1. Bốn nguyên tắc thương lượng hiệu quả
Tôi đã tham gia vào nhiều cuộc thương lượng. Tất cả đều giống và khác nhau ở một vài
điể m. Nhưng thông qua những cuộc thương lượng này, tôi rút ra được 4 “nguyên tắc vàng”
hữu ích nhất để đạt được hiệu quả tốt nhất.
Các nguyên tắc này song song với những giai đoạn khác nhau của một cuộc thương lượng:
1. Công việc chuẩn bị cơ bản: Trước khi bắt đầu một cuộc thương lượng, phải tìm hiểu rõ lợi
ích và vị thế của các bên với lợi ích và vị thế của mình. Hãy viết những điều đó ra và nghiên cứu
trước mọi thứ từ theo góc nhìn của các bên.
2. Trong suốt quá trình: Đừng làm gì bất lợi cho bản thân: Điều này đặc biệt đúng nếu
bạn chưa thực sự hiểu được vị thế của bên kia. Trong quá trình thương lượng, sẽ dần dần nắm bắt
được những gì đối phương thực sự muốn. Hãy kiên định với những vị thế ban đầu của bạn và
giải thích một cách hợp lý nhưng cũng đừng nhượng bộ quá sớm đối với một vấn đề thương
lượng nào đó. Kiên nhẫn để có được sự hiểu biết tốt hơn về những luận điểm quan trọng hơn đối
với bên kia.
Ảnh: dynamicinterchangeindia.in
3. Bế tắc: Sẽ có lúc tưởng như cả hai bên lâm vào cảnh bế tắc không thể lay chuyển được trong
cuộc thương lượng. Hai bên cứ bám chặt vào những lập luận của mình và có thể quên mất mục
tiêu chung của cuộc thương lượng. Khi đó cảm xúc lấn át lý trí. Nếu bạn nhận thấy bạn đã ở vào
tình trạng đó, hãy xem liệu bạn có thể nhượng bộ bên kia tro ng luận điểm đó để đổi lấy ưu thế
trong một luận điểm khác không liên quan nhưng quan trọng hơn đối với bạn.
Ví dụ này có thể làm rõ hơn luận điểm trên: khi một người bạn của tôi mua xe, anh ấy đã thương
lượng giá ở mức người bán không thể chấp nhận được nữa. Bạn tôi chuyển bị dời đi khi anh hỏi
rằng liệu anh có thể chấp nhận mức giá mà người bán hàng đưa ra nhưng với điều kiện người
bán hàng phải chấp nhận một khoản chiết khẩu nhất định khi thay phanh cho chiếc xe thứ hai của

2. anh. Người bán hàng chấp nhận đã chấp nhận điều đó- rất có thể là do khoản chiết khẩu khi thay
phanh cho xe thì dễ dàng để nhượng bộ hơn (ít lợi nhuận hơn từ một việc nhưng việc này họ lúc
nào cũng có thể làm được.)
Tuy nhiên vẫn việc đó lại có giá trị tương đối cao hơn với bạn tôi vì anh ấy sẽ có thể phải trả phí
cao hơn cho việc thay phanh xe ở bất cứ nơi nào khác. Khi bế tắc- thường có “một đồng tiền
thương lượng” để đi đến đích bạn đang tập trung thương lượng. Sử dụng “đồng tiền khác khác”
và bạn có thể có được kết quả thương lượng như ý muốn.
4. Kết thúc hay không: Đối tác của tôi John Hamel luôn nhắc tôi rằng quy tắc vàng nhất định
của một cuộc thương lượng là luôn để người khác rời đi. Nếu bạn đã thương lượng rất rắ n, không
thể đạt được đồng thuận trong một vấn đề quan trọng hoặc cảm thấy vụ thương lượng này quá
“đắt” so với bạn, hãy đưa ra lời đề nghị bạn muốn và để bên kia đi nếu họ không chấp nhận lời
đề nghị đó. Điều này không có nghĩa là quá bảo thủ, kiên cưỡng bám chặt vào điều mình muốn
mà đó là sự trung thực, thẳng thắn với những gì bạn có thể sẵn sàng làm và giải thích rằng bạn
hiểu nếu họ không chấp nhận được thì đó cũng là điều tốt nhất bạn có thể làm cho họ.
Một ví dụ điển hình cho việc kết thúc cuộc thương lượng là việc gần đây Hamel đã mua nhà mới
như thế nào. Anh tìm thấy một căn trong khu nhà liên hợp mà anh thích và sẵn sằng kết thúc việc
thương lượng ở một mức giá x/m2. Nghĩa là anh nghĩ anh có thể chấp nhận cân nhắc giá với một
căn nhà lớn hơn và mới được tu sửa gần đây bằng cách nói với người chủ ngôi nhà (mà anh biết
rõ là rất muốn bán) rằng anh sẽ chấp nhận mua một căn khác với mức giá đó trong vòng 24h
nhưng sẽ mua căn nhà của họ với mức giá thậm chí đắt hơn nếu họ bán ngay. Điều lưu ý là, anh
đã kết thúc cuộc thương lượng với mức giá lớn hơn và mức giá đó là một trong những giá tốt
nhất đối với căn nhà trong khu phức hợp đó