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•    Los	  nuevos	  emprendedores	  •    Class	  presentaCons	  •    Lo	  que	  ya	  sabemos	  •    Customer	  CreaCon	  (...
Los	  emprendedores	  invitados	  
.comThursday, June 23, 2011
“Limpieza de CañeríasConductoras de Salmuera oRecursos Hídricos de Mar”     Mauricio Alfonso Basaure Becerra          Andr...
1.Descripción ServicioDesprender sales depositadas en cañerías conductoras de salmuera          o aguas extraídas de pozos...
2.- Innovación   Desafíos:                                                                       FUNCIONALIDAD   1.- Super...
3.- Mercado Objetivo                                             FUNCIONALIDAD                                            ...
3.- Funcionalidad                                FUNCIONALIDAD                                                            ...
4.- Valor Agregado Tecnología                                                                            FUNCIONALIDAD    ...
5.- Flujo de Caja                 Ítem                                                  Ingresos                          ...
6.- Indicadores Económicos                                     y Análisis de SensibilidadVAN (10 años)                    ...
7.- Avances1.- Postulación Concurso Planes de Negocios 2010 Incuba2   Resultado: Mejor Proyecto Antofagasta minera Escondi...
8.- Equipo EmprendedorARKANI E.I.R.L., desde marzo de 2010, enfoca sus operaciones en lasáreas de mantención, reparación y...
“ATRÉVETE A EMPRENDER”       GRACIAS
ADQUISICIÓN DE CLIENTES                          Cliente              Usuarios                                           a...
ACTIVACIÓN DE CLIENTES                         Cliente             Usuarios                        NuevasNombre Métrica   ...
RETENCIÓN DE CLIENTES                         Cliente            UsuariosNombre Métrica         Renovación          New fa...
MÉTRICAS DE INGRESOS                         Cliente              UsuariosNombre Métrica     Estado de resultado        Po...
MÉTRICAS REFERENCIAL                          Cliente             UsuariosNombre Métrica           Encuesta             Ra...
Cliente              UsuariosNombre Métrica           Encuesta             Sugerencia                    Encuesta directa ...
Startup	  Metrics	  -­‐	  StudioSnaps	      Adquisición	  -­‐	  Reuniones	                         Friend	  Network-­‐>Ema...
Customer	  InteracCon	  Examples	                •  Friend	  IntroducCon	  early	  March	                •  1st	  Email:	 ...
CustDev	  
•    Do	  you	  have	  a	  problem	  worth	  Solving?	     •  Have	  you	  built	  something	        –  Hypothesis	  state...
•  Conocemos	  “el	  mapa	  de	  la	  venta?	            •  Quien	  toma	  las	  decisiones?	  Quien	               influen...
Empecemos	  a	  ganar	  plata	  
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CER	  Q	  HA                                                 	                            1.  Crecer	  el	  número	  de	  ...
•  Mercado	                               •  Ventas	       –    Tamaño	                              –    Modelo	  de	  Ve...
Mercado Existente            Mercado.               Mercado Nuevo                           Resegmentado•  Mercado	  Exist...
…una	  máquina	  para	  ejecutar	  
      CTIVEOBJE                                    	                  •  Company	  Building	  transforma	  la	  organizaci...
Customer	  Development	  
A	  ensuciarse	  las	  manos	  
•  HOY	                                      •  PARA	  LA	  PROX	      –  Trabajo	  de	  preparación	            SEMANA	  ...
•  Did	  you	  quickly	                        •  Did	  they	  leave	  the	     summarize	  your	  idea?	                 ...
