1. ‫التفاوض من أجل المرح والربح:‬
‫ّ‬
‫دليل عملي‬

2. ‫مقدمة‬
‫ّ‬
‫‪ ‬مشكل ت التفاوض‬
‫‪ ‬مهارا ت التفاوض‬
‫‪ ‬حل النزاع‬
‫في النظرية ل يوجد فرق بين النظرية والممارسة. في‬
‫.الممارسة، هناك فرق. جان فان دي سنيبشويت‬

3. ‫لماذا نتفاوض؟‬
‫لكي نحصل على المور التي نريدها أو نرغب بها.‬ ‫‪‬‬
‫لحل أو التخفيف من حد ة صراع ما.‬
‫ةّ‬ ‫‪‬‬
‫لخلق قيمة معينة.‬ ‫‪‬‬
‫لتعزيز النفوذ أو السمعة.‬ ‫‪‬‬

4. ‫ما هو التفاوض؟‬
‫‪ ‬يمكن أن يتم التفاوض حول أي شيء‬
‫‪ ‬علقا ت العمل‬
‫‪“ ‬أود أن أشتري خدمتك/ منتجك”‬
‫ةّ‬
‫‪“ ‬فلنصبح شركاء”.‬
‫‪ ‬العلقا ت الشخصية‬
‫‪“ ‬ما هو الفيلم الذي تود مشاهدته؟”‬
‫ةّ‬
‫‪ “ ‬هل أستطيع إستعار ة السيار ة؟”‬

5. ‫ما هو التفاوض؟‬
‫‪ ‬التفاوض هو تعبير عن منتجا ت، أو خدما ت أو أفعال معينة.‬
‫‪ ‬التفاوض أيضا يتضمن التحكم بالمشاعر والتصرفا ت‬
‫ةّ‬ ‫ةّ‬ ‫ ً‬
‫الشخصية.‬
‫‪ ‬على المفاوض أن يعي العناصر الخفية والظاهر ة في أي‬
‫تفاوض..‬

6. ‫كيف ل نتفاوض‬
‫نفترض أن بعض المور غير قابلة للتفاوض‬ ‫‪‬‬
‫ل نحضر‬
‫ةّ‬ ‫‪‬‬
‫أن نجعلها لعبة ذا ت “مجموع صفري”.‬ ‫‪‬‬
‫نكون غير مرنين‬ ‫‪‬‬
‫نصر على التأكيد والتحكم‬
‫ةّ‬ ‫ةّ‬ ‫‪‬‬
‫نفشل في فهم وتقييم البدائل‬ ‫‪‬‬
‫نظهر قلة الصبر‬
‫ةّ‬ ‫‪‬‬
‫نكشف الكثير، في وقت مبكر جدا‬
‫اّ‬ ‫‪‬‬

7. ‫أهداف التفاوض‬
‫‪ ‬تحديد القضايا‬
‫‪ ‬ما هي حاجة ورغبة كل طرف؟‬
‫‪ ‬التفكير في المصالح‬
‫‪ ‬المتبادلة‬
‫‪ ‬المكملة‬
‫ةّ‬
‫‪ ‬المتضاربة‬
‫‪ ‬خلق القيمة‬
‫‪ ‬النتهازية في مواجهة حل- المشاكل‬

8. ‫المساومات المزعجة‬
‫‪ ‬مقاربة “الربح- الخسار ة”‬
‫‪ ‬في لعبة المجموع الصفري، إن أول شخص يقوم بالعرض‬
‫يصبح في وضع سيء.‬
‫ةّ‬
‫‪ ‬يحدد الطارا ت الخارجية للسعر، وشروط أخرى‬
‫‪ ‬حسن مهارا ت تفاوض المجموع الصفري من خلل:‬
‫ةّ‬
‫‪ ‬فهمك لغراضك‬
‫‪ ‬فهمك لغراض الطرف الخر.‬

9. ‫أفخاخ التفاوض‬
‫‪ ١٠ ‬خدع كلسيكية للمساومة الصعبة‬
‫الدعاءا ت المبالغ فيها، التنازل ت الصغرى‬ ‫–‬
‫اللتزام المبكر- “يداي موثوقتان”‬ ‫–‬
‫“إقبل بالمر أو إتركه”‬ ‫–‬
‫العروض التي ل تقابل بالمثل‬
‫قُ‬ ‫–‬
‫الطلبا ت المتزايد ة‬ ‫–‬
‫الهانا ت الشخصية‬ ‫–‬
‫المراوغة والكذب‬ ‫–‬
‫التهديدا ت والنذارا ت‬ ‫–‬
‫مهاجمة البدائل‬ ‫–‬
‫الشرطي الجيد، الشرطي السيء‬ ‫–‬

