Este documento describe las fases del proceso de demanda internacional, que incluyen la demanda, oferta, pedido y expedición. Explica cómo elaborar una oferta internacional, incluyendo la información básica requerida y los pasos para la negociación. También cubre cómo preparar y expedir una orden de pedido internacional, incluyendo la documentación necesaria como la factura proforma y el albarán de entrega.

1. RECETAS DE MARKETING
GESTIÓN DE CLIENTES
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2. RECETAS DE MARKETING
GESTIÓN DE PEDIDOS
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3. DEMANDA INTERNACIONAL
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4.  Fases: Demanda, oferta, pedido y expedición.
 La demanda internacional es una petición de
información sobre la empresa y sus productos que
obedece a la intención de compra de un cliente actual
o futuro
 Tras el primer contacto, solicitara información para
poder solicitar una oferta, por lo que la empresa
dispondrá de todos los materiales necesarios para
poder despertar el interés del cliente.
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5.  Verificaciones previas
 Cliente nuevo
• Informes comerciales.
• Seguro que cubra el riesgo de impago.
• Coste transportes.
• Aranceles e impuestos.
• O proponer un medio de pago seguro.
 Cliente habitual
• Crédito disponible
• Tarifa aplicada
• Condiciones de entrega
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6. OFERTA INTERNACIONAL
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7.  Información básica
 El éxito de las operaciones internacionales requiere
de rigor en las operaciones cotidianas.
 Una oferta mal elaborada requiere un compromiso
innecesario
 La información básica de una oferta es:
• Nombre y descripción del producto, envase y embalaje
• La cantidad mínima del pedido
• Las condiciones de entrega
• Precio por unidad y precio total
• La validez de la oferta
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8.  Elaboración de la oferta
 Guía para la elaboración de una oferta comercial
internacional.
• Producto
• Cantidades
• Garantías
• Precio
• Condiciones de expedición
• Medios de pago
• Entrega
• Validez
• Condiciones particulares
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9.  Presentación de la oferta
 Informe de la empresa
• Su historia, recursos humanos y técnicos, controles de
calidad. Referencias, etc
 Informe técnico del producto y proceso productivo
• Sin datos confidenciales, hay que transmitir información
técnico comercial.
 Informe comercial
• Deben de estar adaptados a las necesidades del cliente
internacional
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10.  Negociación
 Cuando el cliente ya tiene la oferta se inicia el
periodo de negociación donde se solicitara el
descuento, cambios en el producto, en las
condiciones de entrega, aplazamientos, que
deberán recogerse en el acuerdo final
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11. ORDEN DE PEDIDO
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12.  La orden de pedido es el documento que cierra
la negociación por el cliente, por lo que es
necesario analizarla cuidadosamente antes de
aceptarla
 Cualquier variación debe ser enviada al cliente
para su aceptación.
 El pedido deberá ser fiel a la oferta enviada y no
debe omitir ningun dato que pueda dar pie a
posteriores malentendidos
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13. EXPEDICIÓN
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14.  El trato y servicio personalizado al cliente puede ser
una ventaja competitiva de las empresas pequeñas.
• Por eso es necesario una correcta expedición de las
mercancías en base a:
• La puntualidad en las entregas
• Pale tizar de forma distinta a la habitual
• Embalar como el cliente lo pida
• Respetar el orden de carga de un contenedor solicitado por
el cliente.
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15.  Una buena expedición es la base para el éxito
final de la operación.
 Las fases de la expedición son:
 Preparación del pedido
 Identificación de la mercancia
 Carga
 Documentación
 Confirmación envío
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16.  Preparación del pedido
 Una correcta supervisión de la preparación del
pedido, fabricación, embalaje, paletización, etc
permitirá seguir las instrucciones particulares
del cliente
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17.  Identificación de la mercancía
 En la fecha de entrega la mercancía deberá de
estar perfectamente, embalada, almacenada,
localizada e identificada
• Nombre, domicilio y teléfono de la empresa expedidora
• Código de identificación del pedido
• Nombre, domicilio y teléfono del destinatario
• Total de paletas o paquetes que forman la expedición.
• Total de cajas y unidades que forman la paleta
• Numero de lote
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18.  Carga
 Como en fases anteriores se deben seguir las
instrucciones del cliente:
 Orden de carga de los contenedores
 Colocación de la carga
La mercancía no se deben mover en el transporte y
deberá asegurarse su integridad
La carga suele estar integrada en el departamento de
producción si bien el de comercio exterior debe
supervisar que se cumplan los deseos del cliente
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19.  Documentación
 La documentación de la mercancía debera ser supervisada por el
departamento de comercio exterior antes de precintar el
contenedor.
 Se redactaran en el lenguaje del comprador o en su defecto en
“ingles”
 FACTURA PROFORMA
 ALBARÁN DE ENTREGA
.
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20.  FACTURA PROFORMA
 Su utilidad principal es la de informar al cliente del
importe total de la operación
 Se recomienda que aparezcan dos valores
• Valor comercial (valor de llegada a destino y calculo
arancel)
• Valor estadístico (valor de los productos)
 Deberá ser escueta y clara
 También se utiliza para el envío de muestras y el
concepto “muestras sin valor comercial” debera
aparecer
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21.  FACTURA PROFORMA
 Deberá contener los siguientes elementos
• Numero
• Razón social, domicilio y código identificación de la empresa
exportadora.
• Razón social, domicilio y código identificación de la empresa
importadora.
• Fecha
• Descripción de la mercancía
• Numero de bultos
• Peso total bruto
• Peso total neto
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22.  ALBARÁN DE ENTREGA
 Puede sustituir a la lista de contenidos o “Packing
List”
 Su numeración debera coincidir con la factura
comercial
.
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23.  Confirmación.
 La última etapa de la expedición internacional
de mercancías consiste en comunicar al cliente
el envío realizado, indicando el producto,
condiciones particulares y la fecha de salida.
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24. GRACIAS
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25.  RECETAS DE MARKETING
 Asesoría comercial y de Marketing
 Formación Empresarial
 C/Asensi 10 2ºB 12001 CASTELLÓN
 ESPAÑA
 Tel. 34 617 997 667
 juandasuara@gmail.com
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