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Comprador Industrial Tópicos de Marketing Prof César William
MKT B2B     MKT DE CONSUMO O que diferencia o marketing B2B do marketing de consumo é, principalmente, o tipo de cliente ...
CARACTERÍSTICAS DO MERCADO INDUSTRIAL <ul><li>Produtos </li></ul><ul><ul><li>homogeneidade dos produtos </li></ul></ul><ul...
CARACTERÍSTICAS DO MERCADO INDUSTRIAL <ul><li>Número limitado de compradores </li></ul><ul><ul><li>mercado horizontal </li...
CARACTERÍSTICAS DO MERCADO INDUSTRIAL <ul><li>Processo de compra característico </li></ul><ul><ul><li>mais demorado </li><...
PRODUTOS DE CONSUMO  X  PRODUTOS INDUSTRIAIS Produto de Consumo Estimulável: função (fatroes, ambiente) Derivada de produt...
Texto complementar
CLIENTES DO MERCADO INDUSTRIAL <ul><li>Empresas Comerciais </li></ul><ul><ul><li>usuários </li></ul></ul><ul><ul><li>produ...
CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS INDUSTRIAIS <ul><li>Um método útil de classificação de  </li></ul><ul><li>bens industriais é re...
CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS INDUSTRIAIS <ul><li>Produtos de composição </li></ul><ul><li>Matérias-prima </li></ul><ul><li>P...
Estratégias Quanto a Classificação de Produtos B2B Produtos de Composição Padronizada <ul><li>Preço competitivo </li></ul>...
Estratégias Quanto a Classificação de Produtos B2B Produtos de Fundação <ul><li>Canais diretos para a distribuição </li></...
Estratégias Quanto a Classificação de Produtos B2B Produtos Facilitadores <ul><li>Catálogo, propaganda direta </li></ul><u...
Análise do Mercado-alvo  B2B Por sua natureza concentrada em mercados industriais, o marketing B2B somente pode trabalhar ...
Bases para segmentação do mercado industrial <ul><li>Demográficas </li></ul><ul><li>Operacionais  </li></ul><ul><li>Aborda...
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Compr industrial

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Características do comprador industrial

