Tendencias del sector sanitario

1. SECTOR SANITARIO
tendencias para un
nuevo entorno
competitivo
Angel Bonet
Socio DQ
Julio 2010
Pág. 1

2. Agenda
Drivers para un crecimiento rentable en la Industria Farmacéutica
Las claves del éxito para un nuevo modelo de asistencia sanitaria
Pág. 2

3. Drivers para un crecimiento rentable…
Impacto en cta. resultados
1
Portfolio Management Profitability
2
Desarrollo de Sostenibilidad
Mayor especialización / Nicho
Negocio
3
Nuevas Alianzas Crecimiento
Drivers de
Crecimiento
Rentable
4
Estructura comercial adaptada a los Eficiencia
nuevos stakeholders
5
Modelo Nuevas formas de promoción y
Comercial propuesta de valor
Costes
6
Mejora en el modelo de objetivos e Productividad
incentivos
Pág. 3

4. 1 Portfolio Management
¿Dónde debemos apalancar el crecimiento de la compañía?
UN 7
UN 6 UN 4
Atractivo del
Mercado
Calculándolo en función de
las tendencias del
mercado, el crecimiento de
los mismos en un futuro, Calculándolo en función de
etc.
UN 1
UN 5 la diferenciación con la
competencia desde la
óptica comercial, de
producción, de margen, etc
Tamaño del círculo es
proporcional a las ventas de UN 2
cada Unidad de Negocio (UN)
Fortaleza Competitiva
Caso de Éxito
Que ha conseguido a lo largo del tiempo centrarse en cada momento en los negocios
más atractivos y que podían liderar
Pág. 4

5. 2 Mayor Especialización / Productos Nicho
¿Cómo debemos sostener el crecimiento de la compañía?
de una estrategia
… a una estrategia de segmento / nicho
de “grandes productos”…
• Donde los “grandes productos” son los • Donde el centro está en la aportación de
motores del crecimiento valor al cliente
• Donde el marketing se enfoca desde el • Donde se busca la eficiencia al buscar
producto nuevos productos dentro de la
especialización
• Donde se olvidan muchos buenos
productos al no ser claves • Donde un amplio portfolio de productos no
es un problema
• Donde es muy complicado sostener el
crecimiento • Donde el valor de la Red de Ventas es
fundamental
Caso de Éxito
Que ha sabido crear nuevas categorías para pasar a liderarlas a través de una
estrategia de segmentación de los consumidores
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6. 3 Nuevas Alianzas
¿Qué nuevas oportunidades de crecimiento nos ofrece el mercado?
“Glaxosmithkline y Pfizer anuncian un acuerdo
innovador para crear una nueva compañía, líder
mundial en VIH/SIDA”
“Las compañías biomédicas Pfizer y Juste S.A.Q.F.
han firmado recientemente dos acuerdos Alianzas
innovadores que les permitirán iniciar una nueva impensables
etapa de colaboración en el ámbito de la hace tan sólo
Degeneración Macular Asociada a la Edad (DMAE). “ unos años
“Amgen y GSK firman un acuerdo para la
comercialización de 'denosumab'”
Caso de Éxito
Que han cerrado un acuerdo para vincular dos artículos a priori
incompatibles: coche y móvil
Pág. 6

7. Drivers para un crecimiento rentable…
Impacto en cta. resultados
1
Portfolio Management Profitability
2
Desarrollo de Sostenibilidad
Mayor especialización / Nicho
Negocio
3
Nuevas Alianzas Crecimiento
Drivers de
Crecimiento
Rentable
4
Estructura comercial adaptada a los Eficiencia
nuevos stakeholders
5
Modelo Nuevas formas de promoción y
Comercial propuesta de valor
Costes
6
Mejora en el modelo de objetivos e Productividad
incentivos
Pág. 7

8. 4 Estructura Comercial adaptada a los nuevos stakeholders
¿Cómo innovar para adaptarse al entorno?
• Cada vez hay más agentes que influyen en la cadena de la
prescripción
No prescriptores
• Algunos laboratorios ya están estructurando una sistemática de
gestión de redes de influencia (política)
• Las diferentes políticas sanitarias regionales están provocando
entornos comerciales heterogéneos
Políticas Regionales • Ya no es posible vender de la misma forma en diferentes CCAA por
lo que algunos laboratorios están trabajando en estructuras
comerciales regionales
• Siempre estamos expuestos a cambios regulatorios desde la
administración
Cambios regulatorios
• La única receta es un modelo comercial que se adapta muy rápido
a los cambios
Caso de Éxito
Que cambió toda la estructura organizativa dentro del área comercial para
acercarse a los clientes
Pág. 8

