26. Schweizer Immobiliengespräch

Herzlich willkommen 
zum 26. Schweizer 
Immobiliengespräch

Heu:ges Thema: 
Media:on und Schiedsgerichtsbarkeit‐ 
Andere Arten von Konﬂiktlösung?

Modera:on: 
Beatrice Hofmann 
ImmoComm GmbH, Zürich

Prof. Dr. Winfried Schwatlo  
Focus Real Estate AG, München

Kurzvortrag

Aktive Schadensbegrenzung
durch den Einsatz
von Mediationstechniken
bei drohenden Kreditausfällen

von
Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS

5 ©  box8 AG
Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010

Winfried Schwatlo

•  Professor für Immobilienwirtschaft, insbes.
Wirtschaftsethik und Mediation
an der HfWU Nuertingen – University

•  Aufsichtsratsvorsitzender der
FOCUS Real Estate AG in München

•  Stv. Vorstandsvorsitzender der RICS
Royal Institution of Chartered Surveyors (in GER)

•  Wirtschaftsmediator IHK /Business Mediator RICS

•  Privates:
Joggen, Golfen und Yoga
Lebt mit seiner Frau in Küsnacht/ZH und München
6 ©  box8 AG

Aktive Schadensbegrenzung

Aktive Schadensbegrenzung bedeutet:

Eskalation

Deeskalation
7 ©  box8 AG

Mein Ansatz in 3 kurzen Sätzen:

(1) Schäden durch Kreditausfälle Eskalation
und Streit zwischen Bank und
Investor ufern oft sinnlos aus.

(2) Durch den Einsatz von
Mediationstechniken kann ein
erfahrener Dienstleister diese
negative Schraube umdrehen.

(3) Alle vom Schaden Betroffenen
stehen danach besser da als
ohne diese Hilfe.
Deeskalation

8 ©  box8 AG

Das klassische Szenario
bei einem drohenden Real Estate Kreditausfall

Ausgangsbasis für ein kleines Beispiel:

•  Beziehung: Bank (B)  Kreditkunde (K)
•  K kann das Bankdarlehen für einen Immobilienkredit nicht
bedienen
•  K‘s Verbindlichkeiten wachsen, damit auch das Risiko für
B
•  Die fristlose Kreditkündigung oder sogar Einleitung
einer Zwangsverwertung führt in der Regel zu
suboptimalen Verkaufswerten

Wer ist der Gewinner – wer der Verlierer ? ??

9 ©  box8 AG

Wo landen die Konfliktpartner üblicherweise?

Bank
B: win
K: lose win / win

B: lose
lose / lose K: win

Kunde
10 ©  box8 AG

Alle verlieren: lose / lose

„Geld tötet Liebe“

Was einem Paar aus Portugal nach ihrem
15-Millionen-€-Lottogewinn passierte
Quelle: „DIE WELT“ 21. April 2009

11 ©  box8 AG


12 ©  box8 AG


...“Jetzt werde ich den 
Der Mann aber wollte 
Weg auch zu Ende 
sich eine Hochzeit nicht 
gehen“ Dabei ist es egal, 
dik5eren lassen und 
ob er gewinne oder 
bestand auf seinen 
verliere. „Ich bin 
Anteil 
gekränkt ...!“ 

Das Geld wurde auf 
richterlichen Beschluss 
eingefroren. Und das 
Paar zerstri? sich 
restlos.  

13 ©  box8 AG

Der Grosse gewinnt: win / lose
Konfliktlösung durch Macht

14 ©  box8 AG

Der Kleine gewinnt: lose / win
Unsinnige Demontage wird zum Eigentor

Sie wollen einzig und allein
ihre Funktionärsmacht
stärken.

Sie wollen, dass ... jede
Minderheit ... ein ganzes
Land erpressen kann.

Ihnen geht es doch nur um
die Macht...

15 ©  box8 AG
15 Prof. Dr. Winfried Schwatlo FRICS 2010

Welcher Mechanismus ist allen Beispielen gemein?

 Die Konfliktpartner verbrauchen ihre Energie
ineffizient
Eskalation

„ sich hochschaukeln“

 Schadensvergr össerung

16 ©  box8 AG

Typische Eskalationsstufen

Quelle: in Anlehnung an die 9 Eskalationsstufen von F. Glasl, 2004

17 ©  box8 AG

Wie sehen diese Eskalationsstufen bei gestörten
Kreditbeziehungen zwischen Bank und Investor aus?

