Iedereen, in wat voor soort organisatie dan ook, heeft direct of indirect te maken met klanten. Dit geldt zeker voor beroepsprofessionals. Gedreven vakmensen die alles van hun vak weten, maar weinig van marketing. Denk aan zakelijke dienstverleners, zoals accountants, notarissen en advocaten, maar ook organisties met veel technisch hoogopgeleide mensen in dienst. Zij lopen in de dagelijkse praktijk aan tegen een tekort aan kennis en ervaring om echt klant- en marktgericht aan de slag te gaan. Zij kijken met hun eigen vaktechnische ogen naar klanten en opdrachten. Daar is niets mis mee, zolang dat hand in hand gaat met een basiskennis van marktgericht werken.

1. Planningsmodel marktgericht werken
Marktgerichte strategie
- doelstellingen
- doelmarkten / assortiment
- positionering
Missie
Externe analyses
- macro en markt
- segmentatie en
klantbehoeften
- concurrenten en
alternatieven
Interne analyses
- usp’s
- beschikbare middelen
- opgebouwde positie
SWOTI
Opties
Kansen en bedreigingen
Sterkten en zwakten
1
Marktbewerking
- producten en diensten
- distributie
- prijs
- communicatie

2. Marktgericht werken voor
vakprofessionals

3. Nog succesvoller door marktgericht werken
Bij marktgericht werken doe je alles om er
voor te zorgen dat klanten het beleid en de
beleidsproducten ervaren als de beste keuze
die er voor hen is.
Zorgen dat ruil succesvol tot stand komt.
3

4. Wat levert marktgericht werken op?
>Geeft inzicht in wat leeft en speelt bij de klant
>Zorgt ervoor dat je beleidsinstrumenten beter
aansluiten op de behoeften van je klanten
>Helpt keuzes te maken in de te leveren
toegevoegde waarde en die expliciet maakt!
>Maakt een succesvol regisseur van je
Marktgericht werken is voor een deel gezond
verstand … en … je doet het ook al!
4

5. Essentie: van buiten naar binnen denken
5Klanten zien niet zo scherp wat je in huis hebt

6. Waarom is marktgericht zijn belangrijk?
Op zoek naar win-win situaties
Commercieel belang – concurrentiestrijd  afzet
> Klanten winnen
> Klanten behouden
Organisatorisch belang  zuinig zijn met geld
> Weten wat je moet doen
> Weten hoe je het moet doen
6

7. Waarom is marketing belangrijk?
Maatschappelijk belang
> Plicht om geld van de klant of belastingbetaler
verstandig besteden
> Marktgericht werken maakt dit zichtbaar
> Helpt dit cyclisch vol te houden
7

8. Essentie marktgericht werken
Balanceren tussen
> resource based: wat de eigen organisatie kan
> opportunity driven: mogelijkheden die je ziet
> En daarbij aansluit op de (markt)behoefte
Het doel is
> Waarde creëren voor je klanten
EN
> Waarde realiseren voor eigen organisatie
8

9. Waarde voor de klant
Voldoet het aanbod aan behoeften:
> Functionele behoeften: doet het product /
beleidsinstrument wat het moet doen
> Operationele behoeften: procesmatig op orde
> Sociale, emotionele behoeften: uitstraling
imago, uitstraling, meedenken
> Financiële behoeften: prijskaartje
Vaktechnische kwaliteit is niet alleen leidend
9

10. Superieure waarde in ogen van klanten
Spel tussen verwachtingen en percepties
• Gepercipieerde waarde > verwachtingen
• Waarde van je oplossing > waarde van de
alternatieven
10

11. Gepercipieerde kwaliteit < gewenste kwaliteit
Gepercipieerde kwaliteit = gewenste kwaliteit
Gepercipieerde kwaliteit > gewenste kwaliteit



JIPPIE
11

12. Waarde creëren voor eigen organisatie
12
>Waarde: gedefinieerd door de kwantitatieve
en kwalitatieve doelstellingen
>Waarde creëren door:
– efficiëntie
– volume
– differentiatie

13. Waarde creëren voor de eigen organisatie
13
volume
efficiency
differen-
tiatie
kosten
Waarde-
creatie
markt situatie
concurrentie-
positie
marktgroei
schaal-
voordelen

14. Planningsmodel marktgericht werken
Beslissingsmodel om tot succesvolle ruil te komen
Gebaseerd op
> markt
> managementconcept
Doen
Plan
Check
Analyse
14

15. Planningsmodel marktgericht werken
Marktgerichte strategie
- doelstellingen
- doelmarkten / assortiment
- positionering
Missie
Externe analyses
- macro en markt
- segmentatie en
klantbehoeften
- concurrenten en
alternatieven
Interne analyses
- usp’s
- beschikbare middelen
- opgebouwde positie
SWOTI
Opties
Kansen en bedreigingen
Sterkten en zwakten
15
Marktbewerking
- producten en diensten
- distributie
- prijs
- communicatie

16. Hulp nodig?
> Ondersteunt organisaties bij maken van
marktgerichte keuzes
> Verzorgt incompany workshops marktgericht
werken, bijv. voor professionals
> Co-auteur van 4 recente boeken: Marketing en
strategie modellen, Klantgestuurde
businessmodellen, Basisboek online
marketing en tenslotte Innovatiemodellen
Mail: marleen.bekkers@icsb.nl
Twitter: @BekkersMarleen
LinkedIn: Marleen Bekkers
Kantoor: 010 452 86 02
Web: www.icsb.nl
ICSB Marketing en Strategie
Lentedans 51b
2907 AX Capelle a/d IJssel
16
Ankie Kesseler, directeur en
bestuurder Bibliotheek A tot Z:
“Marleen Bekkers van ICSB
ondersteunde de Bibliotheek A tot Z
bij het realiseren van een
toekomstperspectief in tijd
van bezuinigingen. Grondig, maar
ook efficiënt zorgde zij ervoor dat
het strategisch marketing denken
een onderdeel werd van onze
plannen. De samenwerking verliep
prettig en voelde zeer vertrouwd.”
Marleen Bekkers

17. Meer weten?
17
http://www.managementboek.nl/
boek/9789052617435/
een-praktische-kijk-op-marketing-
en-strategiemodellen-yousri-
mandour
https://www.managementboek.nl/
boek/9789089651488/klantgestuur
de-businessmodellen-dirk-
houtgraaf