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Conferência E-Commerce Brasil RIO 2016 - Vendas boas, mas caixa negativo. E agora?

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Lucas Souza, Sócio Fundador da e-Can, fala sobre Vendas boas, mas caixa negativo. E agora? na Conferência E-Commerce Brasil RIO 2016.
Saiba mais em https://www.ecommercebrasil.com.br/conferencia-rio-2016

Published in: Business
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Conferência E-Commerce Brasil RIO 2016 - Vendas boas, mas caixa negativo. E agora?

  1. 1. Vendas Positivas Caixa Negativo
  2. 2. z Ecommerce Camisa de Time Store (EX.) Venda: R$ 30.000,00 Pedidos: 150 Ticket Médio: R$ 200,00 RESULTADO DO MÊS: -R$ 18.000,00 INTRODUÇÃO
  3. 3. z Ecommerce Camisa de Time Store (EX.) Venda: R$ 40.000,00 Pedidos: 200 Ticket Médio: R$ 200,00 RESULTADO DO MÊS: -R$ 20.000,00 INTRODUÇÃO
  4. 4. z http://www.portalnovarejo.com.br/2014/10/23/e-commerce-o-desafio-da-lucratividade/ http://exame.abril.com.br/revista-exame/bolha-com-br/ http://classificados.folha.uol.com.br/negocios/2013/05/1280748-lojas-virtuais-proliferam-mas-sofrem-para-lucrar.shtml INTRODUÇÃO
  5. 5. z 30% 2º ANO INTRODUÇÃO
  6. 6. z INTRODUÇÃO
  7. 7. z INTRODUÇÃO
  8. 8. DESORGANIZAÇÃO NO E-COMMERCE PODE SER FATAL! Replicar ações da concorrência Investir em novidades Dados rasos, gerando conclusões inconsistentes INTRODUÇÃO
  9. 9. Planejamento Financeiro PLANEJAMENTO
  10. 10. Mapeamento de custos Margem de contribuição e ponto de equilíbrio Estratégias de precificação (margem) Meta de vendas Métricas de rentabilidade PLANEJAMENTO - MAPA
  11. 11. Mapear todos os custos e suas origens. Em um e-commerce, os principais são: Maquinário Aluguel Tributos Pessoal Plataforma Marketing Após mapearmos todos esses custos e separá-los em custos fixos e variáveis teremos uma noção real do quanto precisaremos para iniciar a operação Frete Estoque Custos financeiros PLANEJAMENTO - MAPEAMENTO
  12. 12. NÃO ESQUEÇA DO CAPITAL DE GIRO PLANEJAMENTO - MAPEAMENTO
  13. 13. 20% DO INVESTIMENTO INICIAL GASTOS FIXOS + 50% PARA CAPITAL DEGIRO O VALOR DEVE DAR FÔLEGO PARA O DESENVOLVIMENTO POSSUÍMOS CAPITAL PRÓPRIO PARA CRESCER ? PLANEJAMENTO - MAPEAMENTO
  14. 14. Camisa de Time Store (EX.) : Cada Camisa: R$ 200,00 Custo: R$ 80,00 Despesas Variáveis: 35% (impostos diretos, comissões e outros). PLANEJAMENTO – MARGEM & EQUILIBRIO
  15. 15. Margem de contribuição = Preço de Venda – custo da mercadoria – despesas variáveis MC= 200 – 80 – 70 = 50 (25%) PLANEJAMENTO – MARGEM & EQUILIBRIO
  16. 16. Ponto de Equilibrio = despesas fixas / margem de contribuição PE = R$48.000,00 Camisa de Time Store (EX.) : Custo fixo de R$12.000,00 PLANEJAMENTO – MARGEM & EQUILIBRIO
  17. 17. z Cenário 1 Venda: R$ 30.000,00 Pedidos: 150 Ticket Médio: R$ 200,00 Custo Fixo: R$12.000,00 Ponto de Equilíbrio: R$ 48.000,00 RESULTADO DO MÊS: -R$ 18.000,00 Cenário 2 Venda: R$ 40.000,00 (+10K de Venda) Pedidos: 200 Ticket Médio: R$ 200,00 Custo Fixo: R$15.000,00 (+3K Marketing) Ponto de Equilíbrio: R$ 60.000,00 RESULTADO DO MÊS: -R$ 20.000,00 PLANEJAMENTO – MARGEM & EQUILIBRIO
  18. 18. Ao precificar os produtos precisamos estar atentos: Tenham a margem de contribuição desejada se mantenha no valor de mercado. Exceção: “Selling Proposition” diferenciada Teremos produtos abaixo da margem de contribuição Criar produtos kit ou desconto na compra de algumas unidades PLANEJAMENTO - PRECIFICAÇÃO
  19. 19. Definição do Planejamento de vendas: Otimista PessimistaProvável Em quanto tempo atingirei o Ponto de Equilíbrio em cada um deles? Algum dos cenários torna a operação insustentável? Em caso de cenário indesejado: o que faremos para virar o resultado? Teremos verba extra de marketing e/ou reduziremos a margem em prol de volume? PLANEJAMENTO – CENÁRIOS DE VENDA
  20. 20. Métricas & Relatórios Indispensáveis: DRE Ebtida Fluxo de Caixa Ponto de Equilíbrio Margem Líquida / Margem Bruta PLANEJAMENTO – MÉTRICAS
  21. 21. Viabilidade de uma Ação Digital VIABILIDADE
  22. 22. Viabilidade de uma Ação Digital Qual objetivo da ação?  Aumento de vendas  Escoamento de produtos que vão “vencer”  Expansão para uma nova área geográfica Quando trabalhamos com aumento de vendas precisamos traçar:  Previsão de aumento de vendas – Quando a ação deve nos render de venda extra  O quanto a ação vai afetar a margem de contribuição das vendas do período? Como tomar a decisão?  O aumento de vendas deve: pagar os custos fixos – é preciso redesenhar o número ideal e confrontá-lo com a previsão de crescimento da receita Aumentar o lucro no período avaliado VIABILIDADE AÇÃO
  23. 23. zCenário 1 Venda: R$ 30.000,00 Margem de Contribuição: 25% Pedidos: 150 Ticket Médio: R$ 200,00 Custo Fixo: R$12.000,00 Ponto de Equilíbrio: R$ 48.000,00 RESULTADO DO MÊS: -R$ 18.000,00 Cenário 2 Venda: R$ 80.000,00 (+50K de Venda) Margem de Contribuição: 15% Pedidos: 400 Ticket Médio: R$ 200,00 Custo Fixo: R$12.000,00 Ponto de Equilíbrio: R$ 80.000,00 RESULTADO DO MÊS: R$ 0.000,00 Viabilidade de uma Ação Digital VIABILIDADE - AÇÃO
  24. 24. z Viabilidade de uma Ação Digital O que ganhamos com a ação? Vale a pena? A projeção de aumento inicial é maior ou igual ao que o novo ponto de equilíbrio demanda? Os números vão de encontro a estratégia e ao momento da empresa? Se for uma ação de fim de mês onde os custos já estão cobertos e a ideia é apenas aumentar a venda ela passa a ser super válida (já que não inviabiliza o lucro) Lembre: Isso é uma análise financeira. VIABILIDADE - AÇÃO
  25. 25. z OBRIGADO LUCAS@AGENCIAECAN.COM.BR (21) 9 9642-5529 SKYPE: LUCAS.ECAN

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