Course 6 - Customer Creation and Company Building
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  1. 1. Class  6   Antofagasta,  Chile,  June  2011  www.de-­‐pe.com    @depeteam  With  the  Support  of:   1  
  2. 2. •  Los  nuevos  emprendedores  •  Class  presentaCons  •  Lo  que  ya  sabemos  •  Customer  CreaCon  (Creación  de  Clientes)  •  Company  Building  (Creación  de  la  Empresa)  •  Resumen  •  Trabajo  Grupal  (preparación  para  la  presentación   de  la  prox.  Clase  :D)  
  3. 3. Los  emprendedores  invitados  
  4. 4. .comThursday, June 23, 2011
  5. 5. “Limpieza de CañeríasConductoras de Salmuera oRecursos Hídricos de Mar” Mauricio Alfonso Basaure Becerra Andrea Carvajal Mora Antofagasta Industria Minería 22.06.2011
  6. 6. 1.Descripción ServicioDesprender sales depositadas en cañerías conductoras de salmuera o aguas extraídas de pozos de agua de salares para la Minería Metálica y No Metálica. Cañerías conductoras de Salmuera. S.Q.M. Salar Salar de Atacama
  7. 7. 2.- Innovación Desafíos: FUNCIONALIDAD 1.- Superar dificultades de Desprender Sales equipos existentes: depositadas en cañerías que conducen 1.1.-No utilizar electricidad salmueras. 1.2.-No utilizar químicos TECNOLOGÍA 1.3.- Romper sedimentos de mediana dureza Equipo semiautomático con avance giratorio por el Industria Minería No Metálica Desafío Pendientes: diámetro interno de la que extraigan salmuera. cañería 2.- Reducir tiempo de limpieza MERCADO OBJETIVO FUNCIONALIDAD Desprender Sales depositadas en cañerías que conducen salmueras. TECNOLOGÍAGolpear sección 18 metros cañería Industria Minería NoIzar con camión pluma la sección Metálica que extraigan salmuera. Retiro residuos sueltos MERCADO OBJETIVO
  8. 8. 3.- Mercado Objetivo FUNCIONALIDAD Desprender Sales depositadas en cañerías que conducen salmueras. TECNOLOGÍA Equipo semiautomático con avance giratorio por el Industria Minería No Metálica diámetro interno de la que extraigan salmuera. cañería MERCADO OBJETIVO PRIMERA ETAPA SEGUNDA ETAPA TERCERA ETAPAMINERÍA NO METÁLICA MINERÍA METÁLICA ESTUDIO DE MERCADO SALAR DE ATACAMA RECURSOS HÍDRICOS GRANDES SALARES Y S.Q.M. SALAR MINERA SAN CRISTOBAL – MINERAS CONSOCIEDAD CHILENA DEL LITIO BOLIVIA EXTRACCIÓN DE MINSAL MINERA BARRICK ZALDIVAR RECURSOS HÍDRICOSSOCIEDAD LEGAL MINERA NX MINERA ESCONDIDA LIMITADA BOLIVIA – CHILE – ARGENTINA UNO CÍA. MINERA DOÑA INÉS DE – EE.UU - NAMIBIA COLLAHUASI
  9. 9. 3.- Funcionalidad FUNCIONALIDAD PRIMERA ETAPA Desprender Sales depositadas en cañerías MINERÍA NO METÁLICA que conducen salmueras SALAR DE ATACAMA o aguas extraídas de pozos de salares S.Q.M. SALAR TECNOLOGÍA Desprender sales depositadas en 33Equipo semiautomático con avance giratorio por el Industria Minería Metálica y Kms. de cañerías con trayecto Salar diámetro interno de la No Metálica que extraigan de Atacama y Planta S.Q.M. cañería salmuera o agua de Salares MERCADO OBJETIVO PRUEBAS EN TALLER Y SALAR OBJETIVO: DISMINUIR RIESGO TECNOLÓGICO
  10. 10. 4.- Valor Agregado Tecnología FUNCIONALIDAD Desprender Sales depositadas en cañerías que conducen salmueras o aguas extraídas de pozos de salares TECNOLOGÍA Equipo semiautomático Industria Minería Metálica y con avance giratorio No Metálica que extraigan por el diámetro interno salmuera o agua de Salares de la cañería MERCADO OBJETIVO ÁMBITO ECONÓMICO ÁMBITO AMBIENTAL ÁMBITO SOCIAL1.- Asegurar caudal para el 1.- Evitar ingreso maquinaria 1.- Mejoramiento Calidad decumplimiento de metas. pesada al Salar. Vida Laboral:2.- Prolongar vida útil actual de 2.- Disminuir emisiones CO2 a.- Evitando rebote vibratorio.cañerías b.- Plan de Capacitación3.- Reducir Costos de conducente a mejoramiento deAbastecimiento remuneraciones.4.- Reducción Costos por c.- Reabsorción mano de obraarriendo de maquinaria pesada y actual.sus requerimientos de d.- Creación nuevos puestos decombustible trabajo.
