Unic AG - Conversion im Weihnachtsgeschäft dank Kundenkommunikation

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Präsentation von Manfred Bacher anlässlich des Campus Talk vom 11. November 2010 zum Thema "Conversion im Weihnachtsgeschäft dank Kundenkommunikation"

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Unic AG - Conversion im Weihnachtsgeschäft dank Kundenkommunikation

  1. 1. Conversion im Weihnachtsgeschäft dank Kundenkommunikation Manfred Bacher, Head of Business UnitZürich, 11. November 2010
  2. 2. Agenda › Theoretische Ansätze › Kaufverhalten und Kommunikationsmassnahmen › Fazit und weitere Tipps › Fragen Conversion im Weihnachtsgeschäft dank Kundenkommunikation
  3. 3. Theoretische Ansätze
  4. 4. Was bedeutet Conversion Definition 1 Eine Conversion findet z.B. statt, wenn ein Besucher auf eine Anzeige klickt und eine Handlung auf Ihrer Website durchführt, die als abgeschlossener Verkauf oder Anfrage gilt. Definition 2 Mit Conversion bezeichnet man die Umwandlung des Besuchs eines Nutzers einer Website in eine aktive Aktion, z.B. den Kauf einer Ware oder eine Kontaktanfrage. Theoretische Ansätze © Unic AG | Seite 5
  5. 5. Conversion im Zusammenhang? ACR-Modell Theoretische Ansätze © Unic AG | Seite 6 Acquisition / Attraction Conversion Retention Quelle: In Anlehnung an Schmid, 1999 Menge der Personen, die auf ein Angebot aufmerksam gemacht werden Menge der Personen, die eine Transaktion tätigen Menge der Personen, die wiederholt eine Transaktion tätigen
  6. 6. Erfolgsfaktoren im Online-Marketing Theoretische Ansätze © Unic AG | Seite 7 • Unbekannt  Bekannt • Nicht Käufer  Käufer • Cross- und Upselling • Wiederkehrende Kunden Höhere Konversionsraten Höherer Wert pro Transaktion Steigerung Anzahl Transaktion pro Kunde • Neue Besucher • Wiederkehrende Besucher • Unbekannt • Bekannt Mehr Besucher • Reduktion der Kosten
  7. 7. Online-Instrumente nach Phase Theoretische Ansätze • Search Engine Optimization • Search Engine Marketing • Bannerwerbung • Social Media Marketing • Podcast (Audio/Video) • Landingpages • Microsites • Mobile • Themenspezifische Portale • Website • E-Mail Marketing • Mobile Marketing • Webinars • Website • E-Mail Marketing • Social Media Marketing • Blogs, Foren • Downloads • Service online • Support online • Webinars • RSS • Podcasts • Mobile Acquisition/Attraction Conversion Retention © Unic AG | Seite8 Kundenbindung • Web Analytics, Testing und Optimierung
  8. 8. Phasen vor Weihnachten Theoretische Ansätze © Unic AG | Seite 9 Last-MinutePre-Weihnachtsphase 1.11. – 20.11. Weihnachtsphase 20.11. – 15.12. 15.12. – 24.12.
  9. 9. Phasen vor Weihnachten Theoretische Ansätze © Unic AG | Seite 10 Pre-Weihnachtsphase Weihnachtsphase Last-Minute 1.11. – 20.11. 20.11. – 15.12. 15.12. – 24.12. EarlyBuyer Last Minute BuyerIn Time Buyer Angebote Weihnachten
  10. 10. Kaufverhalten und Massnahmen
  11. 11. Definition EarlyBuyer › Sie sind Ideensammler, und machen sich sehr viele Gedanken, um das perfekte Geschenk zu finden. › Die Suche beginnt ab Mitte Oktober und gekauft wird im November, um rechtzeitig alles zusammen zu haben. › Sie haben Angst vor Weihnachtsstress. Kaufverhalten und Massnahmen © Unic AG | Seite 12
