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Características do comprador industrial

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Compr industrial Compr industrial Presentation Transcript

  • Comprador Industrial Tópicos de Marketing Prof César William
  • MKT B2B  MKT DE CONSUMO O que diferencia o marketing B2B do marketing de consumo é, principalmente, o tipo de cliente e a forma em que o cliente usa o produto. No Marketing B2B os clientes são organizações (empresas, governo e instituições)
  • CARACTERÍSTICAS DO MERCADO INDUSTRIAL
    • Produtos
      • homogeneidade dos produtos
      • alta exigência nas especificações técnicas
    • Alto valor médio das compras
      • valor unitário alto
      • valor unitário baixo, mas volume de compra elevado
    • Compra infreqüente
  • CARACTERÍSTICAS DO MERCADO INDUSTRIAL
    • Número limitado de compradores
      • mercado horizontal
      • mercado vertical
    • Concentração geográfica
    • Canal de distribuição (direto ao cliente)
  • CARACTERÍSTICAS DO MERCADO INDUSTRIAL
    • Processo de compra característico
      • mais demorado
      • reciprocidade na compra
      • prevalece os fatores técnicos
      • responsabilidade dispersa na compra
    • Demanda
      • relativamente inelástica
      • flutuante
      • derivada do mercado de bens de consumo
  • PRODUTOS DE CONSUMO X PRODUTOS INDUSTRIAIS Produto de Consumo Estimulável: função (fatroes, ambiente) Derivada de produtos de consumo Consumidores finais, indivíduos/’famílias Emocional Definido pelo produtor (função estratégica) Propaganda e Promoção de vendas. Vendas é coadjuvante Canais longos Estratégia em função de mercado, objetivos, posicionamento, etc. Governo, empresas, instituições Racional Definido pelo produtor e pelo cliente Força de vendas é fundamental. Propaganda é coadjuvante Canais curtos Definido pelo produtor e cliente, podendo variar com a quantidade. Demanda Cliente Compra Produto Promoção Distribuição Preço Atributo Analisado Produto Industrial
  • Texto complementar
  • CLIENTES DO MERCADO INDUSTRIAL
    • Empresas Comerciais
      • usuários
      • produtores originais de equipamentos (POEs)
      • revendedores, distribuidores
    • Órgãos governamentais
    • Instituições
  • CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS INDUSTRIAIS
    • Um método útil de classificação de
    • bens industriais é responder:
    • Como o produto ou serviço industrial entra
    • No processo de produção e na
    • estrutura de custos da empresa ??
  • CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS INDUSTRIAIS
    • Produtos de composição
    • Matérias-prima
    • Produtos agrícolas
    • Produtos naturais
    • Materiais e peças manufaturados
    • Materiais de composição
    • Peças componentes
    • Produtos de fundação
    • Instalações
    • Prédios e terrenos
    • Equipamentos de ativo fixo
    • Equipamentos
    • Equipamentos leves e pesados
    • Equipamentos de escritórios
    • Produtos facilitadores
    • Suprimentos
    • Suprimentos operacionais
    • Itens de manutenção e conserto
    • Serviços
    • Serv. De manutenção e reparo
    • Serv. de consultoria
    Custo entra completamente no produto final Custo entra parcialmente no produto final Custo não entra no produto final
  • Estratégias Quanto a Classificação de Produtos B2B Produtos de Composição Padronizada
    • Preço competitivo
    • Ofertas confiáveis
    • Serviço de apoio
    • Venda Pessoal
    • Produto como fator crítico
    Sob Medida
  • Estratégias Quanto a Classificação de Produtos B2B Produtos de Fundação
    • Canais diretos para a distribuição
    • Capacidade de negociação
    • Suporte eficaz de engenharia e projeto
    Instalações Complexas Instalações Padronizadas
    • Permite intermediários
  • Estratégias Quanto a Classificação de Produtos B2B Produtos Facilitadores
    • Catálogo, propaganda direta
    • Preço é fator crítico devido ao commodity
    Suprimentos Serviços
    • Marca
    • Referências de outros clientes
  • Análise do Mercado-alvo B2B Por sua natureza concentrada em mercados industriais, o marketing B2B somente pode trabalhar a SEGMENTAÇÃO DE MERCADO, atendo-se na composição de segmentos de mercado reais e potenciais, identificados a partir de um estudo ambiental e consistentes com a missão da empresa.
    • Para que a segmentação seja eficiente, existem alguns fatores que condicionam a sua análise:
    • mensurabilidade;
    • acessibilidade;
    • substanciabilidade
  • Bases para segmentação do mercado industrial
    • Demográficas
    • Operacionais
    • Abordagens de compra
    • Fatores situacionais
    • Características pessoais
    Principais variáveis de segmentação: