Your SlideShare is downloading. ×
La formula vincente per comunicare in modo eccellente
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×

Introducing the official SlideShare app

Stunning, full-screen experience for iPhone and Android

Text the download link to your phone

Standard text messaging rates apply

La formula vincente per comunicare in modo eccellente

1,077
views

Published on


0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
1,077
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
83
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. ALBERTO LORILA FORMULA VINCENTE PER COMUNICARE IN MODO ECCELLENTE Free-ebook collegato a:Per una comunicazione più incisiva ed efficace 2 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 2. Titolo“LA FORMULA VINCENTE PER COMUNICARE IN MODO ECCELLENTE” Autore Alberto Lori Editore Bruno Editore Sito internet www.brunoeditore.it ATTENZIONE: questo ebook contiene i dati criptati al fine di un riconoscimento in caso di pirateria. Tutti i diritti sono riservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta con alcun mezzo senza l’autorizzazione scritta dell’Autore e dell’Editore. È espressamente vietatotrasmettere ad altri il presente libro, né in formato cartaceo né elettronico, néper denaro né a titolo gratuito. Le strategie riportate in questo libro sono frutto dianni di studi e specializzazioni, quindi non è garantito il raggiungimento deimedesimi risultati di crescita personale o professionale. Il lettore si assume pienaresponsabilità delle proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a qualsiasiforma di esercizio. Il libro ha esclusivamente scopo formativo e non sostituiscealcun tipo di trattamento medico o psicologico. Se sospetti o sei a conoscenza diavere dei problemi o disturbi fisici o psicologici dovrai affidarti a un appropriatotrattamento medico. 3 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 3. Chi è Alberto Lori2 anni di giornale radio RAI, 12 anni di telegiornale RAI; redattore del telegiornaleContatto di Maurizio Costanzo alla PIN della Rizzoli, è giornalista freelance e vocedi documentari e rubriche TV di successo come: Mixer, Ultimo Minuto, SuperQuark,Sfide, La Storia siamo noi, Porta a Porta, ecc.Diplomato Practitioner e Master advanced in PNL all’ISI-CNV di Marco Paret e inSviluppo delle Risorse Umane all’HRD Academy di Roberto Re, ha seguito i corsi dispecializzazione in PNL di Anthony Robbins e Richard Bandler. Libero docente diComunicazione al Campus de’ Media organizzato dal CONI (Impara l’arte delcomunicare scritta e parlata) tiene seminari su “Reading & Speaking” all’Universitàdella Sapienza di Roma per la facoltà di “Scienza della Comunicazione” nell’ambitodei corsi d’esame di Teoria e Tecnica del linguaggio giornalistico del prof. AldoFontanarosa e di Economia e Organizzazione delle Imprese Editoriali del prof.Giuseppe Marchetti Tricamo e all’Università di Cagliari presso la facoltà di “Scienzedella Formazione” nell’ambito del corso di Teoria dei linguaggi e dellacomunicazione della prof.ssa Elisabetta Gola. Infine, come Master Trainer della LifeCoaching Academy tiene corsi e seminari su “L’Arte della comunicazione”, su “IlPotere della voce”, “Sviluppo delle risorse umane”, ecc. Ha pubblicato per RAI ERISpeaker: guida alla comunicazione verbale, Parlar chiaro: guida allacomunicazione intelligente, Manuale di conversazione: guida alla comunicazioneintegrale; Reading & Speaking: guida alla comunicazione efficace e senza stress.Per autostima.net, gli ebook Voce da speaker e L’Arte della comunicazione. 4 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 4. SommarioIntroduzione pag. 6Capitolo 1: Una storiella pag. 12Capitolo 2: Congruità, parola chiave pag. 22Capitolo 3: I file audio in allegato pag. 31Capitolo 4: Il linguaggio non verbale pag. 36 5 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 5. Introduzione o affermo in molte occasioni e lo ripeto anche in questo free-ebook: per essere un buon comunicatore non è necessario essere dotati di parlantina e avere un discreto bagaglio culturale. Non dico che ciò non aiuti, ma non è indispensabile. Comunicare a qualcuno un qualsiasi messaggio significa soprattutto interagire con quel qualcuno su un piano di assoluta parità. Tu parli(comunichi), lui ascolta. Quanto più risulti coinvolgente o,meglio, quanto più riesci a creare rapport con il tuo ascoltatoretanto più riuscirai a convincerlo della bontà delle tue asserzioni.Sembra facile, diceva l’omino della Bialetti in un lontanoCarosello. “Come la metti con la mia timidezza?”, potrestiobiettare. “Forse a un familiare o a un amico potrei dire qualsiasicosa, ma ad un estraneo proprio no!”Amico mio, devi sapere che quando avevo vent’anni ero peggiodi te. Tu dici che non sai comunicare con gli estranei, io non ero 6 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 6. capace di comunicare con mio padre! L’ingegner Lori era unuomo di forte personalità dalla quale mi sentivo