  11. 11. 5.- Flujo de Caja Ítem Ingresos 0 1 2 3 4Ingresos por venta $ 1.153.243.404 $ 1.153.243.404 $ 1.153.243.404 $ 1.153.243.404Ingresos por venta alternativos $0 $0 $0 $0Ingreso por venta equipos $ 2.566.696 $ 5.175.696Ingreso Total $ 1.153.243.404 $ 1.155.810.100 $ 1.153.243.404 $ 1.158.419.100 EgresosInversión $ 57.538.229Capital de trabajo $ 163.812.984Costos operación $ 720.777.128 $ 720.777.128 $ 720.777.128 $ 720.777.128Depreciación $ 19.355.980 $ 19.355.980 $ 19.355.980 $ 19.355.980Reinversión $ 25.666.959 $ 51.756.959IVA $ 133.916.410 $ 129.039.688 $ 133.916.410 $ 124.082.588Utilidades antes de impuesto $ 115.380.903 $ 260.970.346 $ 279.193.887 $ 242.446.446Impuestos (17 %) $ 19.614.754 $ 44.364.959 $ 47.462.961 $ 41.215.896Utilidades despues de impuesto $ 95.766.150 $ 216.605.387 $ 231.730.926 $ 201.230.550Depreciación $ 19.355.980 $ 19.355.980 $ 19.355.980 $ 19.355.980Valor residual Flujo de Caja -$ 57.538.229 $ 115.122.129 $ 235.961.367 $ 251.086.906 $ 220.586.530
  12. 12. 6.- Indicadores Económicos y Análisis de SensibilidadVAN (10 años) 584.627.232TIR 259,14%TASA DE DESCUENTO 30% PRODUCCIÓN ANUAL BAJO NORMAL ALTO 1 CAÑERIA 2 CAÑERIAS 3 CAÑERIAS PRECIO (33 Km) (66 Km) (99 Km) VAN: 87.622.397 VAN: 129.275.815 VAN: 162.995.771 BAJO TIR: 3,36% TIR: 67,77 % TIR: 74,89 % VAN: 129.275.815 VAN: 586.519.660 VAN: 685.666.135 NORMAL TIR: 67,77 % TIR: 259,65 % TIR: 293,3 % VAN: 365.441.873 VAN: 1.035.947.697 VAN: 1.199.946.412 ALTO TIR: 161,08% TIR: 488,93% TIR: 556,92%
  13. 13. 7.- Avances1.- Postulación Concurso Planes de Negocios 2010 Incuba2 Resultado: Mejor Proyecto Antofagasta minera Escondida Fecha: 19 de Agosto 2010 - Diciembre de 2010Ejecución: Inversión de $6.000.000 en construcción Prototipo 2.- Postulación Premio Competitividad PyMeResultado: Premio Pyme Gestión Competitiva – Categoría Oro Fecha: Premiación 14 de julio de 2011 3.- Pruebas en Taller Prototipo Resultado: Adjudicación Financiamiento Incuba2 Fecha: 01 de mayo de 2011 al 01 de Agosto de 2011
  14. 14. 8.- Equipo EmprendedorARKANI E.I.R.L., desde marzo de 2010, enfoca sus operaciones en lasáreas de mantención, reparación y arriendo de equipos hidráulicos oneumáticos destinados a uniones apernadas críticas, cilindroshidráulicos o neumáticos, compresores, generadores y servicio detorque en terreno.ARKANI E.I.R.L., se enlaza a la industria minera a través de susprincipales clientes: Komatsu, Molycop, Otraco, Propipe, Duratray,Jenssen y Cía Minera San Cristóbal – Bolivia. Andrea Carvajal Mora Encargada Sistema de Gestión y Proyectos ARKANI E.I.R.L. Mauricio Basaure Becerra Gerente General ARKANI E.I.R.L. Vicente Salas Araya Jefe de Taller ARKANI E.I.R.L.
