Conferência E-Commerce Brasil RIO 2016 - Vendas boas, mas caixa negativo. E agora?
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Lucas Souza, Sócio Fundador da e-Can, fala sobre Vendas boas, mas caixa negativo. E agora? na Conferência E-Commerce Brasil RIO 2016. Saiba mais em https://www.ecommercebrasil.com.br/conferencia-rio-2016
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Conferência E-Commerce Brasil RIO 2016 - Vendas boas, mas caixa negativo. E agora?
- 2. z Ecommerce Camisa de Time Store (EX.) Venda: R$ 30.000,00 Pedidos: 150 Ticket Médio: R$ 200,00 RESULTADO DO MÊS: -R$ 18.000,00 INTRODUÇÃO
- 3. z Ecommerce Camisa de Time Store (EX.) Venda: R$ 40.000,00 Pedidos: 200 Ticket Médio: R$ 200,00 RESULTADO DO MÊS: -R$ 20.000,00 INTRODUÇÃO
- 6. z INTRODUÇÃO
- 7. z INTRODUÇÃO
- 8. DESORGANIZAÇÃO NO E-COMMERCE PODE SER FATAL! Replicar ações da concorrência Investir em novidades Dados rasos, gerando conclusões inconsistentes INTRODUÇÃO
- 10. Mapeamento de custos Margem de contribuição e ponto de equilíbrio Estratégias de precificação (margem) Meta de vendas Métricas de rentabilidade PLANEJAMENTO - MAPA
- 11. Mapear todos os custos e suas origens. Em um e-commerce, os principais são: Maquinário Aluguel Tributos Pessoal Plataforma Marketing Após mapearmos todos esses custos e separá-los em custos fixos e variáveis teremos uma noção real do quanto precisaremos para iniciar a operação Frete Estoque Custos financeiros PLANEJAMENTO - MAPEAMENTO
- 12. NÃO ESQUEÇA DO CAPITAL DE GIRO PLANEJAMENTO - MAPEAMENTO
- 13. 20% DO INVESTIMENTO INICIAL GASTOS FIXOS + 50% PARA CAPITAL DEGIRO O VALOR DEVE DAR FÔLEGO PARA O DESENVOLVIMENTO POSSUÍMOS CAPITAL PRÓPRIO PARA CRESCER ? PLANEJAMENTO - MAPEAMENTO
- 14. Camisa de Time Store (EX.) : Cada Camisa: R$ 200,00 Custo: R$ 80,00 Despesas Variáveis: 35% (impostos diretos, comissões e outros). PLANEJAMENTO – MARGEM & EQUILIBRIO
- 15. Margem de contribuição = Preço de Venda – custo da mercadoria – despesas variáveis MC= 200 – 80 – 70 = 50 (25%) PLANEJAMENTO – MARGEM & EQUILIBRIO
- 16. Ponto de Equilibrio = despesas fixas / margem de contribuição PE = R$48.000,00 Camisa de Time Store (EX.) : Custo fixo de R$12.000,00 PLANEJAMENTO – MARGEM & EQUILIBRIO
- 17. z Cenário 1 Venda: R$ 30.000,00 Pedidos: 150 Ticket Médio: R$ 200,00 Custo Fixo: R$12.000,00 Ponto de Equilíbrio: R$ 48.000,00 RESULTADO DO MÊS: -R$ 18.000,00 Cenário 2 Venda: R$ 40.000,00 (+10K de Venda) Pedidos: 200 Ticket Médio: R$ 200,00 Custo Fixo: R$15.000,00 (+3K Marketing) Ponto de Equilíbrio: R$ 60.000,00 RESULTADO DO MÊS: -R$ 20.000,00 PLANEJAMENTO – MARGEM & EQUILIBRIO
- 18. Ao precificar os produtos precisamos estar atentos: Tenham a margem de contribuição desejada se mantenha no valor de mercado. Exceção: “Selling Proposition” diferenciada Teremos produtos abaixo da margem de contribuição Criar produtos kit ou desconto na compra de algumas unidades PLANEJAMENTO - PRECIFICAÇÃO
- 19. Definição do Planejamento de vendas: Otimista PessimistaProvável Em quanto tempo atingirei o Ponto de Equilíbrio em cada um deles? Algum dos cenários torna a operação insustentável? Em caso de cenário indesejado: o que faremos para virar o resultado? Teremos verba extra de marketing e/ou reduziremos a margem em prol de volume? PLANEJAMENTO – CENÁRIOS DE VENDA
- 20. Métricas & Relatórios Indispensáveis: DRE Ebtida Fluxo de Caixa Ponto de Equilíbrio Margem Líquida / Margem Bruta PLANEJAMENTO – MÉTRICAS
- 21. Viabilidade de uma Ação Digital VIABILIDADE
- 22. Viabilidade de uma Ação Digital Qual objetivo da ação? Aumento de vendas Escoamento de produtos que vão “vencer” Expansão para uma nova área geográfica Quando trabalhamos com aumento de vendas precisamos traçar: Previsão de aumento de vendas – Quando a ação deve nos render de venda extra O quanto a ação vai afetar a margem de contribuição das vendas do período? Como tomar a decisão? O aumento de vendas deve: pagar os custos fixos – é preciso redesenhar o número ideal e confrontá-lo com a previsão de crescimento da receita Aumentar o lucro no período avaliado VIABILIDADE AÇÃO
- 23. zCenário 1 Venda: R$ 30.000,00 Margem de Contribuição: 25% Pedidos: 150 Ticket Médio: R$ 200,00 Custo Fixo: R$12.000,00 Ponto de Equilíbrio: R$ 48.000,00 RESULTADO DO MÊS: -R$ 18.000,00 Cenário 2 Venda: R$ 80.000,00 (+50K de Venda) Margem de Contribuição: 15% Pedidos: 400 Ticket Médio: R$ 200,00 Custo Fixo: R$12.000,00 Ponto de Equilíbrio: R$ 80.000,00 RESULTADO DO MÊS: R$ 0.000,00 Viabilidade de uma Ação Digital VIABILIDADE - AÇÃO
- 24. z Viabilidade de uma Ação Digital O que ganhamos com a ação? Vale a pena? A projeção de aumento inicial é maior ou igual ao que o novo ponto de equilíbrio demanda? Os números vão de encontro a estratégia e ao momento da empresa? Se for uma ação de fim de mês onde os custos já estão cobertos e a ideia é apenas aumentar a venda ela passa a ser super válida (já que não inviabiliza o lucro) Lembre: Isso é uma análise financeira. VIABILIDADE - AÇÃO