schiacciato. Nonero in grado di raccontargli la trama di un film senzaimpappinarmi, incespicare sulle parole e dimenticare metà di ciòche volevo dire. E allora? Così non potevo andare avanti. Peruscire dall’empasse della mia patologica timidezza ho fattociò che da timido non avrei mai fatto: modificare il mio statusquo. Sono uscito dalla sfera protetta delle mie sicurezze e misono avventurato fuori, cercando il disagio per guadagnaresicurezza. La qualità della vita di un individuo è direttamente proporzionale alla sua capacità di convivere con l’insicurezza.Coloro che sanno di programmazione neurolinguistica micapiscono, ma se tu fossi un neofita della materia, ti spiego inpoche parole ciò che voglio dire.Fin dall’infanzia, crescendo, ciascuno di noi crea intorno a séun’area di protezione nella quale mette le sue abitudini, le sue 7 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 7. convinzioni, i suoi atteggiamenti, le sue amicizie, le sue letture, ilsuo genere di film, la sua musica. In questa sfera di conforto sitrova a suo agio e in sicurezza. Difficilmente si azzarda a mettereil naso fuori perché sa che, ogni volta che ci ha provato, si ètrovato fortemente a disagio.Crescendo, però, si è accorto che, restando all’interno della bolla,non c’era alcun progresso, anzi, tutto sommato era abbastanzanoioso. Allora, pian piano, ha cominciato ad allungare il passoverso l’esterno, senza grandi rivoluzioni, per carità. Ha iniziato afrequentare nuovi posti, a contrarre nuove amicizie, ad accettarenuove sfide. Così facendo si è accorto che non solo espandeva lasua area protetta, ma, addirittura, cresceva, maturava, progrediva.Segreto: uscire dalla sfera protetta significa evolvere,crescere, progredire.Tornando a me, sai come ho superato la mia paura diconfrontarmi con gli altri? Ho fatto come dovrebbe fare chi nonsa nuotare. Mi sono tuffato dove l’acqua era più profonda. Hofatto il telegiornale! Sai che cosa vuol dire parlare di fronte non 8 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 8. ad una persona ma a milioni d’ascoltatori? Roba da far tremare levene ai polsi. Se solo mi fossi soffermato a pensare i possibilicommenti dei miei telespettatori – guarda che cravatta si è messostasera! Guarda che faccia da seminarista! È tornato ilportasfiga, legge più lui di catastrofi di chiunque altro! – mi sareibloccato e non sarei più andato avanti.In fin dei conti ciò che mi ha aiutato a non arrendermi è stato ilmio personale bagaglio di doti: un discreto timbro di voce, lapredisposizione alla lettura, la capacità di concentrazione, in unaparola, se vogliamo, la mia autostima in ambito professionale.Ecco una parola importante per ciascuno di noi: AUTOSTIMA(non per niente è un tema chiave per il mio editore). Le nostremigliori prestazioni dipendono proprio da essa.“E se io non l’avessi, l’autostima? Sono fuori gioco fin dasubito?”, potresti obiettare. Ce l’hai, ce l’hai, amico mio, soltantoche non sai di averla. Voltati indietro, guarda al tuo passato perun istante. Osserva i problemi che hai risolto, le situazioni che tihanno visto vincitore, le capacità che hai tirato fuori al momentoopportuno? Quindi, smetti quest’aria da perdente. Se insisti, sarò 9 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 9. costretto a darti la dimostrazione definitiva che non puoi essereun perdente. Tu rappresenti lo spermatozoo che ha vinto, unosu un milione, la gara della vita. Altro che storie, tu sei unvincente!Tuttavia, se proprio vuoi la formula alchemica in grado ditrasmutare la tua timidezza e farti superare indenne situazionidavanti alle quali vorresti scavarti una buca e scomparire, eccolaqui. È molto semplice: A+I+U=Sdove A sta per autostima, per valorizzare le capacità che giàpossiedi; I sta per ironia, per non prendersi mai troppo sul serio;U, per umorismo, per sorridere dei propri limiti (nessuno èperfetto, limiti esistono per tutti, anche per quelli più grandi dinoi). Infine, S sta per successo.Si dice che un pessimista sia un ottimista che conosce come va ilmondo, ma, al di là della battuta, sappi che l’ottimismo e ilpessimismo, come condizioni mentali, non dipendono dagli 10 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 10. eventi che ci sono capitati, ma da come abbiamo reagito adessi, dal significato che abbiamo dato loro. La nostra realtà èciò che pensiamo. Se vediamo tutto al negativo, la realtà nonpotrà che essere negativa. Se siamo positivi, i nostri traguardi nonpotranno essere che positivi. 