92% de las empresas no tienen sistemas para hacer seguimiento y medir su capacidad de ejecución
  • 9. La formación de los emprendedores1. La mayoría de los emprendedores y ejecutivos son entrenados para planificar y diseñar estrategias no para ejecutar(las).2. La mayoría de las estrategias son diseñadas sin tomar en cuenta la real capacidad de la organización para ejecutarlas.3. La ejecución trata acerca de como trasladar una Idea a la acción y convertirla en realidad
  • 10. Distinciones ClavesEjecución: El arte y la disciplina de lograr que las cosas se hagan y se hagan correctamente.Eficacia: Se logran los resultados deseados.Eficiencia: Se consumen el mínimo de recursos Ejecución = Eficacia + Eficiencia
  • 11. Capacidad de ejecuciónSe obtienen los logros con Se falla en obtener los logrosMucha frecuencia… con mucha frecuencia…
  • 12. Reflexión• ¿Qué importancia tiene para un emprendedor el problema de la capacidad de ejecución?
  • 13. ConsecuenciasAl fallar en la ejecución:• Comprometemos nuestra reputación pública.• Erosionamos la confianza depositada en nuestra empresas/organización por los clientes.• Crea desaliento entre nuestros colaboradores.•• Erosiona nuestro liderazgo interno y externo.• Genera estrés• Pone en riesgo el proyecto y el flujo de caja
  • 14. Los compromisos
  • 15. Ejecución ¿Qué determina que las cosas se hagan? ¿Cómo lograr que se hagan efectiva y eficientemente?
  • 16. EnfoquesGestión del Gestión de tiempo compromisos
  • 17. Ejercicio¿Cómo nos autoevaluamos en el manejode los compromisos? 100% 5 Siempre cumplo 80%En una escala de 1 a 5 4 Muchas vecesque puntaje me asigno. 50% cumplo 25% 3 A veces cumplo 10% 2 Pocas veces cumplo 1 Nunca cumplo
  • 18. Compromisos¿Que entendemos porcompromiso?¿A que cosas llamamoscompromisos?¿Dónde y cómoaprendemos a manejarlos compromisos?
  • 19. Compromisos“El hombre es un animal quehace promesas” NietzscheResponsabilidad u obligaciónque se contrae entre dospartes.Son promesas de acciónfutura o de conducta quehacemos socialmente y quenos constituyen como los seresque somos.
  • 20. Estructura de los Compromisos1. Definen claramente una acción, un logro o una conducta esperada.2. Tienen un plazo u horizonte de tiempo.3. Son sociales, se da en una red de relaciones con otros.4. Se articula por medio del lenguaje en una conversación.5. No cumplirlos siempre tiene consecuencias.
  • 21. Dos caras del compromiso 1. Un compromiso siempre implica dos entidades y dos intereses distintos. 2. Es un lazo doble entre dos acciones que se han coordinado. 3. Un compromisos siempre implica un beneficio mutuo. 4. Muchas veces uno de los dos compromisos es tácito y permanece oculto
  • 22. Tipos de Compromisos 1. Compromisos de acción futura. • Entregar un pedido, • Asistir a un taller. 2. Compromisos de ser que implican una conducta. • Ser sincero , • A amar y ser fiel a la relación, • Ser ético. 3. Compromisos de logro. • A crear una empresa, • A resolver un problema, • A ser en emprendedor profesional.
  • 23. Malas prácticasSituación Frases y conductas asociadasConsiderar a los compromisos de “voy a intentarlo”, “voy a hacer lo posible”manera ligera y solo como posibilidadesAsumir los compromisos sumisamente, Aceptar el compromiso con un silenciosin negociar las condiciones y sabiendo “Vamos a ver que se puede hacer”de antemano las dificultades que setendránNo anotar los compromisos y confiar en “Tranquilo, no se me olvida”la memoriaNo prestar atención al tiempo. Hacer las cosas a última hora e inventar escusas No informar a tiempo que hay atraso para el cumplimientoComprometerse y no tener claro la “¿Qué fue lo que esta persona me pidió?”acción asociada para cumplir “¿Qué exactamente lo que tengo que hacer?”No pedir el cumplimiento de un Hacerse el loco, Esperar que el otro nos decompromiso por miedo a dañar la explicaciones, ponernos serios, pero norelación comunicarlo.
