2. Das Dilemma
PR – Öffentlichkeitsarbeit – soll für
Sympathie und Verständnis bei
Zielgruppen – lokale Verwaltung,
Konsumenten, Investoren, Politiker –
sorgen
Weil es um gute Reputation geht, grenzt
sich PR von Werbung ab
PR zielt (eigentlich) nicht darauf ab, zum
Kauf einer Ware oder einer Leistung zu
animieren
Damit werden die die Möglichkeiten der
PR allerdings klar eingeschränkt
Daher lautet die Forderung: PR-Instrumente so kreativ und
transparent einsetzen, dass gute Reputation entsteht UND
verkauft wird
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3. Vertriebs- PR: die Definition
Vertriebs-PR erweitert die Dialog-
Als Vertriebs-PR bezeichnet
Möglichkeiten nachhaltig
man in der Public Relations alle
Dialogaktivitäten im Rahmen der
Marktkommunikation, die
zielgruppengerecht Angebote,
Produkte und Dienstleistungen
erklären, positionieren und so
den Absatz unterstützen*
Quelle: Wikipedia.de
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4. Abgrenzung der Disziplinen
Public Relations - Förderung von Unternehmensimage und Bekanntheit
Absatz-PR - Verkaufsunterstützung von Ideen, Produkten,
Dienstleistungen durch Öffentlichkeitsarbeit
Segmente der Absatz-PR
Produkt-PR - Darstellung von Produkten und ihren Merkmalen
Preis-PR - Information über Konditionen sowie Preis-Leistung
Vertriebs-PR - Ratschläge und Haltegriffe für Entscheidungen
Vertriebsorientierte PR-Konzepte zielen auf emotionales,
persönliches, fachliches Interesse ab und erhöhen damit die
Wahrnehmung in der Zielgruppe
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5. Bruch der Funktionen
PR stellt Kontakt her
PR vermittel
Informationen PR korrigiert Image
PR wirbt für Verständnis PR etabliert Vertrauen
UND Vertriebs-PR soll
„verkaufen“ helfen
Fazit: Absatz-/Vertriebs-PR bricht den Reigen der
sozio-kulturellen Funktionen der Public Relations
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6. Falle Organisationsprinzipien
Kommunikationsabteilungen sind oft Vorstandssprechern zugeordnet
Vorstände, Geschäftsführer nutzen PR für Corporate Communications
oder Personen-PR; Botschaften stehen im Vordergrund
Instrumente wie Presse- und Medienarbeit werden als originäre
Produkte verstanden; Verbindungen der Pressestellen zu Medien sind
wichtig
Marketingabteilungen sind Teil von Marketing & Vertrieb
Marketing fokussiert auf Werbung und damit auf die Befriedigung von
Kundenbedürfnissen; Produkte, Merkmale, Preise stehen im
Vordergrund
Instrumente wie Sponsoring, Verkaufsförderung, Anzeigen werden als
originäre Produkte verstanden; Rendite steht im Vordergrund
Vertriebs-PR löst Grenzen und Vorurteile auf
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7. Überzeugung leisten
Im Dialog mit Marketingverantwortlichen die Vorteile von Vertriebs-PR
aufzeigen
Vertriebs-PR löst Grenzen und Vorurteile auf
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8. Forderung – integrierte Vertriebs-PR
Bereich: Produkt
Themen: Qualität + Innovation
Vertriebs-PR: F&E-Spiegel
Bereich: Preis
Themen: Rabatte und
Zahlungsbedingungen
Vertriebs-PR: Beratung und
Service
Bereich: Distribution
Themen: Handel, Web,
Direktvermarktung
Vertriebs-PR: Käuferwünschen
auf der Spur
Bereich: Kommunikation
Themen: Öffentliche Darstellung
Vertriebs-PR: Kundenbeteiligung
an Produktentwicklung
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9. Vertriebs-PR im Produktzyklus
Entlang der Lebensdauer eines Produkts kann Vertriebs-PR in den Zyklen I
bis IV dazu beitragen, dass Leistungen verkauft werden
Vertriebs-PR Vertriebs-PR Vertriebs-PR
Vertriebs-PR
Vertriebs-PR
Gewinn
Gewinnrate
Umsatz
Umsatz
Gewinnrate
Gewinn
Phase I Phase II Phase III Phase IV Phase V Zeit
Einführung Wachstum Reife Sättigung Degeneration
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10. Kunde im Fokus
Klassische PR separiert Zielgruppen – Vertriebs-PR spricht Kunden an
Der Kunde
Der Käufer
Der Investor
Das Mitglied Der Konsument
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11. Konsequenter Ablauf
Die Konzeption von Vertriebs-PR umfasst sieben Schritte
Situation
Situationsanalyse
Aufgabenstellung
Ziele + Dialogruppen
Strategie + Maßnahmen
Pläne + Umsetzung
Evaluation
Feinjustierung
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12. Kontakt
MK-Kom
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D – 40479 Düsseldorf
Phone: 0211 5382540
Mail: info@mk-kom.de
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