9. 5 Nuevas formas de promoción y propuesta de valor
¿Cómo sacar partido a las nuevas tecnologías y canales on-line?
Envío/Descarga estudios
médicos
Marketing Directo Suscripciones (material
(Nominal) científico)
Interconexión de canales
Agenda profesional (SMS)
Acciones
Comerciales
Prensa Especializada
Marketing Masivo Foros (Web)
Formación a distancia
(Web)
Caso de Éxito
Que está utilizando la videoconferencia como una herramienta de comunicación
entre el gestor de Banca Privada y el Cliente
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10. 6 Mejora en el Modelo de Objetivos e Incentivos
¿Cómo incentivar la venta y a toda la Red?
Algunos Aspectos a tener en cuenta en un modelo de Objetivos e Incentivos
Market Access # Delegados
Regulatorio Prescripción principio activo Esfuerzo
Perfil de los delegados
Penetración Genéricos inversor
Nivel inversor (promocional)
Regulatorio Posición Competencia
Guías y Protocolos
Clínico Competencia Esfuerzo inversor competencia
Nuevos players
Evolución del Producto
Ciclo de Vida
Potencial
Producto Market Share, IE, Share of Voice Médicos
Perfil
Estacionalidad
Carry-over
Caso de Éxito
Que consiguió duplicar el número de clientes en Banca Privada al cambiar su
modelo de objetivos e incentivos premiando la captación
Pág. 10

11. Agenda
Palancas para un crecimiento rentable en la Industria Farmacéutica
Las claves del éxito para un nuevo modelo de asistencia sanitaria
Pág. 11

12. Drivers para un crecimiento rentable…
7
Orientación al Paciente
8
Asistencia
Cambio en las palancas de gestión del negocio
Sanitaria
9
Offering Segmentado
Pág. 12

13. 7 Orientación al Paciente
¿Cómo podemos crear una estrategia donde el paciente sea el centro?
No siempre estamos poniendo el foco en aquello que más valora el paciente…
Fuente: Estudio Health 09. DAEMON QUEST
ESCUCHAR AL PACIENTE SUELE REDUCIR LOS COSTES
Pág. 13

14. 8 Cambio en las palancas de gestión del negocio
¿Cómo anticiparnos y gestionar un crecimiento rentable y sostenido?
Recetas para un Recetas para un
Modelo de Modelo de
Crecimiento Crecimiento Rentable
Las claves: Las claves:
•El Marketing masivo •El Marketing local
•Argumentarios •La recurrencia
Comerciales
•La referenciación
Los KPI’s (Métricas):
Los KPI’s (Métricas):
•Primeras visitas
•Repeticiones clientes
•Success Rate
•Venta Cruzada
•Referencias
Pág. 14

15. 8 Offering Segmentado
¿Cómo podemos llegar con mejores mensajes y canales a los clientes?
Oferta de Valor Segmentada Ilustrativo
Pág. 15

16. Tendencias y oportunidades en el mundo digital para el
sector sanitario
Consolidación de los historiales médicos Información médica en Internet 
del paciente  efectividad y ahorro poniendo la red al servicio de la relación
médico - paciente
• Tres de cada diez búsquedas en Internet se
refieren a temas de salud
• Internet es la fuente más consultada por los
pacientes para informarse sobre salud (el
85% de ellos lo utiliza como fuente principal),
casi al nivel de los médicos (88%)
Reputación online  quejas y errores Telemedicina y teleconsulta  pacientes
médicos de todo el mundo sin acudir a mi consulta
• Más de 16 millones de referencias en google
España relacionadas con “mal médico”
• Más de 1,5 millones relacionadas con “error
médico”
• Más de 400.000 relacionadas con
“negligencia médica”.
• ….y en muchas de las referencias aparecían
nombres propios de fármacos o facultativos.
Pág. 16

17. www.daemonquest.com
Pág. 17