Si necesitas mejorar tu capacidad de ventas en este webinar podrás encontrar algunas respuestas. Para ello vamos a analizar cómo piensa la gente que vende. Porque hay personas que venden mucho y eso no ocurre por casualidad. Venden debido a que tienen una mente que atrae a los clientes, una forma de pensar que convierten en ventas con facilidad. ¿Qué tienen estas personas para cautivar a los clientes? Afortunadamente se trata de tener claras una cuentas ideas, no son demasiadas. Y tiene que ver con las actitudes y esquemas mentales de la persona. No hay técnica que sea capaz de suplir a un déficit de actitud, es imposible conseguir llegar a algún sitio con el mapa equivocado. Te invito a que reflexionemos juntos sobre cómo son las “Mentes Vendedoras”. Ponente: Elisardo López es Socio de Marcom Deli (http://www.marcomdeli.com). Es licenciado en Derecho y en Empresariales por ICADE y acumula más de 20 años de experiencia profesional. Ha formado a cientos de profesionales para ayudarles no sólo a vender, sino también a comunicarse en el trabajo de manera efectiva. Es uno de los consultores acreditados mejor cualificados en España en el modelo Insights Discovery.

1. Mentes Vendedoras
Elisardo López
Socio de Marcom Deli
Marcom Deli

2. Objetivos
1. Pasear por el mundo del cliente
2. Descubrir en qué piensa la gente que vende
3. Sacar alguna conclusión útil para vender más
No es un recetario, son ideas importantes para que
cada maestrillo siga haciendo su librillo
¿o no tienes librillo?
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3. Nada sucede
hasta que
alguien vende
algo
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4. El primer reto:
contemplar la realidad desde el mundo del cliente
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5. Lo que para mí es un diálogo de venta...
para el cliente es un
diálogo de compra
No vendes, le ayudas a comprar
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6. Motivación para comprar
necesidades que quiere cubrir el cliente
Pirámide de Maslow
Abraham Maslow
Autorrealización
Estima
Sociales
Seguridad
Fisiológicas
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7. Tipos de cliente
¡¡¡¡ HAY DE TODO !!!!
Introvertidos Visuales Directivos Flacos
Extrovertidos Sensibles Españoles Atléticos
Racionales Duros Extranjeros Intuitivos
Emocionales Experimentados Casados Sensoriales
Confiados Hombres Solteros Habilidosos
Desconfiados Mujeres Divorciados Torpes
Temerosos Niños Con hijos Aventureros
Arriesgados Ancianos Sin hijos Caseros
Ricos Universitarios Con 8 hijos Tradicionales
Pobres Sin estudios Con hijo único Innovadores
Jóvenes Autónomos Ordenados Calvos
Mayores Empleados Caóticos Melenudos
Decisores Emprendedores Gordos …
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8. 3 tipos de clientes
¿dónde se miden los buenos vendedores?
No saben lo
que quieren Saben lo que
quieren
Idea vaga de
lo que quieren
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9. Haz que me sienta importante
Marcom Deli

