Acquisitie en relatiebeheer

Free Powerpoint Templates 1Peter TurkesteenFree Powerpoint Templates
Acquisitie & Relatiebeheer
Peter Turkesteen
“Als je staat voor wat je doet, kom je altijd
wat brengen.”
- Peter ,
“If it's the Psychic Network why do they
need a phone number?”
- Robin Williams,

Free Powerpoint Templates 2Peter Turkesteen
Inhoudsopgave
• Wie ben ik
• Wie zijn jullie
• Inleiding
• Onderdelen van de training
– Voorbereiding
– Relaties vinden
– Eerste contact / communicatie
– Commercieel gesprek
– Relatiebeheer
• Algemene tips en vragen

Wie ben ik
• Peter Turkesteen
– Opleiding
• Commerciële Economie
• Trainen en coachen in organisaties
– Ervaring
• Accountmanager
• Jongerencoach/Accountmanager
• Relatiemanager VIA/Volare
• Trainer in wording
– Hobby’s
• Voetbal, reizen, vrienden, etc..

Wie zijn jullie?

Inleiding
• Programma van deze workshop
– Uitleg over Acquisitie en Relatiebeheer
– Oefenen met voorbeelden
– Paar pauzes
– Stel veel vragen

Wat je na deze workshop kan
• Een goede voorbereiding treffen op een eerste
contact met een potentiële relatie
• Op verschillende manieren acquireren
• Beschrijven hoe een relatieproces eruit ziet en
wat erbij komt kijken.
• Je kan jezelf presenteren en zo goed mogelijk
voorbereiden.
• Je kunt een relatie “beheren”

Definitie
“Acquisitie omvat het verwerven van nieuwe klanten en opdrachten. Bij acquisitie spelen
goede communicatievaardigheden een belangrijke rol, omdat potentiële klanten
overtuigd moeten worden van het product dat een bedrijf aanbiedt. Als het product
eenmaal wordt afgenomen, is het van belang dat de klant tevreden is en vaker wil
samenwerken. Op die manier ontstaat een vaste klantenkring voor een bedrijf, dat
op die manier is verzekert van inkomsten.”
“Acquisitie kan worden onderverdeeld in koude en warme acquisitie. In het eerste geval
staat het verwerven van nieuwe klanten centraal om zodoende het bestaande
klantenbestand uit te breiden. Omdat de klant het bedrijf nog niet kent, is deze vorm
van acquisitie moeilijker dan warme acquisitie. Met behulp van warme acquisitie
wordt getracht de samenwerking met bestaande klanten te bevorderen en via hen
nieuwe opdrachten in de wacht te slepen.”

Acquisitie = jagen?
Het lijkt toch veel op elkaar (een afvink lijstje)
Jagen Acquireren
1) Waarop gaan we jagen? Wat is de doelgroep?
2) Welk wapen gebruiken we? Welk communicatie middel kiezen we?
3) Schieten met scherp of met hagel? Gaan we veel of weinig klanten benaderen?
4) Waar vinden we het wild? Wie is er beslist over uw dienst / product?
5) Schieten Acquisitie uitvoeren
6) Hond wild laten apporteren Belangstellenden over de streep trekken
7) Wild bereiden Verkoopgesprek
8) Smakelijk eten! Opdracht
(bron: drendabel)

Acquisitie = Farming
Farmer: hoeder van klanten
De Farmer (bestaande klanten) is veelal intern gericht, kent iedereen
binnen de eigen organisatie, kent alle regels en procedures en weet
hoe hij intern orders kan bespoedigen. Bovendien heeft hij een
uitgebreid netwerk binnen zijn klantenkring; hij kent iedereen van
hoog tot laag die er iets toe doet. Zijn kick van het verkoopvak zit
hem in het onderhouden en uitbouwen van de relaties waarmee hij
vaak al jaren zaken doet. De Farmer is veelal wat introverter dan zijn
collega die nieuwe klanten benadert, de Hunter.

Acquisitie = Farming én Hunting
Zorg dat de farmer ook leert te hunten en de hunter ook leert te farmen.
De jager is succesvol geweest in het sluiten van een contract. Na de
overdracht ligt de verantwoordelijkheid van groei nu bij de boer.
De boer kan door de focus van het managen van de relatie en het
leveren van het product of de dienst binnen de bestaande relatie actief
nieuwe kansen creëren of nieuwe contacten leggen
(multilevelselling, deep selling)

Voorwaarden succesvolle acquisitie
Voorwaarden:
* Je wilt een goede relatie met je klant opbouwen
* Je gunt de klant de beste oplossingen voor zijn probleem
* Je helpt de klant met zijn keuze
....en je bent bij dit alles commercieel genoeg
om je eigen product/dienst aan te prijzen....

Het acquisitieproces?
I: Bereid je voor – Heb een realistisch plan
II: Vergeet niet te luisteren – Wat wil je klant?
III: Biedt oplossingen – Doorvertalen naar klantvoordelen
IV: Goed relatiebeheer – Houdt aandacht voor je klant

Stap 1: Voorbereiding
* Wie (welke klant/relatie) biedt je wat (product/dienst)? Zorgt dat je klant ook
écht iets geboden wordt
* Hoe doe je dit?
Wat is realistisch? Bepaal de mogelijkheden voor jouw product/dienst op de
markt.
Jouw bedrijf Jouw groei richting?