  • 24. Malas prácticasSituación Frases y conductas asociadasQuejarse del incumplimiento con “Tu haz visto mayor desfachatez”otras personas, pero no con la “que descarado”persona responsableHacerse el loco ante un Hacerse el lococompromiso no cumplido y no Evitar a esa persona, no responder elcomunicarse teléfonoTomar el reclamo de un “La tienes cogida conmigo”compromiso como algo personal “No es para tanto….”No cumplir con nuestra parte del No dar las graciascompromiso en la misma No reconocer el trabajo de la otra personaproporción y esfuerzo. No compensar en la misma proporción y esfuezo-No reclamar a la otra persona, la Quejarse en silencio, o con otras personasparte de su compromiso que le Cobrar la inconsecuencia con mal serviciocorresponde
  • 25. Cultivar la impecabilidad¿Que pasaría siprestamos masatención a la formacomo manejamos loscompromiso?¿Tendría esto impactoen nuestras vidas?¿Ennuestra efectividad? ¿Ennuestros proyectos?
  • 26. Estructura de un compromisoCompromisos 1. Un orador: que hace la oferta o la petición. 2. Uno varios oyentes: que acepta o no, la oferta o la petición. 3. Una acción a llevar a cabo y unas condiciones de satisfacción. 4. Un tiempo para su cumplimiento.
  • 27. Ejercicio• Reunirse en grupos de tres personas. A B C• Nombrarse A, B y C.• A le hará una petición a B• B negociará las condiciones hasta establecer lo que hemos llamado un buen compromiso.• C Observa la dinámica.
  • 28. Gestión Basada enCompromisos
  • 29. GestiónBasada en
  • 30. Cultura de compromisosEl verdadero trabajo de un emprendedor no consiste en tener buenasideas, sino en darle vida a esas ideas en forma un compromiso de su gente
  • 31. Raíces para una cultura de compromiso 1. Las personas quieren ser parte de algo mas grande. 2. Las personas desean una sensación de pertenencia. 3. La gente quiere involucrarse en un viaje lleno de significado. 4. La gente quiere saber como sus contribuciones crean un efecto significativo o una diferencia.
  • 32. Una cultura de compromiso1. Es difícil comprometerse si no entiendo mi aporte al negocio.2. Nadie puede comprometerse en base al miedo3. Para comprometerme es necesario ver el panorama completo.4. Es difícil comprometerse si no hago lo que sé hacer.5. La gente no se compromete si sus lideres no enfrentan los problemas
  • 33. Cultura de compromisosFases de un 1. Cómo hacemos loscompromisos compromisos. 2. Cómo los asumimos en el proceso de cumplimiento 3. Cómo hacemos la entrega y Cerramos el ciclo asegurando la relación y la satisfacción del cliente
  • 34. Cómo hacer buenos compromisos Son claramente establecidos entre las partes. Sabemos: • Que cosa exactamente debemos hacer. • Cuales son los estándares de calidad esperados. • Para quién es… • Cuando debemos entregarlo. • Que pasa si no lo cumplimos.
  • 35. Cómo hacer buenos compromisos Son hechos públicamente y están escritos de alguna forma. Sabemos:• Están en una agenda.• Tiene un soporte, al menos en un correo electrónico.• Se monitorean y se reconfirma si es necesario.• Se revocan a tiempo si es necesario.• Se negocian nuevas condiciones.
  • 36. Los buenos compromisos Buscan, no solo cumplir, sino sobrepasar las expectativas del cliente. Sabemos: • Los objetivos del compromiso que establecimos, • Conocemos el contexto general del cliente, • Las consecuencias de no cumplir. (Costo de no cumplir) • Son tomados como una misión que debemos cumplir
  • 37. Hacer buenos compromisos Son acordados de mutuo acuerdo y mutuo beneficio. Sabemos: • Se conocen los recursos necesarios para cumplir. • Las necesidades y las disponibilidades de tiempo para cumplir. • Hay espacio para negociar y explorar diversas opciones para su cumplimiento.
