Este documento resume las particularidades del mercado alemán, incluyendo que las empresas son muy especializadas y tecnológicas, se requiere mucha información para la toma de decisiones, y las relaciones cliente-proveedor son a largo plazo. Identifica sectores de oportunidad como energías renovables, agroalimentario, construcción y TIC. Explica que la mayoría de los consumidores alemanes compran en tiendas o prefieren internet para compras y que la ropa, electrónica y juguetes son los regalos más populares en lí
2. Particularidades generales del país
Entrada a base de reducir la cuota de mercado de un
competidor
Mercado polarizado en los segmentos de precios
Empresas muy especializadas y de altísimo
componente tecnológico
Se exige el máximo de información ante la toma de
decisiones.
Relaciones de clientes-proveedores a largo plazo
Mercado muy centralizado
Actitud activa: necesidad de promoción e importancia
de la promoción conjunta en puntos de venta
Búsqueda de agente es larga y complicada, pero
rentable.
3. Sectores de oportunidad
Energías renovables Agroalimentario
E. solar Ecológico
E. eólica Vino
Construcción
Aislamiento térmico
Integración sistemas de
domótica
TICS COMERCIO ON-LINE
Nuevos canales
Muebles
Calzado
4. COMERCIO ON-LINE
Tipo de consumidor <30 años Adultos
Compran en tiendas 25% 54%
Prefiere internet ( sólo CD, libros) 55% 34%
Prefiere internet para todo tipo 20% 13%
artículos
Reparto por productos en regalos on-line preferidos
estas Navidades
Ropa, calzado Electrónica Juguetes Vales regalo PCs y
y textil accesorios
5. Estrategia de ataque I
Investigación previa del mercado en origen y en destino, ver la
adaptabilidad del producto
Correspondencia de toma de contacto en alemán (idealmente)
Respuesta rápida y precisa al cliente potencial, un mal
comienzo no hace camino
Atención a la documentación comercial:
Catálogo adaptado al mercado: medidas normalizadas y en
lengua alemana con adecuada descripción del producto
Lista de precios: a ser posible entrega en el almacén del cliente
o “frei Haus”
6. Estrategia de ataque II
Cumplimiento de plazos
Mantenimiento de los estándares de calidad
Garantías de seguridad y continuidad: exigencia de
relaciones estables y duraderas
Negociaciones: Claridad, ser lo más explícito posible
La fase de conclusiones no es inmediata, pero el
interés o desinterés inicial sí lo es
¡¡VISITA AL CLIENTE!!