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Compr industrial

  1. 1. Comprador Industrial Tópicos de Marketing Prof César William
  2. 2. MKT B2B  MKT DE CONSUMO O que diferencia o marketing B2B do marketing de consumo é, principalmente, o tipo de cliente e a forma em que o cliente usa o produto. No Marketing B2B os clientes são organizações (empresas, governo e instituições)
  3. 3. CARACTERÍSTICAS DO MERCADO INDUSTRIAL <ul><li>Produtos </li></ul><ul><ul><li>homogeneidade dos produtos </li></ul></ul><ul><ul><li>alta exigência nas especificações técnicas </li></ul></ul><ul><li>Alto valor médio das compras </li></ul><ul><ul><li>valor unitário alto </li></ul></ul><ul><ul><li>valor unitário baixo, mas volume de compra elevado </li></ul></ul><ul><li>Compra infreqüente </li></ul>
  4. 4. CARACTERÍSTICAS DO MERCADO INDUSTRIAL <ul><li>Número limitado de compradores </li></ul><ul><ul><li>mercado horizontal </li></ul></ul><ul><ul><li>mercado vertical </li></ul></ul><ul><li>Concentração geográfica </li></ul><ul><li>Canal de distribuição (direto ao cliente) </li></ul>
  5. 5. CARACTERÍSTICAS DO MERCADO INDUSTRIAL <ul><li>Processo de compra característico </li></ul><ul><ul><li>mais demorado </li></ul></ul><ul><ul><li>reciprocidade na compra </li></ul></ul><ul><ul><li>prevalece os fatores técnicos </li></ul></ul><ul><ul><li>responsabilidade dispersa na compra </li></ul></ul><ul><li>Demanda </li></ul><ul><ul><li>relativamente inelástica </li></ul></ul><ul><ul><li>flutuante </li></ul></ul><ul><ul><li>derivada do mercado de bens de consumo </li></ul></ul>
  6. 6. PRODUTOS DE CONSUMO X PRODUTOS INDUSTRIAIS Produto de Consumo Estimulável: função (fatroes, ambiente) Derivada de produtos de consumo Consumidores finais, indivíduos/’famílias Emocional Definido pelo produtor (função estratégica) Propaganda e Promoção de vendas. Vendas é coadjuvante Canais longos Estratégia em função de mercado, objetivos, posicionamento, etc. Governo, empresas, instituições Racional Definido pelo produtor e pelo cliente Força de vendas é fundamental. Propaganda é coadjuvante Canais curtos Definido pelo produtor e cliente, podendo variar com a quantidade. Demanda Cliente Compra Produto Promoção Distribuição Preço Atributo Analisado Produto Industrial
  7. 7. Texto complementar
  8. 8. CLIENTES DO MERCADO INDUSTRIAL <ul><li>Empresas Comerciais </li></ul><ul><ul><li>usuários </li></ul></ul><ul><ul><li>produtores originais de equipamentos (POEs) </li></ul></ul><ul><ul><li>revendedores, distribuidores </li></ul></ul><ul><li>Órgãos governamentais </li></ul><ul><li>Instituições </li></ul>
  9. 9. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS INDUSTRIAIS <ul><li>Um método útil de classificação de </li></ul><ul><li>bens industriais é responder: </li></ul><ul><li>Como o produto ou serviço industrial entra </li></ul><ul><li>No processo de produção e na </li></ul><ul><li>estrutura de custos da empresa ?? </li></ul>
  10. 10. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS INDUSTRIAIS <ul><li>Produtos de composição </li></ul><ul><li>Matérias-prima </li></ul><ul><li>Produtos agrícolas </li></ul><ul><li>Produtos naturais </li></ul><ul><li>Materiais e peças manufaturados </li></ul><ul><li>Materiais de composição </li></ul><ul><li>Peças componentes </li></ul><ul><li>Produtos de fundação </li></ul><ul><li>Instalações </li></ul><ul><li>Prédios e terrenos </li></ul><ul><li>Equipamentos de ativo fixo </li></ul><ul><li>Equipamentos </li></ul><ul><li>Equipamentos leves e pesados </li></ul><ul><li>Equipamentos de escritórios </li></ul><ul><li>Produtos facilitadores </li></ul><ul><li>Suprimentos </li></ul><ul><li>Suprimentos operacionais </li></ul><ul><li>Itens de manutenção e conserto </li></ul><ul><li>Serviços </li></ul><ul><li>Serv. De manutenção e reparo </li></ul><ul><li>Serv. de consultoria </li></ul>Custo entra completamente no produto final Custo entra parcialmente no produto final Custo não entra no produto final
  11. 11. Estratégias Quanto a Classificação de Produtos B2B Produtos de Composição Padronizada <ul><li>Preço competitivo </li></ul><ul><li>Ofertas confiáveis </li></ul><ul><li>Serviço de apoio </li></ul><ul><li>Venda Pessoal </li></ul><ul><li>Produto como fator crítico </li></ul>Sob Medida
  12. 12. Estratégias Quanto a Classificação de Produtos B2B Produtos de Fundação <ul><li>Canais diretos para a distribuição </li></ul><ul><li>Capacidade de negociação </li></ul><ul><li>Suporte eficaz de engenharia e projeto </li></ul>Instalações Complexas Instalações Padronizadas <ul><li>Permite intermediários </li></ul>
  13. 13. Estratégias Quanto a Classificação de Produtos B2B Produtos Facilitadores <ul><li>Catálogo, propaganda direta </li></ul><ul><li>Preço é fator crítico devido ao commodity </li></ul>Suprimentos Serviços <ul><li>Marca </li></ul><ul><li>Referências de outros clientes </li></ul>
  14. 14. Análise do Mercado-alvo B2B Por sua natureza concentrada em mercados industriais, o marketing B2B somente pode trabalhar a SEGMENTAÇÃO DE MERCADO, atendo-se na composição de segmentos de mercado reais e potenciais, identificados a partir de um estudo ambiental e consistentes com a missão da empresa. <ul><li>Para que a segmentação seja eficiente, existem alguns fatores que condicionam a sua análise: </li></ul><ul><li>mensurabilidade; </li></ul><ul><li>acessibilidade; </li></ul><ul><li>substanciabilidade </li></ul>
  15. 15. Bases para segmentação do mercado industrial <ul><li>Demográficas </li></ul><ul><li>Operacionais </li></ul><ul><li>Abordagens de compra </li></ul><ul><li>Fatores situacionais </li></ul><ul><li>Características pessoais </li></ul>Principais variáveis de segmentação:

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