Vegeu aquest contingut i d'altres relacionats a Anella.cat: http://www.anella.cat/web/portal/experiencies/-/custom_publisher/yB90/28582893/Validacio-de-models-de-negoci ---------------------------- Partint de la definió d'emprendre com el procés de creació de valor mitjançant una combinació única de recursos orientada a profitar una oportunitat, el professor d'ESADE Jordi Vinaixa ens explica com validar el model de negoci escollit per minimitzar riscos, evitar malgastar recursos i maximitzar el benefici.

1. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Barcelona, 5 de Juny de 2013
«Validació del Model de Negoci»
Jordi Vinaixa
ESADE Entrepreneurship Institute (EEI)
http://www.bizbarcelona.com/agenda2/-/agenda/actividades_dias/2013/5/5
Palau 1 - Sala 4 | Públic Emprenedor

2. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
La empresa y la creación de valor
Along with baseball, Lassie, and apple pie, small
business is an American cultural icon, and for
good reason: companies with fewer than
500 employees account for almost two-thirds of
net new jobs and generate
13 times more new patents per employee than
large ones do.
MCKINSEY QUARTERLY de Marzo de 2013

3. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Why the Lean Start-Up Changes Everything?
According to the decade-old formula, you write a
business plan, pitch it to investors, assemble a
team, introduce a product, and start selling as hard
as you can.
But recently… a methodology called the “Lean
Start-Up” (has emerged) , and it favors
experimentation over elaborate planning, customer
feedback over intuition, and iterative design over
traditional “big design up front” development.
Steve Blank, Harvard Business Review, Mayo 2013

4. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
“Lean Start-Up”
 experimentation over elaborate planning
 customer feedback over intuition, and
 iterative design over traditional “big
design up front” development.
Validación del Modelo de Negocio

5. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Pere Costa: BioCentury

6. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
M.A. Bonachera y S. Audivert:
AB Biotics
Pimec: Pyme más
competitiva del 2010
Ventas 2011: 3,84M €
http://www.ab-biotics.com/
Cotiza en el MAB
Fundada en 2004
MISIÓN: AB-BIOTICS strives to improve health by developing products and
providing services that help support healthy living and prevent disease.
AB Biotics fue fundada sobre la idea de aplicar la biotecnología a la creación
de microorganismos que permitieran diferenciarse, a los fabricantes de queso.

7. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Proceso de creación de valor
mediante una combinación
única de recursos orientada a
aprovechar una oportunidad
Emprendedorismo/
Entrepreneurship

8. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Proceso de creación de valor
mediante una combinación
única de recursos orientada a
aprovechar una oportunidad
Emprendedorismo/
Entrepreneurship

9. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
1. Oportunidad

10. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
2. Modelo de Negocio
…mediante una combinación única
de recursos …
… para crear valor

11. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
3. Proceso

12. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
1. Oportunidad

13. La Idea de Negocio

14. Un Problema
La Idea de Negocio

15. Una Necesidad
La Idea de Negocio

16. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
¿Dónde encontramos las ideas?
Quién
Qué
NecesidadesFunciones
Cómo
Espacio del
mercadoEspacio de la
tecnología
3 preguntas fundamentales:
 Quién: ¿a qué personas o colectivos se dirige la oferta?
 Qué: ¿qué necesidades va a satisfacer la empresa?
 Cómo: ¿cómo va la empresa a satisfacer estas necesidades?

17. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
La idea de negocio: El mercado

18. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
 Ciencia: La sangre del cordón umbilical es una fuente rica y fácilmente
accesible de células madre no diferenciadas, que podrían regenerar órganos
 Problema/Necesidad: Preservar la salud. Estas células podrían tener un
uso terapéutico.
 Idea: Extraer y preservar células madre del cordón umbilical de bebés
recién nacidos y guardarlas para futuros usos terapéuticos.
La idea de negocio: La Tecnología

19. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Paul Graham – Y Combinator:
How to get startup ideas
(http://paulgraham.com/startupideas.html)
The very best startup ideas tend to have three
things in common:
 they're something the founders themselves
want, (or they are aware of)
 that they themselves can build, and
 that few others realize are worth doing.
Microsoft, Apple, Yahoo, Google, and Facebook
all began this way

20. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Under Armour
Fundada en 1996 por Kevin Plank a los 23 años.
Kevin Plank, ex jugador de fútbol de la Universidad de Maryland,
le molestaba que se le empapara de sudor su camiseta
durante los partidos y entrenamientos y se puso a buscar una
camiseta que mantuviera más frescos a los atletas.
Consiguió desarrollarla, empezó distribuyéndola personalmente
en su propio coche por la Costa Este de EE.UU. y, con el
tiempo, ha generado una compañía con ingresos de casi
1.500 millones de $ USA en el año 2012
(http://en.wikipedia.org/wiki/Under_Armour )

21. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
¿Una idea o una oportunidad?

22. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
¿Una idea o una oportunidad?

23. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
¿Idea u Oportunidad de Negocio?
Ventana de oportunidad

24. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Industria Fotovoltaica
Ventana de oportunidad

25. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Curva de adopción de una
nueva tecnología

26. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Analisis Estratégico: Los competidores

27. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Lienzo estratégico/ Strategy Canvas

28. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Innovación

29. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Destrucción Creativa(Joseph Schumpeter)

30. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
2. Modelo de Negocio
El Modelo de Negocio es la forma en
qué una organización crea, entrega y
captura valor

31. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Modelo de Negocio
 ¿A QUIÉN vamos a servir? (clientes)
 ¿QUÉ vamos a ofrecer? (proposición de valor)
 ¿CÓMO lo vamos a hacer? (cadena de valor)
 ¿CÓMO vamos a ganar dinero? (generación de beneficios)
 ¿CÓMO lo haremos distinto y sostenible? (diferenciación
y ventaja competitiva)
El Modelo de Negocio tiene que dar respuesta a las preguntas:

32. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
El Cliente

33. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
La proposición de valor
El cliente y su problema/dolor
¿QUÉ vamos a ofrecer? (Proposición de valor)

34. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
¿QUÉ vamos a ofrecer?
(Proposición de valor)

35. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Modelo de Negocio y Estrategia
La propuesta de valor…
… debe ser mejor…

36. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
La propuesta de valor…
… o cuando menos, diferente …

37. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Canal de Distribución
Alerta Evaluación Compra Entrega Postventa

38. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Relación con el Cliente
Comunidad
Co-creación

39. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
¿CÓMO vamos a hacerlo? (Cadena de valor)
 Hacer
 Comprar
 Aliarse

40. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Actividades Clave

41. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Recursos Clave

42. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Alianzas/Socios Clave

43. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
¿CÓMO vamos a ganar dinero?
(generación de beneficios)
Margen = Ventas - Costes

44. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
PROPOSICIÓN
DE VALOR
ESTRUCTURA
DE COSTES
RELACIONES CON
LOS CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
RECURSOS
CLAVE
SOCIOS
ESTRATÉGICOS
ACTIVIDADES
CLAVE
FUENTES DE
INGRESOS
INFRAESTRUCTURA CLIENTESOFERTA
FINANZAS
El Modelo de Negocio describe la lógica de como
una organización crea, entrega y captura valor
Actividades relacionadas con la producir algo Actividades relacionadas con vender algo
Modelo de Negocio
Fuente: Osterwalder & Pigneur, 2009

45. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Business Model Canvas

46. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Modelo de Negocio
¿Será viable y rentable el modelo de negocio?
¿Cuánto dinero será necesario y cuando se conseguirá?
Fuente: Hamermesh, Marshall, and Pirmohamed, 2002
Flujos de caja acumulados
Tiempo
Primer FC
positivo
Máxima necesidad
de inversión
Breakeven
point
Inversión
inicial
Burn rate

47. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Business Model Canvas

48. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Nueve (9) grupos de Hipótesis
HipótesisHipótesis
Pero …
…esto son solo hipótesis
Hay que contrastar las
hipótesis y convertirlas
en hechos

49. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Por lo tanto…
… deberemos empezar
buscando un Modelo de
Negocio apropiado

50. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Es un proceso que deben hacerlo los
emprendedores/fundadores
Desarrollo del Cliente
Descubrir
al cliente
Validar el
cliente
Organizar
la
empresa
Crear
demanada
Pivotar
Customer Development
Steve Blank

51. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Experimentación
y aprendizaje
Descubrir
al cliente
Validar el
cliente
Organizar
la
empresa
Crear
demanada
Pivotar
Ejecución
Desarrollo del Cliente

52. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
 Hemos encontrado una oportunidad
 Tenemos que encontrar una forma adecuada de
aprovecharla: Tenemos que encontrar un modelo
de negocio que haga viable la oportunidad
Descubrir
al cliente
Validar el
cliente
Organizar
la
empresa
Crear la
demanada
Pivotar
Desarrollo del Cliente

53. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Modelo de Negocio
¿Cuántos modelos de negocio
podemos tener para explotar la
oportunidad que hemos
encontrado?

54. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
 Escuchar a todos los stakeholders del Modelo de Negocio
 Contrastar las hipótesis
 Iteración proactiva, sin crisis
 Proceso rápido, ágil y orientado a aprovechar las oportunidades
 Elemento central del proceso de descubrimiento del cliente
Descubrir
al cliente
Validar el
cliente
Crear la
demanada
Pivotar
Organizar
la
empresa
Validar el Cliente: Iterar y Pivotar
Análisis de mercados/Experimentación

55. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Encaje
Producto-Mercado

56. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Segmento de clientes/
usuarios
 Personas
y
 Situaciones/Casos de
Uso/Consumo

57. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Personas y Situaciones/Casos
de Uso/Consumo
Anna, tiene 28 años y es una médico residente en un hospital público del área de
Barcelona. En el hospital se organizan sesiones en las que los médicos comparten sus
experiencias como forma de aprendizaje. Anna prepara sus presentaciones en Power
Point en el Hospital durante los ratos que tiene disponible y los termina en su ordenador
personal al volver a casa después del trabajo.
Marta, tiene 25 años, es diseñadora gráfica y trabaja como profesional independiente. Una
parte importante de su trabajo es entender lo que pretende conseguir el cliente con su
encargo y que el cliente valide sus propuestas. Para Marta es importante compartir con el
cliente los ficheros con las propuestas en curso, preservando la integridad y trazabilidad de
los mismos.

58. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Henry Ford
1863 - 1947

59. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Producto Mínimo Viable (PMV)

60. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Lean Startup
Eric Ries

61. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Validación del Modelo de Negocio
Dropbox: “It Just Works”
 Estrategia «Go-to-market» (CR) & (C): Conseguir
los primeros 100.000 usuarios mediante Una
estrategia SEM (Search Engine Marketing) y, a
continuación, conseguir acuerdos de distribución con desarrolladores
de software, distribuidores de anti-virus, etc.).
 La estrategia SEM: Muy cara. En parte por el elevado precio de
las palabras clave (competidores).
 Los usuarios no pensaban en buscar una solución a sus
problemas de seguridad/compartición/sinronización, utilizaban
las soluciones que tenían «a mano»: medios externos
(pendrives, etc.), archivos por email,etc.
 Acuerdos de distribución: Interesados pero poco resolutivos.

62. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Validación del Modelo de Negocio
Dropbox: “It Just Works”
 Estrategia «Go-to-market» (CR) & (C): Marketing Viral:
 Efecto Red
 Referencias “Boca-Oreja”
 Contactos casuales
 «User-get-user»
 «Target users»: Individuos
 Evitar «Gatekeepers» corporativos
 Coeficiente de viralidad > 1

63. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Desarrollo del Cliente

64. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Aprendizaje
Descubrir
al cliente
Validar el
cliente
Organizar
la
empresa
Crear
demanada
Pivotar
Ejecución
Desarrollo del Cliente
Plan
de
Empresa

65. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
 Creación y optimización de la estructura de la
nueva empresa (fijación del modelo de negocio)
 Objetivo: optimizar las operaciones (eficiencia)
Descubrir
al cliente
Validar el
cliente
Crear la
demanada
Pivotar
Organizar
la
empresa
Construyendo y organizando
la nueva empresa

66. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Creación de un nuevo negocio
IDEA
OPORTUNIDAD
NECESIDAD DE RECURSOS
ADQUISICIÓN DE RECURSOS
PUESTA EN MARCHA DEL NUEVO PROYECTO
MODELO DE NEGOCIO
3. Proceso

67. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
El Emprendedor

68. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
El Emprendedor

69. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
¿QUÉ SIGNIFICA SER EMPRENDEDOR?

70. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Viabilidad de la nueva empresa
Equipo
Oportunidad Recursos
Emprendedor: Fundador J. A. Timmons

71. What matters is not ideas, but the
people who have them. Good
people can fix bad ideas, but good
ideas can't save bad people.
Paul Graham (Y_Combinator)
(http://paulgraham.com/start.html)

72. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Espíritu emprendedor
Capacidad que tienen determinadas
personas para descubrir
oportunidades y convertirlas en
negocios
utilizando recursos que están más
allá de su propio control

73. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Entrepreneurship

74. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Red de Contactos/Network

75. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa

76. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Q&A

77. bizbarcelona – Validación del Modelo de Negocio – ESADE_Jordi Vinaixa
Barcelona, 5 de Juny de 2013
«Validació del Model de Negoci»
Jordi Vinaixa
ESADE Entrepreneurship Institute (EEI)
Q&A