11 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 11. UNA STORIELLA ongruità. Ecco una parola fondamentale in comunicazione. Ne vuoi una dimostrazione? Se leggi il mio primo ebook “Voce da speaker”, scoprirai che per parlare bene (o per leggere bene ad alta voce) sono indispensabili:1) una respirazione corretta (diaframmatica),2) una giusta impostazione di voce,3) una corretta amplificazione dei suoni creati dalla vibrazionedelle corde vocali (ci deve essere un perfetto bilanciamento dellearmoniche in modo che l’intero tuo corpo diventi un’unica cassadi risonanza). Ebbene, a tutto ciò è deputato l’emisfero sinistrodel tuo cervello (se sei mancino, l’emisfero utilizzato è quellodestro).Scoprirai pure che uno degli aspetti meno semplici dell’emetteresuoni articolati è quello della modulazione di voce. Non è facileacquisire a comando mordente emotivo, ma è certo che chi è in 12 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 12. grado di dare espressività ai propri toni di voce riesce anche adessere convincente. Con ciò passiamo dall’aspetto puramenteverbale a quello paraverbale. A questo punto assume rilevanteimportanza non tanto il contenuto del nostro discorso quanto ilcome lo diciamo.Mentre parliamo, te ne sarai accorto, specialmente se stiamonarrando a un amico un episodio che ci ha coinvoltoemotivamente, la nostra voce varia più volte di tono con ilrisultato di non essere mai monotona. Passare da un tono all’altrodi voce, da una vibrazione all’altra, significa modulare. Impararea modulare la voce vuol dire darle vivacità, non esseremonocordi mentre si parla, in altre parole, noiosi, monotoni.Per parlare bene, per comunicare in maniera convincente ilproprio pensiero, occorre equilibrio. Non perché non ci si possaesprimere correttamente anche su un piede solo, ma per laragione che l’equilibrio di cui parlo deve riguardare il nostrocervello. Per la precisione, i due emisferi cerebrali. L’emisferosinistro sovrintende al linguaggio, al pensiero astratto. Deve 13 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 13. consentirci di usare al meglio l’hardware del linguaggio:respirazione, fonazione, casse di risonanza.L’emisfero destro sovrintende al pensiero creativo,all’espressività del linguaggio, insomma al software, all’aspettoparaverbale e analogico del nostro modo di esprimerci. In sintesi:una bella voce non basta; è necessario che la voce abbia colore,mordente espressivo.Segreto: Per qualsivoglia comunicazione è indispensabileusare il cuore non meno della testa.Ti racconto una storiella: avrò avuto poco più di trent’anni. Mitrovavo d’estate in Grecia, a Rodi. Facevo il filo ad una ragazzagreca, un gran bel paio di gambe su un corpo statuario e occhi divelluto. Si chiamava Angela.Con la g dura. Ero riuscito a convincerla con il mio inglesescolastico, e questa era già una vittoria, ad accompagnarmi finoai ruderi di un tempio consacrato a Poseidone, a strapiombo sulmare. Il pomeriggio era splendido. Camminavamo lungo uno 14 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 14. stretto sentiero in terra battuta, avendo, sulla destra, una trentinadi metri sotto di noi il mare e sulla sinistra l’erta di una collinaerbosa. Ricordo che parlavo, parlavo, non avendo occhi che perla mia bella compagna, senza curarmi del mare che mugghiava ainostri piedi, né tanto meno m’interessava l’idilliaco paesaggiofatto d’erba, di fiori e di mucche che pascolavano pigramentelungo i fianchi della collina.Di punto in bianco, nel fissare in viso Angela, mi accorsi delcambiamento. Il suo sguardo, fino a quel momento limpido eridente, s’era oscurato: le pupille si erano dilatate fissandoqualcosa alle mie spalle e si era messa a tremare. Mi voltai ecredo di essere rimasto anch’io paralizzato dalla paura. In unvorticare di zolle di terriccio e di erba vidi venire giù alla velocitàdi un tir un enorme toro infuriato. Vedevo le sue corna ingrandirea vista d’occhio e sentivo vibrare il terreno sotto i piedi.Per fortuna il momento di paralisi è durato una frazione disecondo. Ho avuto la sensazione che i contatti fra i neuroniaccelerassero velocizzando le risposte del mio cervello. Hocercato una via di fuga. Il mare? Non mi sembrava il caso: il salto 15 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 15. da trenta metri era troppo pericoloso, soprattutto per me che nonavevo gran dimestichezza con il nuoto d’altura. Una fugaprecipitosa lungo il viottolo? La velocità del toro era tale che ciavrebbe triturato con gli zoccoli in men che non si dica.La mia reazione del momento è stata quella di strappare il pareoalla mia compagna e di sospingerla via. Per fortuna il miotentativo maldestro di emulare i toreri non ebbe luogo. A un paiodi metri dal viottolo, il toro fu obbligato a una brusca frenata chesollevò una nuvola di terriccio. Con un sospiro di sollievo ciaccorgemmo della robusta fune che legava il toro a unlontanissimo albero solitario in cima alla collina.Tralasciamo il seguito della storia ed esaminiamo per pochiistanti l’aspetto fisiologico del mio comportamento.Tecnicamente il meccanismo della paura può definirsi un cortocircuito che altera le normali scariche chemioelettriche cerebrali,arrivando talvolta a paralizzarle.Era avvenuto quando Angela ed io ci siamo accorti della caricadel toro. In altre parole, in seguito all’improvvisa morsa di paura, 16 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 16. si era verificata un’alterazione biochimica fra i neuroni di unaminuscola