  15. 15. “ATRÉVETE A EMPRENDER” GRACIAS
  16. 16. ADQUISICIÓN DE CLIENTES Cliente Usuarios adwords & redesNombre Métrica Aceptación sociales Control de si & no medición de clicks +Cómo se Calcula? seguidoresObjetivo de la Mantener un Medir la eficienciamétrica registro de los de la campaña de clientes que no marketing junto desearon el con la difusión por servicio, investigar las redes sociales. el por que?
  17. 17. ACTIVACIÓN DE CLIENTES Cliente Usuarios NuevasNombre Métrica New fans contrataciones Los que paguen por Redes sociales &Cómo se Calcula? mas de 3 meses encuesta.Objetivo de la Saber si ocupamétrica Ver el incremento nuestro servicio mensual de la junto con un fidelización de seguimiento de las clientes rutas que usa
  18. 18. RETENCIÓN DE CLIENTES Cliente UsuariosNombre Métrica Renovación New fans Diferenciación DiferenciaciónCómo se Calcula? porcentual mes a porcentual mes a mes mesObjetivo de la Aumentar lamétrica Superar la cantidad de diferenciación con seguidores junto un porcentaje de con analizar un 15% nuestro posicionamiento.
  19. 19. MÉTRICAS DE INGRESOS Cliente UsuariosNombre Métrica Estado de resultado Posteo Cantidad de posteo Estado de resultadoCómo se Calcula? en las redes + + flujo de caja encuestasObjetivo de la Saber si usan elmétrica Conocer mi servicio junto con margen de conocer nuestro utilidades posicionamiento en el mercado
  20. 20. MÉTRICAS REFERENCIAL Cliente UsuariosNombre Métrica Encuesta Ranking Motor de conteo de Que opinan delCómo se Calcula? cliks + encuestas servicio anónimasObjetivo de lamétrica Ver la imagen de la Saber que dicen de empresa en el nuestros servicio y mercado por que lo usan
  21. 21. Cliente UsuariosNombre Métrica Encuesta Sugerencia Encuesta directa alCómo se Calcula? Encuesta vía online clienteObjetivo de lamétrica Que es lo que mas Saber la calidad del le gusta de la servicio junto con pagina y por q nos el uso de la pagina prefieren
  22. 22. Startup  Metrics  -­‐  StudioSnaps   Adquisición  -­‐  Reuniones   Friend  Network-­‐>Email  IntroducCon:  (3/mo.)  ;   2  (67%)  ;  1  (20%)  ;  .5  (10%)     Cold  call  (5/mo.)  ;  Cold  E-­‐mail  (5/mo.)    13  total   AcCvación  –  Booking   Bookings  obtained  from  meeCngs   1  (50%)  ;  1  (100%)  ;  1  (100%)   Retención   Time  will  tell   (TBD)   Ingresos   Everyone  pays  &  ½  up  front   (100%)   Referidos   2  (200%)  ;  1   Referral  Business   (100%)  ;  1  (100%)    
  23. 23. Customer  InteracCon  Examples   •  Friend  IntroducCon  early  March   •  1st  Email:  03/10   •  1st  MeeCng:  06/28   Sample  Wedding  Inquiry     •  Queria  saber  disponibilidad  de   fecha,  es  un  matrimonio.  quiero   saber  los  disCntos  paquetes  que   Cenen.   Saludos   –  Step  1:  Call  and  respond  to  iniCal   quesCons   –  Step  2:  Setup  a  meeCng   –  Step  3:  Collect  Deposit  
  24. 24. CustDev  
  25. 25. •  Do  you  have  a  problem  worth  Solving?   •  Have  you  built  something   –  Hypothesis  statements   customers  want?   •  Business  Model  Canvas   –  Product/Market  fit  tesCng   –  Customer  Interviews   –  MVP  ExperimenCng   •  PreparaCon   •  Problem  Interview   •  SoluCon  Interview  
  26. 26. •  Conocemos  “el  mapa  de  la  venta?   •  Quien  toma  las  decisiones?  Quien   influencia  las  decisiones  ?    •  Entendemos  el  ciclo  de  ventas?    •  Tenemos  un  grupo  de  ordenes  iniciales  que   validen  “el  mapa  de  la  venta”?    •  Nuestro  plan  financiero  Cene  senCdo?  