1. Sachliche Auseinandersetzung + Verhärtung

Kreditraten aus der Portfoliofinanzierung
kommen plötzlich unregelmässig

 Bank mahnt

1

2 Beteiligte: Bank + Kunde
3

4

5
18 ©  box8 AG


2. Emotionale Betroffenheit + Debatte / Polemik

Bank + Kunde setzen sich an den Tisch
 Bank droht mit Überprüfung des
Kreditrahmens
 Spannung und beidseitige Verkrampfung
 Diskrepanzen zwischen offiziellem
1 „Oberton“ und dem, was im „Unterton“
2 gehört wird
3

4

5
19 ©  box8 AG


3. Taten / Bruch der Beziehung

Der angeschlagene Kunde stellt die Zahlung
der Kreditraten dann häufig komplett ein
 Seine Stress-Strategie:
vollendete Tatsachen
 Konfliktbeschleunigung nimmt zu:

1
Bank übergibt an die
2
Sanierungsabteilung
3

4

5
20 ©  box8 AG


4. Einbezug Dritter

Parteien suchen ab sofort Dritte zur
Unterstützung:

Kunde nimmt Anwälte und
Bank reagiert mit interner
1 Weitergabe von der
2 Sanierungs- zur
3 Abwicklungsabteilung.
4

5
21 ©  box8 AG


5. Gesichtsverlust + Drohungen

Bank setzt den Zwangsverkauf an und
demontiert den Kunden gänzlich.

ZUSÄTZLICH :
Verlust menschlicher Qualitäten.
1

2

3

4

5
22 ©  box8 AG


6. Vernichtungsschläge

Bank betreibt die Zerstückelung des Portfolios
+ der Kunde stellt vielleicht mit dem Rücken
an der Wand den Insolvenzantrag.

Verwertung fast „um jeden Preis“:
1
die Stunde der Schnäppchenjäger
2 ist gekommen.
3

4

5
23 ©  box8 AG

Für Mediation besonders geeignete Phasen

1

Sachliche 2
Auseinander-
setzung Emotionale 3
Betroffenheit
Verhärtung Taten 4
Debatten
Polemik Bruch der Einbezug 5
Beziehung Dritter
Gesichts- 6
verlust
Vernichtungs-
Drohungen schläge

Mediation

24 ©  box8 AG

Gesucht wird: win / win

Das klassische Durchlaufen der
Eskalationsstufen ist immer unausgewogen,

allenfalls vorübergehend
für eine Seite vorteilhaft
und
führt meistens zu Verlusten für alle

und damit in die Sackgasse.

Was kann der Einsatz mediativer Techniken
HIER verbessern ???
25 ©  box8 AG

Was der Einsatz mediativer Techniken bei drohenden
Kreditausfällen VERBESSERT:

Normalfall:

Der Bereich Bank-Kreditabwicklung kauft
schon immer Leistungen zu
z.B.

•  Makler für den Verkauf der Liegenschaft
•  Bewerter für die Ermittlung des market value
•  Assetmanager für die Verwaltung und
Vermietung

26 ©  box8 AG

Kreditausfällen VERBESSERT

Die üblichen Vorteile hierbei sind:

+ Neutrale Einschätzung des realistischen
market value
+ Nutzung regionaler Marktkenntnisse

+ Absicherung durch Spezialisten

27 ©  box8 AG


Der noch bessere Ansatz:

Die zusätzliche Beauftragung eines
Konfliktspezialisten mit Kompetenz
in Finance und Real Estate Management

28 ©  box8 AG


Zusätzliche Vorteile dieses Ansatzes:

+ Schaffung einer Vertrauensbasis in einer
sehr ungleichen Situation Bank /Kreditkunde
+ Entschärfte Verwertung durch
stressreduzierten Verkaufsvorgang
+ Aussenwirkung:
 besserer Marktpreis
 weniger Schaden
 Vermeidung von Imageschäden
auf beiden Seiten !!!