struttura cerebrale a forma di mandorla, l’amigdalaappunto, il sistema limbico, centro delle emozioni primarie.L’organismo reagisce alla paura con scariche d’adrenalina.Fisiologicamente, l’adrenalina, pompata dalle glandole surrenali,stimola il simpatico, il sistema nervoso vegetativo, provocandouna serie d’effetti secondari: primo fra tutti la tachicardia;l’adrenalina costringe il cuore ad aumentare le pulsazioni perassicurare un maggior afflusso di sangue all’organismo. Diconseguenza, i polmoni sono a loro volta obbligati ad aumentareil ritmo del respiro per incamerare più ossigeno, mantenendo intensione il diaframma.Un altro effetto è la cosiddetta midriasi, vale a dire la dilatazionedelle pupille per migliorare la prestazione visiva. Non solo, neconsegue anche un rafforzamento dei contatti fra le cellulecerebrali, con un’accelerazione della trasmissione dei segnalielettrici, che, a loro volta, agendo sulla corteccia cerebrale,velocizzano le risposte del cervello. Ciò spiega comel’adrenalina, in determinate condizioni d’allarme, accresca le 17 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 17. capacità psicofisiche dell’individuo per consentirgli di reagire almeglio.La paura, dunque, è un meccanismo predisposto dalla naturaper la sopravvivenza. Ci offre un’alternativa di salvezza: lacompetizione con l’avversario o una via d’uscita con la fuga.Talvolta, tuttavia, può accadere il contrario. L’organismo inpresenza del corto circuito si blocca. Quando il panico prende ilsopravvento entrano in funzione altri mediatori che vanno astimolare il “vago” - antagonista del “simpatico” - provocando labrachicardia, i battiti del cuore rallentano fin quasi all’arrestocardiaco.Il respiro stesso si ferma causando un pericoloso stato d’apnea.Seguono maggiore salivazione, tremore, sudorazione, rilasciodello sfintere... tutti effetti negativi che impediscono all’individuodi reagire, di uscire dallo stato di paralisi in cui l’ha confinato ilpanico. 18 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 18. Mi potresti chiedere: che c’entra la paura con un report sullacomunicazione? In un certo senso, c’entra eccome. Quanti di voi,specialmente se si tratta della prima esperienza, non hannoreazioni ansiogene, se non di vero panico, a contatto con unpubblico d’estranei? Sudorazione fredda, tremore, palpitazioneemotiva, senso di soffocamento, azzeramento della salivazione,sono fenomeni naturali in questo frangente, com’è naturale ildesiderio di trovarsi mille miglia lontani da quel luogo e,soprattutto, da quella responsabilità tanto stressante, ma non puoiscappare; il senso di responsabilità t’inchioda. Il pubblico, lìdavanti a te, attende le tue parole, è venuto per ascoltarti, nonpuoi, quindi, girare le spalle e andartene.E allora? La situazione non comporta rischi per la tua vita, questoè certo, ma la paura del pubblico è la stessa che avresti davanti adun toro infuriato. L’adrenalina ti viene in soccorso. Ti caricad’energia, ma da sola l’adrenalina non basta. Hai bisogno di altro.Non si nasce oratori, si diventa. O meglio, qualcuno nasce tale edè sicuramente una bella fortuna. La maggior parte di noi, ilsottoscritto compreso, non è venuto al mondo con il dono 19 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 19. dell’eloquenza, l’ha conquistata a prezzo di molte fatiche,applicando determinate tecniche, peraltro accessibili a tutti.Se hai letto anche il secondo ebook “L’Arte dellacomunicazione” avrai scoperto che il comunicatore, al pari di unmoderno cavaliere medievale che vuole partecipare ad unagiostra d’armi, deve saper usare le tre armi in dotazione: la picca,la mazza, la spada.Fuori metafora, chiunque abbia da comunicare a qualcuno, siaesso un solo interlocutore o una platea d’ascoltatori, unanotizia, un messaggio, un progetto, un indirizzoprogrammatico, un’idea, deve sapere impiegare nel miglioredei modi le tre armi a disposizione:a) La parola, o meglio il contenuto del suo messaggiostrutturato in una comunicazione verbale.b) L’espressività della parola, o più precisamente l’aspettoparaverbale del discorso. Ancora meglio, la parola espressaattraverso il timbro di voce, il tono, il volume, l’intensitàemotiva, il ritmo, le pause d’intenzione e così via. 20 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 20. c) L’aspetto analogico, espresso attraverso la postura, lagestualità, lo sguardo, la mimica, la prossemica, i movimenti delcorpo.La differenza con il cavaliere medievale sta nel fatto che mentrequest’ultimo nel torneo impiegherà le sue armi una alla voltanelle diverse frazioni di gara, il comunicatore dovrà usarlecontemporaneamente nel corso della sua prestazione.La storiella che ti ho raccontato era un episodio di vita vissuta.Purtroppo, lo hai soltanto letto, non lo hai ascoltato dalla miaviva voce. Prova in ogni modo a immaginarlo. Ti ho parlato diuna ragazza, di una passeggiata, di un toro, che ha minacciato ditrasformare in tragedia un pomeriggio idilliaco. Il tutto asupporto