1. TÜRK FRANSIZ TİCARET DERNEĞİ
Association Commerciale Turquie-France
LA CHAMBRE DE COMMERCE FRANCAISE EN
TURQUIE
Erol GÖRÜCÜ, Chargé de mission
18-19/02/2014 -Bourges

2. Des opportunités dans pratiquement tous les secteurs d’activité
Filières prioritaires :
•
énergies renouvelables, nucléaire, oil & gas
•
défense, transport (ferroviaire & urbain), aéronautique,
•
automobile,
•
machinismes agricoles et agroalimentaires,
•
ingénierie urbaine, architecture, construction et efficacité énergétique, matériels et services
environnementaux, transports urbains (« Mieux vivre en ville »)
•
pharmacie, dispositifs et équipements médicaux, parapharmacie et cosmétique, services de
santé (« Mieux se soigner »)
•
NTIC
•
Luxe (mode et maison)
•
équipements et services de l’hôtellerie
Secteurs difficiles :
•
Mode
•
2nd œuvre du bâtiment
•
Nautisme
•
Nucléaire
•
Agro-alimentaire
•
Défense

3. Le marché turc est tiré à la fois par
1. le poids industriel du pays, qui bénéficie à l’ensemble des filières liées aux équipements, aux matériels de
transport, à la transformation industrielle - textile, automobile, industrie agroalimentaire, produits blancs et bruns,
etc… -. Les besoins en équipements des entreprises présentent de réelles opportunités.
2. l’évolution du niveau de vie et des habitudes de consommation de sa jeune population qui traduise son goût pour
la modernité et bénéficie aux secteurs de la maison et décoration, de l’univers de la personne, de la santé, etc.
• 2/3 des 76 millions d’habitants ont moins de 35 ans (moyenne d’âge : 30 ans ; 42 ans en France) ce qui
constitue un atout remarquable pour l’économie du pays
• ¾ de la population est urbaine (12 villes de plus d’un million d’habitants).
• près de 8 millions de foyers de niveau de consommation européen sur un total de 19 millions.
• 67 millions d’abonnés mobiles, 53 millions de cartes bancaires, 35 millions d’internautes, etc.
3. la convergence du pays avec l’UE :
• l’accord d’Union Douanière entre la Turquie et l’Union Européenne (les produits agricoles et les services en sont
exclus) qui favorise nos échanges commerciaux mais devrait davantage les booster ;
• le cadre juridique général et le nouveau code du commerce turc entré en vigueur le 1er juillet dernier qui sont
alignés sur les standards européens ;
• les perspectives d’adhésion à l’UE à terme qui restent une réalité et qui bénéficieront à terme aux secteurs de
l’énergie, de l’environnement, etc.
4. le développement de grands projets d’aménagement dans le pays tels que les infrastructures de transport, les
corridors énergétiques, le développement dans la région du sud-est, etc.
5. la situation géographique privilégiée du pays, réelle plateforme de réexportation.
La Turquie peut être une porte d’entrée des marchés de l’Europe orientale, de la
Russie, des Pays d’Asie Centrale et du Caucase, d’Afrique du Nord et du Moyen
Orient, soit plus de 1,5 milliards de consommateurs à moins de 4h de vol d’Istanbul.

4. Le tissu économique turc … 2 millions d’entreprises
98% de PME de – 250 salariés : 30% de la VA et 60% des emplois de l’industrie
manufacturière, contrôle de certains segments
95% des entreprises à management familial
• Dépendance sur une ou deux personnes clés
• Gouvernance : possible confusion entre actionnariat et management
• Développement très rapide avec quelques difficultés sur des projections à
moyen & long termes

5. Des entreprises regroupées par filières
SIDERURGIE/METALLURGIE
AUTOMOBILE
ELECTROMENAGER
CHIMIE-PLASTURGIE
TEXTILE/HABILLEMENT
TRANSFORMATION FRUITS ET
LEGUMES
Istanbul, Zonguldak, Kocaeli, Konya, Kirsehir, Samsun,
Karabük, Iskenderun
Istanbul, Bursa, Kocaeli, Adapazari, Ankara, Konya,
Adana, Manisa, Izmir
Izmir, Manisa, Istanbul, Bursa, Bolu
Istanbul, Kocaeli, Düzce, Bursa, Gaziantep, Izmir,
Adana
Bursa, Istanbul, Denizli, Izmir, Edirne, Eskisehir, Ankara,
Kayseri, Adana, Kahramanmaras, Gaziantep
Izmir, Manisa, Bursa, Istanbul, Tekirdag