  27. 27. Empecemos  a  ganar  plata  
  28. 28. O  O BJE C T IV •  Customer  CreaDon  (CC)  es  crear  and  conducir   la  demanda  de  clientes  para  escalar  en  las   ventas   •  CC viene después de comprobar que podemos vender! •  CC es cuando “cruzamos el abismo” (“Crossing the Chasm”) •  Es una estrategia, no una táctica  
  29. 29. CER  Q  HA 1.  Crecer  el  número  de  clientes  dede  unos  pocos  a   muchos.   2.  4  acCvidades  de  CC:     1.  ObjeDvos  primer  año   2.  Posicionamiento   3.  Lanzamiento   4.  Creación  de  Demanda     3.  CC  es  diferente  para  cada  uno  de  los  tres  Cpos  de   mercado…el  Dpo  de  mercado  cambia  todo!  
  30. 30. •  Mercado   •  Ventas   –  Tamaño   –  Modelo  de  Ventas   –  Costo  de  Entrada   –  Márgenes   –  Tipo  de  Lanzamiento   –  Ciclo  de  Ventas   –  Barreras  compeCCvas   –  Ancho  del  “Abismo”   –  Posicionamiento  •   Clientes   •   Finanzas   –  Necesidades   –   Caja   –  Adopción   –   Tiempo  para  ser   rentable  
  31. 31. Mercado Existente Mercado. Mercado Nuevo Resegmentado•  Mercado  Existente   –  Más  rápido/mejor  =  Segmento  Alto  •  Mercado  Resegmentado   –  Nicho  =  importancia  de  markeCng/branding     –  Más  barato  =  Segmento  Bajo  •  Mercado  Nuevo   –  Bajo  precio/calidad  suficiente  puede  crear  una   nueva  clase  de  producto/  cliente   –  InnovaCvo/nunca  exisCó  antes  
  32. 32. …una  máquina  para  ejecutar  
  33. 33.   CTIVEOBJE •  Company  Building  transforma  la  organización   de  un  grupo  diseñado  para  aprender  y   descubir  a  una  máquina  preparada  para  la   ejecución.     –  Se re-arma la organización de la empresa –  Se revisa la misión de la misma
  34. 34. Customer  Development  
  35. 35. A  ensuciarse  las  manos  
  36. 36. •  HOY   •  PARA  LA  PROX   –  Trabajo  de  preparación   SEMANA   para  la  presentación  de   –  Presentación  Proyectos   la  próx.  semana.   –  Detalles  en  documento   –  Canvas   entregado  en  clases   –  Metricas   –  Tamaño  del  Mercado  
  37. 37. •  Did  you  quickly   •  Did  they  leave  the   summarize  your  idea?   building  •  Was  your  soluCon   •  Did  they  tell  us  what   clear?  (For  a   they  learned  by  leaving   manufacturing   the  building?   company,  this  should   •  Did  they  describe   include  manufacturing   demand  creaCon?   and  cost  of  goods  sold)  

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