di una breve spiegazione dei meccanismi psicofisicidella paura.Tutto ciò ha rappresentato il contenuto del mio discorso. Seinvece di leggermi avessi ascoltato la mia voce, ti saresti resoconto dei ritmi diversi del mio parlato, del mordente, delle variemodulazioni di voce, tesi a mantenere desta la tua attenzione nei 21 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 21. differenti passaggi del mio breve discorso sulla paura. È questol’aspetto paraverbale della prestazione. Se non solo mi avessiascoltato, ma anche visto, avresti colto un altro aspetto dellaperformance, quello analogico, ritenuto dagli esperti l’arma piùimportante delle tre e trattato nell’ultima parte del report.Benché lo scritto in questo caso risulti approssimativo per essereun esempio calzante di public speaking, c’è tuttavia un aspettodegno di essere evidenziato e che dovrebbe indurre allariflessione. Sono certo che dell’intero discorso sulla paura, ti hainteressato e coinvolto emotivamente soprattutto l’esperienzapersonale della carica del toro perché è quella nella quale ti seiimmedesimato e la tua attenzione ha raggiunto il picco più alto.Ho ragione? Allora è qualcosa sulla quale dobbiamo riflettere. 22 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 22. CONGRUITÀ, PAROLA CHIAVE a parola ritorna. Abbiamo visto che per parlare con incisività è necessario avere congruità tra i due emisferi. Adesso scopriremo la formula vincente non solo per risultare incisivi, ma anche persuasivi. Grazie alla “Programmazione neuro linguistica” applicata alla comunicazione, sappiamo che, per comunicare, ciascuno di noi utilizzacontemporaneamente tre livelli comunicativi (le tre armi delcavaliere-comunicatore). Linguaggio Verbale Linguaggio Paraverbale Linguaggio Non VerbaleSecondo un studio degli anni ’50 del secolo scorso, quindi ben primadella nascita della PNL, i valori percentuali dei tre livelli nei primicinque minuti d’impatto con il pubblico hanno dato risultatisconcertanti. 23 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 23.  Il linguaggio verbale – rappresentato dai contenuti del discorso, dalla scelta dei vocaboli operata dal comunicatore, dalla struttura sintattica delle frasi – viene recepito dal pubblico appena per il 7%. Il linguaggio paraverbale – costituito dal timbro di voce, dalla modulazione, dalle intonazioni, dalle pause, dalle accelerazioni, ecc. – per il 38%. Il linguaggio non verbale – ovverosia il linguaggio del corpo fatto di mimica, gestualità, postura, ecc. – per il 55%.Ecco quindi che se vogliamo che la nostra comunicazione, nonimporta se esternata a un solo interlocutore o a un pubblicooceanico, sia efficace e convincente dobbiamo partire da untotale allineamento dei livelli comunicativi. È sufficiente cheuno solo di essi dimostri incongruità perché la nostracomunicazione perda di efficacia.Pensa se qualcuno ti fermasse per la strada per chiedertiun’informazione stradale. Sei uscito di casa irritato dopo avere 24 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 24. litigato con tua moglie, stai per aprire la portiera della tua auto eti accorgi di avere una gomma a terra.Stai per dare da matto quando qualcuno t’interpella sulla stradada compiere per raggiungere un determinato posto. Tu rispondiperché sei una persona bene educata e dai anche delleinformazioni precise e corrette, ma dal punto di vista paraverbalenon sei il massimo del convincimento: parli sbuffando, senza laminima partecipazione e il corpo stesso trasmette il tuo statod’animo alterato.Non guardi in faccia l’interlocutore, tieni le mani in tasca, quasigli mostri le spalle. Cosa pensi, che chi ti ha chiesto leinformazioni se ne andrà felice e contento? Probabilmente non 25 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 25. avrà creduto a una parola di ciò che hai detto e, girato l’angolo,chiederà a qualcun altro.Comunicare ad altri un messaggio, un’idea, un progetto, significainnanzitutto mettere in comune con altri il messaggio, l’idea, ilprogetto e si basa sull’interazione costante tra chi comunica e chiascolta. Porre l’accento su uno soltanto dei due termini delbinomio, su chi parla e non su chi ascolta, vuol dire negare ognifondamento alla comunicazione, che vuole invece privilegiare ildestinatario del messaggio. In definitiva, comunicare significatrasmettere, ma soprattutto far capire ad altri il nostromessaggio. E qui assume importanza il risultato dellacomunicazione.Se teniamo all’efficacia del messaggio, non basta l’intenzione dicomunicare, è necessario anche creare sintonia con ildestinatario del messaggio.Ormai lo sappiamo: sono tre i livelli di comunicazione, verbale,paraverbale, non verbale. Abbiamo visto che nei primi cinqueminuti di contatto con il pubblico, la percentuale di ricezione èrispettivamente: il 7%, il 38%, il 55%. Nonostante siano passati 26 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 26. più di cinquant’anni da questo studio, la scuola non ha ancorasentito la necessità di adeguarsi