6. Vendre / Se faire distribuer en Turquie
L’attractivité économique d’Istanbul plaide en règle générale pour la recherche
d’un partenaire dans cette ville : 50% du commerce extérieur du pays, 25% du
PIB, 40% des recettes fiscales, 1/3 des touristes, 3/4 des implantations
étrangères
Toutefois, ne surtout pas négliger d’autres villes et régions de Turquie comme
Gaziantep, Konya, Kayseri, Adana, etc. en plein boum économique, sans omettre
Ankara, Bursa et Izmir, les 3 autres piliers de l’économie turque.
Agents/
Représentants
commerciaux
Nombreux en Turquie et très réactifs
Opèrent sur des secteurs restreints
Peu de contrat de concession / rémunération au success fee sinon contrat réglementé par le CCT
(Poursuite d’un contrat à durée déterminée = CDI / Rupture de contrat = indemnité (directive UE)
inférieure ou égale à la moyenne des 5 dernières années
Demande généralement l’exclusivité (NCCT introduit l’exclusivité territoriale et/ou de groupe de
clientèles)
Informations sur la notoriété de l’agent peu ou pas disponibles = vérifier son emprise sur le marché +
tester son réseau de contacts
Commissions souvent élevées : source de motivation ou/et de conflits potentiels
Soutien nécessaire et régulier de l’entreprise + budget promotionnel
Visites régulières
Les considérer comme étant des pilliers de la stratégie de l’entreprise et non comme de simples
partenaires
Importateursdistributeurs
Peu de « gros » distributeurs = petites structures spécialisées (produits ou secteurs)
Pas de réelle envergure nationale (vérifier zones géographiques)
Prennent peu de risque (faiblesse du financement à court terme, paiement comptant de la marchandise
+ TVA à l’importation + éventuelles taxes et barrières non tarifaires)
Vente directe aux
clients finaux
Avec les chaînes de distribution
absence d’une présence sur place = complication
vérifier les conditions d’importations et la capacité à gérer le dédouanement
Autres : franchise, portage salarial, VIE, implantation

7. Le cadre des affaires ...
Beaucoup de similitudes avec les systèmes de droit appliqués sur le continent européen
•
Le Droit des obligations est inspiré du Code suisse ; le droit administratif du modèle français. Le Droit
des sociétés est proche du modèle allemand : SA, SARL, succursale, bureau de représentation …
•
L’existence d’une Union Douanière depuis 1996 (qui exclut les produits agricoles non transformés et
les services) qui favorise les échanges commerciaux avec l’UE.
•
Nouveau code du commerce turc depuis le 01/07/2012 (qui favorise la transparence dans la vie des
affaires, instaure des mécanismes de gouvernance d’entreprise et aligne le Code de commerce sur les
standards du droit de l’UE.

8. Approche socio-culturelle : quelques conseils de base
•
•
•
•
•
•
•
A prévoir : budgets pour la traduction en turc de votre plaquette commerciale, pour des cadeaux
souvenir à vos interlocuteurs turcs, pour la location d’un véhicule avec chauffeur et pour un
interprète + apprentissage de quelques mots en turc.
Le marché turc fonctionne par réseaux : Travailler seul sur ce marché, sans intermédiaire local ou
personnel turc, est généralement difficile. « Les relations sont le pouvoir » en Turquie et non le
savoir.
Lors des entretiens, se laisser guider par son hôte et son hospitalité et éviter d’aborder les sujets
délicats ou passionnels, ce qui pourraient générer des malentendus et nuire aux relations commerciales.
Bien pratiquer l’anglais, soigner son apparence, présenter des projets chiffrés et concrets, avoir une
certaine expérience, ne pas tergiverser, être pro-réactif - la notion du temps en Turquie n’est pas la
même qu’en France -, savoir s’adapter à la demande locale qui peut évoluer rapidement, etc. sont les
fondamentaux de base pour ne pas échouer. Se tenir informé des évolutions dans un pays où tout
avance plus/trop vite.
Il est conseillé de formaliser les pourparlers par écrit afin d’éviter les incompréhensions.
Garder un contact personnel quasi permanent avec son partenaire, son distributeur, son agent, son
client : la dimension affective est très importante en Turquie dans les relations d’affaires. Le contact
personnel et individuel et la relation de confiance sont une base indispensable. De bonnes relations avec
un partenaire turc ne peuvent fonctionner que par contacts oraux réguliers et ne doivent en aucun cas se
limiter à de simples échanges épistolaires. Ne pas hésiter à effectuer des visites régulières sur place et à
inviter son partenaire turc en France.
Les Turcs prennent tout à cœur et personnellement. Mais ils évitent habituellement la confrontation,
sont moins directs (que le Français) et peuvent prendre rapidement des décisions.
La Turquie est méditerranéenne pour les relations humaines et anglo-saxonne pour la
conception de la réussite.
Les 3 notions fondamentales à intégrer pour bien travailler avec les Turcs : le flexibilité, le

9. www.ccift.com
Merci pour votre attention
Dikkatiniz için teşekkür ederim
Erol GÖRÜCÜ, erol.gorucu@ccift.com
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