Stap 1: Strategisch a4
Het strategisch a4 wordt ingezet ter voorbereiding op
klantbenadering. Deze bestaat uit:
• Bedrijfsprofiel
• DMU
• Acties

Stap1: DMU model

Stap 1: Waar vind je klanten / relaties
• Gedrukte media
– Kranten
– Vakbladen
– Gemeente bladen
• Websites
– Linkedin
– Bedrijfswebsites
• Netwerken
– Beurzen
– Eigen werkgebied
– Bijeenkomsten
• Sociale media
– Facebook
– Linkedin
– Twitter

Stap 1: Manieren van benaderen?
• Persoonlijk
– Leg persoonlijk contact d.m.v. “koude” bezoeken
• Mail
– Introductie of uitnodiging voor kennismaking
• Telefonisch
– Bel de persoon die jij wilt spreken voor een afspraak
• Introductie via derde
– Linkedin of eigen netwerk

Stap 1: Soorten Acquisitie
– Koud
Je kent de klant niet. vb. cold calling met/zonder mailing (lage kosten en
respons (5-10%), doel: afspraak)
– Lauw
Potentiele klant via een doorverwijzing benaderen. vb. (effectief) netwerken
en pitchen (experimenteer hiermee)
– Warm
Direct aan, of via, bestaande klanten.
vb. aanbevelingen inzetten
(overtref de verwachting)

Opdracht
geef antwoord op:
* een pitch
* een doel
* een doelgroep
* een product / dienst

Stap 2: Het Gesprek
Vergeet niet te luisteren
– Voorbereiding gesprek
– Verdiep je in je klant: organisatie en markt
– Ben verzorgd en op tijd, ken je gespreksdoel en je product/dienst
– Small talk
– Start van je gesprek
– Jouw eerste indruk;
– Hoe komt deze in de eerste 30 sec. tot stand?
– Vormt het fundament van je relatie (moeizaam bij te stellen)
– Stem af op de type klant:
– Dominante klant
– Afwachtende klant
– Sociale klant
– Taakgerichte klant

Stap 2: Vergeet niet te luisteren
* Verkoop niet je product, maar luister actief naar je klant
– Koopmotieven: wat motiveert je klant? Vaak een combinatie van
– rationeel
– emotioneel
* Combineer open en gesloten vragen
– achterhaal verwachting van de klant (wanneer bent u tevreden?)
– achterhaal aarzeling van de klant (wat houdt u tegen?)
* Samenvatten: je klant voelt zich gehoord
– versterkt door overnemen taalgebruik klant
– ruimte voor afronden onderwerp
– dieper ingaan op onderwerp

Stap 2: LSD?
• Luisteren
– Hoor wat er gezegd wordt
• Samenvatten
– Laat zien dat je luistert en voorkom
miscommunicaties
• Doorvragen
– Kom tot de behoefte die jij kan bevredigen

Stap 3: Biedt oplossingen
* Centrale vraag: Hoe wordt je waardevol?
– Denk in behoeften, niet in producten/diensten
– Verwerk samenwerkingsmotieven van je klant/relatie in je presentatie
* versterkt door 'beeldend vertellen'
* beste is op basis van referenties
– Omgaan met bezwaren (veer eerst mee)
* gebruik ervaringen van andere klanten
* offerte
– zorg voor persoonlijke toelichting
– overtreft verwachting
– ruimte om iets 'weg te geven'
– Vragen om de opdracht/samenwerking

Opdracht
• Oefen een kennismakingsgesprek, incl. pitch
• 15 min voorbereiden
• Iedereen kijkt, luistert mee en schrijft 5 Tops & Tips

Stap 4: Goed relatiebeheer
• Klant wil zich klant voelen, dus geef (structureel) aandacht
– Gebruik een goed relatie/datasysteem
– Plan structureel bezoeken
– Vraagt discipline
• Bepaal wie, hoe en wanneer je deze aandacht wil geven
– Prioritering
– Kies je moment, volg de ontwikkelingen van de relatie

Algemene tips
• Eén acquisitie actie levert meestal een aantal klanten op, meerdere acties
leveren in verhouding veel meer klanten op. Dit komt doordat mensen je
bedrijf pas kennen nadat ze 3 tot 5 keer je logo hebben gezien.
• Maak je actie meetbaar en evalueer deze, tussentijds of achteraf.
• Een persoon iets opdringen lukt één keer, mensen verkopen waar ze
behoefte aan hebben lukt veel vaker! Probeer daarom niet zelf in te vullen
waar je klant behoefte aan heeft.
• Adviseer je klant alleen als hij hierom vraagt en spreek altijd de waarheid.

Algemene tips
• Acquisitie is niet moeilijk, er wordt moeilijk over gedaan. Des te langer je
wacht, des te hoger wordt de drempel.
• Laat je nooit negatief uit over je concurrenten!

Vragen

Contactgegevens
turkesteen86@gmail.com
06-17823386

Bedankt voor jullie aandacht!

Acquisitie en relatiebeheer

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (15)

Acquisitie en relatiebeheer