Validació de models de negoci, Jordi Vinaixa (ESADE) / ACCIÓ

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Partint de la definió d'emprendre com el procés de creació de valor mitjançant una combinació única de recursos orientada a profitar una oportunitat, el professor d'ESADE Jordi Vinaixa ens explica com validar el model de negoci escollit per minimitzar riscos, evitar malgastar recursos i maximitzar el benefici.

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Validació de models de negoci, Jordi Vinaixa (ESADE) / ACCIÓ

  1. 1. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaBarcelona, 5 de Juny de 2013«Validació del Model de Negoci»Jordi VinaixaESADE Entrepreneurship Institute (EEI)http://www.bizbarcelona.com/agenda2/-/agenda/actividades_dias/2013/5/5Palau 1 - Sala 4 | Públic Emprenedor
  2. 2. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaLa empresa y la creación de valorAlong with baseball, Lassie, and apple pie, smallbusiness is an American cultural icon, and forgood reason: companies with fewer than500 employees account for almost two-thirds ofnet new jobs and generate13 times more new patents per employee thanlarge ones do.MCKINSEY QUARTERLY de Marzo de 2013
  3. 3. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaWhy the Lean Start-Up Changes Everything?According to the decade-old formula, you write abusiness plan, pitch it to investors, assemble ateam, introduce a product, and start selling as hardas you can.But recently… a methodology called the “LeanStart-Up” (has emerged) , and it favorsexperimentation over elaborate planning, customerfeedback over intuition, and iterative design overtraditional “big design up front” development.Steve Blank, Harvard Business Review, Mayo 2013
  4. 4. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa“Lean Start-Up” experimentation over elaborate planning customer feedback over intuition, and iterative design over traditional “bigdesign up front” development.Validación del Modelo de Negocio
  5. 5. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaPere Costa: BioCentury
  6. 6. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaM.A. Bonachera y S. Audivert:AB BioticsPimec: Pyme máscompetitiva del 2010Ventas 2011: 3,84M €http://www.ab-biotics.com/Cotiza en el MABFundada en 2004MISIÓN: AB-BIOTICS strives to improve health by developing products andproviding services that help support healthy living and prevent disease.AB Biotics fue fundada sobre la idea de aplicar la biotecnología a la creaciónde microorganismos que permitieran diferenciarse, a los fabricantes de queso.
  7. 7. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaProceso de creación de valormediante una combinaciónúnica de recursos orientada aaprovechar una oportunidadEmprendedorismo/Entrepreneurship
  8. 8. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaProceso de creación de valormediante una combinaciónúnica de recursos orientada aaprovechar una oportunidadEmprendedorismo/Entrepreneurship
  9. 9. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa1. Oportunidad
  10. 10. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa2. Modelo de Negocio…mediante una combinación únicade recursos …… para crear valor
  11. 11. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa3. Proceso
  12. 12. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa1. Oportunidad
  13. 13. La Idea de Negocio
  14. 14. Un ProblemaLa Idea de Negocio
  15. 15. Una NecesidadLa Idea de Negocio
  16. 16. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa¿Dónde encontramos las ideas?QuiénQuéNecesidadesFuncionesCómoEspacio delmercadoEspacio de latecnología3 preguntas fundamentales: Quién: ¿a qué personas o colectivos se dirige la oferta? Qué: ¿qué necesidades va a satisfacer la empresa? Cómo: ¿cómo va la empresa a satisfacer estas necesidades?
  17. 17. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaLa idea de negocio: El mercado
  18. 18. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa Ciencia: La sangre del cordón umbilical es una fuente rica y fácilmenteaccesible de células madre no diferenciadas, que podrían regenerar órganos Problema/Necesidad: Preservar la salud. Estas células podrían tener unuso terapéutico. Idea: Extraer y preservar células madre del cordón umbilical de bebésrecién nacidos y guardarlas para futuros usos terapéuticos.La idea de negocio: La Tecnología
  19. 19. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaPaul Graham – Y Combinator:How to get startup ideas(http://paulgraham.com/startupideas.html)The very best startup ideas tend to have threethings in common: theyre something the founders themselveswant, (or they are aware of) that they themselves can build, and that few others realize are worth doing.Microsoft, Apple, Yahoo, Google, and Facebookall began this way
  20. 20. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaUnder ArmourFundada en 1996 por Kevin Plank a los 23 años.Kevin Plank, ex jugador de fútbol de la Universidad de Maryland,le molestaba que se le empapara de sudor su camisetadurante los partidos y entrenamientos y se puso a buscar unacamiseta que mantuviera más frescos a los atletas.Consiguió desarrollarla, empezó distribuyéndola personalmenteen su propio coche por la Costa Este de EE.UU. y, con eltiempo, ha generado una compañía con ingresos de casi1.500 millones de $ USA en el año 2012(http://en.wikipedia.org/wiki/Under_Armour )
  21. 21. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa¿Una idea o una oportunidad?
