Mentes Vendedoras       Elisardo López       Socio de Marcom DeliMarcom Deli
Objetivos              1. Pasear por el mundo del cliente              2. Descubrir en qué piensa la gente que vende      ...
Nada sucede      hasta que      alguien vende      algoMarcom Deli
El primer   reto:              contemplar la realidad desde el mundo del clienteMarcom Deli
Lo que para mí es un diálogo de venta...                para el cliente es un                diálogo de compra            ...
Motivación para comprar        necesidades que quiere cubrir el cliente        Pirámide de Maslow        Abraham Maslow   ...
Tipos de cliente                              ¡¡¡¡ HAY DE TODO !!!!              Introvertidos   Visuales         Directiv...
3 tipos de clientes                     ¿dónde se miden los buenos vendedores?              No saben lo              que q...
Haz que me sienta importanteMarcom Deli
Haz que me sienta bien              Nos gusta sentirnos bien                 … o lo deseamos…Marcom Deli
Enfoques comerciales       Producción: cuanto más produzco, más vendo                                                     ...
¿Cuál es tu diálogo interno?              Cuando…              •   el cliente no hace caso              •   no te cogen el...
¿Un   folleto      vende                    mejor que   tú                                 ?Marcom Deli
Vendedor bien      informado              ¿cuántas preguntas eres capaz de responder?                    Precios          ...
Preparación                No     dejar nada a la              improvisaciónMarcom Deli
Destrezas   Números    mentales    Palabras                Lógica                Listas                Detalles           ...
El vendedor sabe que no siempre tendrá éxito, pero no                        consiente que eso le desmoraliceMarcom Deli
El vendedor juega con su                       mente                  más que los demásMarcom Deli
El cerebro funciona por esquemas                               La mente no acepta todo lo que recibe,                     ...
Abandonar esquemas para vender          ¿?               ¿?Marcom Deli
Clarificar              Nunca dar nada por supuesto              Las palabras pueden tener significados múltiples         ...
Deciden los Beneficios                                                 •    Característica    Lo que un producto tiene y h...
A qué debe dedicar el tiempo un vendedorMarcom Deli
A qué debe dedicar el tiempo un vendedor                    Prospección                    Establecer contacto            ...
Lo que estoy haciendo en este momento…                 ¿me ayudará a              conseguir una venta?Marcom Deli
¿PROBLEMAS?                                                        ¿Tengo pinta de hacer                                  ...
No, next              Hay más clientes deseando que vayas a verles                   Vete a pescar donde haya peces…Marcom...
¿Cuántas orejas tienes?                  ¿Cuántas bocas?                  escuchar el              Debes              dobl...
Escuchar empieza               por estar calladoMarcom Deli
3 advertencias               para la escucha activa al cliente                           interrumpir                      ...
Definición de Satisfacción                            Insatisfacción        Satisfacción              Expectativa         ...
Percepción de precio                                20                             Barato                                 ...
Satisfacer actuando sobre el                                     Valor Percibido              Lo que recibo            Pre...
¿Cómo puedes aumentar TÚ el               valor percibido de tu cliente?                Lo que recibo           Prestacion...
Cuidar las primeras impresiones              El apretón de manos              Practique con la mano izquierda             ...
Reciprocidad              Tendemos a compensar la generosidad              Necesitamos quedar en paz con el otro          ...
Cuidado con generar problemas imaginarios         “Es posible que esté usted pensando que este          producto le puede ...
Expresarse de manera positiva                  Palabras negativas generan imágenes negativas                  Palabras pos...
A las personas les encanta oír su nombre                                        Buenas tardes,                 Buenas tard...
Protege tu MARCA PERSONAL                    Para los demás eres lo que pareces              Tu marca personal siempre est...
El secreto de la relación con                         clientesMarcom Deli
Muchas gracias                         Elisardo López                elisardolopez@marcomdeli.com                         ...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Mentes vendedoras

307

Published on

Si necesitas mejorar tu capacidad de ventas en este webinar podrás encontrar algunas respuestas.

Para ello vamos a analizar cómo piensa la gente que vende. Porque hay personas que venden mucho y eso no ocurre por casualidad. Venden debido a que tienen una mente que atrae a los clientes, una forma de pensar que convierten en ventas con facilidad.