a queste percentuali. Se ci pensibene, l’interrogazione in classe equivale ad una vera prestazionedi public speaking. L’alunno interrogato parla di fronte ad unpubblico formato dall’insegnante e da una ventina in media dicompagni di classe. I professori di mio figlio (non solo loro, maio credo quasi tutti gli insegnanti appartenenti alla scuola di ogniordine e grado e all’università), il quale, mentre scrivo, è alleprese con la Terza Media, come i maestri delle elementari primadi loro, ritengono ancora che il contenuto dell’interrogazionerappresenti il 100% della comunicazione.L’aspetto verbale dell’interrogazione è ovviamente correlato allostato di preparazione nella materia in cui si è interrogati, ma laresa dipende in massima parte dall’aspetto inconscio che, comeabbiamo visto, raccoglie il 93% dell’attenzione dell’insegnante eche dipende dalle convinzioni dell’alunno in fatto di timidezza,insicurezza, stress e via dicendo.A nessun insegnante è mai venuto in mente d’insegnare ai proprialunni la corretta intonazione di voce per dare rilevanza ad una 27 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 27. frase o ad una parola o la corretta gestualità, con il risultato assaipoco congruente di premiare o, a seconda i casi, di penalizzarecon il voto non tanto i contenuti dell’interrogazione quanto laforma. Con un conseguente secondo aspetto negativo:l’insegnante si formerà una convinzione sull’alunno difficilmentescalzabile, tale da condizionare il prosieguo dell’attivitàscolastica dell’alunno stesso. Molto spesso, purtroppo, le doticomunicative non fanno parte del bagaglio degli insegnanti. Se ciguardiamo indietro, quanti dei nostri maestri o professori discuola li ricordiamo come eccellenti comunicatori? Uno o due almassimo.Agli altri non gliene faccio una colpa. Vanno all’università perimparare a fondo la materia di cui saranno docenti, ma nonfrequenteranno mai un corso di laurea che insegni loro ainsegnare. Non lo frequentano perché un corso di laurea delgenere NON ESISTE. Negli anni scorsi negli USA è stato fattoun esperimento: a un gruppo d’insegnanti è stata assegnata unaclasse dicendo loro che si trattava d’allievi superdotati, mentre adun altro gruppo di docenti veniva affidata una classe di “somari”. 28 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 28. In realtà, in un caso come nell’altro, si trattava di ragazziassolutamente normali. Come credi che sia andata? Nel primocaso, se i “geni” non afferravano le spiegazioni degli insegnanti,costoro si disponevano di buon grado a spiegare di nuovo, nellaconvinzione che se i ragazzi non capivano, la colpa era di loroinsegnanti. Nel secondo caso, non insistevano più di tanto nellaconvinzione che i ragazzi erano scarsi e quindi non era il caso didannarsi per far entrare nella loro zucca vuota nozioni troppocomplicate.Perché la comunicazione sia davvero efficace deve esserci totaleallineamento tra i tre livelli di comunicazione: verbale,paraverbale e non verbale devono rimandare il medesimomessaggio. Se qualcuno mi ferma per chiedermiun’informazione, se voglio essere convincente, la mia rispostain termini di coordinate logiche dovrà essere congruente conil mio tono di voce, la mimica e la gestualità.C’è un altro aspetto che è necessario tenere nella giustaconsiderazione per dare efficacia al nostro modo di comunicare.Ciascuno di noi si fa un’idea della realtà che, bisogna dire, non è 29 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 29. la realtà; è una realtà soggettiva, non oggettiva. Ciascuno di noiopera tramite i propri sistemi rappresentazionali e traduce larealtà secondo le proprie percezioni soggettive, attribuendole unsignificato altrettanto soggettivo.In altre parole, le informazioni che prendiamo all’esternoattraverso i nostri canali sensoriali, filtrate dal sistema nervosocentrale, sono codificate e organizzate per essere tradotte inesperienze soggettive tali da determinare precisi comportamenti.La PNL è lo studio della struttura dell’esperienza soggettiva, maè anche uno strumento tecnologico grazie al quale ciascuno di noiè in grado di organizzare le informazioni e le percezioni in mododa raggiungere risultati strabilianti, ritenuti impossibili inpassato.Abbiamo detto che l’individuo opera attraverso le suerappresentazioni sensoriali. Tuttavia, ogni individuo dispone dimodalità differenti per rappresentare la propria esperienza. Perqualcuno ha prevalenza l’aspetto visivo, per un altro quelloauditivo, per un altro ancora l’aspetto cenestesico. Riconoscere le 30 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 30. caratteristiche multisensoriali del proprio interlocutore è moltoimportante nella comunicazione. Ed ecco che ritorna il concettodi “congruità”.Per essere certo che la tua comunicazione sia assolutamenteefficace, devi allinearti o meglio rispecchiarti sul tuo interlocutoree lo devi fare sui suoi sistemi rappresentazionali con tutte le tue“armi” a disposizione.Devi allinearti sul verbale e usare ad hoc le stesse parole chiaveimpiegate dal tuo interlocutore. Sul paraverbale e in questo modoti adegui al ritmo stesso usato dalla controparte. Infine,sull’analogico, rendendoti speculare (nella postura, soprattutto)con la persona destinataria del tuo messaggio.