  • 38. Hacer buenos compromisos Se asumen de forma voluntaria. Sabemos: • No existen victimas y victimarios. • Los “Sí” son una responsabilidad incondicional una vez que lo asumimos. • Los “No” son aceptados como un acto de responsabilidad y valorados
  • 39. Mas allá del SI y del NORespuestas posibles ante una petición.• Si, me comprometo a cumplir con las condiciones establecidas!!• No, no me puedo comprometer a realizar eso.• Acepto, pero con algunos cambios en las condiciones …• Acepto, si tu te comprometes a….• Necesito que me aclares mas que es lo que quieres lograr, que es lo que estas buscando, para comprender exactamente lo que debo hacer.• Me comprometo a pensarlo y darte una respuesta en 4 días.• Permíteme hacerte una oferta que considero mejor para satisfacer tu requerimiento.
  • 40. Fase 2. Compromiso Pleno• Un compromiso es Pleno cuando es asumido como sentido de misión. No se aceptan excusas para impedir que éstos sean llevados a cabo.• No detenerse ante los obstáculos.• Existen de antemano múltiples motivos para que una tarea sea pospuesta, retrasada o dejar de hacerse.• Ser proactivo para superar los obstáculos que surjan en el camino.• Ser siempre leal al compromiso.• El compromiso de una victima vs el de un protagonistas.
  • 41. 3. Cerrar el ciclo del compromiso• Cerrar los compromisos asumidos es una de las competencias mas importantes de un emprendedor.• Tener compromisos abiertos es una de las principales fuentes de stress y de perdida de energía de un emprendedor.• Esto funciona en los dos sentidos: tanto para mis compromisos, como para los compromisos que no me han cumplido.
  • 42. 3. Cerrar el ciclo del compromisoSituaciones• Pedir feedback por el servicio prestado.• Hacerse cargo de un reclamo del cliente.• El reclamo productivo.• La declaración de satisfacción.
  • 43. 3. Cerrar el ciclo del compromiso 1. Pedir feedback • Siempre pedir feedback sobre el servicio prestado. • Plantearlo como una oportunidad de mejora. • Realizar encuestas de satisfacción. • Registrar y procesar la información.
  • 44. 3. Cerrar el ciclo del compromisoHacerse cargo de un reclamo del cliente1. Escuchar el reclamo sin preparar excusas mientras se oye al cliente.2. Concentrarse en los daños causados al cliente. ¿Qué le duele?3. Revisar el compromiso establecido de forma mutua.4. Admitir que no se honró adecuadamente el compromiso (si es el caso)5. Ofrecer disculpas y plantear un nuevo compromiso para reparar.6. Aprender y mejorar el proceso de gestión de compromisos que llevo a esa falla.
  • 45. 3. Cerrar el ciclo del compromiso El reclamo productivo • Crear el contexto necesario para la conversación. • Verificar el compromiso previamente establecido • Declarar que el compromiso no fue honrado según tus estándares y condiciones. • Indagar acerca de lo sucedido. • Evaluar el daño causado • Hacer una petición para honrar el compromiso y establecer un nuevo acuerdo.
  • 46. 3. Cerrar el ciclo del compromisoLa declaración de Satisfacción.• El reconocimiento por el cumplimiento efectivo de un compromiso debe ser directo. – “Elena, quiero decirte cuanto aprecio el esfuerzo de tu empresa. Sin él no habríamos terminado los servicios a tiempo. Muchas Gracias!”• Debe ser concreto. – “Enrique te agradezco por la forma como manejaste el problema con el cliente ayer. Esta actitud nos permite recuperar la relación con el cliente”• Debe ser respetuoso. – “María, me siento feliz de tenerte como proveedora de nuestro equipo de trabajo. Haz cumplido impecablemente con todos tus compromisos las dos últimas semanas. Te felicito”
  • 47. Ejercicio• Reunirse en grupos de tres personas. A B C• Nombrarse A, B y C.• A le hará un reclamo a B• B escuchara y tratará de hacerse cargo de un reclamo del cliente para construir un buen compromiso nuevo.• C Observa la dinámica.