  22. 22. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa¿Una idea o una oportunidad?
  23. 23. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa¿Idea u Oportunidad de Negocio?Ventana de oportunidad
  24. 24. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaIndustria FotovoltaicaVentana de oportunidad
  25. 25. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaCurva de adopción de unanueva tecnología
  26. 26. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaAnalisis Estratégico: Los competidores
  27. 27. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaLienzo estratégico/ Strategy Canvas
  28. 28. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaInnovación
  29. 29. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaDestrucción Creativa(Joseph Schumpeter)
  30. 30. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa2. Modelo de NegocioEl Modelo de Negocio es la forma enqué una organización crea, entrega ycaptura valor
  31. 31. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaModelo de Negocio ¿A QUIÉN vamos a servir? (clientes) ¿QUÉ vamos a ofrecer? (proposición de valor) ¿CÓMO lo vamos a hacer? (cadena de valor) ¿CÓMO vamos a ganar dinero? (generación de beneficios) ¿CÓMO lo haremos distinto y sostenible? (diferenciacióny ventaja competitiva)El Modelo de Negocio tiene que dar respuesta a las preguntas:
  32. 32. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaEl Cliente
  33. 33. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaLa proposición de valorEl cliente y su problema/dolor¿QUÉ vamos a ofrecer? (Proposición de valor)
  34. 34. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa¿QUÉ vamos a ofrecer?(Proposición de valor)
  35. 35. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaModelo de Negocio y EstrategiaLa propuesta de valor…… debe ser mejor…
  36. 36. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaLa propuesta de valor…… o cuando menos, diferente …
  37. 37. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaCanal de DistribuciónAlerta Evaluación Compra Entrega Postventa
  38. 38. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaRelación con el ClienteComunidadCo-creación
  39. 39. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa¿CÓMO vamos a hacerlo? (Cadena de valor) Hacer Comprar Aliarse
  40. 40. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaActividades Clave
  41. 41. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaRecursos Clave
  42. 42. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaAlianzas/Socios Clave
  43. 43. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa¿CÓMO vamos a ganar dinero?(generación de beneficios)Margen = Ventas - Costes
  44. 44. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaPROPOSICIÓNDE VALORESTRUCTURADE COSTESRELACIONES CONLOS CLIENTESSEGMENTOSDE CLIENTESCANALES DEDISTRIBUCIÓNRECURSOSCLAVESOCIOSESTRATÉGICOSACTIVIDADESCLAVEFUENTES DEINGRESOSINFRAESTRUCTURA CLIENTESOFERTAFINANZASEl Modelo de Negocio describe la lógica de comouna organización crea, entrega y captura valorActividades relacionadas con la producir algo Actividades relacionadas con vender algoModelo de NegocioFuente: Osterwalder & Pigneur, 2009
  45. 45. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaBusiness Model Canvas
  46. 46. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaModelo de Negocio¿Será viable y rentable el modelo de negocio?¿Cuánto dinero será necesario y cuando se conseguirá?Fuente: Hamermesh, Marshall, and Pirmohamed, 2002Flujos de caja acumuladosTiempoPrimer FCpositivoMáxima necesidadde inversiónBreakevenpointInversióninicialBurn rate
  47. 47. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaBusiness Model Canvas
  48. 48. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaNueve (9) grupos de HipótesisHipótesisHipótesisPero ……esto son solo hipótesisHay que contrastar lashipótesis y convertirlasen hechos
  49. 49. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaPor lo tanto…… deberemos empezarbuscando un Modelo deNegocio apropiado
  50. 50. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaEs un proceso que deben hacerlo losemprendedores/fundadoresDesarrollo del ClienteDescubriral clienteValidar elclienteOrganizarlaempresaCreardemanadaPivotarCustomer DevelopmentSteve Blank
  51. 51. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaExperimentacióny aprendizajeDescubriral clienteValidar elclienteOrganizarlaempresaCreardemanadaPivotarEjecuciónDesarrollo del Cliente
  52. 52. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa Hemos encontrado una oportunidad Tenemos que encontrar una forma adecuada deaprovecharla: Tenemos que encontrar un modelode negocio que haga viable la oportunidadDescubriral clienteValidar elclienteOrganizarlaempresaCrear lademanadaPivotarDesarrollo del Cliente
  53. 53. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaModelo de Negocio¿Cuántos modelos de negociopodemos tener para explotar laoportunidad que hemosencontrado?
