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Mentes vendedoras
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Mentes vendedoras

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Si necesitas mejorar tu capacidad de ventas en este webinar podrás encontrar algunas respuestas. …

Si necesitas mejorar tu capacidad de ventas en este webinar podrás encontrar algunas respuestas.

Para ello vamos a analizar cómo piensa la gente que vende. Porque hay personas que venden mucho y eso no ocurre por casualidad. Venden debido a que tienen una mente que atrae a los clientes, una forma de pensar que convierten en ventas con facilidad.

¿Qué tienen estas personas para cautivar a los clientes?

Afortunadamente se trata de tener claras una cuentas ideas, no son demasiadas. Y tiene que ver con las actitudes y esquemas mentales de la persona. No hay técnica que sea capaz de suplir a un déficit de actitud, es imposible conseguir llegar a algún sitio con el mapa equivocado.

Te invito a que reflexionemos juntos sobre cómo son las “Mentes Vendedoras”.

Ponente:

Elisardo López es Socio de Marcom Deli (http://www.marcomdeli.com). Es licenciado en Derecho y en Empresariales por ICADE y acumula más de 20 años de experiencia profesional. Ha formado a cientos de profesionales para ayudarles no sólo a vender, sino también a comunicarse en el trabajo de manera efectiva. Es uno de los consultores acreditados mejor cualificados en España en el modelo Insights Discovery.