È proprio questa la formula vincente per una comunicazioneincisiva, efficace, convincente. 31 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 31. I file audio in allegato aturalmente non posso parlare di paraverbale se non ti faccio capire, almeno su un piano audio, che cosa significhi modulare la propria voce. Accompagnano questo report tre tracce audio: La traccia n. 1: si riferisce a quattro brevi brani letti con intenzioni e ritmi diversi. Il primo ha un intento favolistico, il secondo è letto con voce da documentario, il terzo ha il ritmo concitato della scheda, il quarto ha uno stile di cronaca. Nota le differenze e prova a rileggere i quattro pezzi, mantenendone le caratteristiche di stile. La traccia n. 2: è un pezzo ormai storico sul piano motivazionale. È il discorso fatto da Al Pacino nel film “Ogni maledetta domenica” di Oliver Stone, col quale motiva alla vittoria la propria squadra di football americano. La traccia n. 3: potrei considerarla un “bignamino” della comunicazione, un pezzo a braccio sulle riflessioni di un comunicatore cinque minuti prima di presentarsi al pubblico. 32 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 32. Ecco i testi del 1° e del 2° file. Del 3°, naturalmente, non esistetesto.Il 1° file:Davanti alla caverna di un eremita passò un giorno la morte.L’eremita le chiese dove fosse diretta e lei rispose che andavaverso una città dove era stata mandata per uccidere millepersone. Quando tornò indietro, l’eremita, che aveva saputo chein quella città erano perite diecimila persone, la fermòapostrofandola: “Che fandonie mi hai raccontato? Non hai uccisomille persone, ne hai fatte perire diecimila!” E la morte,calmissima, rispose: “No, io ho ucciso le mille che dovevouccidere, le altre novemila le ha uccise la paura.”Abbiamo appena superato le soglie del terzo millennio e l’uomotorna ad essere bombardato da sinistre profezie. La crisi dellasocietà nella quale vive, lo porta inevitabilmente ad innescaremeccanismi di fuga dalla realtà e a confrontarsi conl’irrazionale, col timore della fine del mondo, del giudizio finale.E così nasce la psicosi, la paura. Secondo quanto ci hatramandato la storiografia medievale, tutto ciò sembrerebbe il 33 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 33. ripetersi di avvenimenti già verificatisi negli anni cheprecedettero la fine del primo millennio. Stesse profezieapocalittiche, stesso serpeggiare del panico. Ma è proprio vero?L’anno mille scatenò realmente meccanismi di follia collettiva?20 maggio 1910. Ore una di notte.Alla terra restano solo poche ore di vita. Gli scienziati non hannodubbi su questo. “All’alba” hanno annunciato “il mondo saràavvolto dalla nuvola mortale dei gas velenosi e del pulviscolocosmico che formano la coda della cometa Halley. Idrogeno,carbonio, azoto, acido cloridrico, cianuro di potassiotrasformeranno la terra in un’orrida camera a gas. Non c’èalcuna speranza di salvezza.”Da giorni, da quando era stato diffuso questo drammaticocomunicato, il mondo vive nel delirio e nell’angoscia. L’ondatadi panico che ha invaso il pianeta ha già provocato esplosioni difollia collettiva. I suicidi non si contano più.Un cronista dell’epoca descrive con queste parole la notte ditregenda: “Un vento caldissimo sibila tra le case. I bar, le piazze 34 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 34. sono pieni di gente, le chiese sono aperte ai fedeli, masse enormidi uomini attendono con gli occhi puntati verso il cielo. I minutisembrano eterni. Le ore si susseguono. Manca poco all’alba.Improvvisamente il cielo diventa fosforescente, le stellescompaiono. Solo la grande, terribile cometa di Halley oraillumina il cielo, da oriente verso occidente.Per un attimo la terra ha un fremito, migliaia di stelle cadonoverso la terra in un agghiacciante fuoco d’artificio, un’ondata dicaldo torrido avvolge il globo. Sorge l’aurora. Un timido sole siaffaccia all’orizzonte. La cometa dopo avere sfiorato la terra èormai lontana. In tutto il mondo gli uomini respirano disollievo.”Il 2° file:“… Scopri che la vita è un gioco di centimetri e così è il football,perché in entrambi, la vita e il football, il margine di errore èridottissimo. Capitelo, mezzo passo fatto un po’ in anticipo o inritardo e voi non ce la fate. Mezzo secondo troppo veloci otroppo lenti e mancate la presa, ma i cm che ci servono sonodappertutto, sono intorno a noi, Ce ne sono ad ogni momento 35 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 35. della partita, ad ogni minuto, ad ogni secondo. In questa squadrasi combatte per un cm, in questa squadra massacriamo di faticanoi stessi e tutti quelli intorno a noi per un cm.Ci difendiamo con le unghie e con i denti per un cm, perchésappiamo