1. www.afirma.biz
La Cultura Cloud y su
Evolución en la Oferta TIC
¿Adaptarse o Morir?
Juan Antonio Herrero
Presidente de afirmaGroup
jaherrero@afirma.biz
@afirma_Group
2. ¿Quiénes somos?
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Dónde estamos
Oficinas Propias: España, USA.
Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos,
Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de
MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca,
República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países
Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))
3. Una reflexión inicial
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¿qué fue primero, el huevo o la gallina?
Nosotros somos los responsables de la Revolución Cloud
¿quieres saber por qué?
El Cloud forma parte de nuestra cultura…
6. El mercado y su avance en términos de negocio
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¿Cuánto tiempo puedo esperar?
2014: el año del quiebre
Los próximos 3 años son claves
Ventana de oportunidad para
empresas nuevas
• Clientes toman riesgos si hay ahorros
• Con modelo de negocio adecuado precio y
marketing puedo competir…
7. El mercado avanza en territorios afines…
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¿Está considerando usar algún tipo de servicio
Cloud en su organización actualmente?
La velocidad de adopción
se está acelerando
Fuente: IDC Cloud Services Report Card 2012 (Preliminary)
“…El cloud crecerá 5,3 veces lo que
crecerá el sector de IT en Latinoamérica
hasta el 2015…”
“…Sólo el 20% de compañías medianas y
grandes permanecen ajenas al concepto
Cloud…”
Fuente: IDC Latin América Predictions 2012: http://www.idclatin.com/campaign/predictions/
8. ¿Qué buscan los clientes de TI?
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Beneficios buscados:
1º Opex por Capex, inversión IT variable
2º Simplificar gestión Software
Preocupaciones:
1º Seguridad, integridad datos
2º Integración con legacy
3º Customización
9. www.afirma.biz
Tu Web 3.0
¿Qué buscan los clientes de hoy?
o el Ecosistema Digital
LOS CAMBIOS EN epicentro DE
como EL CICLO COMPRA
10. Cambios en el ciclo de compra “Consumidores"
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Descubrir:
Cambio en el
status quo • Antes de Internet,
los compradores
Descubrir:
tenían que
Decision: hacer
la selección comprometerse interactuar antes
al cambio con la gente de
ventas para
obtener
información.
• Con Internet, los
Decision: Considerar: compradores
justificar la explorar posibles investigan las
decisión soluciones soluciones por su
cuenta antes de
Valoración:
comprometerse involucrarse con los
a una solución representantes de
ventas
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Pre-Click Marketing Post-Click Marketing
Marketing Nurture Post-Conversion
Post - Conversion
Marketing
Equipo de compras
White- YES Invitación a
Se centra en atraer
SEO Todo Marketing de una Webinar
paper lo que sucede
Respuesta
SEM a su
prospectosCentro de Contenidos
vez que alguien hace Las actividades que se
Social Media
ecosistema digital
eventos Optimización de
clic en su sitio web,
NO Lead Nurturing
realizan después que un
peroLanding Page sea
antes de que Lead Scoring
prospect comparte su
mucho Marketing la
Email mas que Otra campaña Contacto de
PPC un lead Testing
A/B conocido. Lead qualification
información ventas que
hasta
web 2.0, no Centro de
es un Data Mining seLead Hand-off
convierte en un
Publicidadrecursos
cambio de versión,
Eventos virtuales Web Analytics ABCD GestiónNegociación
cliente.trials
de
es unPinPoint de
cambio Clasificación de
leads
producto...
Marketing tradicional
Landing
Pages
Hoja de
Lead Scoring pedido
Respuestas
Datos del
Trafico Web de la
perfil
encuesta
Interacción Datos de la
de historia empresa Equipo de ventas
PRE-CLICK POST-CLICK POST-CONVERSIÓN MARKETING VENTAS
MARKETING MARKETING
13. Nos preguntamos…
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¿Como afecta a mi negocio?
¿Cómo va a afectar a mi empresa? ¿Es tan diferente como dicen?
¿Tengo que invertir dinero?
¿Ya hay demanda?
¿Me va a canibalizar mi negocio actual?
¿Puedo sobrevivir sin el Cloud?
