El mercado de repintado de vehículos industriales en Europa ha descendido un 5% en 2011 y un 20% en los últimos 5 años. El transporte por carretera representa el 81% del tráfico total y se espera que aumente ligeramente en los próximos años. Alemania, Italia, Francia y el Reino Unido representan el 80% del mercado europeo de pintura para vehículos industriales.

1. Europartners Meeting June 21st 2012

2. I INTRODUCTION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesión
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo industrial
a El mercado del repintado
b Producción europea
c Evolución
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del éxito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recommendaciones - Conclusiones

3. I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

4. El mercado de carroceria ha descendido un 5% n
2011 y un 20 % en los ultimos 5.
REFINISH TRENDS
• El transporte por carretera representa el 81% del total
del trafico.
• La superficie pintable de un camion es muy superior a la
de un coche
•El mercado no esta estructurado. Los multimarca no son
los lideres.
•El usuario final de un coche puede posponer una
reparacion, algo imposible en este sector
Es mejor para la imagen de la empresa y para la seguridad
del trabajador que la reparacion sea inmediata
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

5. REFINISH TRENDS
El tranporte por carretera no se puede
sustituir por otros medios, y se ha
duplicado en los ultimos años..
Se ha extendido a los trasportes ligeros
en la ciudades.
Espectativas del transporte: El
significativo aumento del trafico fluvial
y ferroviario entre 2025 y 2050 sera solo
del 4.5% en el transporte de carretera
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

6. I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

7. THE REFINISH MARKET : The profession
 La principal actividad de repintado se hace con pistolas manuales.
 Estos productos están diseñados para car refinishing.
 Nuestro grupo tiene una estrategia común para todo el mundo.
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

8. THE REFINISH MARKET : Environnement
 Evolución de las normativas concernientes a la reducción de V.O.C
 Optimización de pintura (mejora de cubrición y eliminación de solventes).
 Concentración en los agentes principales: constructores, redes de
distribución…
 Reducción de accidentes de tráfico.
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

9. THE TRUCKS MARKET: The importance of refinishing
 C.V. Refinishing en Europa: 160 000 empleados
 25 Billones de Euros en cifra de negocio
 Lider europeo: Alemania
0
5
10
15
20
25
30
PECO
Netherlands
Belgium
Sweden
Spain
Others
Italy
UK
France
Germany
3
5 6 6
7 8
9
14
15
28
% de la cifra de negocio en Europa
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

10. El 50 % del tráfico europeo se realiza por autopista:
• 4 225 vehicles / día
• + 60% más de km en 10 años
• 15,5% de los accidentes involucran camiones
THE COMMERCIAL VEHICLES MARKET : The European production
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

11. 554 000 unidades / año ( Peso > 5 T )
THE TRUCKS MARKET : The European production
Alemania
38%
España
14%
Holanda
11%
Francia
9%
Suecia
7%
Italia
7%
Belgica
5%
UK
3%
Austria
4%
Otros
2%
% del volumen por país
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

12. Peso < 5 T (1 884 000 Unidades/ año)
THE TRUCKS MARKET : The European production
España
40%
Italia
19%
Alemania
14%
Reino Unido
13% Otros
14%
% del volumen por país
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1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

13. Vehicles up to 5 T MLW
40 % del total de vehículos
THE COMMERCIAL VEHICLES MARKET : Segmentation
18327
14119
4309 4201
2391
1487 1122 723
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
18000
20000
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

14. Vehicles from 5 T MLW
35 % del total de vehículos
THE COMMERCIAL VEHICLES MARKET : Segmentation
9119
4950
2747
3587
2346
1680
986
238
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
10000
Remolques Furgonetas Piso plano Otros Refrigerados (Pared de lona) Cisternas Camiones
artículados
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

15. I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

16. THE C.V REFINISH MARKET
 El mercado europeo de pintura:
 7 millones Tons por año.
 Ventas de pintura en vehículo industrial (todos los mercados) :
 2,7 millones Tons por año.
Alemania
600000 T
Italia
430000 T
Francia
330000 T
Scandinavia
228000 T
U.K
320000 T
Países
Bajos
300000 T
Iberia
320000 T
Otros
181000 T
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

17. THE C.V REFINISH MARKET
 El mercado europeo de pintura: 153 137 T
 1,5 Billones € por año.
 Ventas de pintura en vehículo industrial: 4 países
80 % del mercado europeo.
75000
20480
6384
14400 12400
1650
9600
923
12300
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
80000
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

18. THE INDEPENDENTS BODYSHOPS NETWORKS :
Redes:
24 422 talleres V.I. en Europa
Hay múltiples redes de distribución: AXIAL,
G-TRUCK...
-> Trade focus, es necesario un análisis de
los talleres para su conocimiento.
No queremos penetrar en este sector en una primera fase,
antes hay que penetrar en el mercado de C.V a través de
los fabricantes.
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

19. THE C.V REFINISH MARKET: Key Players
Ahora debemos determinar:
1. La estructura de las redes
2. El potencial en ventas de pistolas y el beneficio.
3. Las claves del éxito.
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