¿Qué tienen estas personas para cautivar a los clientes?

Afortunadamente se trata de tener claras una cuentas ideas, no son demasiadas. Y tiene que ver con las actitudes y esquemas mentales de la persona. No hay técnica que sea capaz de suplir a un déficit de actitud, es imposible conseguir llegar a algún sitio con el mapa equivocado.

Te invito a que reflexionemos juntos sobre cómo son las “Mentes Vendedoras”.

Ponente:

Elisardo López es Socio de Marcom Deli (http://www.marcomdeli.com). Es licenciado en Derecho y en Empresariales por ICADE y acumula más de 20 años de experiencia profesional. Ha formado a cientos de profesionales para ayudarles no sólo a vender, sino también a comunicarse en el trabajo de manera efectiva. Es uno de los consultores acreditados mejor cualificados en España en el modelo Insights Discovery.

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
307
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
7
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Mentes vendedoras

  1. 1. Mentes Vendedoras Elisardo López Socio de Marcom DeliMarcom Deli
  2. 2. Objetivos 1. Pasear por el mundo del cliente 2. Descubrir en qué piensa la gente que vende 3. Sacar alguna conclusión útil para vender más No es un recetario, son ideas importantes para que cada maestrillo siga haciendo su librillo ¿o no tienes librillo?Marcom Deli
  3. 3. Nada sucede hasta que alguien vende algoMarcom Deli
  4. 4. El primer reto: contemplar la realidad desde el mundo del clienteMarcom Deli
  5. 5. Lo que para mí es un diálogo de venta... para el cliente es un diálogo de compra No vendes, le ayudas a comprarMarcom Deli
  6. 6. Motivación para comprar necesidades que quiere cubrir el cliente Pirámide de Maslow Abraham Maslow Autorrealización Estima Sociales Seguridad FisiológicasMarcom Deli
  7. 7. Tipos de cliente ¡¡¡¡ HAY DE TODO !!!! Introvertidos Visuales Directivos Flacos Extrovertidos Sensibles Españoles Atléticos Racionales Duros Extranjeros Intuitivos Emocionales Experimentados Casados Sensoriales Confiados Hombres Solteros Habilidosos Desconfiados Mujeres Divorciados Torpes Temerosos Niños Con hijos Aventureros Arriesgados Ancianos Sin hijos Caseros Ricos Universitarios Con 8 hijos Tradicionales Pobres Sin estudios Con hijo único Innovadores Jóvenes Autónomos Ordenados Calvos Mayores Empleados Caóticos Melenudos Decisores Emprendedores Gordos …Marcom Deli
  8. 8. 3 tipos de clientes ¿dónde se miden los buenos vendedores? No saben lo que quieren Saben lo que quieren Idea vaga de lo que quierenMarcom Deli
  9. 9. Haz que me sienta importanteMarcom Deli
  10. 10. Haz que me sienta bien Nos gusta sentirnos bien … o lo deseamos…Marcom Deli
  11. 11. Enfoques comerciales Producción: cuanto más produzco, más vendo CUIDADO LOS Producto: cuanto mejor es el producto, más vendo TÉCNICOS CUIDADO LOS Ventas: cuanto más esfuerzo hago para vender, más vendo COMERCIALES Cliente: cuanto más ayudo al cliente, más vendo ¿Estás orientado/a al cliente?Marcom Deli
  12. 12. ¿Cuál es tu diálogo interno? Cuando… • el cliente no hace caso • no te cogen el teléfono • te dicen que es muy caro • comentan “me lo voy a pensar” • escuchas NO • “ya te llamaremos” Tus respuestas… ¿ abren o cierran posibilidades?Marcom Deli
  13. 13. ¿Un folleto vende mejor que tú ?Marcom Deli
  14. 14. Vendedor bien informado ¿cuántas preguntas eres capaz de responder? Precios Productos Garantías Empresa Competencia Sector …Marcom Deli
  15. 15. Preparación No dejar nada a la improvisaciónMarcom Deli
  16. 16. Destrezas Números mentales Palabras Lógica Listas Detalles Imágenes mentales Creatividad Color Ritmo EspacioMarcom Deli
  17. 17. El vendedor sabe que no siempre tendrá éxito, pero no consiente que eso le desmoraliceMarcom Deli
  18. 18. El vendedor juega con su mente más que los demásMarcom Deli