¿Lo integro en mi negocio actual o formo una unidad de negocio independiente?
¿Hago marketing de la misma forma?
¿Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados?
¿Cómo le pago el variable a mis vendedores?
¿Lo implantan mis técnicos actuales o tengo que formar un equipo
especialista
¿Qué KPIs debo monitorear?
¿Que cambios tengo que hacer?
¿Cuáles son las claves de este negocio?
¿Qué hago con todos mis técnicos?
14. Áreas y habilidades críticas en el sector TIC
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Las empresas TIC que mantienen su competitividad se basan en:
• Planificación estratégica
• Control productivo
• Acceder a otros mercados con tamaños competitivos
• Adaptar su negocio a la nueva cultura de consumo
No hay garantías de éxito,
• Finanzas (KPI) pero existe un patrón definido
Sobresalen que recomienda invertir en:
• Marketing (foco y mercado)
en 4 disciplinas: • Métodos
• Ventas (Coste de ventas)
• Procesos
• Proyectos/Operaciones • Herramientas
• Soluciones diferenciadas
Asegúrese efectividad y
mayor rentabilidad que la
media.
15. 5. Sales and Marketing Strategies
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Enfoque del Marketing Actual
1- Marketing entrega
oportunidades pronto, poco
cualificadas, que desperdician
tiempo de Ventas.
2- Ventas elige las oportunidades y
descarta aquellas que no están
calientes.
Enfoque del Nuevo Marketing
Capturar y medir la información
sobre las oportunidades, dirigir
y monitorear, cierra la ‘gotera
16. Una nueva aproximación
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Estructura del Website
1
3
Outbound
Communication
SEO Digital Pay Per Click
3.0)
Marketing
MARKETING DE 2
CONTENIDOS
Traditional Database External Lead
Marketing Marketing Generation
4
Data Collection Lead Scoring
& Marketing
Analysis Automation Tool
5
LEAD MANAGEMENT
EMAILINGS LEAD NURTURING TELEMARKETING 3.0 ASIGNACIÓN A
AUTOMÁTICOS CAMPAIGNS / INSIDE SALES: VENTAS
CRM
Database
17. Interruption Marketing vs. Inbound Marketing
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Interruption Marketing Inbound Marketing
• Término peyorativo para el marketing • Estrategia de marketing que se centra
tradicional que se centra en la en conseguir clientes a través de la
interrupción del cliente a través de la publicación de información útil y la
publicidad y la promoción excesivas. atracción a su ecosistema digital
• Ejemplo de tácticas: Telemarketing, • Ejemplo de tácticas: Optimización de los
Publicidad impresa, Marketing directo, motores de búsqueda, Webinars, Blogs,
E-mail spam, anuncios de TV/Radio. Ebooks, Libros blancos, Videos de
Youtube virales.
18. Y todo esto porque… ¿quién está comprando?
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19. El concepto de Buyer Persona
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Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que
¿Qué es?
debemos de tener en cuenta a la hora de vender productos o servicios.
¿Por qué
En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas,
tenerlo en
cada una con un perfil y unas motivaciones diferentes.
cuenta?
Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos
La CLAVE nuestros mensajes y técnicas de venta
¿Quién lo Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que
define? puedan aportar algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe
estar marketing y ventas. Owner: Marketing.
20. Y el concepto de Marketing de Contenidos
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“Es una técnica de marketing basada en crear y distribuir
contenido relevante y valioso para atraer, adquirir y conseguir un
¿Qué es?
público objetivo claramente definido - con el objetivo de
impulsar una acción con el cliente más rentable.” *
• Generación de Leads
¿Para qué
• Lead Nurturing
sirve?
• Lead Scoring
Artículos, presentaciones, Publicaciones de blog, comunicados de prensa, Libros,
Tipos de libros electrónicos, hojas de datos, folletos o manuales, guías de referencia; historias
de sucesos, correo electrónico, feeds RSS / XML, imágenes, videos, infografías,
contenido seminarios web o transmisiones por Internet, sitios web, microsites / Libros Blancos,
cursos on-line; Widgets, podcasts o videocasts, libro de trabajo, etc
* Joe Pulizzi and Newt Barrett, Authors of Get Content. Get Customers.