  12. 12. Regeln EarlyBuyer › Passendes Geschenk › Richtiges Budget › Eigene Geschenkverpackung Kaufverhalten und Massnahmen © Unic AG | Seite 13
  13. 13. Ziele EarlyBuyer › Bindung an den Shop › Wiederkehrende Besuche hervorrufen › Identifikation durch Verhalten oder evtl. bereits getätigte Käufe Kaufverhalten und Massnahmen © Unic AG | Seite 14
  14. 14. Ziele EarlyBuyer Kaufverhalten und Massnahmen © Unic AG | Seite 15 Marke / Branding Personalisierte Anrede Call-to-Action
  15. 15. Definition In Time Buyer Kaufverhalten und Massnahmen © Unic AG | Seite 16 › Sie kaufen ab Ende November bis Mitte Dezember. › Sie haben meist noch keine genauen Vorstellungen, was gekauft werden soll. › Sind sehr froh über Tipps. › Sie können geführt werden.
  16. 16. Regeln In Time Buyer Kaufverhalten und Massnahmen © Unic AG | Seite 17 › Passendes Geschenk › Auswahl offerieren › Entscheidungshilfen bieten
  17. 17. Ziele In Time Buyer Kaufverhalten und Massnahmen © Unic AG | Seite 18 › Auf Webseite führen › Bei der Kaufentscheidung unterstützen
  18. 18. Ziele EarlyBuyer Kaufverhalten und Massnahmen © Unic AG | Seite 19 Verhaltensorientierter Content Individuelle Kategorien
  19. 19. Ziele EarlyBuyer Kaufverhalten und Massnahmen © Unic AG | Seite 20 Vorschläge und Ideen Direkte Ansprache
  20. 20. Definition Last Minute Buyer Kaufverhalten und Massnahmen © Unic AG | Seite 21 › Sie kaufen erst kurz vor Weihnachten ein. › Ihnen ist es nicht wichtig, was sie schenken sondern, dass sie etwas schenken. › Budget ist egal. › Es sind Spontankäufe. › Liefergarantie ist sehr wichtig.
  21. 21. Regeln Last Minute Buyer Kaufverhalten und Massnahmen © Unic AG | Seite 22 › Geschenk (unwichtig was) › Richtiger Ort und Zeitpunkt › Bereits verpackt › Liefergarantie
  22. 22. Ziele Last Minute Buyer Kaufverhalten und Massnahmen © Unic AG | Seite 23 › Kundenbindung durch Rettung aus einer Stresssituation › Richtiger Zeitpunkt für Kommunikation ist entscheidend › Schnell und einfaches Bestellen ermöglichen
  23. 23. Ziele EarlyBuyer Kaufverhalten und Massnahmen © Unic AG | Seite 24 Einfache Entscheidungen Klare BotschaftFür Vater Für Mutter Mehrwert bieten
  24. 24. Ziele EarlyBuyer Kaufverhalten und Massnahmen © Unic AG | Seite 25 Klare Call-to-Action Personalisierng
  25. 25. Phasen vor Weihnachten Theoretische Ansätze © Unic AG | Seite 26 Pre-Weihnachtsphase Weihnachtsphase Last-Minute 1.11. – 20.11. 20.11. – 15.12. 15.12. – 24.12. EarlyBuyer Last Minute BuyerIn Time Buyer Angebote Weihnachten
  26. 26. Fazit und Tipps › Kunden und Kundenverhalten kennen › Relevanz schaffen durch richtigen Inhalt zum richtigen Zeitpunkt › Personalisierung und Individualisierung des Contents › Entscheidungen vereinfachen › Klare Call-to-Action › Weihnachten beginnt im Oktober Kaufverhalten und Massnahmen © Unic AG | Kundenname - Projektname | 12.03.2009 | seite27
  27. 27. Fragen?
  28. 28. Hohlstrasse 536 CH-8048 Zürich Tel +41 44 560 12 12 Fax +41 44 560 12 13 info@unic.com www.unic.com Unic AG Manfred Bacher manfred.bacher@unic.com

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