29 ©  box8 AG

Die Einbindung des „mediativ tätigen Dienstleisters“
in den besonders geeigneten Eskalationsstufen

statt Beziehungsabbruch

jetzt: Weiterführung des Dialogs
Bank / Kreditkunde

Empirisch belegt: Häufig
kann der Kunde jetzt doch noch
von einem Freihandverkauf
überzeugt werden.
 besserer Erlös

30 ©  box8 AG


statt Rechtsanwälte +
Darlehensübergabe an die interne
Abwicklungsabteilung

Aktives Entschärfen durch
Neutralisierung der Streitsprache

Ermöglichung eines Freihandverkaufs
ohne zusätzlichen Gesichtsverlust für
den Kunden
statt kurzsichtiger Alleingänge

©  box8 AG


statt Zwangsverwertung + direkter
Weg in den Konkurs

zusätzliche letzte Chancen:
•  Hinweis auf die Auswirkungen des
konfrontativen Verhandelns (Erpressung /
sinnarme Scheinzugeständnisse)
•  Verdeutlichung des anstehenden
Imageschadens für K und für B!
•  Bewusstmachung: die dauerhafte
Beziehungszerstörung kann sich
auch auf Kunden aus dem Umfeld auswirken
•  Zwangspreise = schlechteste Preise

32 ©  box8 AG

Praxisbeispiel Commerzbank Leipzig
Zwangsversteigerung freihändiger Verkauf

Aus Aus
Zwangs- freihändigem
2007 versteigerung Verkauf
erzielte Quote erzielte Quote
∅ ∅
Erfurt 48,3 %
57,5 %
Leipzig 60,0 %
68,3 %
100 % = normaler market value
Quelle: © A4RES 2008 und Commerzbank Leipzig 2007  

33 ©  box8 AG

Gegenüberstellung der Verwertungswege

Freihändiger Verkauf Zwangsversteigerung
•  zügig, sofortiger Erlös •  immer lange, meist > 1 Jahr
•  abgestimmte •  Nicht kalkulierbarer
Mindestpreise Versteigerungserlös

•  Überwindung der •  Breites Käuferspektrum durch
seelischen „Mauer“ durch Veröffentlichung
konstruktiven Kontakt zum
Gläubiger •  Persönliche Demontage

•  Keine öffentliche •  Persönliche Vollstreckung
Brandmarkung durch •  Insolvenz bei Firmen
Veröffentlichung •  Immer:
öffentliche Bekanntmachung

34 ©  box8 AG

Ergebnis: win/win durch:

Der Einsatz eines professionellen
Konfliktmanagers mit Kompetenz in Finance
und Real Estate führt zielstrebig zu
B
B: win
K: lose win / win

B: lose
lose / lose K: win

K
35 ©  box8 AG

Dazu ein einfaches kleines Praxisbeispiel

Zwangsverwertung eines privaten Hauses
Quelle: a4res, Bautzen 2009

2 Eigentümer
(ehemals Paar, jetzt getrennt lebend)
sind mit einem gekündigten Hauskredit unter Druck.

Die Zwangsversteigerung ist eingeleitet.

36 ©  box8 AG

Praxisbeispiel

Weg 1: die klassische Zwangsverwertung

Bearbeitung bis Zwangsversteigerungs-Termin:
mind. 6-9 Monate, oft > 1 Jahr!

Kaufpreiserwartung der Bank: 400 T CHF

“Harte Bewertung” durch
einen externen Sachverständigen: 350 T CHF

37 ©  box8 AG

Praxisbeispiel

Weg 2: Der Einsatz eines Konfliktmanagers

Hiermit startet der ehrliche Versuch
einer aktiven Schadensbegrenzung
mit mediativen Techniken !!!

38 ©  box8 AG

Praxisbeispiel

1.Schritt:
Recherche + indirekte Kommunikation

Getrennte Kontaktaufnahme zu beiden
Eigentümern

Der Mann ist aufgeschlossen und verweist auf
seine Ex-Partnerin und Miteigentümerin. Deren
neuer Lebensgefährte wolle das Haus kaufen.
Der Schuldner macht alles mit, so lange er nichts
zuzahlen muss.
Er lehnt persönliche Gespräche in Anwesenheit
der Ex-Frau aber strikt ab.
39 ©  box8 AG

Praxisbeispiel

Die Frau lehnt wiederum jedes Gespräch komplett
ab und verweist auf ihren Anwalt als Vertreter.

Stauts quo:
Der Klassiker verhärteter Fronten,
eine gemeinsame Lösung ist sehr fraglich.

Die Zwangsversteigerung steht drohend im Raum.