10. ‫التفاوض المبني على المصلحة‬
‫مقاربة الربح-الربح —إجعل الفطير ة أكبر.‬ ‫‪‬‬
‫الشخاص المختلفون يقيمون المور ذاتها بطريقة مختلفة.‬
‫ةّ‬ ‫‪‬‬
‫المصالح والمقايضا ت المتعدد ة.‬ ‫‪‬‬
‫التعرف على الترابط‬ ‫‪‬‬
‫أعط قيمة للعلقة أكثر من نتيجة تفاوض منفرد.‬ ‫ ِ‬ ‫‪‬‬

11. ‫التفاوض الفعال‬
‫ّ‬
‫‪ ‬العلقا ت الناجحة مبنية على التواصل والثقة.‬
‫‪ ‬التفاوض يمكن أن يساعدك على بناء الثقة – أو يبين لك‬
‫ةّ‬
‫ما إذا كانت هذه الثقة مبرر ة.‬
‫ةّ‬
‫‪ ‬مثل: ”معضلة السجين“ – مشكلة نظرية اللعبة‬‫ ً‬
‫الكلسيكية.‬

12. ‫معضلة السجين‬
‫تم إعتقال بوب وأليس قرب مكان سطو، وتم إستجوابهما بشكل‬ ‫‪‬‬
‫منفضل من قبل الشرطة.‬
‫على كل منهما أن يختار إما العتراف وتوريط الخر.‬ ‫‪‬‬
‫إذا لم يعترف أي منهما، سوف يسجن كل منهما مد ة سنة )بسبب‬
‫ ٌ‬ ‫‪‬‬
‫حمل أدوا ت السطو(.‬
‫إذا إعترف كل منهما وورط الخر، فسوف يسجن كليهما مد ة ٥‬
‫ةّ‬ ‫‪‬‬
‫سنوا ت.‬
‫ولكن، إذا إعترف أحدهما فقط وورط الخر، فسيتم إطلق سراح‬
‫ةّ‬ ‫‪‬‬
‫المتعاون، وسيتم سجن الخر مد ة ٠١ سنوا ت.‬

13. ‫معضلة السجين‬
‫‪ ‬الحتمال ت:‬
‫– إعترف‬
‫– ل تعترف‬
‫‪ ‬المستحقا ت )الغراما ت(= أحكام السجن.‬
‫‪ ‬وتظهر في جدول الغراما ت- الثابتة في نظرية اللعبة.‬

14. ‫معضلة السجين‬
‫:جدول الغراما ت لمعضلة السجين‬
‫أليس‬
‫ً‬
‫إبقص صامتا‬
‫ َ‬ ‫إعترف‬
‫01ص 0‬ ‫5ص 5‬ ‫إعترف‬
‫ً‬
‫إبقص صامتا‬
‫ َ‬ ‫بوب‬
‫1ص 1‬ ‫0ص 01‬

15. ‫معضلة السجين‬
‫إنعدام الثقة هي المفتاح- أي من السجينين ل يثق بالخر بأن‬
‫ ٌ‬ ‫‪‬‬
‫بيقى صامتا.‬
‫ ً‬
‫لذا فالتصرف العقلني هو العتراف.‬
‫ةّ‬ ‫‪‬‬
‫الذي يعطي النتيجة الفضل مهما كان تصرف الشخص‬ ‫‪‬‬
‫الخر.‬
‫ولكن ماذا يحصل إذا كان هناك سلسلة مفاوضا ت؟‬ ‫‪‬‬

16. ‫التفاوض المتكرر‬
‫مصفوفةص ‬
‫اللعب‬ ‫اللعب‬
‫الغراماتص ‬
‫الثاني‬ ‫الثاني‬
‫المتتالية‬
‫يتنقم‬ ‫يتعاون‬
‫اللعب‬
‫الول‬
‫5 ,0‬ ‫3 ,3‬
‫يتعاون‬
‫اللعب‬
‫1- ,1-‬

17. ‫التفاوض المتكرر‬
‫ّ‬
‫‪ ‬إستراتيجية العين بالعين هي النجح‬
‫‪ ‬أربع سما ت أساسية:‬
‫التعاون‬ ‫–‬
‫النتقام‬ ‫–‬
‫التسامح‬ ‫–‬
‫الكرم‬ ‫–‬

18. ‫“تفاوض ”العين بالعين‬
‫اللعب يتعاون دائما، إل إذا تم إستفزازه.‬
‫ ً‬ ‫.1‬
‫اللعب ينتقم إذا تم إستفزازه.‬ ‫.2‬
‫اللعب يسامح بسرعة.‬ ‫.3‬
‫على اللعبة أن تستمر بشكل كاف يسمح لنموذج ” النتقام‬
‫ ٍ‬ ‫.4‬
‫والتسامح” بالتأثير على تصرف المنافس.‬
‫ةّ‬

19. ‫‪BATNA‬‬
‫وتعني بالكنكليزية “‪Best Alternative To Negotiated‬‬
‫‪ ،” Agreement‬أي البديل الضفضل لتفاق تمت مناقشته.‬
‫‪ ‬إن فهمك لمبدأ ال ‪ -BATNA‬الخاص بك وبالشخص الخر-‬
‫هو أهم خطو ة في إطار تحسين موقعك التفاوضي.‬
‫‪ ‬حسن مبدأ ال‪ BATNA‬خاصتك، وتحكم بالمفاوضا ت.‬
‫ةّ‬ ‫ةّ‬

20. ‫مهارات التفاوض‬
‫‪ ‬التواصل هو مفتاح التفاوض الفعال‬
‫ةّ‬
‫‪ ‬ما تقوله ليس مهما بقدر طريقة قولك له.‬
‫اّ‬
‫– اللهجة‬
‫– لغة الجسد‬

21. ‫مهارات التفاوض‬
‫‪ ‬التفاهم والدراك ل يعنيان أبدا التسوية والتنازل.‬
‫ ً‬
‫‪ ‬عواطفك الشخصية ولوعيك يمكن أن يعيقا قدرتك‬
‫على التفاوض بفعالية.‬

22. Stroop ‫إختبار‬

23. ‫إختبار‪Stroop‬‬
‫‪ ‬المعالجة التلقائية للكلما ت تتداخل مع مهمة تسمية اللوان.‬
‫‪ ‬إختيار إجابة ملئمة يتضمن صراعا بين الجهة اليمنى‬
‫ ً‬ ‫ةّ‬
‫واليسرى من الدماغ.‬
‫‪ ‬هذا الصراع يتداخل في عدد من عمليا ت التفكير‬
‫والستجابا ت العاطفية.‬
‫المصدر: : ‪PBS Online‬‬ ‫–‬
‫‪http://www.pbs.org/wgbh/nova/everest/exposure/stroopdesc.html‬‬

24. ‫أساليب التفاوض‬
‫‪ ‬ثل ث أساليب تفاوض شائعة‬
‫– التنافسي‬
‫– التوفيقي‬
‫– المتجنب‬
‫ةّ‬
‫‪ ‬الحازم في مواجهة المتعاطف‬
‫‪ ‬المفاوض الكثر فعالية هو الحازم مع المتعاطف‬

25. ‫مهارات التفاوض‬
‫‪ ‬الصغاء‬
‫– طور القدر ة على “الصغاء الفعال“‬
‫ةّ‬ ‫ةّ‬
‫‪ ‬الستيعاب‬
‫– إفهم وجهة نظر الشخص الخر.‬
‫‪ ‬المرونة‬
‫– كن منفتحا على الحتمال ت الخرى‬
‫ ً‬
‫‪ ‬الواقعية‬
‫– كن جاهزا لقبول أفضل خيار متوفر.‬
‫ةّ‬ ‫ ً‬

26. ‫التفاوض الفعال‬
‫ّ‬
‫‪ ‬المصالح في مواجهة المواقع‬
‫– “الحاجا ت في مواجهة الرغبا ت“‬
‫‪“ ‬إفصل بين الشخاص والمشكلة“‬
‫– كن لينا مع الشخاص‬
‫اّ‬
‫– كن قاسيا مع المشكلة‬
‫ ً‬
‫‪ ‬فكر بالحتمال ت الخرى‬
‫ةّ‬

27. ‫التفاوض الفعال‬
‫ّ‬
‫‪ ‬إستعمل البدائل الموضوعية‬
‫‪ ‬إبحث عن حل يرضي الطرفين/ “ربح-ربح”‬
‫‪ ‬إبحث عن طرق لتعزيز ال ‪BATNA‬‬

28. ‫حل النزاع‬
‫التحكيم / المقاضاة‬
‫الوساطة‬
‫التفاوض‬

29. ‫الوساطة‬
‫‪ ‬الوساطة المبنية على المصلحة‬
‫– الوسيط هو المسهل‬
‫ةّ‬
‫– يركز على المصالح وليس على الحقوق أو الواجبا ت القانونية‬
‫ةّ‬
‫– خيارا ت لحلول خلقة‬
‫ةّ‬
‫‪ ‬الوساطة التقيمية‬
‫ةّ‬
‫– التقييم المحايد‬
‫– المبني على الحقوق والواجبا ت القانونية‬

30. ‫الوساطة‬
‫‪ ‬صفا ت الوسيط الناجح:‬
‫يتمتع بمعرفة حول الموضوع‬ ‫–‬
‫يتمتع بمهارا ت التفاوض والوساطة‬ ‫–‬
‫يسمح للطراف بأخذ القرارا ت الهامة‬ ‫–‬
‫لديه مقاربة خلاقة لحل المشاكل‬
‫ةّ‬ ‫–‬
‫الصبر‬ ‫–‬

31. ‫المصادر‬
Cohen: You Can Negotiate Anything, Bantam,
1980
Fischer, Ury and Patton: Getting to Yes,
Penguin, 1991
Ury: Getting Past No, Bantam, 1993
Mnookin, Peppet and Tulumello: Beyond
Winning, Harvard University Press, 2000

32. ‫السئلة؟‬