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  • 1. Mentes Vendedoras Elisardo López Socio de Marcom DeliMarcom Deli
  • 2. Objetivos 1. Pasear por el mundo del cliente 2. Descubrir en qué piensa la gente que vende 3. Sacar alguna conclusión útil para vender más No es un recetario, son ideas importantes para que cada maestrillo siga haciendo su librillo ¿o no tienes librillo?Marcom Deli
  • 3. Nada sucede hasta que alguien vende algoMarcom Deli
  • 4. El primer reto: contemplar la realidad desde el mundo del clienteMarcom Deli
  • 5. Lo que para mí es un diálogo de venta... para el cliente es un diálogo de compra No vendes, le ayudas a comprarMarcom Deli
  • 6. Motivación para comprar necesidades que quiere cubrir el cliente Pirámide de Maslow Abraham Maslow Autorrealización Estima Sociales Seguridad FisiológicasMarcom Deli
  • 7. Tipos de cliente ¡¡¡¡ HAY DE TODO !!!! Introvertidos Visuales Directivos Flacos Extrovertidos Sensibles Españoles Atléticos Racionales Duros Extranjeros Intuitivos Emocionales Experimentados Casados Sensoriales Confiados Hombres Solteros Habilidosos Desconfiados Mujeres Divorciados Torpes Temerosos Niños Con hijos Aventureros Arriesgados Ancianos Sin hijos Caseros Ricos Universitarios Con 8 hijos Tradicionales Pobres Sin estudios Con hijo único Innovadores Jóvenes Autónomos Ordenados Calvos Mayores Empleados Caóticos Melenudos Decisores Emprendedores Gordos …Marcom Deli
  • 8. 3 tipos de clientes ¿dónde se miden los buenos vendedores? No saben lo que quieren Saben lo que quieren Idea vaga de lo que quierenMarcom Deli
  • 9. Haz que me sienta importanteMarcom Deli
  • 10. Haz que me sienta bien Nos gusta sentirnos bien … o lo deseamos…Marcom Deli
  • 11. Enfoques comerciales Producción: cuanto más produzco, más vendo CUIDADO LOS Producto: cuanto mejor es el producto, más vendo TÉCNICOS CUIDADO LOS Ventas: cuanto más esfuerzo hago para vender, más vendo COMERCIALES Cliente: cuanto más ayudo al cliente, más vendo ¿Estás orientado/a al cliente?Marcom Deli
  • 12. ¿Cuál es tu diálogo interno? Cuando… • el cliente no hace caso • no te cogen el teléfono • te dicen que es muy caro • comentan “me lo voy a pensar” • escuchas NO • “ya te llamaremos” Tus respuestas… ¿ abren o cierran posibilidades?Marcom Deli
  • 13. ¿Un folleto vende mejor que tú ?Marcom Deli
  • 14. Vendedor bien informado ¿cuántas preguntas eres capaz de responder? Precios Productos Garantías Empresa Competencia Sector …Marcom Deli
  • 15. Preparación No dejar nada a la improvisaciónMarcom Deli
  • 16. Destrezas Números mentales Palabras Lógica Listas Detalles Imágenes mentales Creatividad Color Ritmo EspacioMarcom Deli
  • 17. El vendedor sabe que no siempre tendrá éxito, pero no consiente que eso le desmoraliceMarcom Deli
  • 18. El vendedor juega con su mente más que los demásMarcom Deli
  • 19. El cerebro funciona por esquemas La mente no acepta todo lo que recibe, sólo aquello que le encaja La expresión “me has roto los esquemas” implica que hay que romper un esquema para que nazca otroMarcom Deli
  • 20. Abandonar esquemas para vender ¿? ¿?Marcom Deli
  • 21. Clarificar Nunca dar nada por supuesto Las palabras pueden tener significados múltiples Cliente: - esto es CARO Vendedor: - déjeme entender qué significa caro para ustedMarcom Deli
  • 22. Deciden los Beneficios • Característica Lo que un producto tiene y hace Nos ayudará a estar más saludables Beneficio Valor de la característica para el cliente Una manzana tiene muchas vitaminasMarcom Deli
  • 23. A qué debe dedicar el tiempo un vendedorMarcom Deli
  • 24. A qué debe dedicar el tiempo un vendedor Prospección Establecer contacto Identificar necesidades Hacer presentaciones Hacer frente a objeciones Cerrar la venta Conseguir referencias de clientesMarcom Deli
  • 25. Lo que estoy haciendo en este momento… ¿me ayudará a conseguir una venta?Marcom Deli
  • 26. ¿PROBLEMAS? ¿Tengo pinta de hacer mal las cosas? ¿Qué problemas tiene? Poca gente está dispuesta a reconocer problemas ante un desconocidoMarcom Deli
  • 27. No, next Hay más clientes deseando que vayas a verles Vete a pescar donde haya peces…Marcom Deli
  • 28. ¿Cuántas orejas tienes? ¿Cuántas bocas? escuchar el Debes doble de lo que hablasMarcom Deli
  • 29. Escuchar empieza por estar calladoMarcom Deli
  • 30. 3 advertencias para la escucha activa al cliente interrumpir NO quitar cuestionar importanciaMarcom Deli
  • 31. Definición de Satisfacción Insatisfacción Satisfacción Expectativa Percepción Percepción ExpectativaMarcom Deli
  • 32. Percepción de precio 20 Barato 20 100 Caro Expectativa 80 80 Realidad Realidad 60 ExpectativaMarcom Deli
  • 33. Satisfacer actuando sobre el Valor Percibido Lo que recibo Prestaciones tangibles + emocionales = Lo que me “cuesta” Precio + Incomodidades + InseguridadesMarcom Deli
  • 34. ¿Cómo puedes aumentar TÚ el valor percibido de tu cliente? Lo que recibo Prestaciones tangibles + emocionales = Lo que me “cuesta” Precio + Incomodidades + Inseguridades Aumentar numerador: - - - - Disminuir denominador: - - - -Marcom Deli
  • 35. Cuidar las primeras impresiones El apretón de manos Practique con la mano izquierda El poder de la sonrisa Respeto territorial Indumentaria No hay una segunda oportunidad para crear una buena primera impresiónMarcom Deli
  • 36. Reciprocidad Tendemos a compensar la generosidad Necesitamos quedar en paz con el otro Mejor un obsequio que un descuento (devolución de mi propio dinero) Vuelvo a ser independiente cuando compenso los actos de generosidadMarcom Deli
  • 37. Cuidado con generar problemas imaginarios “Es posible que esté usted pensando que este producto le puede crear problemas, pero le aseguro que no es así” La mente fabrica imágenes No puede crear una “no imagen de algo”Marcom Deli
  • 38. Expresarse de manera positiva Palabras negativas generan imágenes negativas Palabras positivas generan imágenes positivas No se arrepentirá Se alegrará Nunca tendrá dificultades Siempre funcionará bien Tendrá menos preocupaciones Se sentirá más seguro Este producto no está nada mal - No le voy a robar mucho tiempo -Marcom Deli
  • 39. A las personas les encanta oír su nombre Buenas tardes, Buenas tardes Felipe  Marcom Deli
  • 40. Protege tu MARCA PERSONAL Para los demás eres lo que pareces Tu marca personal siempre está cotizando en el mercado de valores profesionalMarcom Deli
  • 41. El secreto de la relación con clientesMarcom Deli
  • 42. Muchas gracias Elisardo López elisardolopez@marcomdeli.com 609 38 68 39Marcom Deli