  19. 19. El cerebro funciona por esquemas La mente no acepta todo lo que recibe, sólo aquello que le encaja La expresión “me has roto los esquemas” implica que hay que romper un esquema para que nazca otroMarcom Deli
  20. 20. Abandonar esquemas para vender ¿? ¿?Marcom Deli
  21. 21. Clarificar Nunca dar nada por supuesto Las palabras pueden tener significados múltiples Cliente: - esto es CARO Vendedor: - déjeme entender qué significa caro para ustedMarcom Deli
  22. 22. Deciden los Beneficios • Característica Lo que un producto tiene y hace Nos ayudará a estar más saludables Beneficio Valor de la característica para el cliente Una manzana tiene muchas vitaminasMarcom Deli
  23. 23. A qué debe dedicar el tiempo un vendedorMarcom Deli
  24. 24. A qué debe dedicar el tiempo un vendedor Prospección Establecer contacto Identificar necesidades Hacer presentaciones Hacer frente a objeciones Cerrar la venta Conseguir referencias de clientesMarcom Deli
  25. 25. Lo que estoy haciendo en este momento… ¿me ayudará a conseguir una venta?Marcom Deli
  26. 26. ¿PROBLEMAS? ¿Tengo pinta de hacer mal las cosas? ¿Qué problemas tiene? Poca gente está dispuesta a reconocer problemas ante un desconocidoMarcom Deli
  27. 27. No, next Hay más clientes deseando que vayas a verles Vete a pescar donde haya peces…Marcom Deli
  28. 28. ¿Cuántas orejas tienes? ¿Cuántas bocas? escuchar el Debes doble de lo que hablasMarcom Deli
  29. 29. Escuchar empieza por estar calladoMarcom Deli
  30. 30. 3 advertencias para la escucha activa al cliente interrumpir NO quitar cuestionar importanciaMarcom Deli
  31. 31. Definición de Satisfacción Insatisfacción Satisfacción Expectativa Percepción Percepción ExpectativaMarcom Deli
  32. 32. Percepción de precio 20 Barato 20 100 Caro Expectativa 80 80 Realidad Realidad 60 ExpectativaMarcom Deli
  33. 33. Satisfacer actuando sobre el Valor Percibido Lo que recibo Prestaciones tangibles + emocionales = Lo que me “cuesta” Precio + Incomodidades + InseguridadesMarcom Deli
  34. 34. ¿Cómo puedes aumentar TÚ el valor percibido de tu cliente? Lo que recibo Prestaciones tangibles + emocionales = Lo que me “cuesta” Precio + Incomodidades + Inseguridades Aumentar numerador: - - - - Disminuir denominador: - - - -Marcom Deli
  35. 35. Cuidar las primeras impresiones El apretón de manos Practique con la mano izquierda El poder de la sonrisa Respeto territorial Indumentaria No hay una segunda oportunidad para crear una buena primera impresiónMarcom Deli
  36. 36. Reciprocidad Tendemos a compensar la generosidad Necesitamos quedar en paz con el otro Mejor un obsequio que un descuento (devolución de mi propio dinero) Vuelvo a ser independiente cuando compenso los actos de generosidadMarcom Deli
  37. 37. Cuidado con generar problemas imaginarios “Es posible que esté usted pensando que este producto le puede crear problemas, pero le aseguro que no es así” La mente fabrica imágenes No puede crear una “no imagen de algo”Marcom Deli
  38. 38. Expresarse de manera positiva Palabras negativas generan imágenes negativas Palabras positivas generan imágenes positivas No se arrepentirá Se alegrará Nunca tendrá dificultades Siempre funcionará bien Tendrá menos preocupaciones Se sentirá más seguro Este producto no está nada mal - No le voy a robar mucho tiempo -Marcom Deli
  39. 39. A las personas les encanta oír su nombre Buenas tardes, Buenas tardes Felipe  Marcom Deli
  40. 40. Protege tu MARCA PERSONAL Para los demás eres lo que pareces Tu marca personal siempre está cotizando en el mercado de valores profesionalMarcom Deli
  41. 41. El secreto de la relación con clientesMarcom Deli
  42. 42. Muchas gracias Elisardo López elisardolopez@marcomdeli.com 609 38 68 39Marcom Deli
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×