che quando andremo a sommare tutti quei cm, il totaleallora farà la differenza tra la vittoria e la sconfitta, la differenzafra vivere e morire. Voglio dirvi una cosa, in ogni scambio ècolui il quale è disposto a morire che guadagnerà un cm e io soche se potrò avere un’esistenza appagante sarà perché sonoancora disposto a battermi e a morire per quel cm. La nostra vitaè tutta lì, in questo consiste. In quei 10 cm davanti alla faccia, maio non posso obbligarvi a lottare.Dovete guardare il compagno che avete accanto, guardarlo negliocchi. Io scommetto che ci vedrete un uomo determinato aguadagnare terreno con voi, ci vedrete un uomo che sisacrificherà volentieri per questa squadra, consapevole del fattoche quando sarà il momento, voi farete lo stesso per lui. Questo èessere una squadra, signori miei. Perciò o noi risorgiamo adesso 36 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 36. come collettivo o saremo annientati individualmente. È ilfootball, ragazzi. È tutto qui.”I file audio sono allegati agli ebook di Alberto Lori:L’arte della comunicazioneParla come mangiVoce da Speaker 37 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 37. IL LINGUAGGIO NON VERBALE ’è una serie di testimonianze derivate dal linguaggio non verbale in grado di metterci sull’avviso se la nostra comunicazione ha avuto un qualche effetto sul nostro interlocutore. Sono i cosiddetti gesti conici. Gesti d’attenzione e d’interesse sono quelli checoinvolgono il naso: ciò che sta dicendo ilmio interlocutore risveglia le papilleolfattive. In quella zona cambia lacircolazione del sangue e sento un piccoloprurito che mi viene voglia di grattare. Se ilgrattamento prende una direzione verticaleil segnale è positivo. Se la direzione èorizzontale, il segnale è negativo. 38 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 38. Se il mio interlocutore, ascoltandomi, mantiene le bracciaconserte, le gambe accavallate o, peggio, spinge in dietro la testa o il busto, dimostra chiusura e nessuna disponibilità, se non addirittura rifiuto inconscio nei confronti della tematica espressa. Ci sono poi altri segnali che potremmo definire scarichi emozionali. Per esempio, raschiamenti di gola, deglutizioni a vuoto, colpi di tosse.Avvengono quando parlando con qualcuno lo carichiamo ditroppa emozione che in qualche modo deve essere scaricata.Ci sono poi i segnali di riflessività. Per esempio, parliamo con ilnostro interlocutore e notiamo che le sue dita giocherellano conuna penna. Ebbene, questo è un segnale che indica un interventodell’emisfero sinistro il quale sta analizzando a livello logico ilsenso delle mie parole. 39 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 39. Anche la mano sul mento è un segnale di riflessività: significa che è in atto un dialogo interno. Se il nostro interlocutore si gratta la fronte, questo gesto può significare che il senso del discorso non gli è ben chiaro e lancia segnali inconsci di maggiori chiarimenti.Infine, ci sono i segnali di gradimento e questi coinvolgono labocca. Quando decidiamo di metterequalcosa in bocca è perché giàsappiamo che ci piace, l’abbiamotoccato, l’abbiamo valutato. Tipici inquesto caso sono: il gesto di portare undito o la penna alle labbra, la punta dellalingua che trapela tra le labbra,l’aumento di salivazione, le labbra chesi protendono in avanti nel cosiddetto 40 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 40. bacio analogico. Se il nostro interlocutore mette in atto un gestodel genere, vuol dire che lo abbiamo coinvolto, il nostroargomento gli piace davvero.Attenzione, però, a non prendere questi segnali per oro colato.Sono solo indizi che hanno bisogno di ulteriori prove. Se tiene lebraccia conserte e le gambe accavallate può significare che hafreddo, se si gratta la fronte è perché sente davvero prurito, se sispinge gli occhiali sul naso, nonvuol dire che è stizzito o rifiuta lanostra proposta, ma perché gliocchiali gli scivolano dal naso.Se strofina l’indice sotto il naso, ilgesto non vuole significare che nonè d’accordo con noi o con il nostrodire, ma semplicemente, per associazione mentale, gli è passatoper la mente un pensiero poco gradito: “Accidenti, mi sonodimenticato di pagare la bolletta del telefono!”Attenzione, infine, ai malintesi semantici della gestualità. 41 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 41. Il gesto del pollice sollevato per gli occidentali significa: “okey”,va bene. Per un giapponese vuol dire “cinque”. Se te lo fa ungreco, sta’ in campana: ti sta mandando aquel paese.Se un gesto del genere te lo fa unautomobilista in Italia, sta pur certo che tista dando del cornuto, se te lo fa unamericano il significato è opposto. Ti stadicendo che ti vuole bene. 42 Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook
  • 42. ALBERTO LORILA FORMULA VINCENTE PER COMUNICARE IN MODO ECCELLENTE Free-ebook collegato a:Per una comunicazione più incisiva ed efficace 43Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook