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Una nueva aproximación                                                                                                    ...
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Y el concepto de Marketing de Contenidos                                                                                  ...
Conclusiones y Preguntas                                       www.afirma.biz…e Internet forma parte de nuestra vida.
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XII Cloudstage con Juan Antonio Herrero

  1. 1. www.afirma.bizLa Cultura Cloud y suEvolución en la Oferta TIC¿Adaptarse o Morir?Juan Antonio HerreroPresidente de afirmaGroupjaherrero@afirma.biz @afirma_Group
  2. 2. ¿Quiénes somos? www.afirma.bizDónde estamos Oficinas Propias: España, USA. Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))
  3. 3. Una reflexión inicial www.afirma.biz ¿qué fue primero, el huevo o la gallina? Nosotros somos los responsables de la Revolución Cloud ¿quieres saber por qué?El Cloud forma parte de nuestra cultura…
  4. 4. www.afirma.biz¿Qué dicen los analistas?EL MERCADO AVANZA HACIA EL CLOUD
  5. 5. www.afirma.biz
  6. 6. El mercado y su avance en términos de negocio www.afirma.biz ¿Cuánto tiempo puedo esperar? 2014: el año del quiebre Los próximos 3 años son claves Ventana de oportunidad para empresas nuevas• Clientes toman riesgos si hay ahorros• Con modelo de negocio adecuado precio y marketing puedo competir…
  7. 7. El mercado avanza en territorios afines… www.afirma.biz¿Está considerando usar algún tipo de servicio Cloud en su organización actualmente? La velocidad de adopción se está acelerando Fuente: IDC Cloud Services Report Card 2012 (Preliminary) “…El cloud crecerá 5,3 veces lo que crecerá el sector de IT en Latinoamérica hasta el 2015…” “…Sólo el 20% de compañías medianas y grandes permanecen ajenas al concepto Cloud…” Fuente: IDC Latin América Predictions 2012: http://www.idclatin.com/campaign/predictions/
  8. 8. ¿Qué buscan los clientes de TI? www.afirma.biz Beneficios buscados: 1º Opex por Capex, inversión IT variable 2º Simplificar gestión SoftwarePreocupaciones:1º Seguridad, integridad datos2º Integración con legacy3º Customización
  9. 9. www.afirma.biz Tu Web 3.0¿Qué buscan los clientes de hoy? o el Ecosistema DigitalLOS CAMBIOS EN epicentro DE como EL CICLO COMPRA
  10. 10. Cambios en el ciclo de compra “Consumidores" www.afirma.biz Descubrir: Cambio en el status quo • Antes de Internet, los compradores Descubrir: tenían que Decision: hacer la selección comprometerse interactuar antes al cambio con la gente de ventas para obtener información. • Con Internet, los Decision: Considerar: compradores justificar la explorar posibles investigan las decisión soluciones soluciones por su cuenta antes de Valoración: comprometerse involucrarse con los a una solución representantes de ventas
  11. 11. www.afirma.biz Pre-Click Marketing Post-Click Marketing Marketing Nurture Post-Conversion Post - Conversion Marketing Equipo de compras White- YES Invitación aSe centra en atraer SEO Todo Marketing de una Webinar paper lo que sucede Respuesta SEM a su prospectosCentro de Contenidos vez que alguien hace Las actividades que se Social Mediaecosistema digital eventos Optimización de clic en su sitio web, NO Lead Nurturing realizan después que un peroLanding Page sea antes de que Lead Scoring prospect comparte sumucho Marketing la Email mas que Otra campaña Contacto de PPC un lead Testing A/B conocido. Lead qualification información ventas que hasta web 2.0, no Centro de es un Data Mining seLead Hand-off convierte en un Publicidadrecursoscambio de versión, Eventos virtuales Web Analytics ABCD GestiónNegociación cliente.trials de es unPinPoint de cambio Clasificación de leads producto...Marketing tradicional Landing Pages Hoja de Lead Scoring pedido Respuestas Datos del Trafico Web de la perfil encuesta Interacción Datos de la de historia empresa Equipo de ventasPRE-CLICK POST-CLICK POST-CONVERSIÓN MARKETING VENTASMARKETING MARKETING
  12. 12. www.afirma.bizCambios en el Marketing y las Ventas¿CÓMO ADAPTAR NUESTRAOFERTA TIC?
  13. 13. Nos preguntamos… www.afirma.biz ¿Como afecta a mi negocio? ¿Cómo va a afectar a mi empresa? ¿Es tan diferente como dicen? ¿Tengo que invertir dinero? ¿Ya hay demanda? ¿Me va a canibalizar mi negocio actual? ¿Puedo sobrevivir sin el Cloud? ¿Lo integro en mi negocio actual o formo una unidad de negocio independiente? ¿Hago marketing de la misma forma? ¿Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados? ¿Cómo le pago el variable a mis vendedores?¿Lo implantan mis técnicos actuales o tengo que formar un equipo especialista ¿Qué KPIs debo monitorear? ¿Que cambios tengo que hacer? ¿Cuáles son las claves de este negocio? ¿Qué hago con todos mis técnicos?
  14. 14. Áreas y habilidades críticas en el sector TIC www.afirma.biz Las empresas TIC que mantienen su competitividad se basan en: • Planificación estratégica • Control productivo • Acceder a otros mercados con tamaños competitivos • Adaptar su negocio a la nueva cultura de consumo No hay garantías de éxito, • Finanzas (KPI) pero existe un patrón definidoSobresalen que recomienda invertir en: • Marketing (foco y mercado)en 4 disciplinas: • Métodos • Ventas (Coste de ventas) • Procesos • Proyectos/Operaciones • Herramientas • Soluciones diferenciadas Asegúrese efectividad y mayor rentabilidad que la media.
  15. 15. 5. Sales and Marketing Strategies www.afirma.biz Enfoque del Marketing Actual 1- Marketing entrega oportunidades pronto, poco cualificadas, que desperdician tiempo de Ventas. 2- Ventas elige las oportunidades y descarta aquellas que no están calientes.Enfoque del Nuevo MarketingCapturar y medir la informaciónsobre las oportunidades, dirigir y monitorear, cierra la ‘gotera
  16. 16. Una nueva aproximación www.afirma.biz Estructura del Website 13 Outbound Communication SEO Digital Pay Per Click 3.0) Marketing MARKETING DE 2 CONTENIDOS Traditional Database External Lead Marketing Marketing Generation 4 Data Collection Lead Scoring & Marketing Analysis Automation Tool 5 LEAD MANAGEMENT EMAILINGS LEAD NURTURING TELEMARKETING 3.0 ASIGNACIÓN A AUTOMÁTICOS CAMPAIGNS / INSIDE SALES: VENTAS CRM Database
  17. 17. Interruption Marketing vs. Inbound Marketing www.afirma.biz Interruption Marketing Inbound Marketing• Término peyorativo para el marketing • Estrategia de marketing que se centra tradicional que se centra en la en conseguir clientes a través de la interrupción del cliente a través de la publicación de información útil y la publicidad y la promoción excesivas. atracción a su ecosistema digital• Ejemplo de tácticas: Telemarketing, • Ejemplo de tácticas: Optimización de los Publicidad impresa, Marketing directo, motores de búsqueda, Webinars, Blogs, E-mail spam, anuncios de TV/Radio. Ebooks, Libros blancos, Videos de Youtube virales.
  18. 18. Y todo esto porque… ¿quién está comprando? www.afirma.biz
  19. 19. El concepto de Buyer Persona www.afirma.biz Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que¿Qué es? debemos de tener en cuenta a la hora de vender productos o servicios.¿Por qué En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas,tenerlo en cada una con un perfil y unas motivaciones diferentes.cuenta? Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremosLa CLAVE nuestros mensajes y técnicas de venta¿Quién lo Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa quedefine? puedan aportar algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas. Owner: Marketing.
  20. 20. Y el concepto de Marketing de Contenidos www.afirma.biz “Es una técnica de marketing basada en crear y distribuir contenido relevante y valioso para atraer, adquirir y conseguir un¿Qué es? público objetivo claramente definido - con el objetivo de impulsar una acción con el cliente más rentable.” * • Generación de Leads¿Para qué • Lead Nurturingsirve? • Lead Scoring Artículos, presentaciones, Publicaciones de blog, comunicados de prensa, Libros,Tipos de libros electrónicos, hojas de datos, folletos o manuales, guías de referencia; historias de sucesos, correo electrónico, feeds RSS / XML, imágenes, videos, infografías,contenido seminarios web o transmisiones por Internet, sitios web, microsites / Libros Blancos, cursos on-line; Widgets, podcasts o videocasts, libro de trabajo, etc * Joe Pulizzi and Newt Barrett, Authors of Get Content. Get Customers.
  21. 21. Conclusiones y Preguntas www.afirma.biz…e Internet forma parte de nuestra vida.
  22. 22. www.afirma.biz¡Muchas gracias!Juan Antonio HerreroPresidente de afirmaGroupjaherrero@afirma.biz Empresa creadora de:

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