20. RECOMANDATIONS - CONCLUSION
•Identificar las oficinas de las principales marcas: IVECO,
RENAULT TRUCK, VOLVO....
•Negociar acuerdos Europeos (productos, volumen de negocio…)
•Create programas de capacitación para conocer nuestros
productos (con los fabricantes de pintura)
•Tener una división de marketing específica, con anuncios
exclusivos, comunicaciones, trade focus (Alemania, Francia, Iberia
representan el 72% del mercado (80/20)), estudios, reunir al equipo
europeo con marketing, acompañar a los vendedores al terreno
para conocer los clientes….
•Organiozar reuniones por país para entender completamente el
mercado (marketing con equipos de fabricantes de pintura y
fabricantes de camiones)
•Estimar el actual rango de productos , cuotas de mercado,
compararnos con nuestra competencia (Marketing)
•Transferir todo este conocimiento al equipo de cada país

21. I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

22. Claves:
- Un importante sector :
37 200 empresas de transporte
420 000 empleados
44 billion de Euros en negocio
300 000 camiones
- 97% de las empresas tienen más de 50
empleados
- El sector de transporte por carretera mueve el
99% de todos los productos.
FRENCH MARKET :
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

23. Comparación entre el mes de enero 2010
y enero 2011.
Camiones nuevos: - 21.8%
Camiones de segunda mano: + 23.7%
Esta cifra describe un fenómeno claro: En
tiempos de dificultad económica las
empresas prefieren reparar antes que
comprar un camión nuevo.
Esto representa una oportunidad para el
mercado de repintado.
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

24. I INTRODUCTION
1 Refinish Trends
2 The Market structure
1 The refinish market
a The Profession
b Customers
c Environment
2 The commercial
vehicles market
a The Refinishing market
b European production
c Evolution
d Segmentation
II COMMERCIAL VEHICLES REFINISH
MARKET
1 Key players
2 Segmentation
a Manufacturers networks
- Potential
- Key of success
b Bodyshop Networks
c Paint Manufacturers and
Workshops
d Trailers Manufacturers
III French Market
IV Recommendations - Conclusion
Renault Trucks
30,4 %
Daf
12,8 %
Iveco
10,1 %
Man
9,9 %
Mercedes
15,4 %
Scania
8 %
Volvo
12,7 %
2011 INSTALLED BASE IN FRANCE :

25. I INTRODUCTION
1 Refinish Trends
2 The Market structure
1 The refinish market
a The Profession
b Customers
c Environment
2 The commercial
vehicles market
a The Refinishing market
b European production
c Evolution
d Segmentation
II COMMERCIAL VEHICLES REFINISH
MARKET
1 Key players
2 Segmentation
a Manufacturers networks
- Potential
- Key of success
b Bodyshop Networks
c Paint Manufacturers and
Workshops
d Trailers Manufacturers
III French Market
IV Recommendations - Conclusion
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

26. 80%
20%
Reparación integral
Trabajos externos
C.V. REPAIR DETAIL
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

27. 49%
32%
19%
Fabricantes
Taller
independiente
Mixtos
WHERE ?
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

28. GAME PLAN :
80% de las empresas externalizan
49% repara en los fabricantes.
32% repara en un taller local.
Acciones:
Analizar todas las redes de mercado
Analizar el canal de distribución y su mercado:
Autodistribución, G-TRUCK…
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones

29. GAME PLAN :
NOMBRE CIUDAD BENEFICIO
SOC NAT DES CHEMINS
DE FER FRANCAIS
PARIS 14
18 519 000
000 €
GRTGAZ BOIS COLOMBES
1 563 555
000 €
TOTAL
INFRASTRUCTURES GAZ
FRANCE
PAU 385 734 302 €
KEOLIS LYON LYON 3EME 304 418 135 €
EXAPAQ PARIS 15 293 010 541 €
ALLOIN TRANSPORTS
VILLEFRANCHE SUR
SAONE
289 581 035 €
NORBERT
DENTRESSANGLE
DISTRIBUTION
BEAUSEMBLANT 273 490 316 €
DUCROS EXPRESS GONESSE 254 682 311 €
TRANSPORTS EN
COMMUN METROPOLE
LILLOIS
MARCQ EN BAROEUL 219 893 226 €
SAMADA THIAIS 169 878 000 €
KEOLIS BORDEAUX BORDEAUX 155 486 346 €
I INTRODUCCION
1 Amenazas en el sector
2 La estructura del mercado
1 El mercado del repintado
a La profesion
b Clientes
c Medio ambiente
2 El mercado del vehiculo
industrial
a El mercado del repintado
b Produccion europea
c Evolucion
d Segmentacion
II EL MERCADO DEL VEHICULO INDUSTRIAL
1 Destacados
2 Segmentacion
a Redes de fabricantes
- Potencial
- Claves del exito
b Redes de talleres
c Tarreres y talleres de
carroceria
d Fabricantes de remolques
III SWOT Analysis
IV Recomendaciones - Conclusiones