10. Haz que me sienta bien
Nos gusta sentirnos bien
… o lo deseamos…
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11. Enfoques comerciales
Producción: cuanto más produzco, más vendo
CUIDADO LOS
Producto: cuanto mejor es el producto, más vendo TÉCNICOS
CUIDADO LOS
Ventas: cuanto más esfuerzo hago para vender, más vendo COMERCIALES
Cliente: cuanto más ayudo al cliente, más vendo
¿Estás orientado/a
al cliente?
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12. ¿Cuál es tu diálogo interno?
Cuando…
• el cliente no hace caso
• no te cogen el teléfono
• te dicen que es muy caro
• comentan “me lo voy a pensar”
• escuchas NO
• “ya te llamaremos”
Tus respuestas…
¿ abren o cierran posibilidades?
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13. ¿Un folleto vende
mejor que tú
?
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14. Vendedor bien informado
¿cuántas preguntas eres capaz de responder?
Precios
Productos
Garantías
Empresa
Competencia
Sector
…
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15. Preparación
No dejar nada a la
improvisación
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16. Destrezas Números
mentales Palabras
Lógica
Listas
Detalles
Imágenes mentales
Creatividad
Color
Ritmo
Espacio
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17. El vendedor sabe que no siempre tendrá éxito, pero no
consiente que eso le desmoralice
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18. El vendedor juega con su
mente
más que los demás
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19. El cerebro funciona por esquemas
La mente no acepta todo lo que recibe,
sólo aquello que le encaja
La expresión “me has roto los esquemas”
implica que hay que romper un esquema
para que nazca otro
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20. Abandonar esquemas para vender
¿?
¿?
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21. Clarificar
Nunca dar nada por supuesto
Las palabras pueden tener significados múltiples
Cliente:
- esto es CARO
Vendedor:
- déjeme entender qué significa caro para usted
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22. Deciden los Beneficios
•
Característica
Lo que un producto tiene y hace Nos ayudará a estar
más saludables
Beneficio
Valor de la característica para el cliente
Una manzana tiene
muchas vitaminas
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23. A qué debe dedicar el tiempo un vendedor
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24. A qué debe dedicar el tiempo un vendedor
Prospección
Establecer contacto
Identificar necesidades
Hacer presentaciones
Hacer frente a objeciones
Cerrar la venta
Conseguir referencias de clientes
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25. Lo que estoy haciendo en este momento…
¿me ayudará a
conseguir una venta?
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26. ¿PROBLEMAS?
¿Tengo pinta de hacer
mal las cosas?
¿Qué
problemas
tiene?
Poca gente está dispuesta a
reconocer problemas ante
un desconocido
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27. No, next
Hay más clientes deseando que vayas a verles
Vete a pescar donde haya peces…
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28. ¿Cuántas orejas tienes?
¿Cuántas bocas?
escuchar el
Debes
doble de lo que hablas
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29. Escuchar empieza
por estar callado
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30. 3 advertencias
para la escucha activa al cliente
interrumpir
NO
quitar
cuestionar
importancia
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31. Definición de Satisfacción
Insatisfacción Satisfacción
Expectativa Percepción
Percepción Expectativa
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32. Percepción de precio
20
Barato
20
100 Caro
Expectativa 80 80
Realidad Realidad
60
Expectativa
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33. Satisfacer actuando sobre el
Valor Percibido
Lo que recibo Prestaciones tangibles + emocionales
=
Lo que me “cuesta” Precio + Incomodidades + Inseguridades
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34. ¿Cómo puedes aumentar TÚ el
valor percibido de tu cliente?
Lo que recibo Prestaciones tangibles + emocionales
=
Lo que me “cuesta” Precio + Incomodidades + Inseguridades
Aumentar numerador:
-
-
-
-
Disminuir denominador:
-
-
-
-
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35. Cuidar las primeras impresiones
El apretón de manos
Practique con la mano izquierda
El poder de la sonrisa
Respeto territorial
Indumentaria
No hay una segunda oportunidad para crear
una buena primera impresión
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36. Reciprocidad
Tendemos a compensar la generosidad
Necesitamos quedar en paz con el otro
Mejor un obsequio que un descuento (devolución de mi propio dinero)
Vuelvo a ser independiente cuando compenso
los actos de generosidad
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37. Cuidado con generar problemas imaginarios
“Es posible que esté usted pensando que este
producto le puede crear problemas, pero le
aseguro que no es así”
La mente fabrica imágenes
No puede crear una “no imagen de algo”
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38. Expresarse de manera positiva
Palabras negativas generan imágenes negativas
Palabras positivas generan imágenes positivas
No se arrepentirá Se alegrará
Nunca tendrá dificultades Siempre funcionará bien
Tendrá menos preocupaciones Se sentirá más seguro
Este producto no está nada mal -
No le voy a robar mucho tiempo -
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39. A las personas les encanta oír su nombre
Buenas tardes,
Buenas tardes
Felipe
 
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40. Protege tu MARCA PERSONAL
Para los demás eres lo que pareces
Tu marca personal siempre está cotizando en el
mercado de valores profesional
Marcom Deli

41. El secreto de la relación con
clientes
Marcom Deli

42. Muchas gracias
Elisardo López
elisardolopez@marcomdeli.com
609 38 68 39
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