Apresentação curta para motivar equipes de vendas a utilizar modelos de vendas como forma de melhorar seu desempenho.

1. UMA PROPOSTA DE METODOLOGIA PARA VENDAS
CONSULTIVAS
Enio Klein
enio_klein@kegsistemas.com.br
Organizado por

2. Enio Klein
2

3. NA
A LACU ICA SOBRE
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ACADÊ :
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VENDA
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4. O papel de vendas....
4

5. seu desafio ...
5

6. e suas obrigações!
6

7. Formação em vendas
CIÊNCIA
ARTE
7

8. Base desta formação
8

9. ÃO
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CONC DAS:
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Tip
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venda
de
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10. Comportamento de compra
10

11. Fundamentos da venda consultiva: o
modelo de vendas
11

12. 12

13. 13

14. CRM não é automatização de vendas
14

15. E
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16. Afinal o que é vender?
Vender é o negócio de “fazer negócios”
16

17. O dia a dia de vendas
17

18. Qualificar é procurar as agulhas no palheiro





Evita a perda de tempo;
Garante assertividade sem
perturbar o cliente com
ofertas deslocadas;
Aumenta as chances com
a identificação de
oportunidades concretas;
Agrega valor, soluciona
problemas, base para um
vendedor consultor;
Planeja, prevê situações
difíceis que poderão ser
ultrapassadas com menor
esforço.
18

19. Qualificação e a identificação de
oportunidades
Qualifica
FOTO: © Rafael Angel Irusta Machin - www.photaki.com
CRITÉRIOS
19

20. Qualificação, oportunidade e ciclo de
vendas
Conclui a compra
Vende
Qualifica
INÍCIO
CICLO DE VENDAS
FIM
Tempo que você tem para vender
CONCORRÊNCIA
20

21. Interações com clientes
ALGUMAS DEFINIÇÕES
q “Uma interação é um evento na história da comunicação
entre o cliente e o vendedor”
q “ Uma interação é um ponto de contato no
relacionamento com o cliente – é um evento onde o
vendedor interage com o cliente seja durante um ciclo de
vendas ou não”
q “Interações com clientes são a matéria prima básica na
construção de processos de venda”
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22. O Quanto agrega ao processo de vendas
ALTO POTENCIAL
o Diálogo Face a Face
INTERAÇÕES
DE MÃO DUPLA
o Conversa com o cliente em uma reunião de grupo
o Conversa telefônica
o Troca de e-mails, fax, cartas ou mesmo voice mail
o Envio de informação solicitada, proposta, outros
INTERAÇÕES
DE MÃO ÚNICA
o Tenta va mal sucedida de visita
o Envio de carta, fax ou e-mail não solicitado
o Envio de material de marke ng não solicitado
BAIXO POTENCIAL
22

23. &
ADES AS:
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HABIL O VEND
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Mode
23

24. O uso de habilidades para alinhar vendas e
compras
DESCOBRIR
INVESTIGAR
O QUE VOCÊ
ACHA QUE É
HABILIDADES
FUNDAMENTAIS QUE
REDUZEM AS LACUNAS
O QUE
REALMENTE É
PROVAR FECHAR
INFLUENCIAR
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25. Vender é a resposta a comprar
RECONHECE
Reconhece e
informa que existe
uma necessidade
Identifica e entende
as necessidades do
cliente
INVESTIGA
AVALIA
Avalia
alternativas de
solução
Demonstra e prova
que sua solução é a
que melhor atende a
estas necessidades
PROVA
NEGOCIA
Negocia a
proposição de
valor
Remove obstáculos e
conclui o negócio
FECHA
25

26. Como construir um processo de vendas
26

27. Uso das habilidades durante o ciclo de
vendas
Grau
de Foco
INVESTIGAR
PROVAR
FECHAR
Início
Interações
Tempo
Fim
Ciclo de Vendas
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28. As três fases de habilidades
Grau
de Foco
28

29. Modelo de vendas: reflete o que deveria não
o que é!
29

30. Modelo de vendas
30

31. O “efeito elástico”
31

32. Modelo de vendas: o efeito elástico
32

33. E
IDADE
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PORT O DE
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MÉTO
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33

34. Portfólio de oportunidades
DIA 1
DIA 2
DIA 3
DIA 4
DIA 5
DIA 6
DIA 7
DIA 8
DIA 9
DIA 10
DIA 11
DIA12
34
34

35. Como avaliar um portfólio de
oportunidades?
É uma questão que envolve
chance de fechar e tempo
para trabalhar
35

36. A previsão de vendas
Pedir um número
Basear-se em etapas
Fazer um questionário
Deixar a história decidir
Alguma outra ideia?
Existem muitas formas de obtê-la, a questão é confiar !!!!
36

37. Atribuir PROBABILIDADE a cada etapa do
FUNIL DE VENDAS
0%
10%
30%
60%
80%
37

38. Avaliar PROBABILIDADE através de DUAS
PERGUNTAS
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39. Resultados: eficiência, eficácia e rentabilidade
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40. Resultados: melhor desempenho
40

41. o
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Agora
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