  54. 54. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa Escuchar a todos los stakeholders del Modelo de Negocio Contrastar las hipótesis Iteración proactiva, sin crisis Proceso rápido, ágil y orientado a aprovechar las oportunidades Elemento central del proceso de descubrimiento del clienteDescubriral clienteValidar elclienteCrear lademanadaPivotarOrganizarlaempresaValidar el Cliente: Iterar y PivotarAnálisis de mercados/Experimentación
  55. 55. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaEncajeProducto-Mercado
  56. 56. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaSegmento de clientes/usuarios Personasy Situaciones/Casos deUso/Consumo
  57. 57. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaPersonas y Situaciones/Casosde Uso/ConsumoAnna, tiene 28 años y es una médico residente en un hospital público del área deBarcelona. En el hospital se organizan sesiones en las que los médicos comparten susexperiencias como forma de aprendizaje. Anna prepara sus presentaciones en PowerPoint en el Hospital durante los ratos que tiene disponible y los termina en su ordenadorpersonal al volver a casa después del trabajo.Marta, tiene 25 años, es diseñadora gráfica y trabaja como profesional independiente. Unaparte importante de su trabajo es entender lo que pretende conseguir el cliente con suencargo y que el cliente valide sus propuestas. Para Marta es importante compartir con elcliente los ficheros con las propuestas en curso, preservando la integridad y trazabilidad delos mismos.
  58. 58. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaHenry Ford1863 - 1947
  59. 59. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaProducto Mínimo Viable (PMV)
  60. 60. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaLean StartupEric Ries
  61. 61. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaValidación del Modelo de NegocioDropbox: “It Just Works” Estrategia «Go-to-market» (CR) & (C): Conseguirlos primeros 100.000 usuarios mediante Unaestrategia SEM (Search Engine Marketing) y, acontinuación, conseguir acuerdos de distribución con desarrolladoresde software, distribuidores de anti-virus, etc.). La estrategia SEM: Muy cara. En parte por el elevado precio delas palabras clave (competidores). Los usuarios no pensaban en buscar una solución a susproblemas de seguridad/compartición/sinronización, utilizabanlas soluciones que tenían «a mano»: medios externos(pendrives, etc.), archivos por email,etc. Acuerdos de distribución: Interesados pero poco resolutivos.
  62. 62. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaValidación del Modelo de NegocioDropbox: “It Just Works” Estrategia «Go-to-market» (CR) & (C): Marketing Viral: Efecto Red Referencias “Boca-Oreja” Contactos casuales «User-get-user» «Target users»: Individuos Evitar «Gatekeepers» corporativos Coeficiente de viralidad > 1
  63. 63. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaDesarrollo del Cliente
  64. 64. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaAprendizajeDescubriral clienteValidar elclienteOrganizarlaempresaCreardemanadaPivotarEjecuciónDesarrollo del ClientePlandeEmpresa
  65. 65. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa Creación y optimización de la estructura de lanueva empresa (fijación del modelo de negocio) Objetivo: optimizar las operaciones (eficiencia)Descubriral clienteValidar elclienteCrear lademanadaPivotarOrganizarlaempresaConstruyendo y organizandola nueva empresa
  66. 66. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaCreación de un nuevo negocioIDEAOPORTUNIDADNECESIDAD DE RECURSOSADQUISICIÓN DE RECURSOSPUESTA EN MARCHA DEL NUEVO PROYECTOMODELO DE NEGOCIO3. Proceso
  67. 67. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaEl Emprendedor
  68. 68. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaEl Emprendedor
  69. 69. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa¿QUÉ SIGNIFICA SER EMPRENDEDOR?
  70. 70. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaViabilidad de la nueva empresaEquipoOportunidad RecursosEmprendedor: Fundador J. A. Timmons
  71. 71. What matters is not ideas, but thepeople who have them. Goodpeople can fix bad ideas, but goodideas cant save bad people.Paul Graham (Y_Combinator)(http://paulgraham.com/start.html)
  72. 72. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaEspíritu emprendedorCapacidad que tienen determinadaspersonas para descubriroportunidades y convertirlas ennegociosutilizando recursos que están másallá de su propio control
  73. 73. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaEntrepreneurship
  74. 74. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaRed de Contactos/Network
  75. 75. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
  76. 76. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaQ&A
  77. 77. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi VinaixaBarcelona, 5 de Juny de 2013«Validació del Model de Negoci»Jordi VinaixaESADE Entrepreneurship Institute (EEI)Q&A

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