40 ©  box8 AG

Praxisbeispiel

2. Schritt: Lösungssuche

Der mediative Dienstleister moderiert telefonisch
zwischen Bank, Mann und Anwalt der Frau:

Er informiert die Bank und den Schuldner über das
Kaufangebot des neuen Lebensgefährten und
zusätzliche Forderungen gegenüber dem Ex-Mann.

Der RA der Ex-Frau lehnt seinerseits strikt etwaige
Vergleichszahlungen seiner Mandantin
an die Bank als Gläubigerin kategorisch
ab.
41 ©  box8 AG

Praxisbeispiel

Der Konfliktmanager informiert die Bank und
legt den Sachverhalt in betont neutraler Sprache dar.
Er überzeugt letztlich die Gläubigerin, dem Verkauf
an den neuen Lebenspartnerzuzustimmen.

Zusätzlich befreit die Bank die Frau von weiteren
Zahlungen, da sie arbeitslos ist.
Dafür erwartet die Bank aber vom Ex-Mann
eine Restzuzahlung in Höhe von 50 T CHF.

Der Umgangston der Bank verliert an
Aggressivität.

42 ©  box8 AG

Praxisbeispiel

Nun erfolgt eine telefonische Moderation
zwischen der Gläubigerin und dem Anwalt der
Frau.
Ergebnis:
Die Bank verzichtet also wie vorverhandelt auf
weitere Forderungen gegen die Frau und stimmt
dem Verkauf zu.
Dafür verzichtet der Anwalt im Auftrag der Ex-Frau
auf Forderungen gegenüber dem Ex-Mann.

Auch ihr Druck sinkt deutlich.

43 ©  box8 AG

Praxisbeispiel

Jetzt folgt die nächste telefonische Moderation
zwischen der Gläubigerin und dem männlichen
Schuldner.

Ergebnis:

Auch der Mann stimmt dem Verkauf zu.
Die Vergleichszahlung an die Gläubigerin wird auf
20 T CHF reduziert.

44 ©  box8 AG

Praxisbeispiel

Parallel finden persönliche Gespräche des
Konfliktmanagers mit dem Ex-Mann statt.

Der ist nämlich noch weiter hoch gereizt,
der Ehebruch sitzt als Stachel in ihm.
Dank mediativer Techniken werden ihm die Vor- und
Nachteile des Lösungsansatzes sachlich vermittelt.
Er erkennt den Vorteil der endgültigen
Problemlösung und wertet die reduzierte Forderung
der Bank als Entgegenkommen.

Auch er wird wesentlich entkrampfter.

45 ©  box8 AG

Praxisbeispiel

3. Schritt:

Die Lösung ist schon nach nach 14 Tagen
Bearbeitung absehbar!

+ Enormer Zeitgewinn als zusätzlicher
Kostenvorteil

+ Abschliessende erreicht
Lösung

+ Jeder hat etwas
46 ©  box8 AG

Praxisbeispiel

Die Lösung:

Vorbereitung Kaufvertrag und zeitnahe Beurkundung.
Die Beurkundung erfolgt getrennt.
Eine Partei genehmigt nach.

Neue Forderungen des Anwaltes der Frau zum
Beurkundungstermin werden selbst von seiner
Mandantin abgewiesen.

Der Verkaufspreis beträgt 410 T CHF.

47 ©  box8 AG

Praxisbeispiel

Resultat:

(1) Zeitgewinn
Bearbeitung nur 3 Wochen statt 9 Monate
voller Streit

(2) Frieden
Der Streit ist beigelegt statt
never-ending „Rosenkrieg“

48 ©  box8 AG

Praxisbeispiel

(3) Der Bankerlös ist höher
Weg 1: Zwangsverwertung
350.000 CHF
Weg 2: Einsatz eines “Kreditmediators”
410.000 CHF

(4) Imagegewinn
Die Bank wirkt konstruktiv
und nicht mehr als Hardliner.

49 ©  box8 AG

Jürg Gasche Bühler  
Rechtsanwalt und Mediator, Zürich

Jürg Gasche Bühler  
 Mediator, Rechtsanwalt  
 
www.construmediat.ch

•  Eins:eg ins Berufsleben als juris:scher Sekretär 
     des Schweizerischen Baukaderverbandes  
•  Später 8 Jahre im Rechtsdienst der SBB  
     Kreisdirek:on 3 
•  8 Jahre Leiter Rechtsdienst des Schweizerischen  
     Ingenieur und Architektenvereins bis 2006 
•  Seit 2007 freischaﬀender Anwalt und Mediator

Themen

•  ein prak:scher Fall 
•  Reglement Vermi^lung und Schiedsgericht 
    Bau und Immobilien  
•  Ausblick: Media:on nach Einführung der  
    Schweizerischen Zivilprozessordnung ab  
    dem 1. Januar 2011

Alex Keller 
Baudepartement, St.Gallen

Stadion St.Gallen-West
̶
gestalten statt verwalten

Alex Keller

Fussball-Arena
St.Gallen-West

18.03.2010 Stadion St.Gallen-West 58

Shopping-Arena
St.Gallen-West


Wichtigste Verfahren
•  Teilzonenplan mit Referendum
•  Überbauungsplan mit besonderen
Vorschriften
•  Umweltverträglichkeitsprüfung
•  Strassenplanverfahren
•  Nationalstrassenprojekt
•  Verkehrliche Schutzmassnahmen
•  Sicherstellung des Angebots des öffentlichen
Verkehrs
•  Baubewilligungsverfahren

Wahl des Verfahrensleiters
Anforderungen der Regierung an den Leiter
der Rekursverfahren:
• Erfahrung in Vergleichsverhandlungen
• Selbst- und Sozialkompetenz
• Frustrationstoleranz
• Fundiertes Fachwissen
• Persönliches Engagement


Mängel des Projekts
•  Fehlende Umweltverträglichkeit
•  Fehlende Quartierverträglichkeit
•  Fehler in der Koordination

Bei Verwirklichung des eingereichten
Projekts wäre der Verkehr im Westen der
Stadt St.Gallen, einschliesslich Autobahn,
zusammengebrochen.

Lösungsidee
•  Beschränkung des motorisierten
Individualverkehrs über
Parkplatzbewirtschaftung
•  Förderung und Sicherstellung des
öffentlichen Verkehrs
•  Festlegung des Modalsplits
•  Verkehrliche Schutzmassnahmen für
St.Gallen-West
•  Controlling mit vordefinierten
Eskalationsstufen


Befürworter
•  Stadion St.Gallen AG
•  HRS Hauser Rutishauser Suter AG
•  Jelmoli EKZ St.Gallen AG
•  IKEA Immobilière SA
•  Betriebs AG AFG Arena
•  FC St.Gallen AG
•  Fussballfans aus der Region


Gegner
•  Verkehrsclub der Schweiz
•  Eigentümer von angrenzenden
Grundstücken
•  Bewohner der angrenzenden Quartiere
•  Quartiervereine
•  Stille kritische Stimmen


Beteiligte Gemeinwesen
•  Stadt St.Gallen
•  Kanton St.Gallen
•  Schweizerische Eidgenossenschaft


Verhandlungsablauf
•  Oktober bis Dezember 2003:
Schriftenwechsel im Rekursverfahren
•  November 2003:
Verwaltungsinterne Bereinigung
•  Dezember 2003:
Bilaterale Vorgespräche mit den Beteiligten
•  Januar 2004:
Festlegung der Verhandlungsprinzipien im Plenum
•  Januar bis März 2004:
Iterative Vergleichsverhandlungen im Plenum
•  April 2004:
Schlussbereinigung und Unterzeichnung der
Vergleiche und Abschreibung der Rekurse

Erfolgsfaktoren
•  Aufbau einer Vertrauensbasis
•  Entwicklung einer Fehlertoleranz
•  Arbeit in der Sache
•  Gehör für die Anliegen der Beteiligten
•  Belastbarkeit in kritischen Situationen
•  Erarbeitung konstruktiver
Lösungsvorschläge


Besten Dank für Ihre Aufmerksamkeit! 
Die Präsenta:on ﬁnden Sie unter 
h^p://www.immobilienbusiness.ch/events/

Das nächste Immobiliengespräche 
Thema:  „Finanzierungsstrategien im      
      aktuellen WirtschaNsumfeld“ 
Datum:  11. Mai 2010 um 17.30 Uhr 
Ort:    Kongresshaus, Zürich

26. Schweizer Immobiliengespräch

Recommended

Recommended

More Related Content

Featured

Featured (20)

26. Schweizer Immobiliengespräch

Editor's Notes